【正文】 標(biāo)。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。第一篇：服裝銷售心理學(xué)服裝銷售心理學(xué)分析顧客的消費(fèi)心理消費(fèi)是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。(1)驅(qū)動(dòng)性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動(dòng)，以滿足這種需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會(huì)要求獲得滿足。因此，人們?cè)谫徺I某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。從廣義上來說有（1文化因素和服裝的關(guān)系2社會(huì)因素和服裝的關(guān)系3心理因素和服裝的關(guān)系）三、1什么事自我概念？在自我概念形成過程中，人的著裝行為有何變化？自我概念是人們對(duì)自己比較穩(wěn)定的看法；自我概念的形成分為三個(gè)階段從生理的自我到社會(huì)的自我最后發(fā)展到心理的自我；在生理的自我階段著裝主要是其父母根據(jù)嬰兒的性別或外貌特征為其裝扮并給與不同的期待；社會(huì)的自我階段著裝主要是根據(jù)兒童性別角色認(rèn)同和服裝行為間的關(guān)系其中有自己和父母的意念；心理的自我階段個(gè)體會(huì)發(fā)展出某些特定的抽象思考能力，以便協(xié)調(diào)及整合其他人的看法，其裝扮形成可被社會(huì)接受的行為方式，其服裝在此成為認(rèn)同的某個(gè)團(tuán)體的重要符號(hào)。2）因?yàn)樵趯?shí)際存在的或頭腦中假想存在的社會(huì)或群體的壓力作用下，如社會(huì)輿論、群體氣氛、暗示、時(shí)尚等，在這些因素影響下，促使人們改變了以往的觀點(diǎn)和信念，產(chǎn)生符合社會(huì)和群體要求的行為。4現(xiàn)代社會(huì)中服裝流行的影響因素有哪些？社會(huì)的經(jīng)濟(jì)狀況；社會(huì)文化；一個(gè)國家或社會(huì)政治狀況和政治制度；科學(xué)技術(shù)的發(fā)展；其時(shí)代精神的藝術(shù)風(fēng)格和藝術(shù)思潮；還有就是人們?cè)谖镔|(zhì)消費(fèi)、精神文化、家庭及日常生活領(lǐng)域中的生活方式。配合手勢向客戶推薦。8． 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力，使客戶產(chǎn)生購買欲望。最后總結(jié)下，服裝營業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫存 還要有禮貌介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)在介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)(用途 功能 促銷等)在就是產(chǎn)品給顧客帶來的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說到顧客心理去切忌夸張我認(rèn)為要想做一個(gè)成功的銷售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務(wù)，時(shí)刻保持著微笑。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。一個(gè)在于創(chuàng)造足夠的時(shí)尚與流行，靠品牌拉動(dòng)消費(fèi)；一個(gè)是順應(yīng)市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn)，短時(shí)間成就高的市場份額。目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費(fèi)者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實(shí)客戶。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場、專賣店往往一致。這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達(dá)到300%500%的溢價(jià)能力。英昂曾經(jīng)為浙江一個(gè)不知名的品牌在上海的大商場成功的實(shí)施了錯(cuò)位經(jīng)營，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)上百萬的盈利。盡管國內(nèi)很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，在美國這樣的發(fā)達(dá)國家，批發(fā)依然占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。結(jié)果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。而眾多的公關(guān)費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)等又不斷盤剝著本已不多的利潤。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說的那樣：不讓我動(dòng)，我也照樣把鏡頭搶過來。造假的另一個(gè)說法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。經(jīng)過診斷，對(duì)渠道的問題會(huì)看的更清晰和準(zhǔn)確，從而找到問題的根源。服裝產(chǎn)品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區(qū)分開來。品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊(duì)一樣，靠的是整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。很多企業(yè)還缺乏對(duì)終端的有效管理措施，有條件的話可以請(qǐng)一些咨詢策劃公司進(jìn)行定期診斷。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。：直營與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對(duì)加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的紊亂。進(jìn)場是造勢，銷售是借勢。服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價(jià)格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實(shí)施。轉(zhuǎn)型意味著要對(duì)原有渠道進(jìn)行調(diào)整。二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中頗費(fèi)躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)因?yàn)榍辣撞《型矩舱邸Ｖ袊F(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達(dá)到400500元已經(jīng)是比較平常的事情。（五）展會(huì)成為服裝銷售的又一渠道隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。（二）大型百貨商場百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。（一）服裝批發(fā)市場目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個(gè)特征：，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?1)確定最佳拜訪時(shí)間。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終