【正文】 品。只要你提出要求，許多人會給你寫推薦信的。,8.一定要問 滿意客戶是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。 7.從最滿意客戶那里獲取書面的推薦信，標(biāo)出最好的句子，并接著將其放到三孔活頁夾的塑料封頁里。這個(gè)開場白應(yīng)該意在說明客戶從你的產(chǎn)品那里獲得什么成果和利益，不過不要提及產(chǎn)品本身?！視又巡Ａ颖痉诺剿淖郎希贸鰣A頭槌，使勁敲打它?，F(xiàn)在當(dāng)我去見客戶時(shí)，我會一手拿著圓頭槌，一手拿著安全玻璃樣本。 專家們通常會認(rèn)同這樣的說法：從你嘴里說出的最初15~20個(gè)字會為你接下來的談話定下基調(diào)。,第三，至少在開始的時(shí)候，客戶要確保你的訪問時(shí)間不長。你就會讓他放松下來，更仔細(xì)地傾聽。 4.忽略客戶開發(fā)時(shí)所碰到的初始銷售阻力；集中介紹產(chǎn)品的效果和益處，提及別的已經(jīng)用上這些產(chǎn)品的滿足客戶。其中，你的外表、聲音和態(tài)度是最基本的。記?。涸谝轮弦约霸阡N售的所有其他方面，一切都很重要！銷售所涉及的全部暗示因素中，衣著是最有影響力的因素之一。 2.把自己看成“銷售醫(yī)生”，就像是一位世界級的專業(yè)人士，博學(xué)多才，同時(shí)擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)。,第七章 完成銷售,從開始的聯(lián)系一直到銷售的完成和產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)送，你在銷售過程中所做的每件事都會發(fā)揮作用。如果你有他正在尋求的東西，他就會立刻購買，決不遲疑。,④感性購買者 感性購買者非常在意別人，他們對于他人怎么想和怎么感受各種不同的問題非常敏感。他們在以人為導(dǎo)向和以任務(wù)為導(dǎo)向之間較好地把握著一種平衡。 2.自始自終用試探成交法提問題；在每項(xiàng)特點(diǎn)或好處后都請客戶做出反饋和回應(yīng)。 3.合理管理自己的時(shí)間；事先仔細(xì)制定計(jì)劃，堅(jiān)持讓每分鐘都發(fā)揮作用。01:01:5201:01:5201:0111/18/2024 1:01:52 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。上午1時(shí)1分52秒上午1時(shí)1分01:01:5224.11.18 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年11月上午1時(shí)1分24.11.1801:01November 18, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。,謝 謝,24.11.1801:01:5201:0101:0124.11.1824.11.1801:01,01:0101:01:5224.11.1824.11.1801:01:52,2024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒,踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。,第八章 成功銷售的 十大關(guān)鍵,1.做自己熱愛的工作 2.明確自己的期望 3.用毅力和決心支持你的目標(biāo) 4.致力于終生學(xué)習(xí) 5.好好利用自己的時(shí)間,6.跟隨領(lǐng)先者 7.性格決定一切 8.啟用天生的創(chuàng)造力 9.應(yīng)用黃金法則 10.付出成功所需的代價(jià),行為練習(xí) 1.現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀的銷售人員之一；哪怕付任何代價(jià)，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。,行為練習(xí) 1.提前計(jì)劃每次的銷售演示。,⑥社交型購買者 這類購買者好交際，性格外向。他們常常會再次找到你，提問一系列問題來澄清有關(guān)事由。 不要在這些人身上浪費(fèi)力氣，要敬而遠(yuǎn)之，去尋找那些更有可能購買你產(chǎn)品的人攀談。 6.竭盡所能，避免在與客戶交談時(shí)出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動(dòng)一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上。對待每個(gè)人的舉止，都像他是一個(gè)百萬富翁級的客戶，或是一個(gè)具有巨大潛力的人一樣。,3.誰掙的錢多 穿著最好的銷售人員總是那些在本行業(yè)中掙錢最多的人。為什么最成功的銷售人員總是那些安靜、隨和的人呢？那是因?yàn)樗麄兺ǔ４┲季?、修飾得體、舉手投足都透出職業(yè)素養(yǎng)。 2.花80%的時(shí)間開發(fā)客戶，直到你有足夠多的人要見乃至于沒有時(shí)間給別人打電話。對于銷售人員，客戶最常見的兩個(gè)擔(dān)心是：害怕被逼迫和害怕被利用。 第二，你要確保你找對了談話的對象。在開始的30秒時(shí)間里，客戶會決定他要不要聽你講下去。這種方法很奏效，他們成車成車的賣出玻璃。然后，我找了個(gè)圓頭槌，隨身攜帶著去拜訪客戶。,ⅲ仔細(xì)措辭 當(dāng)與客戶第一次見面時(shí)，你的開場白應(yīng)該相當(dāng)于一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶。哪些客戶最能從你擅長的事情中獲益？ 5.你的未來客戶集中在哪些地方？計(jì)劃一下你將怎樣花更多的時(shí)間與他們在一起。如果你有半打這樣的信，你就可以在短時(shí)間內(nèi)兩三倍地?cái)U(kuò)大自己的銷售。但是當(dāng)買過你產(chǎn)品的人說好時(shí)，客戶就會相信和接受這種評價(jià)。最后他們識別出了皇冠的“特有賣點(diǎn)”：喝過皇冠后，從你的呼吸中沒人能察覺出來。 想一想： 什么樣的客戶或市場有能力大量購買你銷售的產(chǎn)品？他們在哪里，你怎樣才能接近他們？,5.發(fā)生什么事，客戶才會購買你的產(chǎn)品 一個(gè)人常常只有在得到他所信任的人的建議時(shí)，才會購買一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務(wù)。你可以專注于某個(gè)特定的成果或益處、某個(gè)特定的客戶或市場、某個(gè)特定的地理區(qū)域，也可以專注于滿足某個(gè)特定的需要?！边@10字真言是各個(gè)市場里高收入者的秘方。,1.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法 ①清楚的目標(biāo) 你越強(qiáng)烈的想實(shí)現(xiàn)一個(gè)清楚、具體的目標(biāo)，你就會越有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)它的方法。 3.識別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，可能遭受的最重大的收益或損失；重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益或損失。,確定你對目標(biāo)客戶所說的每件事情都是對客戶有著明確好處的，也確?？蛻羟宄亓私膺@一好處。,向大公司推銷 企業(yè)只會購買幫助它們改善業(yè)績和生產(chǎn)率、降低成本和費(fèi)用或者增加現(xiàn)金流和利潤的東西。通過提問和傾聽找出它，進(jìn)而讓客戶放心：他一定能獲得那個(gè)益處，只要他從你這里購買。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行?！?銷售代表說：“是的，沒錯(cuò)。,3.開花的櫻桃樹 有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對伉儷去看房。 他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。,就是這里了 第三章 人們因何而購買,為什么有人購買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會面的機(jī)會？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？,不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。,第二章 設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部 銷售目標(biāo),甲醇價(jià)格,1.寫下目標(biāo) 要出成績，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。 3.事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。你賺的錢絕對不會與你自我意識中的收入水平相差10%。,3.銷售中的80/20法則 帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。 銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。 職業(yè)銷售人員是我們這個(gè)社會的行動(dòng)者和策劃者。 進(jìn)入前20%，接著進(jìn)入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。,6.影響銷售成效的決定因素 潛在的客戶開發(fā) 建立友善