【正文】 盡所能，避免在與客戶交談時(shí)出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動(dòng)一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上。,7.挺直后背，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動(dòng)像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。,第七章 完成銷售,從開始的聯(lián)系一直到銷售的完成和產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)送，你在銷售過程中所做的每件事都會(huì)發(fā)揮作用。 整個(gè)銷售過程以你嘴里最開始冒出的那幾句話開始，并最終以賣出東西或遭到拒絕告終。,1.購買者的個(gè)性類型 在你每天跑銷售的時(shí)候，你會(huì)遇到6種基本的客戶個(gè)性類型。識別出這些不同個(gè)性類型并學(xué)會(huì)與每種類型的人打好交道對你來說非常重要。,①無動(dòng)于衷型購買者 無動(dòng)于衷型購買者不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來有多成功。他不會(huì)購買，即使你免費(fèi)贈(zèng)送。 不要在這些人身上浪費(fèi)力氣，要敬而遠(yuǎn)之，去尋找那些更有可能購買你產(chǎn)品的人攀談。,②自我實(shí)現(xiàn)型購買者 這類人明確自己要什么，愿意支付多少價(jià)格。如果你有他正在尋求的東西，他就會(huì)立刻購買，決不遲疑。 與這類人打交道在時(shí)候，總是應(yīng)該嚴(yán)格按他們所描述的條件賣給他們想要在東西，不要企圖賣給他們別的玩意或改變他們的具體要求。,③分析型購買者 這種類型的購買者有自制力，以目的為導(dǎo)向。他不會(huì)特別外向，但是非常在意精度和細(xì)節(jié)。分析型購買者的最主要?jiǎng)恿κ蔷取?這類人不會(huì)急于做出決定，而是慢條斯理地做出最后決定。他們常常會(huì)再次找到你，提問一系列問題來澄清有關(guān)事由。試圖催促這些人是沒有意義的。,④感性購買者 感性購買者非常在意別人，他們對于他人怎么想和怎么感受各種不同的問題非常敏感。 在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)在意他人對他的選擇怎么看。他們會(huì)想象人們的輿論是什么，是支持還是反對。,⑤驅(qū)動(dòng)型購買者 相對于其他類型來講，這類型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。他擁有領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性特征，直截了當(dāng)，缺乏耐心，總想直奔主題，他最大的關(guān)注點(diǎn)是獲取效果。 如果你能證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他想要的結(jié)果，那么與這種類型的購買者打交道還是很愉快的。,⑥社交型購買者 這類購買者好交際，性格外向。他們喜歡與他人一起工作或通過別人的幫助獲得想要的結(jié)果。他們在以人為導(dǎo)向和以任務(wù)為導(dǎo)向之間較好地把握著一種平衡。 有時(shí)，社交型購買者答應(yīng)太快，對一些細(xì)節(jié)反而會(huì)記不住。因此，一旦你們達(dá)成某種協(xié)議，你就應(yīng)該寫下來并送他一份復(fù)印件。記住，與這類型的購買者一起時(shí)，“理解會(huì)避免誤解”。,2.你必須回答的四個(gè)問題 商務(wù)人士會(huì)問自己四個(gè)問題。如果你想賣出東西，你必須清楚，明確地回答這些問題： ﹡我付出多少？ ﹡我得到多少回報(bào)？ ﹡我多快能獲得這些成果？ ﹡我能在多大程度上確保自己獲得你承諾的成果？ 你在整個(gè)銷售演示中必須以這些問題為中心，才能讓客戶滿意。,行為練習(xí) 1.提前計(jì)劃每次的銷售演示。按從一般到具體，從已知到未知的順序設(shè)計(jì)演示；從最吸引人的優(yōu)點(diǎn)開始。 2.自始自終用試探成交法提問題；在每項(xiàng)特點(diǎn)或好處后都請客戶做出反饋和回應(yīng)。 3.從容判定與你攀談的潛在客戶所屬的購買者個(gè)性類型；記下他提的問題；這些都是很好的線索。 4.創(chuàng)造感性的思維圖像，描繪客戶在擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)是如何高興。,5.在潛在客戶和現(xiàn)有客戶面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品。 6.設(shè)計(jì)演示的各個(gè)部分，對于你提出的每項(xiàng)特點(diǎn)和好處都加以說明講解和提問；讓客戶積極參與。 7.成為優(yōu)秀的傾聽者；提出好問題，不打斷地傾聽，回復(fù)之前停頓片刻，并用自己的言語確認(rèn)說明，以證明你完全理解客戶的情況。,第八章 成功銷售的 十大關(guān)鍵,1.做自己熱愛的工作 2.明確自己的期望 3.用毅力和決心支持你的目標(biāo) 4.致力于終生學(xué)習(xí) 5.好好利用自己的時(shí)間,6.跟隨領(lǐng)先者 7.性格決定一切 8.啟用天生的創(chuàng)造力 9.應(yīng)用黃金法則 10.付出成功所需的代價(jià),行為練習(xí) 1.現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀的銷售人員之一；哪怕付任何代價(jià)，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。 2.投身于終生學(xué)習(xí)；閱讀書籍，聽語音課程，參加研討班；當(dāng)你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會(huì)越來越好。 3.合理管理自己的時(shí)間；事先仔細(xì)制定計(jì)劃，堅(jiān)持讓每分鐘都發(fā)揮作用。 4.做自己愛做的事；全身心的投入到自己工作中，精益求精。,5.事先下定決心：你要擁有非常成功的人生；你絕不放棄，直到實(shí)現(xiàn)自己最重要的目標(biāo)。 6.現(xiàn)在就坐下，列張清單寫出10個(gè)你想在接下來12個(gè)月里實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；選擇清單上最重要的目標(biāo)，每天為這個(gè)目標(biāo)而努力。 7.工作時(shí)間只用來工作；在生活中開足馬力；早點(diǎn)開始，勤奮工作，晚點(diǎn)下班。提前付出成功所需要的全部代價(jià)。,謝 謝,24.11.1801:01:5201:0101:0124.11.1824.11.1801:01,01:0101:01:5224.11.1824.11.1801:01:52,2024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒,踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。24.11.1824.11.18Monday, November 18, 2024 弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。01:01:5201:01:5201:0111/18/2024 1:01:52 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.11.1801:01:5201:01Nov2418Nov24 重于泰山，輕于鴻毛。01:01:5201:01:5201:01Monday, November 18, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。24.11.1824.11.1801:01:5201:01:52November 18, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年11月18日上午1時(shí)1分24.11.1824.11.18 追求卓越，讓自己更好，向上而生。2024年11月18日星期一上午1時(shí)1分52秒01:01:5224.11.18 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年11月上午1時(shí)1分24.11.1801:01November 18, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒01:01:5218 November 2024 好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。上午1時(shí)1分52秒上午1時(shí)1分01:01:5224.11.18 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.11.1824.11.1801:0101:01:5201:01:52Nov24 務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒Monday, November 18, 2024 抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。24.11.182024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒24.11.18,謝謝大