【正文】 ．“銅頭”經常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節(jié)。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度進貨。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計劃。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。(2)設定此次拜訪的目標。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。因此，對于服裝生產和銷售企業(yè)來說，了解國內服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進。一個在于創(chuàng)造足夠的時尚與流行，靠品牌拉動消費；一個是順應市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實現戰(zhàn)略突進，短時間成就高的市場份額。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費者的需求來看，廣大農村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實客戶。（三）連鎖專賣的品牌經營店專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現代人的認可。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產品價格的情況，平常的產品用這種方式銷售就可以達到300%500%的溢價能力。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需求以及新的銷售途徑結合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。英昂曾經為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經營，當年實現上百萬的盈利。批發(fā)已經使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。盡管國內很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)結構性調整，在美國這樣的發(fā)達國家，批發(fā)依然占據相當的市場份額。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。結果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。企業(yè)要發(fā)展就必須要對代理商、經銷商進行思路、理念等全方面的引導，進行系統(tǒng)的提升培訓。而眾多的公關費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。產品是利益的載體，但不是管理的工具。造假的另一個說法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數量，得不償失。經過診斷，對渠道的問題會看的更清晰和準確，從而找到問題的根源。（三）加強渠道治理，對違反制度的經銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。服裝產品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區(qū)分開來?！坝衅放普叩檬袌?，有渠道者得天下”，服裝經銷商一定要把做生意當作一個事業(yè)來對待。品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊一樣，靠的是整個系統(tǒng)的協調作戰(zhàn)?，F在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利于服裝產業(yè)的健康發(fā)展，對代理商和加盟商收取經營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利于廠家提高服務質量，增加市場管理方面的投入。很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話可以請一些咨詢策劃公司進行定期診斷。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設計上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業(yè)的終端難題的。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。有一些服裝造假大戶，同時也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國內外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。：直營與加盟并存經常導致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導致整個價格體系的紊亂。光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個平臺，最大程度的保障我的銷售任務的完成。進場是造勢，銷售是借勢。國外一些高檔奢華品牌進入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。服裝經銷商隊伍良莠不齊，很多經銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實施?，F在很多品牌都還有這種現象，一方面品牌已經進駐商場開設專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場上到處找到產品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設。轉型意味著要對原有渠道進行調整。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導致廠家陷入被動，想轉型做品牌吧，又擔心貨款收不回來。二、服裝產業(yè)渠道銷售之痛服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現象，讓眾多的服裝企業(yè)在經營發(fā)展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)因為渠道弊病而中途夭折。（七）店中店相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經營思路是與常規(guī)的截然相反的。中國現在有上億的網民，網絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現在通過這樣的渠道達到400500元已經是比較平常的事情。（六）網上購物/電視購物新技術與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網絡購物或者電視購物的快速增加。（五）展會成為服裝銷售的又一渠道隨著服裝產業(yè)經濟的發(fā)展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務拓展的渠道之一。（四）服裝超市與折扣店目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風景線。（二）大型百貨商場百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。，以此求得銷售量的提升。（一）服裝批發(fā)市場目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。一個服裝企業(yè)如果沒有對自己的企業(yè)資源、市場營運資源、消費趨勢有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強敵直接競爭性的戰(zhàn)略規(guī)劃。(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高