店鋪銷售心理學(xué)(文件)
【正文】 合算的（ ）。 為客戶尋找購(gòu)買的理由 您可從 六 個(gè)方面了解一般人 購(gòu)買 商品的理由： ?舒適、方便?利于健康?聲譽(yù)、認(rèn)可?喜愛?價(jià)格 ?多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說明技巧陳述原則：遵循 “ 特性 → 優(yōu)點(diǎn) → 特殊利益 ” 的順序產(chǎn)品說明的步驟： 產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)：其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。處理顧客的問題與異議銷售中的異議是什么？? 是正常的? 是好事? 是機(jī)會(huì)異議可以：? 判斷顧客是否有需要? 了解顧客對(duì)所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變? 更加了解顧客分組討論： 5人一組請(qǐng)大家把平時(shí)最常見的 5條顧客異議寫在紙上小組討論如何解決這些異議每組派一名代表闡述本組觀點(diǎn)客戶異議處理技巧一、忽視法 所謂 “忽視法 ”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ：“嗯！真是高見！ ”二、補(bǔ)償法補(bǔ)償法含義：當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶 而言是較不重要的。他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。 “這件衣服是去年的款式吧？ ” “我聽朋友說你們的 T恤洗后常常容易變形。識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)167。除了這，還有其它的顏色嗎？167。喜歡是喜歡 ,就是不知道底下應(yīng)該配什么 .第四步：達(dá)成交易216。167。167。試探成交建議顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)與技巧?請(qǐng)求購(gòu)買法：您覺得呢？ /我?guī)湍茫?選擇式：你確定買這件還是那件？（二選一）?建議式：現(xiàn)在買有東西送 /只剩下兩件，不買恐怕沒有了?利用惜時(shí)心理法?恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法?ABC成交法：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)第四步：達(dá)成交易如何促使顧客形成購(gòu)買決策?不再向顧客介紹新的商品?幫助顧客縮小選擇商品的范圍?盡快幫助顧客確定他所喜愛的商品?再次集中介紹顧客關(guān)注的 “商品賣點(diǎn) ”不同客流量待客之道n 淡場(chǎng)：顧客人數(shù)較少；n 原則：周到、耐心、熱情不同客流量待客之道當(dāng)?shù)陜?nèi)無顧客時(shí)我們要：當(dāng)?shù)陜?nèi)無顧客時(shí)我們要：做衛(wèi)生整理貨品忌：面向店鋪入口，等待顧客進(jìn)店忌：面向店鋪入口，等待顧客進(jìn)店不同客流量待客之道n 旺場(chǎng)：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊(duì)n 原則：熱情速度快銷售精英的待客之道n 真心 n 換位思考 n 隨機(jī)應(yīng)變完美的技巧學(xué)習(xí)的三個(gè)層次技巧技能知識(shí) 灌輸培養(yǎng)訓(xùn)練完美的技巧學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識(shí)。 16:07:3616:07:3616:071/22/2023 4:07:36 PMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 22 一月 20234:07:36 下午 16:07:36一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 4:07:36 下午 4:07 下午 16:07:36一月 21n 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:07:3616:07:3616:07Friday, January 22, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 214:07 下午 一月 2116:07January 22, 2023n 1
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