【正文】 ２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會(huì)來(lái)。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。第二：靈感。(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以前的奢侈品開(kāi)始進(jìn)入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷售價(jià)值區(qū)分開(kāi)來(lái)：品牌與時(shí)尚、實(shí)用與成本是兩個(gè)主要的分支，是謂頂級(jí)品牌和行業(yè)巨頭。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。頂級(jí)品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上，商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷售的終端，更是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來(lái)的整體的品質(zhì)平臺(tái)進(jìn)入商場(chǎng)，消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)這里的服裝質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，唯一有問(wèn)題的是價(jià)格高了?？孔陨戆l(fā)展顯然困難重重，大好風(fēng)光不在，剩下的就是聯(lián)合被聯(lián)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對(duì)的高利潤(rùn)。進(jìn)店之后不是結(jié)束，而是開(kāi)始。（二）加強(qiáng)渠道診斷經(jīng)過(guò)診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。沒(méi)有渠道就等于是沒(méi)有球場(chǎng)，沒(méi)有球場(chǎng)的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有好的球場(chǎng)，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會(huì)是真正的品牌。毫無(wú)疑問(wèn)，這些痛楚在制約著中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來(lái)規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)渠道的銷售力？（一）進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來(lái)給你的渠道進(jìn)行定位。：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時(shí)下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔(dān)憂。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方式來(lái)做品牌。當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會(huì)比較大。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2005年，平均月銷售額在5000萬(wàn)左右；，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。第五篇：服裝銷售專題隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對(duì)服裝銷售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。四、勤溝通。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。２．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。2服裝的社會(huì)規(guī)范有哪些類型？他們對(duì)人的穿著方式有何影響？風(fēng)俗習(xí)慣和服裝：其對(duì)人的著裝制約力較弱；道德、禁忌和服裝：其具有很明顯的價(jià)值判斷和公眾性質(zhì)，對(duì)個(gè)人行為、著裝的約束力較強(qiáng)；法律和服裝：法律是明文規(guī)定的，具有強(qiáng)制執(zhí)行的性質(zhì)對(duì)人的著裝具有強(qiáng)制性；3服裝的價(jià)值有哪些類型？經(jīng)濟(jì)的服裝價(jià)值、感覺(jué)的服裝價(jià)值、理論的服裝價(jià)值、審美的服裝價(jià)值、探索服裝的價(jià)值、宗教的服裝價(jià)值、權(quán)力的服裝價(jià)值、社會(huì)的服裝價(jià)值。同時(shí)服裝還具有使自我價(jià)值感得以恢復(fù)的作用；服裝還可以用來(lái)進(jìn)行自我保護(hù)，某些情況下，當(dāng)個(gè)人的自尊心和心理安定感受到威脅，需要得不到滿足時(shí)，便會(huì)采用自我防御機(jī)制以解除或降低心理不安感。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過(guò)程中。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買的主要因素。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。如天然纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少，又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷量。七、1什么是流行？流行有哪些主要特征？流行是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)社會(huì)上或某一群體中廣為流傳的生活方式。向客戶推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察客戶對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度進(jìn)貨。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。除此之外，不少展會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越低，極低的利潤(rùn)使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。企業(yè)要發(fā)展就必須要對(duì)代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進(jìn)行系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。（三）加強(qiáng)渠道治理，對(duì)違反制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否則會(huì)讓他們變本加厲?，F(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費(fèi)，我覺(jué)得這是個(gè)好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)代理商和加盟商收取經(jīng)營(yíng)保證金，可以有效防止竄貨和保障價(jià)格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場(chǎng)管理方面的投入。有一些服裝造假大戶，同時(shí)也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國(guó)內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。國(guó)外一些高檔奢華品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候有的會(huì)建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。反過(guò)來(lái)這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來(lái)。（六）網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。，以此求得銷售量的提升。(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。三、勤動(dòng)腦。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。2服裝流行的心理機(jī)制和動(dòng)機(jī)是什么？心理機(jī)制：有個(gè)性追求、自我表現(xiàn)、趨同從眾的心理；動(dòng)機(jī)：1追求新奇和變化的動(dòng)機(jī)、2追求差異和他人承認(rèn)的動(dòng)機(jī)、3從眾和適應(yīng)群體或社會(huì)的動(dòng)機(jī)、4自我防衛(wèi)的動(dòng)機(jī)、5個(gè)性表現(xiàn)和自我實(shí)現(xiàn)的動(dòng)機(jī)。第二篇：服裝心理學(xué)一服裝的功能：實(shí)用、社會(huì)、審美。服裝店