【正文】 裝價值、理論的服裝價值、審美的服裝價值、探索服裝的價值、宗教的服裝價值、權(quán)力的服裝價值、社會的服裝價值。3服裝流行的傳播過程可從幾個層次分析？每一層次的特點是什么？服裝流行的傳播過程可以從個人、群體、社會三個不同層次進(jìn)行分析；流行的個人采用過程的特點是個人對流行的知曉、關(guān)心、評價、采用、確認(rèn)效果的心理及行為；而群體傳播過程是在特定社會環(huán)境下流行樣式從一些人向另一些人的傳播、擴(kuò)散；流行的社會輻射過程是流行現(xiàn)象從去發(fā)源地向其他地域社會的傳播。其影響的方式有信息性影響、規(guī)范性影響和價值表達(dá)影響。六、1什么是從眾？人們?yōu)槭裁磿袕谋娦袨椋?）從眾是指在實際存在或假想存在的群體壓力下，個體改變自己的態(tài)度，放棄自己原先的意見，而產(chǎn)生和大多數(shù)人一致的行為。同時服裝還具有使自我價值感得以恢復(fù)的作用；服裝還可以用來進(jìn)行自我保護(hù)，某些情況下，當(dāng)個人的自尊心和心理安定感受到威脅，需要得不到滿足時，便會采用自我防御機(jī)制以解除或降低心理不安感。服裝心理的基本內(nèi)容：主要包括服裝心理及行為和服裝消費心理及行為兩方面。在市場上，人們常?？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機(jī)，成為行動的主要支配力量。(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費者會為自己確定更高的目標(biāo)。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費需求。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。第一篇：服裝銷售心理學(xué)服裝銷售心理學(xué)分析顧客的消費心理消費是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。(1)驅(qū)動性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費生活的個性化。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標(biāo)。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。(11)誘導(dǎo)性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。從廣義上來說有（1文化因素和服裝的關(guān)系2社會因素和服裝的關(guān)系3心理因素和服裝的關(guān)系）三、1什么事自我概念？在自我概念形成過程中，人的著裝行為有何變化？自我概念是人們對自己比較穩(wěn)定的看法；自我概念的形成分為三個階段從生理的自我到社會的自我最后發(fā)展到心理的自我；在生理的自我階段著裝主要是其父母根據(jù)嬰兒的性別或外貌特征為其裝扮并給與不同的期待；社會的自我階段著裝主要是根據(jù)兒童性別角色認(rèn)同和服裝行為間的關(guān)系其中有自己和父母的意念；心理的自我階段個體會發(fā)展出某些特定的抽象思考能力，以便協(xié)調(diào)及整合其他人的看法，其裝扮形成可被社會接受的行為方式，其服裝在此成為認(rèn)同的某個團(tuán)體的重要符號。四、1服裝在印象形成中中有什么作用？（1）服裝和對人的認(rèn)知：人們常常通過一個人的衣著服飾來判斷他的個性、社會地位和角色、經(jīng)濟(jì)狀況等，從而形成某種印象，并在此基礎(chǔ)上決定相互交往的方式；同時還可以通過其服裝得知些隱含的個性理論和對人認(rèn)知的特點。2）因為在實際存在的或頭腦中假想存在的社會或群體的壓力作用下，如社會輿論、群體氣氛、暗示、時尚等，在這些因素影響下，促使人們改變了以往的觀點和信念，產(chǎn)生符合社會和群體要求的行為。七、1什么是流行？流行有哪些主要特征？流行是指一個時期內(nèi)社會上或某一群體中廣為流傳的生活方式。4現(xiàn)代社會中服裝流行的影響因素有哪些？社會的經(jīng)濟(jì)狀況；社會文化；一個國家或社會政治狀況和政治制度；科學(xué)技術(shù)的發(fā)展；其時代精神的藝術(shù)風(fēng)格和藝術(shù)思潮；還有就是人們在物質(zhì)消費、精神文化、家庭及日常生活領(lǐng)域中的生活方式。十二、1服裝心理學(xué)有哪些研究類型？各類型的特點是什么？探索性研究、描述性研究、因果性研究、預(yù)測性研究；特點：探索性靈活性、多樣性的；描述性：有事先制定好的具體假設(shè)、事先設(shè)計好的，有結(jié)構(gòu)的測量手段；因果性：處理一個或多個獨立變量，控制其他中間變量。配合手勢向客戶推薦。向客戶推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察客戶對服裝的反映，以便適時地促成銷售。8． 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力，使客戶產(chǎn)生購買欲望。嫌價高的客戶：１．覺得大同小異，但價高；２．談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對比；３．價格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。最后總結(jié)下，服裝營業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫存 還要有禮貌介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)在介紹產(chǎn)品賣點(用途 功能 促銷等)在就是產(chǎn)品給顧客帶來的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說到顧客心理去切忌夸張我認(rèn)為要想做一個成功的銷售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務(wù)，時刻保持著微笑。愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。3．學(xué)習(xí)管理知識。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。1