心理學與銷售策略(編輯修改稿)
2025-03-05 18:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售員見客戶的時候，對方非常熱情，但是雙方坐下之后，慢慢地，客戶會將腿騎跨在椅子的扶手上。銷售員不知道客戶這種動作的用意，在具體的談判中被客戶牽著鼻子走。事實上，客戶把腿騎在椅子的扶手上，只是想借著椅子增加自己支配和控制的欲望。這類客戶的行為相當謹慎，在自己挑釁和支配欲望越來越強的同時，還可以借椅背來保護自己，可以說是能攻能守。所以銷售員面對這類客戶時，要事先做足心理準備，在對方的氣勢越來越強的時候，不妨直接坐到或站到他的身后去，這樣一來，對方就會感覺受到威脅，而不得不改變坐姿。對方改變了坐姿，其挑釁和支配的氣勢也就會隨之弱下去。 ◆ “ 彈簧式 ” 的坐姿 “彈簧式 ”的坐姿是躺在椅子上，雙手交叉放在后腦勺上，一般有這樣坐姿的客戶非常冷酷和自信，一般都是男性。客戶這種坐姿，會讓銷售員產(chǎn)生一種錯誤的安全感，覺得客戶平易近人，好說話。事實上，在無意中客戶占據(jù)了主導地位。所以銷售員在與客戶見面的時候，如果看到客戶是這么一種坐姿，你只需要模仿他，也來個 “彈簧式 ”坐姿這樣對方在心理上就沒有了優(yōu)勢，對你的態(tài)度也會迅速轉變。談判起來就會輕松很多，合作的概率也會大大增加。 騎跨在椅子扶手上 ◆起跑者的坐姿 如果在與客戶的交談中，對方的身體慢慢前傾，或者是將兩只手放在兩個膝蓋上，或者身體前傾的同時兩只手抓住椅子的側面，那么就意味著對方對你所說的內(nèi)容根本不感興趣，想要離去。這時候銷售員就要及時改變策略，而不是一味的夸夸其談。如果沒有其他辦法讓客戶對你的產(chǎn)品重新產(chǎn)生興趣，索性及早結束會談，以免對方把對產(chǎn)品的不感興趣擴展為對你本人的厭惡。 *手部動作流露客戶心里的秘密 * 銷售案例： 王韓是汽車配件銷售員，這天他去拜訪一位汽車銷售公司的總裁。對方的工作非常繁忙，王韓等了整整一個上午，好不容易對方抽了個時間接見王韓。一番寒暄之后，王韓開始介紹產(chǎn)品?？偛脮r不時地也會提出一些相關問題。很快，王韓將產(chǎn)品的性能，優(yōu)點等統(tǒng)統(tǒng)介紹完了。 總裁點點頭，順勢摸了摸自己的鼻子。 王韓并沒有注意到這個細節(jié)，反而建議總裁先預定部分產(chǎn)品?？偛孟肓讼?，對王韓說 :“你們的產(chǎn)品聽起來確實很不錯，你的建議我也會認真考慮，你先回去，回頭我給你打電話訂購。 ” 王韓非常高興地和總裁道別之后，興高采烈地回到了公司。 可是等來等去，王韓始終沒有接到對方的電話，合作自然也是遙遙無期。 手部動作流露客戶心里的秘密 A B C D E F *習慣動作反應客戶的情緒變化 * 銷售案例： 王曉是某大型購物廣場臨時聘用的促銷員，他很會察言觀色，因此促銷業(yè)績非常好。一個周末，來購物廣場消費的人特別多，王曉忙得不可開交。在眾多客戶中，有一位客戶引起了王曉的注意。那是一個三十多歲的男士，和其他客戶不同的是，男士不喜歡說話，王曉過去和他打招呼，他也愛理不理。而且這個人站在促銷貨物的邊上，一邊看，一邊用腳尖擊打地面。在那里站了好長時間。 王曉覺察出這種人是典型的完美主義者，非常自戀，不大會處理人際關系。于是他站在不遠處，等這個男士抬頭尋求幫助的時候，他才過去幫忙，很快，這位客戶在他的幫助下購買了商品。 手部動作流露客戶心里的秘密 B 雙手不停的在口袋里插進去伸出來 D 用腳尖拍打地面 A 兩腳自然站立，雙手背在背后 C 用點頭和搖頭來回答問題 E 交談時不停地打手勢 *從口頭語中探究客戶的心理 * 銷售案例： 劉宏在新華書店做店面銷售工作整整兩年了，可以說是一位非常合格的銷售員。 昨天來了一位 30歲左右的男士在一堆心理學書籍面前徘徊了很久，比較了半天，不知道究竟買哪一本好？劉宏走了過去，打招呼說： 你好 ,先生，你買關于心理學的書啊？ 客戶回答說： 是啊，我想買一些心理學的書看看，不要太深奧，但是我不知道買哪一本好？ 劉宏說 :這些書都是剛剛上架的新書，你具體想要哪方面的？ 客戶 :噢 ,我對心理學一竅不通，想學習一下知識，對工作和學習都有很大幫助。 劉宏： 要是這樣的話，我建議你買一些心理學基礎知識
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