(定)電話銷售心理學(xué)(編輯修改稿)
2025-02-05 21:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 設(shè)備上，大量采用了目前最先進的節(jié)電技術(shù)，整機的功耗只有 160瓦，而一般臺式機的功耗平均都在 240瓦左右，這就差不多節(jié)省了 30％的電費。 客戶： 是嗎，這我倒沒有想到，真有這么省電嗎？ 電銷人員： 當然當然，在說明書上有詳細的介紹，您可以百分之一百的放心。其實我可以幫您計算一下，平均每個小時可以節(jié)省 80瓦的電力，以每天 8小時工作時間來計算，每天可以節(jié)省 。那么，一個月下來就節(jié)省 192度電，一年就可以為您節(jié)省 230度電。如果您這臺電腦使用 6年再更新?lián)Q代的話，總共就可以節(jié)省差不多 1400度電，而現(xiàn)在的電費是 1度電，也就是說，您總共可以節(jié)省差不多 1300元 的電費，而省錢其實也就是賺錢。周先生，您說是嗎？ 客戶： 省錢當然是賺錢，當然！ 電銷人員： 不僅僅如此，周先生！現(xiàn)在正好是我們的年底優(yōu)惠推廣月，所以您還可以享受到 3年整機全免費保養(yǎng)。而目前臺式電腦的國家標準只是提供 1年全免費保養(yǎng)，以當前的保養(yǎng)市場價每年200元來計算，相當于您享受到了價值400元 的額外服務(wù)支持！ 客戶： 呵呵，看來藍小姐是學(xué)理科的，數(shù)學(xué)學(xué)得很好，非常會做計算題呀！ 電銷人員： 謝謝周先生的夸獎，其實我只是把您能夠享受到的優(yōu)惠盡量清楚地向您介紹而已！對了，周先生，因為您是通過電話訂購，省去了諸多的中間消費環(huán)節(jié)。所以如果您今天訂購的話，只需要再加 199元就可以擁有一臺市場價值 699元的原裝高速噴墨打印機，而且隨機還包含價值 100元的原裝黑色墨盒兩個，相當于凈值 799元的全套打印機您僅僅用 199元就可以得到，實際上等于您又賺到了 600元 。您覺得怎么樣？ 客戶： 打印機？可以呀！好事情，反正我遲早也是有需要的！ 電銷人員： 是嗎，那太好了。我來幫您計算一下，這款 Q123型號的臺式機現(xiàn)在的優(yōu)惠價是 3 599元，而實際上減去節(jié)省的 1 300元電費，再減去 400元的額外服務(wù)保障支持，再減去價值 600元的噴墨打印機，實際最后您“相當于”只投資 1 300元就可以了。您說是嗎？ 幫客戶做 “ 乘法 ” 打個比方來說，因為你不能洞察客戶的心理，而每個月讓你損失 2萬元的銷售業(yè)績，那么 1年 12個月就是 24萬元；如果做銷售工作 10年，就損失了 240萬元。而這本書僅僅需要您投入一包煙錢就可能避免 240萬元的損失，是不是應(yīng)該盡快把這本書帶回家呢？甚至出于幫助周邊銷售同仁的考慮，你還應(yīng)該把這個好的信息和他們分享，因為一傳十，十傳百，你的無私愛心很快就可以有所收獲。 互惠定律 ——你來我往的人情交換 廟門外送香的經(jīng)濟學(xué) 你來我往的人情交換 請客吃飯 送禮紅包 和客戶建立良好關(guān)系的秘方 ? 道謝 ? 為客戶花了時間 ? 給客戶的建議 李農(nóng) 三通電話 ,我成為它的客戶 巧妙的“ 讓步 ”實現(xiàn)附加利益 退讓是一種互惠 以退為進 ! 案例 1 客戶： 你們大概什么時間可以送貨？ 電銷人員： 在一個星期之內(nèi)我們會送貨到家。對了，張先生，現(xiàn)在我們推出了一種新的服務(wù)保障計劃，即萬一您在使用過程中遇到問題，我們可以提供額外的售后服務(wù)支持，保證您買得放心、用得安心！ 客戶： 是嗎？這很好呀，請問要收費嗎？ 電銷人員： 目前的收費是每年 200元。如果您覺得合適的話，我現(xiàn)在就可以幫您辦理，并免費加送您一套殺毒軟件。您看怎么樣？ 客戶 ： 原來是這樣呀，不如等我使用一段時間之后，有需要的時候再打電話給你們吧！ 案例 1（修正版“讓步”） 客戶： 你們大概什么時間可以送貨？ 電銷人員： 在一個星期之內(nèi)我們會送貨上門。
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