店鋪銷售心理學(xué)(編輯修改稿)
2025-01-31 03:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計的（ ）， 所以您在登山時，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（ ）， 起到保護您肩部的作用（ ）。 216。這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（ ）， 一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（ ）， 穿出不同效果，很合算的（ ）。 216。這款鞋子是拱形設(shè)計（ ）， 在運動中可以起到減震作用（ ）， 所以長時間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護腳的作用（ ）。特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟 1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶 特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 為客戶尋找購買的理由 您可從 六 個方面了解一般人 購買 商品的理由： ?舒適、方便?利于健康?聲譽、認可?喜愛?價格 ?多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說明技巧陳述原則：遵循 “ 特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益 ” 的順序產(chǎn)品說明的步驟： 產(chǎn)品介紹的注意事項： 維 持良好的 產(chǎn) 品 說 明氣氛； 選擇 恰當(dāng)?shù)?時 機做 產(chǎn) 品 說 明；產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 練習(xí) ： 產(chǎn) 品 說 明的 練習(xí) （ 30分鐘） 分組演習(xí) 每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧。其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。 小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說明范本。 異議的定義 ：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個舉動的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。真的嗎？要不是怎么辦？！第三步：推薦216。處理顧客的問題與異議銷售中的異議是什么？? 是正常的? 是好事? 是機會異議可以：? 判斷顧客是否有需要? 了解顧客對所介紹內(nèi)容的接受程度，及時應(yīng)變? 更加了解顧客分組討論： 5人一組請大家把平時最常見的 5條顧客異議寫在紙上小組討論如何解決這些異議每組派一名代表闡述本組觀點客戶異議處理技巧一、忽視法 所謂 “忽視法 ”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ：微笑點頭，表示 “同意 ”或表示 “聽了您的話 ”?！澳嬗哪?”“嗯！真是高見！ ”二、補償法補償法含義：當(dāng)客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應(yīng)該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶 而言是較不重要的。 三、詢問法透過詢問，把握住客戶真正的異議點：當(dāng)您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng)。四、 “是的 …… 如果 ……” 法 屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對
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