銷售心理學培訓課(完整版)
【正文】 的這個問題問的很好 ? 我知道你這樣做是為我好 說服溝通十大步驟 1. 準備 2. 良好的心態(tài) 3. 如何開發(fā)客戶 4. 如何建立信賴感 5. 了解客戶需求 6. 介紹產品 7. 解除客戶反對意見 8. 成交 9. 轉介紹 準備 1. 身體準備 2. 精神準備 3. 專業(yè)知識準備 4. 對了解客戶的準備 如何處理拒絕 ? 轉換定義 拒絕 =老師 ? 當成不了解，要更多的信息 ? 銷售有概率 （倒推法） 30： 1 ? 算出拒絕的價值 ? 你的收入不是來自于成交的顧客而是來自于拜訪總量 如何建立信賴感 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家（白須老人、佛具） 要注意基本的商業(yè)禮儀 問話建立信賴感（請教基層） 聆聽建立信賴感（蘇格拉底、你學費兩倍閉嘴講話，業(yè)務員說得多） 利用身邊的物件建立信賴感 使用顧客見證 使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產品） 使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道） 權威見證（某某產品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人） 使用一大堆客戶名單做見證 1熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當顧客有一個熟人在使用我們的產 品時，這種信賴感是非常好建立的） 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感 建立信賴感 ? 一：情緒同步 ? 二：語調語速同步 ? 三：生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法） ? 四：語言文字同步 ? 五：合一架構： 我了解（理解）。 適合正使用同類產品，想替代 與客戶的話題 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 價值觀說服 了解客戶的需求 ? 現(xiàn)在用什么？ ? 你是否很滿意這個產品？ ? 用了多久了？ ? 以前用什么產品？ ? 你來公司多久了？ ? 當時換產品時你是否在場？ ? 換產品前你是否做了了解和研究？ ? 換產品后是否為企業(yè)及個人帶來很大的利益？ ? 為什么同樣的機會來臨時不給自己一個了解的機會？ ? 適用顧客滿意使用的產品，不想了解 產品介紹 非常了解自身產品（通俗） 了解競爭對手產品 配合對方的價值觀 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣） 盡量讓顧客參與 擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦（湯姆 霍普金斯） 最后告訴他可行性？這里面有幾個重要的詞語： 你感覺如何？ 你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？ 如何與競爭對手做比較 ?
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