【正文】 2024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒01:01:5218 November 2024 好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。24.11.1824.11.18Monday, November 18, 2024 弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。 2.投身于終生學(xué)習(xí)；閱讀書籍，聽語(yǔ)音課程，參加研討班；當(dāng)你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會(huì)越來(lái)越好。按從一般到具體，從已知到未知的順序設(shè)計(jì)演示；從最吸引人的優(yōu)點(diǎn)開始。他們喜歡與他人一起工作或通過(guò)別人的幫助獲得想要的結(jié)果。試圖催促這些人是沒(méi)有意義的。,②自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買者 這類人明確自己要什么，愿意支付多少價(jià)格。,7.挺直后背，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動(dòng)像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。,行為練習(xí) 1.事事皆關(guān)鍵！客戶看到、聽到、感覺(jué)到和觸及到的各個(gè)因素，你都要完全把握；事先做好計(jì)劃。 每個(gè)銷售人員都應(yīng)該閱讀至少兩本關(guān)于得體商務(wù)衣著的書，并進(jìn)而虔誠(chéng)地依照書中的建議而行。,1.自身表現(xiàn) 有幾種暗示效應(yīng)是你可以控制的。 3.寫出自己通過(guò)電話開發(fā)客戶時(shí)說(shuō)些什么，記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話語(yǔ)聽起來(lái)自然又放松。以正面、禮貌、友好的態(tài)度接近客戶，進(jìn)而消除這些擔(dān)心。由于你的產(chǎn)品或服務(wù)通常是解決某類問(wèn)題的，你要確保你的談話對(duì)象有這方面的問(wèn)題或需求，而且可以由你的產(chǎn)品來(lái)解決或滿足。如果你離題很遠(yuǎn)或泛泛而談，客戶就會(huì)變得失去耐心。 在年底再次舉辦的全國(guó)銷售會(huì)上，這為年輕的銷售員因某種原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他人員，又一次的，他分享了他成功的經(jīng)驗(yàn)：,3.讓客戶參與 “我當(dāng)時(shí)知道你們都會(huì)使用我的方法，所以我得有個(gè)新點(diǎn)子才行。當(dāng)我進(jìn)去見客戶時(shí)，我會(huì)問(wèn)，‘你想看看不會(huì)碎的玻璃嗎？’” “幾乎總是這樣，客戶會(huì)說(shuō)，‘不可能，我不相信。找出一個(gè)開場(chǎng)的話語(yǔ)或問(wèn)題，借以吸引客戶的全部注意力。 6.以一種有意義的方式來(lái)劃分自己的產(chǎn)品或服務(wù)；找出人們購(gòu)買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說(shuō)明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。很快，面對(duì)幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產(chǎn)品。,所以，花點(diǎn)時(shí)間拜訪每位老客戶，問(wèn)他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務(wù)并愿意把你的服務(wù)推薦給別人。,他們立刻打造了圍繞這一賣點(diǎn)的廣告活動(dòng)，共用了兩句話：“皇冠！讓你察覺(jué)不到”，以及“皇冠！讓你氣息全無(wú)”。有時(shí)，目標(biāo)客戶會(huì)與另外一個(gè)滿意的客戶交談后才購(gòu)買。但是，你必須是專才而不是通才。 創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關(guān)鍵，它需從詳細(xì)計(jì)劃和分析開始：,㈠你產(chǎn)品的510個(gè)最吸引人的特征是什么 你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點(diǎn)： Ⅰ到底為什么人們應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？ Ⅱ?yàn)槭裁慈藗儜?yīng)該從你的公司購(gòu)買這些產(chǎn)品？ Ⅲ為什么人們應(yīng)該從你這里購(gòu)買產(chǎn)品？ 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問(wèn)題，之后，再面對(duì)客戶。,②亟待解決的難點(diǎn) 你越有決心去解決一個(gè)緊迫問(wèn)題，你就會(huì)越有辦法想到一些與眾不同的解決方案。,4.為成功穿著，購(gòu)買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時(shí)，看起來(lái)像一個(gè)地道的職業(yè)人士。,5.形象很重要——非常重要 你的外表和修飾會(huì)影響到你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量。 你必須清楚，你的產(chǎn)品能在客戶的一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域里，為他們爭(zhēng)取到什么樣的最有利結(jié)果。,管件 4.向不同的銷售對(duì)象推銷產(chǎn)品,向小企業(yè)推銷 企業(yè)家只對(duì)銷售和現(xiàn)金流感興趣?！?銷售代表說(shuō)：“是的。不過(guò)從這里，只需一瞥，你就能穿過(guò)餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們?cè)诜壳巴Ｏ聛?lái)，那位女士的視線穿過(guò)房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。,動(dòng)動(dòng)手： ￡ 列張清單，寫下你的產(chǎn)品能夠滿足的客戶需要；按對(duì)客戶的重要性對(duì)清單排序。你必須意識(shí)到人們購(gòu)買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。,行為練習(xí) 1.想長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出2550%. 2.為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來(lái)的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。 在你的活動(dòng)計(jì)劃中，最重要的是對(duì)銷售活動(dòng)可控性的認(rèn)識(shí)。有時(shí)人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。 4.不要把拒絕看成是針對(duì)你個(gè)人的；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒(méi)什么區(qū)別。,讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。 帕累托法則也適用于頂尖的20%的銷售人員。在企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)里，銷售是火花塞。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。就是說(shuō)，在頂尖的20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的4%，其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。年薪5萬(wàn)美元和年薪10萬(wàn)美元的人之間，通常不會(huì)有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個(gè)愿意接受較低水平的收入，而另一個(gè)則拒絕接受低于10萬(wàn)美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。,5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己。他們會(huì)說(shuō)：“萬(wàn)一我達(dá)不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。你不能控制和確定哪里會(huì)冒出一個(gè)訂單。 3.將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。 銷售中最重要的一部分，也是整個(gè)銷售過(guò)程不可缺少的一步，是準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需要。 圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。,她立刻就說(shuō)：“啊，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個(gè)小女孩時(shí)，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹?！?那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來(lái)。不過(guò)請(qǐng)注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底。 他們關(guān)心與客戶的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿意地配送出去。如果你能讓一個(gè)企業(yè)客戶相信：你所賣的東西能幫助他們贏得和節(jié)約時(shí)間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價(jià)，那么你就能賣出東西。公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購(gòu)買的關(guān)鍵因素。 5.開發(fā)出一系列的開放式問(wèn)題，讓自己可以利用這些問(wèn)題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；通過(guò)提問(wèn)和傾聽，讓焦點(diǎn)保持在客戶身上。,③焦點(diǎn)問(wèn)題 你自己或別人提問(wèn)你的問(wèn)題越集中、越具體，你就會(huì)越能創(chuàng)造性地給出答案。,㈡你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要 你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說(shuō)就是客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？ 將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。,㈡引人注目——差異化 在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。 這里有兩個(gè)不錯(cuò)的問(wèn)題可以用來(lái)向猶豫不決的客戶提問(wèn)：,﹡“必須發(fā)生什么事情，你才會(huì)前來(lái)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？” ﹡“你得讓自己確信什么之后，才會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？” 你得到的回答常常會(huì)為你提供打開銷售的鑰匙。,效果簡(jiǎn)直是立竿見影，皇冠成為了一個(gè)價(jià)值5000萬(wàn)美元的產(chǎn)品，最后它成為了一個(gè)價(jià)值5億美元的產(chǎn)