【正文】 全玻璃銷(xiāo)售人員。,ⅱ銷(xiāo)售的是會(huì)面，而非產(chǎn)品 絕對(duì)不要在電話(huà)上談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，除非你真的能在不與客戶(hù)親自見(jiàn)面的情況下就能確定銷(xiāo)售細(xì)節(jié)并最終完成銷(xiāo)售。 2.在紙的上方，以問(wèn)題的形式寫(xiě)下你的最重要目標(biāo)；針對(duì)這一問(wèn)題，寫(xiě)出20個(gè)答案，然后至少選擇一個(gè)采取行動(dòng)；每天都這樣做。謝謝你做的所有這些事。當(dāng)你說(shuō)自己的產(chǎn)品好、對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是上選時(shí)，他會(huì)隨之對(duì)你的話(huà)大打折扣。,皇冠伏特加的分銷(xiāo)商投入了大量的金錢(qián)，試圖將皇冠伏特加定位成一種比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。,㈣集中化 集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶(hù)。,㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西 ①什么是你的“獨(dú)特銷(xiāo)售主張”？ ②什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？ ③你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場(chǎng)上已有的其他同類(lèi)產(chǎn)品好在哪里？ 你越清楚這些答案，你會(huì)越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶(hù)，并向他們賣(mài)出更多的東西。 ⑵揭示購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：你必須創(chuàng)造性地提問(wèn)，才能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要和促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你的自我意識(shí)，取決于你碰到創(chuàng)造性活動(dòng)時(shí)對(duì)自己的想法和看法。,行為練習(xí) 1.在對(duì)你滿(mǎn)意的客戶(hù)群體中進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購(gòu)買(mǎi)的。同時(shí)，他們排斥和不滿(mǎn)任何形式的高壓。,向零售商推銷(xiāo) 如果你在向一些購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營(yíng)的商家推銷(xiāo)，那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤(rùn)。,在你銷(xiāo)售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。,丈夫挑剔地看著房子。 你所做或所說(shuō)的每件事情，只要能增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望，都會(huì)讓你離賣(mài)出東西更近一步。他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。 7.為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。人們說(shuō)：一個(gè)人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。 明確了自己的年收入和年銷(xiāo)售目標(biāo)后，將之細(xì)化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。 7.對(duì)于每一個(gè)新想法，只要覺(jué)得它能在某個(gè)方面對(duì)你有所幫助，就付諸行動(dòng)，嘗試一下。然后，你的潛意識(shí)會(huì)讓你的言語(yǔ)、行動(dòng)和感覺(jué)都與你發(fā)出的信息保持一致。,在銷(xiāo)售中，你僅需在每個(gè)決定銷(xiāo)售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢(shì)，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)。作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。廣闊天地營(yíng)銷(xiāo)工作室,銷(xiāo)售中的心理學(xué),第一章 銷(xiāo)售的內(nèi)在博弈,1.你很重要 沒(méi)有任何一件事不依賴(lài)于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員堪稱(chēng)是我們這世界上最重要的人。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變幻，頂尖銷(xiāo)售人員總是有人需要的。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。清晨起床不干別的，先對(duì)自己說(shuō)：“我感覺(jué)自己很棒，我熱愛(ài)我的工作！我感覺(jué)自己很棒，我熱愛(ài)我的工作！”,你動(dòng)情地對(duì)自己所說(shuō)的任何東西都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。,目標(biāo)制定的第二部分是問(wèn)自己：“我今年要賣(mài)出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進(jìn)而算出需要多少銷(xiāo)售才能掙到自己想要的金額。,2.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn) 想像的力量是人類(lèi)擁有的最令人敬畏的力量。 6.為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫(xiě)下用額外掙到的錢(qián)想買(mǎi)和想辦的50~100件東西和事情。人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X(jué)這樣會(huì)讓自己過(guò)得更好。規(guī)律告訴我們：人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。不過(guò)這位銷(xiāo)售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話(huà)了?！?銷(xiāo)售代表說(shuō)：“是的，不錯(cuò)。他們買(mǎi)房子是因?yàn)殇N(xiāo)售員識(shí)別出了熱點(diǎn)：開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。 為了最大限度地賣(mài)出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時(shí)間、注意力和精力，準(zhǔn)確找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因。他們需要有關(guān)產(chǎn)品如何幫助他們改進(jìn)生活和工作的真實(shí)信息。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，并且看起來(lái)職業(yè)，客戶(hù)就會(huì)無(wú)意識(shí)中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷(xiāo)售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。 ——嘉信理財(cái)創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布 創(chuàng)造力是所有頂尖銷(xiāo)售人員的內(nèi)在特征。而你找到更多更好客戶(hù)的能力，僅受你的想象力的制約。 他們不買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)， 買(mǎi)的是自身問(wèn)題的解決方案。,㈢選出你的市場(chǎng)——細(xì)分化 一旦你確定了自己的專(zhuān)業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，你的下一個(gè)目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶(hù)能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。當(dāng)時(shí)冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國(guó)人對(duì)任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。,7.使用推薦信 所有的銷(xiāo)售工具中最重要的一個(gè)是推薦信。但是自從我開(kāi)始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達(dá)到的效果遠(yuǎn)大于我在價(jià)格上多付出的那一小小差異。,行為練習(xí) 1.你是天才；今天下定決心，你將運(yùn)用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問(wèn)題，克服任何困難，實(shí)現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。你拜訪的客戶(hù)都很忙，除非你的開(kāi)場(chǎng)白能讓客戶(hù)的腦袋里別想其他事，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)有機(jī)會(huì)展示自己的商品。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會(huì)像當(dāng)時(shí)大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂?！?“此后事情就簡(jiǎn)單了。當(dāng)他親手嘗試過(guò)并打不碎那塊玻璃時(shí)，他就安全信服了。如果你的客戶(hù)對(duì)此沒(méi)有興趣或者沒(méi)有全神貫注，那你得重新琢磨自己的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應(yīng)。你的開(kāi)場(chǎng)白里通常用到這句話(huà)：我有東西給你看，你可以自行判斷。不要讓人們因?yàn)槿魏卧蛱氯?，并期待著他們?cè)谏院蟮臅r(shí)間里回頭找你。 7.仔細(xì)為每次銷(xiāo)售接洽做準(zhǔn)備；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，看起來(lái)和聽(tīng)起來(lái)都絕對(duì)專(zhuān)業(yè)。,2.成功穿著 在你給客戶(hù)留下的第一印象中，95%將由你的衣著決定。,5.一直保持禮貌 無(wú)論是在商務(wù)場(chǎng)合里還是客戶(hù)家里，都絕對(duì)不能忘記禮貌。要讓自己看起來(lái)像是能讓客戶(hù)放心采納所提建議的人。識(shí)別出這些不同個(gè)性類(lèi)型并學(xué)會(huì)與每種類(lèi)型的人打好交道對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要。他不會(huì)特別外向，但是非常在意精度和細(xì)節(jié)。,⑤驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者 相對(duì)于其他類(lèi)型來(lái)講，這類(lèi)型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。記住，與這類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)者一起時(shí)，“理解會(huì)避免誤解”。,5.在潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷(xiāo)售產(chǎn)品。 6.現(xiàn)在就坐下，列張清單寫(xiě)出10個(gè)你想在接下來(lái)12個(gè)月里實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；選擇清單上最重要的目標(biāo)，每天為這個(gè)目標(biāo)而努力。24.11.1824.11.1801:01:5201:01:52November 18, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。24.11.182024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒24.11.18,謝謝大