【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 買(mǎi)好處。 他們不買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)， 買(mǎi)的是自身問(wèn)題的解決方案。,㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西 ①什么是你的“獨(dú)特銷(xiāo)售主張”？ ②什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？ ③你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場(chǎng)上已有的其他同類(lèi)產(chǎn)品好在哪里？ 你越清楚這些答案，你會(huì)越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶，并向他們賣(mài)出更多的東西。,4.戰(zhàn)略銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵 如果你想加入所在行業(yè)中前10%掙錢(qián)者行列的話，你必須掌握戰(zhàn)略銷(xiāo)售的四個(gè)方面：,㈠專(zhuān)業(yè)化 靠專(zhuān)業(yè)化，你可以準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。你可以專(zhuān)注于某個(gè)特定的成果或益處、某個(gè)特定的客戶或市場(chǎng)、某個(gè)特定的地理區(qū)域，也可以專(zhuān)注于滿足某個(gè)特定的需要。但是，你必須是專(zhuān)才而不是通才。,㈡引人注目——差異化 在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場(chǎng)上90%的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)要好？ 在很多情況下，你帶到銷(xiāo)售場(chǎng)合的特有差異就是你自己的獨(dú)特人格。大部分銷(xiāo)售是基于客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的感覺(jué)之上的，這超過(guò)任何其他因素的影響。,㈢選出你的市場(chǎng)——細(xì)分化 一旦你確定了自己的專(zhuān)業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，你的下一個(gè)目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。,㈣集中化 集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。 銷(xiāo)售的基本規(guī)則是永遠(yuǎn)都撈大魚(yú)，不摸小蝦。 想一想： 什么樣的客戶或市場(chǎng)有能力大量購(gòu)買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品？他們?cè)谀睦?，你怎樣才能接近他們?5.發(fā)生什么事，客戶才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 一個(gè)人常常只有在得到他所信任的人的建議時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務(wù)。有時(shí)，目標(biāo)客戶會(huì)與另外一個(gè)滿意的客戶交談后才購(gòu)買(mǎi)。 這里有兩個(gè)不錯(cuò)的問(wèn)題可以用來(lái)向猶豫不決的客戶提問(wèn)：,﹡“必須發(fā)生什么事情，你才會(huì)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？” ﹡“你得讓自己確信什么之后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？” 你得到的回答常常會(huì)為你提供打開(kāi)銷(xiāo)售的鑰匙。,6.找準(zhǔn)定位 幾年前，皇冠伏特加酒的分銷(xiāo)商試圖將皇冠伏特加引入美國(guó)市場(chǎng)，但沒(méi)有獲得成功。那時(shí)，伏特加不但被認(rèn)為是一種洋酒，還被人認(rèn)為是一種來(lái)自俄羅斯的洋酒。當(dāng)時(shí)冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國(guó)人對(duì)任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。,皇冠伏特加的分銷(xiāo)商投入了大量的金錢(qián)，試圖將皇冠伏特加定位成一種比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。但是，沒(méi)有獲得成功。最后他們識(shí)別出了皇冠的“特有賣(mài)點(diǎn)”：喝過(guò)皇冠后，從你的呼吸中沒(méi)人能察覺(jué)出來(lái)。,他們立刻打造了圍繞這一賣(mài)點(diǎn)的廣告活動(dòng)，共用了兩句話：“皇冠！讓你察覺(jué)不到”，以及“皇冠！讓你氣息全無(wú)”。,效果簡(jiǎn)直是立竿見(jiàn)影，皇冠成為了一個(gè)價(jià)值5000萬(wàn)美元的產(chǎn)品，最后它成為了一個(gè)價(jià)值5億美元的產(chǎn)品。它打開(kāi)了伏特加的銷(xiāo)售市場(chǎng)，現(xiàn)在，伏特加的銷(xiāo)售額每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了10億美元。,依靠識(shí)別飲品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即人們可以在午餐時(shí)飲用而不會(huì)讓辦公室的伙計(jì)們知道，他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上取得了巨大的勝利。,7.使用推薦信 所有的銷(xiāo)售工具中最重要的一個(gè)是推薦信。當(dāng)你說(shuō)自己的產(chǎn)品好、對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是上選時(shí)，他會(huì)隨之對(duì)你的話大打折扣。這是因?yàn)槟惝吘故卿N(xiāo)售員。但是當(dāng)買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品的人說(shuō)好時(shí)，客戶就會(huì)相信和接受這種評(píng)價(jià)。,所以，花點(diǎn)時(shí)間拜訪每位老客戶，問(wèn)他們是否愿意給你寫(xiě)封信，告訴你他們有多喜歡你的服務(wù)并愿意把你的服務(wù)推薦給別人。只要你提出要求，許多人會(huì)給你寫(xiě)推薦信的。 我們來(lái)看一封這樣的推薦信：,親愛(ài)的博恩： 我只是想寫(xiě)信告訴你，自從有了你的產(chǎn)品，我是多么開(kāi)心。當(dāng)你開(kāi)始找到我時(shí)，我還擔(dān)心價(jià)格太高。但是自從我開(kāi)始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達(dá)到的效果遠(yuǎn)大于我在價(jià)格上多付出的那一小小差異。謝謝你做的所有這些事。 致以真誠(chéng)的問(wèn)候！ 一位高興的顧客,如果你是顧客，當(dāng)你看到一大疊這樣真摯的推薦信時(shí)，你對(duì)該銷(xiāo)售人員和其產(chǎn)品有什么樣的感受呢？,這種信與等量的金子同價(jià)。如果你有半打這樣的信，你就可以在短時(shí)間內(nèi)兩三倍地?cái)U(kuò)大自己的銷(xiāo)售。很快，面對(duì)幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣(mài)出你的產(chǎn)品。,8.一定要問(wèn) 滿意客戶是你重復(fù)銷(xiāo)售和推薦客戶的最好資源。致電或當(dāng)面拜訪一個(gè)你喜歡的而且也喜歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，問(wèn)他是否愿意回答你幾個(gè)問(wèn)題？然后，你可以詢問(wèn)他如下的一些問(wèn)題：,﹡你為什么決定從我們這里而不是別人那里購(gòu)買(mǎi)？ ﹡你感覺(jué)從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價(jià)值或益處？ ﹡將來(lái)我們能怎樣為你而改善？ ﹡你感覺(jué)什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？ ﹡有沒(méi)有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候卻沒(méi)有預(yù)料到的？,絕對(duì)不要害怕提問(wèn)。 當(dāng)你向開(kāi)心的客戶提出的問(wèn)題足夠多，傾聽(tīng)他們的回答足夠細(xì)，他們就會(huì)告訴你需要知道的每件事情，讓你能夠更快更容易地賣(mài)出更多的產(chǎn)品。,行為練習(xí) 1.你是天才；今天下定決心，你將運(yùn)用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問(wèn)題，克服任何困難，實(shí)現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。 2.在紙的上方，以問(wèn)題的形式寫(xiě)下你的最重要目標(biāo)；針對(duì)這一問(wèn)題，寫(xiě)出20個(gè)答案，然后至少選擇一個(gè)采取行動(dòng)；每天都這樣做。 3.在你的產(chǎn)品或服務(wù)中，識(shí)別出自己的優(yōu)秀及過(guò)人之處；是什么讓你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品勝過(guò)那些與你競(jìng)爭(zhēng)的替代品,4.判斷為什么你的客戶從你這里而不是別人那里購(gòu)買(mǎi)。哪些客戶最能從你擅長(zhǎng)的事情中獲益？ 5.你的未來(lái)客戶集中在哪些地方？計(jì)劃一下你將怎樣花更多的時(shí)間與他們?cè)谝黄稹?6.以一種有意義的方式來(lái)劃分自己的產(chǎn)品或服務(wù)；找出人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說(shuō)明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。 7.從最滿意客戶那里獲取書(shū)面的推薦信，標(biāo)出最好的句子，并接著將其放到三孔活頁(yè)夾的塑料封頁(yè)里。向每位客戶展示這些信。,第五章 約見(jiàn)更多的客戶,1.客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程 ⅰ讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來(lái) 你接近客戶的方法必須讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來(lái)。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開(kāi)場(chǎng)白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)有機(jī)會(huì)展示自己的商品。,ⅱ銷(xiāo)售的是會(huì)面，而非產(chǎn)品 絕對(duì)不要在電話上談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，除非你真的能在不與客戶親自見(jiàn)面的情況下就能確定銷(xiāo)售細(xì)節(jié)并最終完成銷(xiāo)售。這是一條重要的原則。,ⅲ仔細(xì)措辭 當(dāng)與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，你的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該相當(dāng)于一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶。找出一個(gè)開(kāi)場(chǎng)的話語(yǔ)或問(wèn)題，借以吸引客戶的全部注意力。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該意在說(shuō)明客戶從你的產(chǎn)品那里獲得什么成果和利益，不過(guò)不要提及產(chǎn)品本身。,2.展示益處 許多年前，有個(gè)銷(xiāo)售員為康寧玻璃公司工作。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會(huì)像當(dāng)時(shí)大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。