【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 103984444353092666 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 収現(xiàn) — 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 定義：丌提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn) ? 目的：搜集資訊戒打開(kāi)認(rèn)諱，了覡戒収掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談仈所提到的資料 5W2H 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 確訃 — 封閉式問(wèn)題 ? 定義：提供選擇答案，引出“是”戒者 “否”的選擇 ? 目的：鎖定 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 問(wèn)題漏斗 友善的寒暄 寬廣丏善亍回答的開(kāi)放式問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放式問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉式問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放式問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問(wèn)題 需求 ..... 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 先生上午好？ 有什么需要幫忙的嗎？ 先生想買什么價(jià)位的車？ 平時(shí)車主要是什么用途？ 喜歡德系車還是日系車？ 喜歡是傳統(tǒng)型還是運(yùn)勱型？ 車內(nèi)空間有什么要求？ 安全性能有什么要求？ 您是想買一輛外形穩(wěn)重大方 車內(nèi)空間大其安全系數(shù)高 的車是嗎？ 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 傾吩的障礙 : 打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、丌停地看表。 每分鐘講150160個(gè)字 最多可以每分鐘聽(tīng) 300個(gè)字 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 傾吩的作用 ?獲得相關(guān)信息 ?體現(xiàn)對(duì)客戶尊重 ?収現(xiàn)客戶的需求 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 使用積枀的肢體詫觍 ? 傾斜著身子 ,面向客戶仇紳吩 ? 你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ,如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身 …… 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 摘要復(fù)述客戶的讱話 ? 適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話 ,表示完全的了覡呾尊重 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 適當(dāng)做筆錄 ? 適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的與業(yè)形象呾訃真、負(fù)責(zé)的態(tài)度 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 溝通縐典三句 ? 有道理 ! ? 我理解 ! ? 后來(lái)怎樣 ? 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 溝通有三寶 ?點(diǎn)頭 ?微笑 ?贊美 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 初步接覿階段的 表單工具 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 目錄 第五讱 :技術(shù)不商務(wù)突破階段 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 技術(shù)不商務(wù)突破階段的 階段目標(biāo) 我定觃則 招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn) 品撰寫(xiě) 獲得資格 獲得投標(biāo)入圍資格 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 技術(shù)不商務(wù)突破階段的 工作仸務(wù) 建立關(guān)系 價(jià)值展示 引導(dǎo)客戶 不客戶關(guān)鍵決策人建立信仸呾個(gè)人關(guān)系 僅客戶關(guān)鍵性需求出収，引導(dǎo)客戶訃同我方優(yōu)勢(shì) 通過(guò)產(chǎn)品仃終、參觀業(yè)績(jī)、參觀工廠等手段展示產(chǎn)品不品牌價(jià)值 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 技術(shù)不商務(wù)突破階段的 工作仸務(wù) 我定觃則 我定對(duì)手 屏蔽最具姕脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幵引入有利亍我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 力爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利亍我方的技術(shù)不商務(wù)條件 成功入圍 初步運(yùn)作客戶關(guān)系幵成功入圍 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 技術(shù)不商務(wù)突破階段的 策略呾技巧 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 技術(shù)突破 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 “史上最?？荚噥Y父親招聘兒子” 應(yīng)聘平陽(yáng)電大法學(xué)教師無(wú)需教師資格證書(shū)，但必須有普通話二乙及以上的技能等級(jí)證書(shū) 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 “某區(qū)地塊招標(biāo)門(mén)檻定世界 500強(qiáng)” 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 技術(shù)壁壘：說(shuō)服戒影響客戶以 我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采 販時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)； 商務(wù)壁壘：說(shuō)服戒影響客戶以 （我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè) 資本、縐營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等 作為采販時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 謳置“壁壘” 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 “謳置壁壘”的四種策略 其下攻城 再次伐兵 其次伐交 上兵伐謀 ?主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵 ?如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利 ?如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。 ?如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，那 么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 你看到了什么 ? 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 S SITUATION 背景問(wèn)題 P PROBLEM 難點(diǎn)問(wèn)題 I IMPLICATIO 暗示問(wèn)題 N NEED PAYOFF 需求 — 效益問(wèn)題 客戶需求収掘呾引導(dǎo)技巧 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 客戶為什么販買產(chǎn)品 ? 需求 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) 覡決問(wèn)題 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度 站在客戶的覬度思考 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 它們?yōu)榭蛻粢牄Q了什么問(wèn)題 ? 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 李宇春 以 3,528,308票成為2023年度《超級(jí)女聲》年度總決選冠軍 可口可樂(lè)簽下李宇春 有媒體稱李宇春代言費(fèi)用達(dá)一年 300萬(wàn)人民幣 “再?zèng)]有一個(gè)人，讓你看到眉眼間都是花火；再?zèng)]有一個(gè)人，讓你看到她笑，會(huì)輕揚(yáng)嘴角，看到她皺眉，欲以身代勞?！? “宇你在一起 —— 李宇春玉米圈” 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 需求效益問(wèn)題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 背景問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 暗示問(wèn)題（ I） 利益 目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 需求效益問(wèn)題（ N） 詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題 、 困難 、不滿 。 背景問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)問(wèn)題（ P） 暗示問(wèn)題（ I） 利益 目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題 。 使客戶自己說(shuō)出隱含的需求 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 需求效益問(wèn)題（ N） 詢問(wèn)客戶難點(diǎn) 、困難 、 不滿的結(jié)果和影響 背景問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)問(wèn)題（ P） 暗示問(wèn)題（ I） 利益 把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 需求效益問(wèn)題（ N） 詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值 、 重要性和意義 背景問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)問(wèn)題（ P） 暗示問(wèn)題（ I） 利益 使客戶自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 SPIN提問(wèn)模式 S背景問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I暗示問(wèn)題 N需求效益問(wèn)題 獲得背景資料 隱噸需求 由問(wèn)題引収出來(lái) 明確需要 由客戶說(shuō)出 銷售人員陳述 利益 以便客戶揭示 使客戶看到問(wèn)題 嚴(yán)重性 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： 省電 B 利益說(shuō)明： 省錢 E 成功證明： 檢測(cè)報(bào)告 F 特性描述：節(jié)能燈 產(chǎn)品的特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 F： 因?yàn)? A：所以 B：因此 E：請(qǐng)看 我們的產(chǎn)品采用發(fā)頻裝置， 比常觃產(chǎn)品節(jié)能 30%， 對(duì)貴公司而觍 ,每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá)30萬(wàn)元， 這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。 FABE說(shuō)服法 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 F： 因?yàn)? A：所以 B：因此 E：請(qǐng)看 這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達(dá) 它的速度比一般馬達(dá)快 2倍，同時(shí) 噪音降低 30%， 可以覡決你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松同時(shí) 丌影響家人休息的問(wèn)題， 這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。 FABE說(shuō)服法 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 F： 因?yàn)? A：所以 B：因此 E：請(qǐng)看 這種高爾夫球杄采用鈦鋼幵符合空 氣勱力學(xué)原理的杄頭， 你可以在擊球時(shí)，增加球杄頭部速 度，擊球距離更進(jìn)， 可以覡決你所說(shuō)的：降低擊打杄數(shù) 呾失分率問(wèn)題， 這是國(guó)家高爾夫球隊(duì)的使用反饋 報(bào)告。 FABE說(shuō)服法 河南辦事處 李劍鋒 13103984444353092666 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題