心理學(xué)與銷售策略(編輯修改稿)
2025-03-05 18:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售員見客戶的時(shí)候，對方非常熱情，但是雙方坐下之后，慢慢地，客戶會(huì)將腿騎跨在椅子的扶手上。銷售員不知道客戶這種動(dòng)作的用意，在具體的談判中被客戶牽著鼻子走。事實(shí)上，客戶把腿騎在椅子的扶手上，只是想借著椅子增加自己支配和控制的欲望。這類客戶的行為相當(dāng)謹(jǐn)慎，在自己挑釁和支配欲望越來越強(qiáng)的同時(shí)，還可以借椅背來保護(hù)自己，可以說是能攻能守。所以銷售員面對這類客戶時(shí)，要事先做足心理準(zhǔn)備，在對方的氣勢越來越強(qiáng)的時(shí)候，不妨直接坐到或站到他的身后去，這樣一來，對方就會(huì)感覺受到威脅，而不得不改變坐姿。對方改變了坐姿，其挑釁和支配的氣勢也就會(huì)隨之弱下去。 ◆ “ 彈簧式 ” 的坐姿 “彈簧式 ”的坐姿是躺在椅子上，雙手交叉放在后腦勺上，一般有這樣坐姿的客戶非常冷酷和自信，一般都是男性?？蛻暨@種坐姿，會(huì)讓銷售員產(chǎn)生一種錯(cuò)誤的安全感，覺得客戶平易近人，好說話。事實(shí)上，在無意中客戶占據(jù)了主導(dǎo)地位。所以銷售員在與客戶見面的時(shí)候，如果看到客戶是這么一種坐姿，你只需要模仿他，也來個(gè) “彈簧式 ”坐姿這樣對方在心理上就沒有了優(yōu)勢，對你的態(tài)度也會(huì)迅速轉(zhuǎn)變。談判起來就會(huì)輕松很多，合作的概率也會(huì)大大增加。 騎跨在椅子扶手上 ◆起跑者的坐姿 如果在與客戶的交談中，對方的身體慢慢前傾，或者是將兩只手放在兩個(gè)膝蓋上，或者身體前傾的同時(shí)兩只手抓住椅子的側(cè)面，那么就意味著對方對你所說的內(nèi)容根本不感興趣，想要離去。這時(shí)候銷售員就要及時(shí)改變策略，而不是一味的夸夸其談。如果沒有其他辦法讓客戶對你的產(chǎn)品重新產(chǎn)生興趣，索性及早結(jié)束會(huì)談，以免對方把對產(chǎn)品的不感興趣擴(kuò)展為對你本人的厭惡。 *手部動(dòng)作流露客戶心里的秘密 * 銷售案例： 王韓是汽車配件銷售員，這天他去拜訪一位汽車銷售公司的總裁。對方的工作非常繁忙，王韓等了整整一個(gè)上午，好不容易對方抽了個(gè)時(shí)間接見王韓。一番寒暄之后，王韓開始介紹產(chǎn)品?？偛脮r(shí)不時(shí)地也會(huì)提出一些相關(guān)問題。很快，王韓將產(chǎn)品的性能，優(yōu)點(diǎn)等統(tǒng)統(tǒng)介紹完了。 總裁點(diǎn)點(diǎn)頭，順勢摸了摸自己的鼻子。 王韓并沒有注意到這個(gè)細(xì)節(jié)，反而建議總裁先預(yù)定部分產(chǎn)品?？偛孟肓讼?，對王韓說 :“你們的產(chǎn)品聽起來確實(shí)很不錯(cuò)，你的建議我也會(huì)認(rèn)真考慮，你先回去，回頭我給你打電話訂購。 ” 王韓非常高興地和總裁道別之后，興高采烈地回到了公司。 可是等來等去，王韓始終沒有接到對方的電話，合作自然也是遙遙無期。 手部動(dòng)作流露客戶心里的秘密 A B C D E F *習(xí)慣動(dòng)作反應(yīng)客戶的情緒變化 * 銷售案例： 王曉是某大型購物廣場臨時(shí)聘用的促銷員，他很會(huì)察言觀色，因此促銷業(yè)績非常好。一個(gè)周末，來購物廣場消費(fèi)的人特別多，王曉忙得不可開交。在眾多客戶中，有一位客戶引起了王曉的注意。那是一個(gè)三十多歲的男士，和其他客戶不同的是，男士不喜歡說話，王曉過去和他打招呼，他也愛理不理。而且這個(gè)人站在促銷貨物的邊上，一邊看，一邊用腳尖擊打地面。在那里站了好長時(shí)間。 王曉覺察出這種人是典型的完美主義者，非常自戀，不大會(huì)處理人際關(guān)系。于是他站在不遠(yuǎn)處，等這個(gè)男士抬頭尋求幫助的時(shí)候，他才過去幫忙，很快，這位客戶在他的幫助下購買了商品。 手部動(dòng)作流露客戶心里的秘密 B 雙手不停的在口袋里插進(jìn)去伸出來 D 用腳尖拍打地面 A 兩腳自然站立，雙手背在背后 C 用點(diǎn)頭和搖頭來回答問題 E 交談時(shí)不停地打手勢 *從口頭語中探究客戶的心理 * 銷售案例： 劉宏在新華書店做店面銷售工作整整兩年了，可以說是一位非常合格的銷售員。 昨天來了一位 30歲左右的男士在一堆心理學(xué)書籍面前徘徊了很久，比較了半天，不知道究竟買哪一本好？劉宏走了過去，打招呼說： 你好 ,先生，你買關(guān)于心理學(xué)的書?。? 客戶回答說： 是啊，我想買一些心理學(xué)的書看看，不要太深?yuàn)W，但是我不知道買哪一本好？ 劉宏說 :這些書都是剛剛上架的新書，你具體想要哪方面的？ 客戶 :噢 ,我對心理學(xué)一竅不通，想學(xué)習(xí)一下知識，對工作和學(xué)習(xí)都有很大幫助。 劉宏： 要是這樣的話，我建議你買一些心理學(xué)基礎(chǔ)知識
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