【正文】 感情用事。事實上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。 你所做或所說的每件事情，只要能增強購買欲望，都會讓你離賣出東西更近一步。同時，你所做的每件事，如果能降低對損失、虧本的恐懼，也同樣會讓你向賣出東西邁進一步。,3.開花的櫻桃樹 有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對伉儷去看房。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。,她立刻就說：“啊，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當我還是一個小女孩時，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。我總想住在一個有開花的櫻桃樹的房子里?！?他們都從車里出來，走進去看房子。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。,丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“看起來我們得把這個房子的地毯換一下。” 銷售代表說：“是的，沒錯。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹?！?那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。,這位銷售代表知道買房子的時候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。,他們走進廚房，丈夫說：“廚房有點小，而且管子什么的有點舊?！?銷售代表說：“是的，不錯。但是當你做飯的時候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹?！?接著，他們走上樓看其余的房間。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行?！?銷售代表說：“是的。不過請注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底?！?看完房子，那位婦女對櫻桃樹是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。購買決定就這么做出了。他們買房子是因為銷售員識別出了熱點：開花的櫻桃樹。,在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務中，都有一棵“開花的櫻桃樹?！?如果一個真買家來購買你賣的東西，那么在你的產(chǎn)品或服務中有某種東西是這位客戶真心想擁有的。通過提問和傾聽找出它，進而讓客戶放心：他一定能獲得那個益處，只要他從你這里購買。,管件 4.向不同的銷售對象推銷產(chǎn)品,向小企業(yè)推銷 企業(yè)家只對銷售和現(xiàn)金流感興趣。 他們關心與客戶的溝通，關心如何將產(chǎn)品和服務令人滿意地配送出去。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。他們被收入、利潤和發(fā)展所吸引，對內(nèi)部的運作細節(jié)不感興趣。 為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務，你必須集中自己的時間、注意力和精力，準確找出客戶購買的原因。,向零售商推銷 如果你在向一些購買你的產(chǎn)品或服務用于自身商業(yè)運營的商家推銷，那么他們也是只關心一件事，即凈利潤。 他們不關心產(chǎn)品是什么，只關心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對他們的虧盈平衡點有何影響。,向大公司推銷 企業(yè)只會購買幫助它們改善業(yè)績和生產(chǎn)率、降低成本和費用或者增加現(xiàn)金流和利潤的東西。 你必須清楚，你的產(chǎn)品能在客戶的一個或多個領域里，為他們爭取到什么樣的最有利結(jié)果。如果你能讓一個企業(yè)客戶相信：你所賣的東西能幫助他們贏得和節(jié)約時間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價，那么你就能賣出東西。這是你向機構(gòu)推銷時要做的關鍵工作。,4.講真話 客戶需要的是關于產(chǎn)品或服務的、沒有掩飾的真相。他們需要有關產(chǎn)品如何幫助他們改進生活和工作的真實信息。同時，他們排斥和不滿任何形式的高壓。你越放松，越著眼于客戶需要，并幫助他們滿足這些需要，那么雙方就會越融洽。,確定你對目標客戶所說的每件事情都是對客戶有著明確好處的，也確?？蛻羟宄亓私膺@一好處。,5.形象很重要——非常重要 你的外表和修飾會影響到你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量。公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購買的關鍵因素。它可以滿足客戶對安心的需求。 你給客戶留下的第一印象中高達95%取決于衣裝。當你穿著得體，修飾恰當，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意識中認定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務。,行為練習 1.在對你滿意的客戶群體中進行經(jīng)常性的市場調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購買的。 2.確定你的團體客戶在尋求的最重要價值是什么，進而形成一種技巧，在每次銷售會談時說明這些價值。 3.識別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務的過程中，可能遭受的最重大的收益或損失；重復強調(diào)這些收益或損失。,4.為成功穿著，購買并閱讀一本關于得體商務衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時，看起來像一個地道的職業(yè)人士。 5.開發(fā)出一系列的開放式問題，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；通過提問和傾聽，讓焦點保持在客戶身上。 6.把自己定位為一位朋友、顧問和老師，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導而不是銷售上。,少兒舞蹈培訓 第四章 創(chuàng)意銷售,一個人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對整個事情的夢想里看待事物。 ——嘉信理財創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布 創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內(nèi)在特征。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你的自我意識，取決于你碰到創(chuàng)造性活動時對自己的想法和看法。 這就意味著你能靠實踐來增強自己的創(chuàng)造力，直到它變得輕松自如，能夠應對你為自己設定的任何目標。,1.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法 ①清楚的目標 你越強烈的想實現(xiàn)一個清楚、具體的目標，你就會越有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)它的方法。,②亟待解決的難點 你越有決心去解決一個緊迫問題，你就會越有辦法想到一些與眾不同的解決方案。,③焦點問題 你自己或別人提問你的問題越集中、越具體，你就會越能創(chuàng)造性地給出答案。,2.練習創(chuàng)造性思考 在銷售中，有幾個方面你可以依靠常規(guī)的練習和訓練來提升自己的創(chuàng)造力。 ⑴客戶的開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。 ⑵揭示購買動機：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購買的原因。,3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀 在銷售中獲得成功的鑰匙： “多花點時間陪好的客戶?！边@10字真言是各個市場里高收入者的秘方。 創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關鍵，它需從詳細計劃和分析開始：,㈠你產(chǎn)品的510個最吸引人的特征是什么 你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點： Ⅰ到底為什么人們應該購買你的產(chǎn)品？ Ⅱ為什么人們應該從你的公司購買這些產(chǎn)品？ Ⅲ為什么人們應該從你這里購買產(chǎn)品？ 你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對客戶。,㈡你的產(chǎn)品可以滿足目標客戶的哪些具體需要 你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說就是客戶購買你的產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？ 將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。然后，在紙的右面，緊挨著對應的特性，寫下客戶能從各個特性中享有的好處。,記住：客戶不買特性， 只