心理學(xué)在銷售中的運用__聊城-文庫吧資料
2025-02-19 17:52本頁面
【正文】 時應(yīng)考慮對方讓步可能需要的臺階 喊價留有余地（購者低、售者高的界限） 喊價總原則：先喊價比后喊價有利 喊價要留有較大的余地 理由： 喊價高可以調(diào)整對方的預(yù)期。你還覺得貴么？ 告訴對方改掉產(chǎn)品的缺點是有代價的 例 如：這個童車要是有個框子就更好。 不同產(chǎn)品的價格類比可以提高價格耐受力 即找一個客戶熟悉并可以接受的價格的產(chǎn)品和他不能接受的價格的產(chǎn)品進(jìn)行類比。 確實需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時，也應(yīng)該把矛頭指向第三者，這個第三者甚至可以根本不存在，是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言。 重復(fù)對方的話可以吸引對方注意力，并加深雙方的認(rèn)同感。 啟發(fā)：通過提問或提供充分的信息，讓對方自動得出我方需要的結(jié)論。 分清真假障礙，應(yīng)對方法不同 許多障礙是客戶為殺價需要而準(zhǔn)備的假障礙 假障礙應(yīng)對原則： 輕描淡寫地粗略解釋幾句即可 告訴對方降低價格的難度很大 加強排除價格障礙力度 先發(fā)制人排除高頻率障礙 先發(fā)制人排除高頻率障礙的原因在于這樣更主動，更有真實感。 放棄無購買力的客戶。 排除客戶障礙 （異議）的心理技巧 客戶障礙本質(zhì) 分清真假障礙，應(yīng)對方法不同 先發(fā)制人排除高頻率障礙 優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭論 重復(fù)對方的話可以吸引對方注意力，并加深雙方的認(rèn)同感。 強調(diào)立場一致比強調(diào)立場差異更好。 對：利弊都有，利大于弊。 被勸說者一旦接納你的意見，他將會有什么樣的利弊得失。 錯：我本人沒利益或利益極少。 自信心感染法 大量研究表明，飽滿、自信、樂觀的情形可以感染他人。 說服之前先拉近雙方心理距離 定 律：當(dāng)一個人考慮是否接受說服之前，他會先不知不覺地衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度。 啟發(fā)說服法 啟 發(fā)：向?qū)Ψ教釂柣蛱峁┣‘?dāng)?shù)脑夹畔?，讓對方得出我方所需要的結(jié)論。 利：導(dǎo)之以利，告訴對方這么做有好處。 情：動之以情，引發(fā)對方的同情之心，內(nèi)疚之心，自尊之心等。引起其興趣。 ⑤ 恭維：揀些客戶喜歡聽的話。（實用性精致，有紀(jì)念意義的，特別的。所提的問題應(yīng)該是對方感興趣的，而不是自己感興趣的。 ① 引起驚恐：給其驚恐的心理暗示。 ③ 點明買主的利益：直接告知客戶買了這個產(chǎn)品會獲得什么利益。 ② 用產(chǎn)品開路：先展示產(chǎn)品，從而減少語言描述的比重。 十種吸引注意力的方法 ① 語言介紹 :意料之外，情理之中。 禁語 生意如何？財運亨通嗎？買賣興隆？不管生意多好，都會覺得生意不是很好。 與常規(guī)相反的言行。 迎合的技巧 ? 表達(dá) 事實 邏輯 觀點 第三單元： 購買心理、動機分析與需求探尋 購買心理與動機分析 ? 理智購買動機 ? 情緒購買動機 ? 馬斯洛需求層次論 ? 生理需求 ? 安全需求 ? 交際與愛的需求 ? 尊重的需求 ? 自我實現(xiàn)的需求 理智購買動機 價格 售后服務(wù) 使用壽命 性能 安全性（可靠性） 情緒購買動機 1. （ 偷懶）省力 2. （賭博）需求 3. 美的需求 4. 自尊 5. 效仿 6. 占有欲 7. 渴望與異性交往 8. 健康長壽 9. 好奇 馬斯洛需求層次論 用發(fā)問探尋需求 ? 開放式提問 /閉鎖式提問 /確認(rèn)式提問 ? 事實型提問 /感覺型提問 /鋪墊引導(dǎo)式提問 ? 提問循環(huán) ? 問句鎖定及“ 1+1語言模式” 第四單元： 產(chǎn)品介紹吸引注意力的十種方法 介紹產(chǎn)品吸引買主注意的十種方法 語言介紹 用產(chǎn)品開路 點明買主的利益 誘發(fā)好奇心： 引起驚恐 提問 小禮品吸引 市場調(diào)查 恭維 演戲 相關(guān)原理 動態(tài)東西易引起人們的注意：豐富的肢體語言。 渴望被賞識是人的天性。 贊揚用語籠統(tǒng)抽象。更難得。 遞進(jìn)式贊揚：不但。 引入他人（的話或旁證），增強真實
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