【正文】 不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒(méi)，你需要有突圍的勇氣和魄力。因此，作為流通性比較強(qiáng)的服裝來(lái)說(shuō)，經(jīng)常為渠道把脈是很關(guān)鍵的，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各類問(wèn)題并作出處理。只要不是明目張膽直接用名牌商標(biāo)就不屬于犯法。因此，終端管理要深化，服裝的下一個(gè)可以利用的價(jià)值就是娛樂(lè)。對(duì)想提升品牌形象的企業(yè)來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)是價(jià)值最高的終端，但是，商場(chǎng)是一個(gè)集銷售和展示的平臺(tái)，諸多的品牌只是被商場(chǎng)當(dāng)成增加其品牌價(jià)值的工具，而很少有廠家去想怎么把這種平臺(tái)價(jià)值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。（三）部分經(jīng)銷商素質(zhì)偏低之痛服裝從業(yè)門(mén)檻非常低，只要手上有資金，找個(gè)店面就可以開(kāi)業(yè)了，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺少文化、技術(shù)背景的人都會(huì)選擇經(jīng)營(yíng)服裝。（二）從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛隨著品牌意識(shí)的覺(jué)醒，一些走批發(fā)路線的企業(yè)為尋求長(zhǎng)期發(fā)展，都在努力退出批發(fā)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)批發(fā)向品牌經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，但轉(zhuǎn)型之路總是充滿了艱辛和痛苦。這里面涉及的品牌設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等都不是問(wèn)題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。對(duì)于某些價(jià)格便宜的衛(wèi)視，相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用，這也是比較合算的方式。至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過(guò)季的，而且在花色和型號(hào)上難以有保障。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng)，整體上具有以下優(yōu)勢(shì)：低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。在頂級(jí)與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢(shì)。2．采取改進(jìn)措施。FFewture(產(chǎn)品的特征)AAdvantage(產(chǎn)品的功效)BBentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。二、拜訪中：1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。第三：技巧。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。4．“飛毛腿”不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。二、勤拜訪。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。要想做好服裝銷售，在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí)，還要對(duì)自己的產(chǎn)品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費(fèi)群體，以及他的優(yōu)缺點(diǎn)都的了解如何做好服裝銷售 _銷售技巧20100830 09:47:46 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。對(duì)不同的客戶必須用不同的技巧：好爭(zhēng)辨的客戶：1． 不相信店員的話，力圖從中找錯(cuò)，決定比較緩慢．2． 正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，交流的語(yǔ)氣很重要，要友好！果斷的客戶：１．對(duì)自己的品味比較自信，對(duì)別人見(jiàn)解不感興趣；２．店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化，確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。配合商品的特征。其社會(huì)的一些重大事件或偶發(fā)事件也會(huì)影響服裝流行的因素。2什么是參照群體？參照群體對(duì)人們，特別是青少年的穿著行為有什么影響？參照群體實(shí)際上是個(gè)體在形成其購(gòu)買或消費(fèi)決策時(shí)，用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。什么是自我評(píng)價(jià)？自我評(píng)價(jià)是如何形成的？自我評(píng)價(jià)是個(gè)體與周圍環(huán)境持續(xù)作用的結(jié)果； 自我評(píng)價(jià)常常來(lái)自于他人的反應(yīng)、社會(huì)的比較和認(rèn)知的協(xié)調(diào)三個(gè)方面。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的，而永不滿足才是絕對(duì)的。(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。需求是指人們對(duì)特定事物需求的欲望或要求。1．消費(fèi)需求有哪些特點(diǎn)消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購(gòu)買。(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機(jī)。第二篇：服裝心理學(xué)一服裝的功能：實(shí)用、社會(huì)、審美。五、1服裝在人際溝通中有哪些功能？（第一印象的傳達(dá)功能；2人際關(guān)系的傳達(dá)功能；3情感的表達(dá)功能；4自我表現(xiàn)功能5印象操作功能）2利用服裝的印象管理受哪些因素的制約？經(jīng)濟(jì)條件的制約；社會(huì)教養(yǎng)的制約；身體狀況的制約3作為符號(hào)的服裝在人際交往中傳遞了哪些信息?(1自我同一性：服裝與自我認(rèn)同感有關(guān)，即服裝是證明自我存在價(jià)值的符號(hào)；2價(jià)值：服裝與個(gè)體的價(jià)值認(rèn)同有關(guān)，即服裝是價(jià)值的符號(hào)；3感情：服裝與人的情感、情緒狀態(tài)有關(guān)，即服裝是感情的符號(hào)；4態(tài)度：服裝與人對(duì)社會(huì)事物的態(tài)度有關(guān)；5個(gè)性：服裝與人的行為傾向有關(guān)；6狀況：服裝與個(gè)體的狀況有關(guān)。2服裝流行的心理機(jī)制和動(dòng)機(jī)是什么？心理機(jī)制：有個(gè)性追求、自我表現(xiàn)、趨同從眾的心理；動(dòng)機(jī)：1追求新奇和變化的動(dòng)機(jī)、2追求差異和他人承認(rèn)的動(dòng)機(jī)、3從眾和適應(yīng)群體或社會(huì)的動(dòng)機(jī)、4自我防衛(wèi)的動(dòng)機(jī)、5個(gè)性表現(xiàn)和自我實(shí)現(xiàn)的動(dòng)機(jī)。適合于客戶的推薦。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。沉默的客戶：１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；２．否定過(guò)定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆挕?腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。三、勤動(dòng)腦。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。3．不同的客戶需求是不一樣的。(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。一個(gè)服裝企業(yè)如果沒(méi)有對(duì)自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資源、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。，以此求得銷售量的提升。（四）服裝超市與折扣店目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。（六）網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。（七）店中店相信一說(shuō)起店中店模