【正文】 式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經(jīng)營思路是與常規(guī)的截然相反的。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導致廠家陷入被動，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔心貨款收不回來?，F(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進駐商場開設專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設。國外一些高檔奢華品牌進入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個平臺，最大程度的保障我的銷售任務的完成。有一些服裝造假大戶，同時也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設計上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺是有針對性的解決企業(yè)的終端難題的?，F(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對代理商和加盟商收取經(jīng)營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利于廠家提高服務質(zhì)量，增加市場管理方面的投入?！坝衅放普叩檬袌?，有渠道者得天下”，服裝經(jīng)銷商一定要把做生意當作一個事業(yè)來對待。（三）加強渠道治理，對違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。企業(yè)要發(fā)展就必須要對代理商、經(jīng)銷商進行思路、理念等全方面的引導，進行系統(tǒng)的提升培訓。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需求以及新的銷售途徑結(jié)合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。（三）連鎖專賣的品牌經(jīng)營店專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認可。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。因此，對于服裝生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說，了解國內(nèi)服裝市場的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營銷工作的順利推進。(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。(2)設定此次拜訪的目標。與客戶交往過程中主要有三個階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計劃。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度進貨。人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。1．“銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。3．學習管理知識。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心。愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。嫌價高的客戶：１．覺得大同小異，但價高；２．談質(zhì)量、工藝、講服務及售后和市面普通產(chǎn)品對比；３．價格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務。向客戶推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察客戶對服裝的反映，以便適時地促成銷售。十二、1服裝心理學有哪些研究類型？各類型的特點是什么？探索性研究、描述性研究、因果性研究、預測性研究；特點：探索性靈活性、多樣性的；描述性：有事先制定好的具體假設、事先設計好的，有結(jié)構(gòu)的測量手段；因果性：處理一個或多個獨立變量，控制其他中間變量。七、1什么是流行？流行有哪些主要特征？流行是指一個時期內(nèi)社會上或某一群體中廣為流傳的生活方式。四、1服裝在印象形成中中有什么作用？（1）服裝和對人的認知：人們常常通過一個人的衣著服飾來判斷他的個性、社會地位和角色、經(jīng)濟狀況等，從而形成某種印象，并在此基礎上決定相互交往的方式；同時還可以通過其服裝得知些隱含的個性理論和對人認知的特點。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。如穿服裝為了保暖或保護身體。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。(8)目標性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。同時服裝還具有使自我價值感得以恢復的作用；服裝還可以用來進行自我保護，某些情況下，當個人的自尊心和心理安定感受到威脅，需要得不到滿足時，便會采用自我防御機制以解除或降低心理不安感。其影響的方式有信息性影響、規(guī)范性影響和價值表達影響。2服裝的社會規(guī)范有哪些類型？他們對人的穿著方式有何影響？風俗習慣和服裝：其對人的著裝制約力較弱；道德、禁忌和服裝：其具有很明顯的價值判斷和公眾性質(zhì)，對個人行為、著裝的約束力較強；法律和服裝：法律是明文規(guī)定的，具有強制執(zhí)行的性質(zhì)對人的著裝具有強制性；3服裝的價值有哪些類型？經(jīng)濟的服裝價值、感覺的服裝價值、理論的服裝價值、審美的服裝價值、探索服裝的價值、宗教的服裝價值、權(quán)力的服裝價值、社會的服裝價值。把話題集中在商品上。２．用知名商標產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。四、勤溝通。1．與客戶談進貨時受阻。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三