【正文】 ．“銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度進(jìn)貨。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計(jì)劃。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。因此，對(duì)于服裝生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說，了解國內(nèi)服裝市場(chǎng)的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營(yíng)銷工作的順利推進(jìn)。一個(gè)在于創(chuàng)造足夠的時(shí)尚與流行，靠品牌拉動(dòng)消費(fèi)；一個(gè)是順應(yīng)市場(chǎng)需求，靠市場(chǎng)和渠道的充分拓展實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn)，短時(shí)間成就高的市場(chǎng)份額。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家；從消費(fèi)者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶。（三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績(jī)，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專賣店往往一致。除此之外，不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣，屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達(dá)到300%500%的溢價(jià)能力。隨著消費(fèi)文化的持續(xù)深化，更多的人會(huì)傾向于選擇獨(dú)特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費(fèi)者需求以及新的銷售途徑結(jié)合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。英昂曾經(jīng)為浙江一個(gè)不知名的品牌在上海的大商場(chǎng)成功的實(shí)施了錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)上百萬的盈利。批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤(rùn)越來越低，極低的利潤(rùn)使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。盡管國內(nèi)很多大的批發(fā)市場(chǎng)的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，在美國這樣的發(fā)達(dá)國家，批發(fā)依然占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。結(jié)果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。企業(yè)要發(fā)展就必須要對(duì)代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進(jìn)行系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。而眾多的公關(guān)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)等又不斷盤剝著本已不多的利潤(rùn)。單一品牌的服裝在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來越缺乏優(yōu)勢(shì)。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動(dòng)，我也照樣把鏡頭搶過來。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。造假的另一個(gè)說法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤(rùn)比代理品牌更高，也是情理之中。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。經(jīng)過診斷，對(duì)渠道的問題會(huì)看的更清晰和準(zhǔn)確，從而找到問題的根源。（三）加強(qiáng)渠道治理，對(duì)違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會(huì)讓他們變本加厲。服裝產(chǎn)品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區(qū)分開來?！坝衅放普叩檬袌?chǎng)，有渠道者得天下”，服裝經(jīng)銷商一定要把做生意當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來對(duì)待。品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊(duì)一樣，靠的是整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)?，F(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費(fèi)，我覺得這是個(gè)好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)代理商和加盟商收取經(jīng)營(yíng)保證金，可以有效防止竄貨和保障價(jià)格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場(chǎng)管理方面的投入。很多企業(yè)還缺乏對(duì)終端的有效管理措施，有條件的話可以請(qǐng)一些咨詢策劃公司進(jìn)行定期診斷。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺(tái)是有針對(duì)性的解決企業(yè)的終端難題的。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。有一些服裝造假大戶，同時(shí)也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。：直營(yíng)與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場(chǎng)大幅度促銷對(duì)加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的紊亂。光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個(gè)平臺(tái)，最大程度的保障我的銷售任務(wù)的完成。進(jìn)場(chǎng)是造勢(shì)，銷售是借勢(shì)。國外一些高檔奢華品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候有的會(huì)建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價(jià)格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實(shí)施?，F(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場(chǎng)開設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場(chǎng)上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場(chǎng)仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設(shè)。轉(zhuǎn)型意味著要對(duì)原有渠道進(jìn)行調(diào)整。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來。二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡(jiǎn)單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中頗費(fèi)躊躇、痛苦不堪，很多成長(zhǎng)中的企業(yè)因?yàn)榍辣撞《型矩舱?。（七）店中店相信一說起店中店模式，很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開放的服裝柜臺(tái)，其實(shí)，這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達(dá)到400500元已經(jīng)是比較平常的事情。（六）網(wǎng)上購物/電視購物新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。（五）展會(huì)成為服裝銷售的又一渠道隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。（四）服裝超市與折扣店目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。（二）大型百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng)仍是服裝銷售重要的渠道。，以此求得銷售量的提升。（一）服裝批發(fā)市場(chǎng)目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征：，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。一個(gè)服裝企業(yè)如果沒有對(duì)自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資源、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高