心理學(xué)在銷售中的運(yùn)用__聊城(編輯修改稿)
2025-03-05 17:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)題 先談?wù)撊菀兹〉脜f(xié)議的東西比先談?wù)摖?zhēng)論的東西好。 強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致比強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)差異更好。 交談結(jié)論應(yīng)由你明確指出。 排除客戶障礙 （異議）的心理技巧 客戶障礙本質(zhì) 分清真假障礙，應(yīng)對(duì)方法不同 先發(fā)制人排除高頻率障礙 優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭(zhēng)論 重復(fù)對(duì)方的話可以吸引對(duì)方注意力，并加深雙方的認(rèn)同感。 確實(shí)需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時(shí)，也應(yīng)該把矛頭指向第三者，這個(gè)第三 者甚至可以根本不存在，是這個(gè)可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言。 放棄無(wú)購(gòu)買力的客戶。 不同產(chǎn)品的價(jià)格類比可以提高價(jià)格耐受力 價(jià)格分解可以提高價(jià)格耐受力 告訴對(duì)方改掉產(chǎn)品的缺點(diǎn)是有代價(jià)的 客戶障礙本質(zhì) 客戶有障礙表示他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣； 無(wú)任何障礙的客戶才是可怕的客戶； 障礙是銷售的開始。 分清真假障礙，應(yīng)對(duì)方法不同 許多障礙是客戶為殺價(jià)需要而準(zhǔn)備的假障礙 假障礙應(yīng)對(duì)原則： 輕描淡寫地粗略解釋幾句即可 告訴對(duì)方降低價(jià)格的難度很大 加強(qiáng)排除價(jià)格障礙力度 先發(fā)制人排除高頻率障礙 先發(fā)制人排除高頻率障礙的原因在于這樣更主動(dòng)，更有真實(shí)感。 優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭(zhēng)論 在排除障礙中優(yōu)先采取啟發(fā)的方法，其次才用爭(zhēng)論。 啟發(fā)：通過(guò)提問(wèn)或提供充分的信息，讓對(duì)方自動(dòng)得出我方需要的結(jié)論。 爭(zhēng)論：把我方明確的結(jié)論強(qiáng)加于對(duì)方。 重復(fù)對(duì)方的話可以吸引對(duì)方注意力，并加深雙方的認(rèn)同感。 在你重復(fù)對(duì)方的話時(shí)候，對(duì)方的注意力和情緒就會(huì)被你吸引，并且能夠加深雙方的認(rèn)同感。 確實(shí)需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時(shí)，也應(yīng)該把矛頭指向第三者，這個(gè)第三者甚至可以根本不存在，是這個(gè)可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言。 放棄無(wú)購(gòu)買力的客戶 。 不同產(chǎn)品的價(jià)格類比可以提高價(jià)格耐受力 即找一個(gè)客戶熟悉并可以接受的價(jià)格的產(chǎn)品和他不能接受的價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行類比。 價(jià)格分解可以提高價(jià)格耐受力 例 如：一個(gè)童車 140元，你女兒至少可以玩兩年，平均下來(lái)每天就花 2毛錢，一天電話都止兩毛呢。你還覺得貴么？ 告訴對(duì)方改掉產(chǎn)品的缺點(diǎn)是有代價(jià)的 例 如：這個(gè)童車要是有個(gè)框子就更好。這個(gè)我們可以回答，這個(gè)童車加了框子確實(shí)很方便的，但是同樣價(jià)格肯定會(huì)相對(duì)比較貴的，我覺得對(duì)孩子的安全來(lái)講，這個(gè)實(shí)用性不是非常大，完全可以不花這筆錢的 。 喊價(jià)與還價(jià)的心理技巧 喊價(jià)要留有較大的余地 讓步要緩 喊價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決，不應(yīng)遲疑 喊價(jià)時(shí)有時(shí)應(yīng)考慮對(duì)方讓步可能需要的臺(tái)階 喊價(jià)留有余地（購(gòu)者低、售者高的界限） 喊價(jià)總原則：先喊價(jià)比后喊價(jià)有利 喊價(jià)要留有較大的余地 理由： 喊價(jià)高可以調(diào)整對(duì)方的預(yù)期。 喊價(jià)高為自己留的余地大，以備讓步。 對(duì)方喊價(jià)高，意味著對(duì)我方潛力評(píng)價(jià)就高。 我們?cè)诔鯐r(shí)的喊價(jià)會(huì)影響銷售價(jià)格。 讓步要緩 理由： 讓步快會(huì)使人產(chǎn)生疑心。 讓步快會(huì)使對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。 讓步快會(huì)使對(duì)方?jīng)]有成就感。 喊價(jià)的價(jià)并不僅僅指價(jià)格，而是泛指在談判當(dāng)中一切有價(jià)值的東西或條件。 不僅要一步步的讓還要人對(duì)方覺得這價(jià)格降的萬(wàn)般不易。 有理由讓步：讓步的同時(shí)提些小要求，可以讓對(duì)方覺得之前的讓步有價(jià)值感。 ? 喊價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決，不應(yīng)遲疑 ? 喊價(jià)時(shí)絕對(duì)不可以沉思一會(huì)兒再喊價(jià)，也不可報(bào)價(jià)格幅度，更不可以猶豫，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在現(xiàn)編價(jià)格或心虛。 喊價(jià)時(shí)有時(shí)應(yīng)考慮對(duì)方讓步可能需要的臺(tái)階 喊價(jià)留有余地（購(gòu)者低、售者高的界限） 不要使對(duì)方誤認(rèn)為你不想做生意，換言之，你只要能找出理由來(lái)支撐你的價(jià)格，對(duì)方認(rèn)為你在殺價(jià)而不是在開玩笑，你就可以喊出這個(gè)價(jià)格。 產(chǎn)品可比性低，則喊價(jià)留有余地要大，可比性高，則留有余地要小。 喊價(jià)總原則：先喊價(jià)比后喊價(jià)有利。 在高度沖突的談判中，先喊價(jià)有利，在高度合作的談判中，誰(shuí)先喊價(jià)都一樣。 如果對(duì)方是內(nèi)行，我方是外行，但對(duì)方不知道我方式外行，應(yīng)讓對(duì)方先喊價(jià)。 如果我方式內(nèi)行，對(duì)方是外行，我方又知道對(duì)方是外行，按我方先喊價(jià)有利。 如
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1