【正文】 盡所能，避免在與客戶(hù)交談時(shí)出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動(dòng)一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上。,7.挺直后背，抬起下顎；有利并充滿(mǎn)信心地握手；讓自己的一舉一動(dòng)像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。,第七章 完成銷(xiāo)售,從開(kāi)始的聯(lián)系一直到銷(xiāo)售的完成和產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)送，你在銷(xiāo)售過(guò)程中所做的每件事都會(huì)發(fā)揮作用。 整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程以你嘴里最開(kāi)始冒出的那幾句話(huà)開(kāi)始，并最終以賣(mài)出東西或遭到拒絕告終。,1.購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)性類(lèi)型 在你每天跑銷(xiāo)售的時(shí)候，你會(huì)遇到6種基本的客戶(hù)個(gè)性類(lèi)型。識(shí)別出這些不同個(gè)性類(lèi)型并學(xué)會(huì)與每種類(lèi)型的人打好交道對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要。,①無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)買(mǎi)者 無(wú)動(dòng)于衷型購(gòu)買(mǎi)者不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來(lái)有多成功。他不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，即使你免費(fèi)贈(zèng)送。 不要在這些人身上浪費(fèi)力氣，要敬而遠(yuǎn)之，去尋找那些更有可能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人攀談。,②自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買(mǎi)者 這類(lèi)人明確自己要什么，愿意支付多少價(jià)格。如果你有他正在尋求的東西，他就會(huì)立刻購(gòu)買(mǎi)，決不遲疑。 與這類(lèi)人打交道在時(shí)候，總是應(yīng)該嚴(yán)格按他們所描述的條件賣(mài)給他們想要在東西，不要企圖賣(mài)給他們別的玩意或改變他們的具體要求。,③分析型購(gòu)買(mǎi)者 這種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者有自制力，以目的為導(dǎo)向。他不會(huì)特別外向，但是非常在意精度和細(xì)節(jié)。分析型購(gòu)買(mǎi)者的最主要?jiǎng)恿κ蔷取?這類(lèi)人不會(huì)急于做出決定，而是慢條斯理地做出最后決定。他們常常會(huì)再次找到你，提問(wèn)一系列問(wèn)題來(lái)澄清有關(guān)事由。試圖催促這些人是沒(méi)有意義的。,④感性購(gòu)買(mǎi)者 感性購(gòu)買(mǎi)者非常在意別人，他們對(duì)于他人怎么想和怎么感受各種不同的問(wèn)題非常敏感。 在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)在意他人對(duì)他的選擇怎么看。他們會(huì)想象人們的輿論是什么，是支持還是反對(duì)。,⑤驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者 相對(duì)于其他類(lèi)型來(lái)講，這類(lèi)型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。他擁有領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性特征，直截了當(dāng)，缺乏耐心，總想直奔主題，他最大的關(guān)注點(diǎn)是獲取效果。 如果你能證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他想要的結(jié)果，那么與這種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者打交道還是很愉快的。,⑥社交型購(gòu)買(mǎi)者 這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者好交際，性格外向。他們喜歡與他人一起工作或通過(guò)別人的幫助獲得想要的結(jié)果。他們?cè)谝匀藶閷?dǎo)向和以任務(wù)為導(dǎo)向之間較好地把握著一種平衡。 有時(shí)，社交型購(gòu)買(mǎi)者答應(yīng)太快，對(duì)一些細(xì)節(jié)反而會(huì)記不住。因此，一旦你們達(dá)成某種協(xié)議，你就應(yīng)該寫(xiě)下來(lái)并送他一份復(fù)印件。記住，與這類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者一起時(shí)，“理解會(huì)避免誤解”。,2.你必須回答的四個(gè)問(wèn)題 商務(wù)人士會(huì)問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題。如果你想賣(mài)出東西，你必須清楚，明確地回答這些問(wèn)題： ﹡我付出多少？ ﹡我得到多少回報(bào)？ ﹡我多快能獲得這些成果？ ﹡我能在多大程度上確保自己獲得你承諾的成果？ 你在整個(gè)銷(xiāo)售演示中必須以這些問(wèn)題為中心，才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。,行為練習(xí) 1.提前計(jì)劃每次的銷(xiāo)售演示。按從一般到具體，從已知到未知的順序設(shè)計(jì)演示；從最吸引人的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始。 2.自始自終用試探成交法提問(wèn)題；在每項(xiàng)特點(diǎn)或好處后都請(qǐng)客戶(hù)做出反饋和回應(yīng)。 3.從容判定與你攀談的潛在客戶(hù)所屬的購(gòu)買(mǎi)者個(gè)性類(lèi)型；記下他提的問(wèn)題；這些都是很好的線(xiàn)索。 4.創(chuàng)造感性的思維圖像，描繪客戶(hù)在擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)是如何高興。,5.在潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷(xiāo)售產(chǎn)品。 6.設(shè)計(jì)演示的各個(gè)部分，對(duì)于你提出的每項(xiàng)特點(diǎn)和好處都加以說(shuō)明講解和提問(wèn)；讓客戶(hù)積極參與。 7.成為優(yōu)秀的傾聽(tīng)者；提出好問(wèn)題，不打斷地傾聽(tīng)，回復(fù)之前停頓片刻，并用自己的言語(yǔ)確認(rèn)說(shuō)明，以證明你完全理解客戶(hù)的情況。,第八章 成功銷(xiāo)售的 十大關(guān)鍵,1.做自己熱愛(ài)的工作 2.明確自己的期望 3.用毅力和決心支持你的目標(biāo) 4.致力于終生學(xué)習(xí) 5.好好利用自己的時(shí)間,6.跟隨領(lǐng)先者 7.性格決定一切 8.啟用天生的創(chuàng)造力 9.應(yīng)用黃金法則 10.付出成功所需的代價(jià),行為練習(xí) 1.現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之一；哪怕付任何代價(jià)，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。 2.投身于終生學(xué)習(xí)；閱讀書(shū)籍，聽(tīng)語(yǔ)音課程，參加研討班；當(dāng)你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會(huì)越來(lái)越好。 3.合理管理自己的時(shí)間；事先仔細(xì)制定計(jì)劃，堅(jiān)持讓每分鐘都發(fā)揮作用。 4.做自己愛(ài)做的事；全身心的投入到自己工作中，精益求精。,5.事先下定決心：你要擁有非常成功的人生；你絕不放棄，直到實(shí)現(xiàn)自己最重要的目標(biāo)。 6.現(xiàn)在就坐下，列張清單寫(xiě)出10個(gè)你想在接下來(lái)12個(gè)月里實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；選擇清單上最重要的目標(biāo)，每天為這個(gè)目標(biāo)而努力。 7.工作時(shí)間只用來(lái)工作；在生活中開(kāi)足馬力；早點(diǎn)開(kāi)始，勤奮工作，晚點(diǎn)下班。提前付出成功所需要的全部代價(jià)。,謝 謝,24.11.1801:01:5201:0101:0124.11.1824.11.1801:01,01:0101:01:5224.11.1824.11.1801:01:52,2024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒,踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專(zhuān)業(yè)，努力成就未來(lái)。24.11.1824.11.18Monday, November 18, 2024 弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。01:01:5201:01:5201:0111/18/2024 1:01:52 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.11.1801:01:5201:01Nov2418Nov24 重于泰山，輕于鴻毛。01:01:5201:01:5201:01Monday, November 18, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。24.11.1824.11.1801:01:5201:01:52November 18, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年11月18日上午1時(shí)1分24.11.1824.11.18 追求卓越，讓自己更好，向上而生。2024年11月18日星期一上午1時(shí)1分52秒01:01:5224.11.18 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年11月上午1時(shí)1分24.11.1801:01November 18, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒01:01:5218 November 2024 好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。上午1時(shí)1分52秒上午1時(shí)1分01:01:5224.11.18 每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。24.11.1824.11.1801:0101:01:5201:01:52Nov24 務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒Monday, November 18, 2024 抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。24.11.182024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒24.11.18,謝謝大