【正文】 感情用事，然后在邏輯上將其合理化。同時，你所做的每件事，如果能降低對損失、虧本的恐懼，也同樣會讓你向賣出東西邁進一步。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。我總想住在一個有開花的櫻桃樹的房子里。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。他說的第一件事是：“看起來我們得把這個房子的地毯換一下。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹。,這位銷售代表知道買房子的時候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。” 銷售代表說：“是的，不錯?！?接著，他們走上樓看其余的房間?！?銷售代表說：“是的?！?看完房子，那位婦女對櫻桃樹是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。他們買房子是因為銷售員識別出了熱點：開花的櫻桃樹?！?如果一個真買家來購買你賣的東西，那么在你的產(chǎn)品或服務(wù)中有某種東西是這位客戶真心想擁有的。,管件 4.向不同的銷售對象推銷產(chǎn)品,向小企業(yè)推銷 企業(yè)家只對銷售和現(xiàn)金流感興趣。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。 為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時間、注意力和精力，準(zhǔn)確找出客戶購買的原因。 他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對他們的虧盈平衡點有何影響。 你必須清楚，你的產(chǎn)品能在客戶的一個或多個領(lǐng)域里，為他們爭取到什么樣的最有利結(jié)果。這是你向機構(gòu)推銷時要做的關(guān)鍵工作。他們需要有關(guān)產(chǎn)品如何幫助他們改進生活和工作的真實信息。你越放松，越著眼于客戶需要，并幫助他們滿足這些需要，那么雙方就會越融洽。,5.形象很重要——非常重要 你的外表和修飾會影響到你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量。它可以滿足客戶對安心的需求。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意識中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。 2.確定你的團體客戶在尋求的最重要價值是什么，進而形成一種技巧，在每次銷售會談時說明這些價值。,4.為成功穿著，購買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時，看起來像一個地道的職業(yè)人士。 6.把自己定位為一位朋友、顧問和老師，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導(dǎo)而不是銷售上。 ——嘉信理財創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布 創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內(nèi)在特征。 這就意味著你能靠實踐來增強自己的創(chuàng)造力，直到它變得輕松自如，能夠應(yīng)對你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。,②亟待解決的難點 你越有決心去解決一個緊迫問題，你就會越有辦法想到一些與眾不同的解決方案。,2.練習(xí)創(chuàng)造性思考 在銷售中，有幾個方面你可以依靠常規(guī)的練習(xí)和訓(xùn)練來提升自己的創(chuàng)造力。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。,3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀 在銷售中獲得成功的鑰匙： “多花點時間陪好的客戶。 創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關(guān)鍵，它需從詳細計劃和分析開始：,㈠你產(chǎn)品的510個最吸引人的特征是什么 你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點： Ⅰ到底為什么人們應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？ Ⅱ為什么人們應(yīng)該從你的公司購買這些產(chǎn)品？ Ⅲ為什么人們應(yīng)該從你這里購買產(chǎn)品？ 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對客戶。然后，在紙的右面，緊挨著對應(yīng)的特性，寫下客戶能從各個特性中享有的好處。 他們不買產(chǎn)品或服務(wù)， 買的是自身問題的解決方案。,4.戰(zhàn)略銷售的四個關(guān)鍵 如果你想加入所在行業(yè)中前10%掙錢者行列的話，你必須掌握戰(zhàn)略銷售的四個方面：,㈠專業(yè)化 靠專業(yè)化，你可以準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品在設(shè)計上是為客戶做什么的。但是，你必須是專才而不是通才。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場上90%的同類產(chǎn)品或服務(wù)要好？ 在很多情況下，你帶到銷售場合的特有差異就是你自己的獨特人格。,㈢選出你的市場——細分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。 銷售的基本規(guī)則是永遠都撈大魚，不摸小蝦。有時，目標(biāo)客戶會與另外一個滿意的客戶交談后才購買。,6.找準(zhǔn)定位 幾年前，皇冠伏特加酒的分銷商試圖將皇冠伏特加引入美國市場，但沒有獲得成功。當(dāng)時冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國人對任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。但是，沒有獲得成功。,他們立刻打造了圍繞這一賣點的廣告活動，共用了兩句話：“皇冠！讓你察覺不到”，以及“皇冠！讓你氣息全無”。它打開了伏特加的銷售市場，現(xiàn)在，伏特加的銷售額每年遠遠超過了10億美元。,7.使用推薦信 所有的銷售工具中最重要的一個是推薦信。這是因為你畢竟是銷售員。,所以，花點時間拜訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務(wù)并愿意把你的服務(wù)推薦給別人。 我們來看一封這樣的推薦信：,親愛的博恩： 我只是想寫信告訴你，自從有了你的產(chǎn)品，我是多么開心。但是自從我開始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達到的效果遠大于我在價格上多付出的那一小小差異。 致以真誠的問候！ 一位高興的顧客,如果你是顧客，當(dāng)你看到一大疊這樣真摯的推薦信時，你對該銷售人員和其產(chǎn)品有什么樣的感受呢？,這種信與等量的金子同價。很快，面對幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產(chǎn)品。致電或當(dāng)面拜訪一個你喜歡的而且也喜歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進行市場調(diào)查，問他是否愿意回答你幾個問題？然后，你可以詢問他如下的一些問題：,﹡你為什么決定從我們這里而不是別人那里購買？ ﹡你感覺從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價值或益處？ ﹡將來我們能怎樣為你而改善？ ﹡你感覺什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？ ﹡有沒有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購買的時候卻沒有預(yù)料到的？,絕對不要害怕提問。,行為練習(xí) 1.你是天才；今天下定決心，你將運用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。 3.在你的產(chǎn)品或服務(wù)中，識別出自己的優(yōu)秀及過人之處；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品勝過那些與你競爭的替代品,4.判斷為什么你的客戶從你這里而不是別人那里購買。 6.以一種有意義的方式來劃分自己的產(chǎn)品或服務(wù)；找出人們購買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。向每位客戶展示這些信。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開場白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠都不會有機會展示自己的商品。這是一條重要的原則。找出一個開場的話語或問題，借以吸引客戶的全部注意力。,2.展示益處 許多年前，有個銷售員為康寧玻璃公司工作。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會像當(dāng)時大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。在一次