【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，邊際成本也就越高。規(guī)模效益：經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，成本越小，此規(guī)律也適用于市場(chǎng)。協(xié)同效應(yīng)：區(qū)域越集中，品牌協(xié)同效應(yīng)就越明顯。銷售鏈優(yōu)化 價(jià)格、感覺時(shí)間、成本、效率 客 戶企 業(yè)優(yōu)化銷售鏈的方法① 渠道扁平化② 直接銷售③ 互聯(lián)網(wǎng)銷售④ 銷售與服務(wù)一體化⑤ 短板業(yè)務(wù)外包推動(dòng)重復(fù)購(gòu)買的促銷? 客戶在什么情況下會(huì)重復(fù)購(gòu)買？? 怎樣深入了解客戶的使用過(guò)程，并關(guān)懷他們？? 如何與重復(fù)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)與促銷結(jié)合起來(lái)？讓品牌口碑形成病毒式傳播 達(dá)成廣告效果的基本原理? 廣告的到達(dá)率高? 廣告形象、語(yǔ)言便于記憶? 品牌口碑好? 重復(fù)傳播? 快速、有效地在目標(biāo)人群中擴(kuò)散病毒式傳播的策略制造新聞使用成為習(xí)慣客戶聯(lián)動(dòng)機(jī)制互聯(lián)網(wǎng)傳播危機(jī)處理聯(lián)結(jié)公共話題案例 2則? 看鳳姐如何爆炒？? 霸王洗發(fā)水的危機(jī)處理五、銷售職業(yè)化：戰(zhàn)略執(zhí)行的基礎(chǔ) 銷售的七大問(wèn)題① 精準(zhǔn)度不高② 缺乏專業(yè)技能③ 做事蜻蜓點(diǎn)水④ 溝通無(wú)規(guī)則⑤ 散慢⑥ 心理素質(zhì)差⑦ 計(jì)劃不周粗放式用人的代價(jià)未創(chuàng)造利潤(rùn) 創(chuàng)造利潤(rùn)未創(chuàng)造利潤(rùn) 創(chuàng)造利潤(rùn) 經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的 拿來(lái)就用的 1 2 3 4 5 6 7 8 9……粗放式銷售的 “ 隱性損失 ”? 時(shí)間：大量的無(wú)效勞動(dòng)，丟失客戶，反助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。? 費(fèi)用：浪費(fèi)大量的電話費(fèi)、招待費(fèi)、差旅費(fèi) ……? 物料：宣傳資料制作粗糙、亂發(fā)宣傳資料和樣品。? 人力：投入產(chǎn)出比低，人力資源價(jià)值沒有充分得到開發(fā)。? 品牌：品牌形象差，廣告宣傳的回報(bào)大大降低。銷售執(zhí)行終端的損耗，好比一輛漏油的汽車因此，企業(yè)看不清楚的損失包括：銷售人員的職業(yè)化? 銷售人員的職業(yè)化內(nèi)涵? 職業(yè)素養(yǎng)：積極交往、傾聽、理解力、表達(dá)指向清晰、敢提出要求? 基礎(chǔ)知識(shí)：客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)（歷程、制度等）、行業(yè)知識(shí)? 專業(yè)技能：聆聽技能、表達(dá)技能、社交技能、觀察技能、時(shí)間管理技能 ……? 文化認(rèn)同：敬業(yè)、協(xié)作、開放 ……銷售人員職業(yè)化的意義① 提高銷售人員的工作效率② 減少銷售過(guò)程的浪費(fèi)③ 降低管理成本④ 增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的向心力⑤ 改善企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力⑥ 為品牌形象（客戶界面）加分如何實(shí)現(xiàn)銷售人員職業(yè)化傳統(tǒng)培訓(xùn)的弊端：? 短暫調(diào)整心態(tài)，而不是建立穩(wěn)定的心理平衡（建立心理平衡需要長(zhǎng)期的輔導(dǎo)）? 灌輸了支離破碎的知識(shí)，而無(wú)法將 “意識(shí) ”植入心靈? 當(dāng)時(shí)大概明白意思，過(guò)后卻不知道怎么去做銷售技能的銷售技能的 ““ 界面界面 ”” 及及 ““ 操作系統(tǒng)操作系統(tǒng) ””能分析 能表達(dá) 能操作 能應(yīng)變建立正確的邏輯，聽得進(jìn)客戶的想法建立一套話術(shù)，熟練并靈活運(yùn)用這些話術(shù)建立一系列的動(dòng)作，在各種情景下熟練運(yùn)用積累經(jīng)驗(yàn)，掌握規(guī)則，靈活應(yīng)對(duì)環(huán)境 精益營(yíng)銷訓(xùn)練精益營(yíng)銷訓(xùn)練的基本原理? 對(duì)于復(fù)雜技能來(lái)講，最有效的學(xué)習(xí)方式是，將技能分解為若干 “動(dòng)作單元 ”，逐次學(xué)習(xí)這些 “動(dòng)作單元 ”，直到每個(gè) “動(dòng)作單元 ”都過(guò)關(guān)，然后整合操練這些 “動(dòng)作單元 ”。? 精益營(yíng)銷訓(xùn)練的基本方法是：分解銷售 “動(dòng)作單元 ”，進(jìn)行單項(xiàng)練習(xí)，然后整合操練。案例：滑雪教練案例：滑雪教練精益營(yíng)銷訓(xùn)練的 “ 技能轉(zhuǎn)換器 ”演練演練復(fù)現(xiàn)復(fù)現(xiàn)考試考試糾偏糾偏提煉提煉如何定義并分解銷售動(dòng)作銷售動(dòng)作的定義：? 銷售動(dòng)作 ≠ 知識(shí)點(diǎn)? 銷售動(dòng)作 =話術(shù) +肢體表演分解銷售動(dòng)作的基本方法：? 整理銷售過(guò)程? 提取典型的銷售現(xiàn)場(chǎng)? 以客戶體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)分解 “ 動(dòng)作單元 ”? 許多 “ 動(dòng)作單元 ” 包含若干 “ 原子動(dòng)作 ” —— 簡(jiǎn)單的語(yǔ)言和肢體表演“ 拜訪現(xiàn)場(chǎng) ” 的動(dòng)作分解：? 客戶對(duì)銷售人員印象不錯(cuò) — 敲門、寒喧、握手、入座、遞名片 ……? 客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí) — 展示（樣品、 POP）、優(yōu)勢(shì)介紹 ……? 客戶愿意進(jìn)一步接觸 — 了解情況，指出問(wèn)題，提議參觀現(xiàn)場(chǎng) ……銷售職業(yè)化的持續(xù)改進(jìn)① 確定職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)② 由訓(xùn)練生成職業(yè)技能③ 通過(guò)考試鞏固技能④ 以 過(guò)程管理 優(yōu)化技能自我管理：總結(jié)、學(xué)習(xí)、優(yōu)化 制度：分享、輔導(dǎo)、監(jiān)督、考核案例：培訓(xùn)與制度的配合? 2023年 5月，對(duì) YD公司培訓(xùn)，其中講到一點(diǎn)：禮品不能送到客戶辦公室。? 三個(gè)月后，學(xué)員小常問(wèn)：某客戶接觸半年了，已經(jīng)送了兩次禮品，卻一直沒有進(jìn)展，客戶不愿意接受約請(qǐng) ……? 我問(wèn)：你是如何送禮的。他說(shuō)包好了送到對(duì)方辦公室 ……六、銷售過(guò)程管控任務(wù)分解 —— 比賽的起點(diǎn)必須公平調(diào)查表明，當(dāng)任務(wù)分解不公平時(shí) —— 銷售人員的滿意度均值＜ 35% 銷售人員對(duì)管理者有抗拒意識(shí)的＞ 89% 有離職愿望的銷售人員＞ 63% 銷售目標(biāo)的執(zhí)行率 =52%目標(biāo)管理對(duì)銷售有多大的作用 目標(biāo)線心潮 心理洼地 初期 中期 末期目標(biāo)周期較長(zhǎng)目標(biāo)周期較短心 目標(biāo)線潮 初期 末期銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗信息收集無(wú)章法，浪費(fèi)大量時(shí)間信息收集無(wú)章法，浪費(fèi)大量時(shí)間處理客戶關(guān)系沒有技巧，不斷丟失客戶資源處理客戶關(guān)系沒有技巧，不斷丟失客戶資源產(chǎn)品利益陳述不到位，客戶感覺平淡無(wú)奇產(chǎn)品利益陳述不到位，客戶感覺平淡無(wú)奇找不到合作切入點(diǎn)，將機(jī)會(huì)拱手讓人找不到合作切入點(diǎn)，將機(jī)會(huì)拱手讓人不好意思開口，讓煮熟的鴨子都飛走了不好意思開口，讓煮熟的鴨子都飛走了商務(wù)談判經(jīng)不住壓力，只好降價(jià)銷售商務(wù)談判經(jīng)不住壓力，只好降價(jià)銷售………………………………………………………………是完善的過(guò)程帶來(lái)了訂單而目標(biāo)壓力與訂單的關(guān)系因人而異銷售管理最大的困惑在于過(guò)程管控而不是銷售指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程管控的作用① 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題② 及時(shí)糾偏和輔導(dǎo)③ 及時(shí)激勵(lì)④ 檢驗(yàn)銷售職業(yè)化的執(zhí)行⑤ 防止匯報(bào)虛假信息⑥ 施加均衡壓力⑦ 監(jiān)督執(zhí)行銷售過(guò)程管控的五個(gè)維度作息管理作息管理 品德管理品德管理信息管理信息管理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 管理管理 進(jìn)進(jìn) 程管理程管理銷售人員作息時(shí)間管理? 內(nèi)銷型組織? 要求銷售人員嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行上下班執(zhí)行? 外銷型組織