【正文】 員。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。這個(gè)開場白應(yīng)該意在說明客戶從你的產(chǎn)品那里獲得什么成果和利益，不過不要提及產(chǎn)品本身。,ⅲ仔細(xì)措辭 當(dāng)與客戶第一次見面時(shí)，你的開場白應(yīng)該相當(dāng)于一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶。,ⅱ銷售的是會(huì)面，而非產(chǎn)品 絕對不要在電話上談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，除非你真的能在不與客戶親自見面的情況下就能確定銷售細(xì)節(jié)并最終完成銷售。,第五章 約見更多的客戶,1.客戶開發(fā)過程 ⅰ讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來 你接近客戶的方法必須讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來。 7.從最滿意客戶那里獲取書面的推薦信，標(biāo)出最好的句子，并接著將其放到三孔活頁夾的塑料封頁里。哪些客戶最能從你擅長的事情中獲益？ 5.你的未來客戶集中在哪些地方？計(jì)劃一下你將怎樣花更多的時(shí)間與他們在一起。 2.在紙的上方，以問題的形式寫下你的最重要目標(biāo)；針對這一問題，寫出20個(gè)答案，然后至少選擇一個(gè)采取行動(dòng)；每天都這樣做。 當(dāng)你向開心的客戶提出的問題足夠多，傾聽他們的回答足夠細(xì)，他們就會(huì)告訴你需要知道的每件事情，讓你能夠更快更容易地賣出更多的產(chǎn)品。,8.一定要問 滿意客戶是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。如果你有半打這樣的信，你就可以在短時(shí)間內(nèi)兩三倍地?cái)U(kuò)大自己的銷售。謝謝你做的所有這些事。當(dāng)你開始找到我時(shí)，我還擔(dān)心價(jià)格太高。只要你提出要求，許多人會(huì)給你寫推薦信的。但是當(dāng)買過你產(chǎn)品的人說好時(shí)，客戶就會(huì)相信和接受這種評(píng)價(jià)。當(dāng)你說自己的產(chǎn)品好、對客戶來說是上選時(shí)，他會(huì)隨之對你的話大打折扣。,依靠識(shí)別飲品的競爭優(yōu)勢，即人們可以在午餐時(shí)飲用而不會(huì)讓辦公室的伙計(jì)們知道，他們在營銷上取得了巨大的勝利。,效果簡直是立竿見影，皇冠成為了一個(gè)價(jià)值5000萬美元的產(chǎn)品，最后它成為了一個(gè)價(jià)值5億美元的產(chǎn)品。最后他們識(shí)別出了皇冠的“特有賣點(diǎn)”：喝過皇冠后，從你的呼吸中沒人能察覺出來。,皇冠伏特加的分銷商投入了大量的金錢，試圖將皇冠伏特加定位成一種比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。那時(shí)，伏特加不但被認(rèn)為是一種洋酒，還被人認(rèn)為是一種來自俄羅斯的洋酒。 這里有兩個(gè)不錯(cuò)的問題可以用來向猶豫不決的客戶提問：,﹡“必須發(fā)生什么事情，你才會(huì)前來購買這個(gè)產(chǎn)品？” ﹡“你得讓自己確信什么之后，才會(huì)購買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？” 你得到的回答常常會(huì)為你提供打開銷售的鑰匙。 想一想： 什么樣的客戶或市場有能力大量購買你銷售的產(chǎn)品？他們在哪里，你怎樣才能接近他們？,5.發(fā)生什么事，客戶才會(huì)購買你的產(chǎn)品 一個(gè)人常常只有在得到他所信任的人的建議時(shí)，才會(huì)購買一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務(wù)。,㈣集中化 集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。大部分銷售是基于客戶對銷售人員的感覺之上的，這超過任何其他因素的影響。,㈡引人注目——差異化 在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。你可以專注于某個(gè)特定的成果或益處、某個(gè)特定的客戶或市場、某個(gè)特定的地理區(qū)域，也可以專注于滿足某個(gè)特定的需要。,㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西 ①什么是你的“獨(dú)特銷售主張”？ ②什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？ ③你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場上已有的其他同類產(chǎn)品好在哪里？ 你越清楚這些答案，你會(huì)越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶，并向他們賣出更多的東西。,記住：客戶不買特性， 只買好處。,㈡你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要 你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說就是客戶購買你的產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？ 將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。”這10字真言是各個(gè)市場里高收入者的秘方。 ⑵揭示購買動(dòng)機(jī)：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購買的原因。 ⑴客戶的開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入。,③焦點(diǎn)問題 你自己或別人提問你的問題越集中、越具體，你就會(huì)越能創(chuàng)造性地給出答案。,1.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法 ①清楚的目標(biāo) 你越強(qiáng)烈的想實(shí)現(xiàn)一個(gè)清楚、具體的目標(biāo)，你就會(huì)越有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)它的方法。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你的自我意識(shí)，取決于你碰到創(chuàng)造性活動(dòng)時(shí)對自己的想法和看法。,少兒舞蹈培訓(xùn) 第四章 創(chuàng)意銷售,一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對整個(gè)事情的夢想里看待事物。 5.開發(fā)出一系列的開放式問題，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；通過提問和傾聽，讓焦點(diǎn)保持在客戶身上。 3.識(shí)別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，可能遭受的最重大的收益或損失；重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益或損失。,行為練習(xí) 1.在對你滿意的客戶群體中進(jìn)行經(jīng)常性的市場調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購買的。 你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購買的關(guān)鍵因素。,確定你對目標(biāo)客戶所說的每件事情都是對客戶有著明確好處的，也確保客戶清楚地了解這一好處。同時(shí)，他們排斥和不滿任何形式的高壓。,4.講真話 客戶需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的、沒有掩飾的真相。如果你能讓一個(gè)企業(yè)客戶相信：你所賣的東西能幫助他們贏得和節(jié)約時(shí)間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價(jià)，那么你就能賣出東西。,向大公司推銷 企業(yè)只會(huì)購買幫助它們改善業(yè)績和生產(chǎn)率、降低成本和費(fèi)用或者增加現(xiàn)金流和利潤的東西。,向零售商推銷 如果你在向一些購買你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營的商家推銷，那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤。他們被收入、利潤和發(fā)展所吸引，對內(nèi)部的運(yùn)作細(xì)節(jié)不感興趣。 他們關(guān)心與客戶的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿意地配送出去。通過提問和傾聽找出它，進(jìn)而讓客戶放心：他一定能獲得那個(gè)益處，只要他從你這里購買。,在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開花的櫻桃樹。購買決定就這么做出了。不過請注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹。,他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊。” 那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來?！?銷售代表說：“是的，沒錯(cuò)。,丈夫挑剔地看著房子?！?他們都從車?yán)锍鰜?，走進(jìn)去看房子。,她立刻就說：“啊，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個(gè)小女孩時(shí)，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。,3.開花的櫻桃樹 有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對伉儷去看房。 你所做或所說的每件事情，只要能增強(qiáng)購買欲望，都會(huì)讓你離賣出東西更近一步。事實(shí)上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。 圍繞這些需要，