淺談銷售心理學概述(編輯修改稿)
2025-01-28 12:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了購買欲望。 ▲客戶還有其他異議，只是把價格作為一種掩飾 ①先價值后價格 當客戶問到價格時，我們可以說：“價格是我們都最感興趣討論的問題。在討論價格之前，我們先來了解一下這套房源的基本情況，這才是最重要的，您說是嗎？” 記?。罕苊膺^早的提出或者討論價格問題。無論產(chǎn)品的價格多么的公平合理，只要客戶購買，他就要付出一定的經(jīng)濟犧牲，正是這種原因，起碼要等客戶對你的產(chǎn)品價值有所認同以后，你才能與他討論價格問題。 ② 好處要加起來說，價格要分開來講 價格高低是相對性的，如果客戶急需某一樣東西，他就不會那么計較價格，產(chǎn)品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格的因素就越少。因此要多談產(chǎn)品的價值，少說產(chǎn)品的價格。做產(chǎn)品介紹時，永遠要把注意力放在客戶能獲得哪些利益上面，而不是把注意力放在你能從客戶那獲得多少錢。只要不斷強化產(chǎn)品的價值，就會淡化客戶對價格的抗拒。 在討論價格時，為了讓客戶感到便宜，可以對價格進行拆分，分解到每一天的支出，或每一項的支出。 ③用不同的產(chǎn)品價格作比較 經(jīng)常搜集一些同類產(chǎn)品的資料，以便進行比較，從而以事實說服客戶，讓客戶知道我們的產(chǎn)品價格差異在于自身的優(yōu)勢，是別人無法比擬的，二這些優(yōu)勢對客戶來說又是至關重要的。 價格貴是因為這個房源比其他的房源好，它有自身的優(yōu)勢，那么我們需要把房源的優(yōu)勢說出來。同時，學會比較房源的技巧。 ④ 降價是有條件的 降價要有要求，不要因為客戶要求降價而降價，這樣并不會增加客戶對你的好感，客戶只會認為還有水分。降價的同時可以提出讓客戶立刻簽約或預付款等有利于交易完成的要求。 記?。?什么條件都可以談，但談什么都要有條件。 六、銷售中的一些技巧攻心術 （一）銷售中的攻心開場白 提及客戶最關心的問題 談談雙方都熟悉的第三方 提及客戶的競爭對手 用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力 引起對方對某件事情的共鳴 贊美對方 有時效的話語（促銷） （二）開場白應該注意的一些問題 提前準備好相關題材和一些幽默有趣的話題 避免一些敏感性、容易引起爭辯的話題，例如宗教信仰、政治立場。另外 還要避免那些缺乏風度的話，也不要去窺探客戶的隱私，不說有損自己品 德及夸大吹牛的話 不要得理不饒人，有理也要心平氣和的說服客戶 盡量多稱贊客戶及與之有關的事物 以謙稱和請教的方式開始 可以用他人介紹的方式開始 可以列舉著名的同行為例開始 運用優(yōu)惠促銷、活動事件開始 （三）巧妙的對客戶進行反復的心理暗示
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