【正文】 定的任何目標(biāo)。 2.確定你的團(tuán)體客戶在尋求的最重要價(jià)值是什么，進(jìn)而形成一種技巧，在每次銷售會(huì)談時(shí)說明這些價(jià)值。你越放松，越著眼于客戶需要，并幫助他們滿足這些需要，那么雙方就會(huì)越融洽。 他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對(duì)他們的虧盈平衡點(diǎn)有何影響?！?如果一個(gè)真買家來購買你賣的東西，那么在你的產(chǎn)品或服務(wù)中有某種東西是這位客戶真心想擁有的?！?接著，他們走上樓看其余的房間。他說的第一件事是：“看起來我們得把這個(gè)房子的地毯換一下。同時(shí)，你所做的每件事，如果能降低對(duì)損失、虧本的恐懼，也同樣會(huì)讓你向賣出東西邁進(jìn)一步。,目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出。 開始銷售拜訪之前，想像自己是平靜的、自信的和強(qiáng)大的，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對(duì)優(yōu)秀的人。,制定銷售計(jì)劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動(dòng)，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。,行為練習(xí) 1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對(duì)自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒” 2.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，你“看”到的那個(gè)人就是你將“變成”的那個(gè)人。,5.勝在內(nèi)心 你身外所掙的錢絕對(duì)不會(huì)超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。 在《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)。沒有銷售活動(dòng)，社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)戛然而止。,2.高收入和就業(yè)保障 你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。,4.致勝優(yōu)勢(shì) 能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。 6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。即使你沒有按期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會(huì)比你什么都沒寫要好出很多。通過控制自己的活動(dòng)，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。,管材,5.提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。,你的客戶購買你產(chǎn)品的原因有哪些？,1.基本動(dòng)機(jī) 人類的每個(gè)行為都是為了某種改善，這是一個(gè)基本原理。事實(shí)上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。”,他們都從車?yán)锍鰜?，走進(jìn)去看房子。,他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊。購買決定就這么做出了。他們被收入、利潤(rùn)和發(fā)展所吸引，對(duì)內(nèi)部的運(yùn)作細(xì)節(jié)不感興趣。,4.講真話 客戶需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的、沒有掩飾的真相。 你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。,少兒舞蹈培訓(xùn) 第四章 創(chuàng)意銷售,一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對(duì)整個(gè)事情的夢(mèng)想里看待事物。 ⑴客戶的開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入。,記住：客戶不買特性， 只買好處。大部分銷售是基于客戶對(duì)銷售人員的感覺之上的，這超過任何其他因素的影響。那時(shí)，伏特加不但被認(rèn)為是一種洋酒，還被人認(rèn)為是一種來自俄羅斯的洋酒。,依靠識(shí)別飲品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即人們可以在午餐時(shí)飲用而不會(huì)讓辦公室的伙計(jì)們知道，他們?cè)跔I(yíng)銷上取得了巨大的勝利。當(dāng)你開始找到我時(shí)，我還擔(dān)心價(jià)格太高。 當(dāng)你向開心的客戶提出的問題足夠多，傾聽他們的回答足夠細(xì)，他們就會(huì)告訴你需要知道的每件事情，讓你能夠更快更容易地賣出更多的產(chǎn)品。,第五章 約見更多的客戶,1.客戶開發(fā)過程 ⅰ讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來 你接近客戶的方法必須讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。當(dāng)他看過去，發(fā)現(xiàn)玻璃沒碎時(shí)，他會(huì)非常驚奇?！?“接著，我把那塊玻璃放到他的桌子上，并給他那把錘子讓他敲那塊玻璃。然后，你還得走出去，對(duì)一個(gè)真正的、活生生的客戶說這些話，看看會(huì)得到什么答復(fù)。 第四，客戶要確保如果他跟你會(huì)面，不至于要承諾什么。作為銷售人員，你必須總是保持主動(dòng)，直到你獲得面對(duì)面的見面約定。 6.拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務(wù)，也不在電話上討論價(jià)格；全身心集中到獲取見面的機(jī)會(huì)上，此外，不要談任何其他內(nèi)容。 無論何時(shí)，你的目標(biāo)就是讓自己從外表上看起來是本行業(yè)中最好的銷售人員。 當(dāng)你在干凈的辦公桌上辦公時(shí)，你可以集中精力專注在一件事上；當(dāng)你在凌亂的辦公桌上辦公時(shí)，你需要不斷的整理紙張和工作，花費(fèi)大量的時(shí)間折騰來折騰去，工作卻完成很少。參照行業(yè)里那些最成功、收入最高的人來設(shè)計(jì)你的穿著。,1.購買者的個(gè)性類型 在你每天跑銷售的時(shí)候，你會(huì)遇到6種基本的客戶個(gè)性類型。,③分析型購買者 這種類型的購買者有自制力，以目的為導(dǎo)向。他們會(huì)想象人們的輿論是什么，是支持還是反對(duì)。因此，一旦你們達(dá)成某種協(xié)議，你就應(yīng)該寫下來并送他一份復(fù)印件。 4.創(chuàng)造感性的思維圖像，描繪客戶在擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)是如何高興。,5.事先下定決心：你要擁有非常成功的人生；你絕不放棄，直到實(shí)現(xiàn)自己最重要的目標(biāo)。01:01:5201:01:5201:01Monday, November 18, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年11月18日星期一1時(shí)1分52秒Monday, November 18, 2024 抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。2024年11月18日上午1時(shí)1分24.11.1824.11.18 追求卓越，讓自己更好，向上而生。 7.工作時(shí)間只用來工作；在生活中開足馬力；早點(diǎn)開始，勤奮工作，晚點(diǎn)下班。 6.設(shè)計(jì)演示的各個(gè)部分，對(duì)于你提出的每項(xiàng)特點(diǎn)和好處都加以說明講解和提問；讓客戶積極參與。,2.你必須回答的四個(gè)問題 商務(wù)人士會(huì)問自己四個(gè)問題。他擁有領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性特征，直截了當(dāng)，缺乏耐心，總想直奔主題，他最大的關(guān)注點(diǎn)是獲取效果。分析型購買者的最主要?jiǎng)恿κ蔷取?①無動(dòng)于衷型購買者 無動(dòng)于衷型購買者不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來有多成功。,4.對(duì)遇到的每個(gè)人，無論是前臺(tái)還是秘書或客戶，都彬彬有禮；總是保持積極、愉快的狀態(tài)。總是對(duì)客戶和他的雇員、配偶以及辦公室里的其他人保持謙遜和理解。衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對(duì)客戶施加著強(qiáng)大的潛意識(shí)影響。,第六章 暗示的力量,人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)于人的因素，對(duì)人類自身的影響非常大。 記?。?拒絕不是針對(duì)你本人的，這是對(duì)你的來訪的正常而自然的反應(yīng)。這就緩解了客戶身上的壓力，并常常會(huì)決定你能否在第一時(shí)間約客戶碰面。,5.與客戶面對(duì)面 在客戶放松下來傾聽你之前，你要確保五件事： 首先，你要確定你確實(shí)是有重要的事情要談。隨之，我就填寫了訂單。我會(huì)立刻問他，‘你想要多少？’”并掏出訂單開始填寫。,這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績(jī)拔尖的安