某公司銷(xiāo)售策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 05:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、對(duì)方可能高興的話題 48 場(chǎng)景模擬 業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過(guò)程 49 了解客戶需求 ?你到底要什么？ 50 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來(lái)自自身 來(lái)自對(duì)方 來(lái)自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來(lái)解決？ 1 ． 溝通剛開(kāi)始就草草結(jié)束 是否留資料并解釋?zhuān)? 2 ． 客戶一直在干另一件事情 3 ． 用戶沒(méi)反應(yīng) 51 了解客戶的技巧 ?提問(wèn) 最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問(wèn) 讓客戶敞開(kāi)心扉 ?什么時(shí)候提問(wèn)？采用什么方式提問(wèn) ? 52 為什么發(fā)問(wèn)？ 1. 獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方 2. 引導(dǎo)客戶 3. 改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心 4. 控制拜訪，發(fā)問(wèn)控制客戶 5. 鼓勵(lì)參與 6. 檢查對(duì)方的理解程度 7. 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象 8. 體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心 53 詢(xún)問(wèn)的目的？ 客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性 清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要 完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序 共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí) 54 問(wèn)題的種類(lèi)？ 公開(kāi)型 什么是公開(kāi)型？ ?———————— ?———————— 引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ ———————— 封閉型 什么是封閉型 ？ ?———————— ?———————— 55 問(wèn)與答 公開(kāi)型提問(wèn) “忙什么？” V S 關(guān)閉型提問(wèn) “忙 嗎？” 問(wèn) 問(wèn)答 答小問(wèn)大答大問(wèn)小答提問(wèn)句型 問(wèn) 答 公開(kāi)中立型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而不受影響 公開(kāi)引導(dǎo)型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而受影響 關(guān)閉型 一般疑問(wèn)句 短而 “ 受影響 ” 56 公開(kāi)型問(wèn)題與關(guān)閉型問(wèn)題 公開(kāi)型問(wèn)題 關(guān)閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 57 情景 ? 兩家賣(mài)早點(diǎn)的小店，銷(xiāo)售額有很大的差別，什么原因？ 58 提問(wèn)的布局 1． 激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿足） 2．公開(kāi)中立的提問(wèn) 3．公開(kāi)引導(dǎo) 4．關(guān)閉性的問(wèn)題 5．總結(jié)所談 6．給客戶機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn) 保險(xiǎn)性問(wèn)題 59 激勵(lì)合作 公開(kāi)中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 關(guān)閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié) 保險(xiǎn)問(wèn)題 作 筆 記 60 積極的傾聽(tīng) 積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)的傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的
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