【文章內(nèi)容簡介】 擇、 有限時間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、 就在門口、搞定秘書、親朋介紹 面對客戶唐突拜訪的惡果 不良的第一印象 定位欠妥 收獲甚少 很難抓住機遇 對于重要或陌生的客戶 產(chǎn)品準備 客戶準備 行程準備 銷售道具 主推項目、特點、優(yōu)勢 組織結(jié)構(gòu)、決策過程、拜訪對象 目標、開場、對方問題 資料、名片、方案 介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛 有效開場白的要點 目標 趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、 個性提問、拉家常、銷售道具 技巧 周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面 目標 勿謹小慎微 勿過分熱情 勿盲目贊美 勿輕狂張揚 注意事項 第一：公司方面 要問什么 組織人員 大體決策過程 對方近期大事 經(jīng)營資信情況 第二：業(yè)務方面 第三：個人方面 技術(shù)水平 負責權(quán)限 對方個人近期關(guān)注 個人愛好經(jīng)歷 相關(guān)設(shè)備配套情況 銷售機會 對方關(guān)鍵評價點 提問的四種方式 鋪墊引導查詢對方感覺 引導查詢事實 開放式查詢事實 封閉式查詢事實 客戶感受 信息準確 四種聆聽境界與其表象 耳旁風 有選擇 全神貫注 設(shè)身處地 ? 兩個耳朵一張嘴（多聽少說） ? 高手不是說服而是共鳴 ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 需求回報型問題（ N） 隱含需求 明確需求 （ ２ ） 需 求 調(diào) 查 SPIN顧問式銷售技巧的流程 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導向的銷售顧問 四個境界 需求回報型問題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) ?( Situation Question) 難點型問題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點點 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 隱含需求的意義 機器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓費用 外包加工 課程大綱 重塑工業(yè)品 營銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營銷策劃的 三個策略 與八步驟 ?價格 ?價值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項目性 銷售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 3方法 工業(yè)品營銷管 理 — 天龍八部 客戶經(jīng)理 ?科學 *藝術(shù) ?團隊分工 ?銷售預測 4策略 提升服務的 原則 用對心 二十五方格 服務的五大體系 5服務 我們優(yōu)勢 馬上采購 敵人強大 醞釀當中 戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（ SWOT） 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 項目性銷售與管理 — 體系 項目型銷售流程 客戶內(nèi)部采購流程 輔 助 工 具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規(guī)劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計 項目評估 簽約成交，移交實施 發(fā)現(xiàn)問題，提出需求 研究可行性，確定預算 項目立項，組建采購小組 建立采購標準 招標，初步篩選 確定首選供應商 合同審核，商務談判 簽約 管理工具 項目性銷售與管理 的模型 客戶內(nèi)部采 購流程 項目型銷售 流程 輔助工具 項目 銷售 成交 流程 3 通路 用戶 ＊＊ 電效 市場策劃人員 300多個 經(jīng)銷商 多個供應商選擇 關(guān)鍵人物 關(guān)系營銷 亞太品牌領(lǐng)導性 案例：在項目營銷面臨的二大核心 1. 缺乏對經(jīng)銷 商的管控 工業(yè)客戶的需求 二大核心問題 運營支撐 平 臺 重要 客 戶 讓 客 戶 滿 意 ， 提 升 大 客 戶 價 值 市場機會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計劃 財務管理 戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室） 人力資源 行政服務 信息化系統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系 （品質(zhì)管理部） 研發(fā)過程（研發(fā)部） 質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部） 業(yè)務、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總裁室） 客戶項目 開發(fā)中心 經(jīng)銷商