銷售策略與技巧專題講義(編輯修改稿)
2025-01-29 23:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事情，簡(jiǎn)單事情重復(fù)做，做到就是不簡(jiǎn)單！ 頂尖銷售過(guò)程的核心六層頂尖銷售過(guò)程的核心六層事前準(zhǔn)備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締 結(jié) Close成交客戶服務(wù)專業(yè)知識(shí)客戶收集電話開(kāi)發(fā)及陌生拜訪異議處理 OBJ Handling見(jiàn)面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語(yǔ)、拜訪技巧環(huán)境觀察客戶分類溝通技巧了解需求制定需求 (魚(yú)鉤需求 )沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品只有不會(huì)賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)F\關(guān)系維護(hù)、資料整合、轉(zhuǎn)介紹連鎖機(jī)構(gòu)開(kāi)得最好的是哪一家？ 你看起來(lái)像個(gè)頂尖的銷售人員嗎？你給人的 第一印象 是銷售成功的關(guān)鍵穿著 — 服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾 儀容 胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部 人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè) 你的客戶是怎么看你的 頂尖銷售過(guò)程的核心六層頂尖銷售過(guò)程的核心六層事前準(zhǔn)備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締 結(jié) Close成交客戶服務(wù)專業(yè)知識(shí)客戶收集電話開(kāi)發(fā)及陌生拜訪異議處理 OBJ Handling見(jiàn)面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語(yǔ)、拜訪技巧環(huán)境觀察溝通技巧了解需求制定需求 (魚(yú)鉤需求 )沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品只有不會(huì)賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)F\關(guān)系維護(hù)、資料整合、轉(zhuǎn)介紹聽(tīng)看說(shuō) 問(wèn)二二 .人際溝通關(guān)人際溝通關(guān)2銷售面談與客戶說(shuō)服技巧同理心182。認(rèn)識(shí)同理心182。同理心傾聽(tīng)182。同理心訓(xùn)練深度溝通 建立同理心什么是同理心什么是同理心 ???同理心同理心 EQ理論的理論的專有名詞專有名詞 同理心就是將心比心，把同理心就是將心比心，把對(duì)方換成自己，也就是設(shè)身處對(duì)方換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。地去感受、去體諒他人。 同理心同理心同理心不是同理心不是 天生的天生的從從 “我我 ”的角的角度度同理心不是同理心不是同情心同情心 同理心由后同理心由后天培養(yǎng)天培養(yǎng)認(rèn)識(shí)同理心認(rèn)識(shí)同理心缺乏同理心的人是無(wú)法表達(dá)相互關(guān)懷、理解，達(dá)到融洽的人際關(guān)系。缺乏同理心的人是無(wú)法表達(dá)相互關(guān)懷、理解，達(dá)到融洽的人際關(guān)系?？吹乃囆g(shù)| 留心捕捉臉部表情| 洞察眼睛的變化| 肢體動(dòng)作可以增 添色彩與氣氛| 距離代表親疏| 暗示地位的非語(yǔ)言信號(hào)聽(tīng)的藝術(shù)| 專注的傾聽(tīng)：有助于引導(dǎo)當(dāng)事人說(shuō)出他的問(wèn)題或故事；| 通過(guò)傾聽(tīng)技術(shù)的運(yùn)用表達(dá)了對(duì)當(dāng)事人的接納與尊重；| 傾聽(tīng)是建立關(guān)系最基本的最重要的媒介| 撕紙聼成交等于客戶說(shuō)話成交等于客戶說(shuō)話說(shuō)的藝術(shù)| 我理解你的感受－曾經(jīng)我也有過(guò)相同的體驗(yàn)，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)－| 我知道你想－，然而，－你認(rèn)為呢？| 別人的提議不愿意接受時(shí)，直接說(shuō) “ 不”| 態(tài)度友好，語(yǔ)氣平和： “ 我一會(huì)兒要用不能借給您． ”| 立場(chǎng)堅(jiān)定：不要隨便說(shuō) “ 不 ” ，一旦說(shuō)出，就不要輕易改口夫妻說(shuō)話的藝術(shù)問(wèn)的藝術(shù)|柔道法：如果我們想利用另一個(gè)人的力量，不管是精神上的還是物質(zhì)上的，我們必須屈從于他的力量（這就是不抵抗原則），把他朝著他移動(dòng)的方向摔出．弗洛伊德的心理剖析| 心理由內(nèi)及外可以分為：本我自我?超我心靈意識(shí)的洞察|本我 ：是內(nèi)心深處最本質(zhì)的想法是潛意識(shí)，表現(xiàn)為情緒；|自我 ：是心靈的檢查官和思想 工作者，表現(xiàn)為理智，文化，修養(yǎng)；|超我： 是心靈的 “ 外部環(huán)境 ”表 現(xiàn)為法律，道德，習(xí)俗．溝通三要點(diǎn)| 讓對(duì)方聽(tīng)得進(jìn)去| 讓對(duì)方聽(tīng)得樂(lè)意 | 讓對(duì)方聽(tīng)的合理 人際溝通的十三把小飛刀| 贊美具體化 .| 與自己對(duì)比| 逐漸增強(qiáng)的評(píng)價(jià)| 似否定 ,實(shí)肯定| 信任刺激| 見(jiàn)到 ,聽(tīng)到別人談?wù)撍约旱靡獾氖聲r(shí)要贊美您太厲害您太厲害 了了不同對(duì)象的贊美| 要贊美女孩子，可以贊美發(fā)型、發(fā)質(zhì)
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