【正文】 個人就是你將“變成”的那個人。,制定銷售計劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平。計算這個代價有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出。同時，你所做的每件事，如果能降低對損失、虧本的恐懼，也同樣會讓你向賣出東西邁進(jìn)一步?！?接著，他們走上樓看其余的房間。 他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對他們的虧盈平衡點有何影響。 2.確定你的團體客戶在尋求的最重要價值是什么，進(jìn)而形成一種技巧，在每次銷售會談時說明這些價值。,3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀 在銷售中獲得成功的鑰匙： “多花點時間陪好的客戶。 銷售的基本規(guī)則是永遠(yuǎn)都撈大魚，不摸小蝦。這是因為你畢竟是銷售員。 3.在你的產(chǎn)品或服務(wù)中，識別出自己的優(yōu)秀及過人之處；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品勝過那些與你競爭的替代品,4.判斷為什么你的客戶從你這里而不是別人那里購買。在一次全國銷售會上，他獲得了頭等銷售業(yè)績大獎，并回答了很多人想知道的問題：“你是怎么比別人賣出那么多安全玻璃的？”,他說：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見方的樣本?！?4.你的時間有限 你只有會面初大概30秒的時間來抓住客戶的全部注意力。,第五，客戶要確保你不會使用高壓手段。 一位沉著、自信、放松的銷售人員擁有強大的暗示影響力。 對待每一個人，都像他是一個確實重要和有價值的人一樣。他不會購買，即使你免費贈送。 如果你能證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他想要的結(jié)果，那么與這種類型的購買者打交道還是很愉快的。 7.成為優(yōu)秀的傾聽者；提出好問題，不打斷地傾聽，回復(fù)之前停頓片刻，并用自己的言語確認(rèn)說明，以證明你完全理解客戶的情況。2024年11月18日星期一上午1時1分52秒01:01:5224.11.18 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。24.11.1801:01:5201:01Nov2418Nov24 重于泰山，輕于鴻毛。 3.從容判定與你攀談的潛在客戶所屬的購買者個性類型；記下他提的問題；這些都是很好的線索。 在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時候，他們會在意他人對他的選擇怎么看。 整個銷售過程以你嘴里最開始冒出的那幾句話開始，并最終以賣出東西或遭到拒絕告終。,4.翻番自己的生產(chǎn)率 在時間管理和個人生產(chǎn)率方面，經(jīng)過二十多年的研究工作發(fā)現(xiàn)：辦公桌干凈的人員的生產(chǎn)率是辦公桌凌亂人員的2~3倍。,5.保持主動；確定你與客戶首次會面的準(zhǔn)確信息和時間。你必須保證你只需要占用幾分鐘就可以給他們講清楚你在開場問題里所提到的那些益處。我問他，‘你想瞧瞧一種不會碎的玻璃嗎？’” “他通常會說，‘我不相信。,2.展示益處 許多年前，有個銷售員為康寧玻璃公司工作。致電或當(dāng)面拜訪一個你喜歡的而且也喜歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進(jìn)行市場調(diào)查，問他是否愿意回答你幾個問題？然后，你可以詢問他如下的一些問題：,﹡你為什么決定從我們這里而不是別人那里購買？ ﹡你感覺從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價值或益處？ ﹡將來我們能怎樣為你而改善？ ﹡你感覺什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？ ﹡有沒有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購買的時候卻沒有預(yù)料到的？,絕對不要害怕提問。它打開了伏特加的銷售市場，現(xiàn)在，伏特加的銷售額每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了10億美元。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場上90%的同類產(chǎn)品或服務(wù)要好？ 在很多情況下，你帶到銷售場合的特有差異就是你自己的獨特人格。,2.練習(xí)創(chuàng)造性思考 在銷售中，有幾個方面你可以依靠常規(guī)的練習(xí)和訓(xùn)練來提升自己的創(chuàng)造力。它可以滿足客戶對安心的需求。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。,這位銷售代表知道買房子的時候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。,2.購買決定是感情用事 所有的購買決定都是感情用事。 4.為實現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計劃，每天按計劃行事。寫下目標(biāo)這一行為本身就會將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。,6.影響銷售成效的決定因素 潛在的客戶開發(fā) 建立友善關(guān)系 客戶需要識別 產(chǎn)品或服務(wù)介紹 反對意見回應(yīng) 銷售成交 再次銷售及客戶推薦機會獲取,7.成為自己的啦啦隊長 積極地對待自己就如給自己打氣。 職業(yè)銷售人員是我們這個社會的行動者和策劃者。,3.銷售中的80/20法則 帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。 3.事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會面的機會？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？,不管你做什么，強迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。,就是這里了 第三章 人們因何而購買,為什么有人購買你的產(chǎn)品？原因有很多種。,3.開花的櫻桃樹 有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對伉儷去看房。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行。,向大公司推銷 企業(yè)只會購買幫助它們改善業(yè)績和生產(chǎn)率、降低成本和費用或者增加現(xiàn)金流和利潤的東西。 3.識別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，可能遭受的最重大的收益或損失；重復(fù)強調(diào)這些收益或損失?！边@10字真言是各個市場里高收入者的秘方。 想一想： 什么樣的客戶或市場有能力大量購買你銷售的產(chǎn)品？他們在哪里，你怎樣才能接近他們？,5.發(fā)生什么事，客戶才會購買你的產(chǎn)品 一個人常常只有在得到他所信任的人的建議時，才會購買一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務(wù)。但是當(dāng)買過你產(chǎn)品的人說好時，客戶就會相信和接受這種評價。哪些客戶最能從你擅長的事情中獲益？ 5.你的未來客戶集中在哪些地方？計劃一下你將怎樣花更多的時間與他們在一起。然后，我找了個圓頭槌，隨身攜帶著去拜訪客戶。在開始的30秒時間里，客戶會決定他要不要聽你講下去。對于銷售人員，客戶最常見的兩個擔(dān)心是：害怕被逼迫和害怕被利用。為什么最成功的銷售人員總是那些安靜、隨和的人呢？那是因為他們通常穿著考究、修飾得體、舉手投足都透出職業(yè)素養(yǎng)。對待每個人的舉止，都像他是一個百萬富翁級的客戶，或是一個具有巨大潛力的人一樣。 不要在這些人身上浪費力氣，要敬而遠(yuǎn)之，去尋找那些更有可能購買你產(chǎn)品的人攀談。,⑥社交型購買者 這類購買者好交際，性格外向。,第八章 成功銷售的 十大關(guān)鍵,1.做自己熱愛的工作 2.明確自己的期望 3.用毅力和決心支持你的目標(biāo) 4.致力于終生學(xué)習(xí) 5.好好利用自己的時間,6.跟隨領(lǐng)先者 7.性格決定一切 8.啟用天生的創(chuàng)造力 9.應(yīng)用黃金法則 10.付出成功所需的代價,行為練習(xí) 1.現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀的銷售人員之一；哪怕付任何代價，做出任何