【正文】 關(guān)系 客戶需要識別 產(chǎn)品或服務(wù)介紹 反對意見回應(yīng) 銷售成交 再次銷售及客戶推薦機(jī)會獲取,7.成為自己的啦啦隊(duì)長 積極地對待自己就如給自己打氣?？纯此麄冏鍪裁?，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。寫下目標(biāo)這一行為本身就會將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動(dòng)。 4.為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時(shí)間，提問盡可能多的問題，以找出這個(gè)特定客戶需要在此刻購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。,2.購買決定是感情用事 所有的購買決定都是感情用事。我總想住在一個(gè)有開花的櫻桃樹的房子里。,這位銷售代表知道買房子的時(shí)候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上?！?看完房子，那位婦女對櫻桃樹是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。這是你向機(jī)構(gòu)推銷時(shí)要做的關(guān)鍵工作。它可以滿足客戶對安心的需求。 6.把自己定位為一位朋友、顧問和老師，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導(dǎo)而不是銷售上。,2.練習(xí)創(chuàng)造性思考 在銷售中，有幾個(gè)方面你可以依靠常規(guī)的練習(xí)和訓(xùn)練來提升自己的創(chuàng)造力。然后，在紙的右面，緊挨著對應(yīng)的特性，寫下客戶能從各個(gè)特性中享有的好處。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場上90%的同類產(chǎn)品或服務(wù)要好？ 在很多情況下，你帶到銷售場合的特有差異就是你自己的獨(dú)特人格。,6.找準(zhǔn)定位 幾年前，皇冠伏特加酒的分銷商試圖將皇冠伏特加引入美國市場，但沒有獲得成功。它打開了伏特加的銷售市場，現(xiàn)在，伏特加的銷售額每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了10億美元。 我們來看一封這樣的推薦信：,親愛的博恩： 我只是想寫信告訴你，自從有了你的產(chǎn)品，我是多么開心。致電或當(dāng)面拜訪一個(gè)你喜歡的而且也喜歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進(jìn)行市場調(diào)查，問他是否愿意回答你幾個(gè)問題？然后，你可以詢問他如下的一些問題：,﹡你為什么決定從我們這里而不是別人那里購買？ ﹡你感覺從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價(jià)值或益處？ ﹡將來我們能怎樣為你而改善？ ﹡你感覺什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？ ﹡有沒有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購買的時(shí)候卻沒有預(yù)料到的？,絕對不要害怕提問。向每位客戶展示這些信。,2.展示益處 許多年前，有個(gè)銷售員為康寧玻璃公司工作。他會本能的跳起來，舉起雙手保護(hù)眼睛。我問他，‘你想瞧瞧一種不會碎的玻璃嗎？’” “他通常會說，‘我不相信。,因此，你的開場問題或陳述應(yīng)該字斟句酌，在鏡子前一遍一遍地演練，并牢記。你必須保證你只需要占用幾分鐘就可以給他們講清楚你在開場問題里所提到的那些益處。,6.保持主動(dòng) 絕對不要想著讓人們給你打回來，不管他們聽起來有多誠實(shí)或能干。,5.保持主動(dòng)；確定你與客戶首次會面的準(zhǔn)確信息和時(shí)間。 如果你看起來得體，聲音清晰而自信，態(tài)度鎮(zhèn)定而樂觀，那么你出場伊始的印象會給客戶留下積極的影響。,4.翻番自己的生產(chǎn)率 在時(shí)間管理和個(gè)人生產(chǎn)率方面，經(jīng)過二十多年的研究工作發(fā)現(xiàn)：辦公桌干凈的人員的生產(chǎn)率是辦公桌凌亂人員的2~3倍。 3.為成功而穿著。 整個(gè)銷售過程以你嘴里最開始冒出的那幾句話開始，并最終以賣出東西或遭到拒絕告終。 與這類人打交道在時(shí)候，總是應(yīng)該嚴(yán)格按他們所描述的條件賣給他們想要在東西，不要企圖賣給他們別的玩意或改變他們的具體要求。 在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，他們會在意他人對他的選擇怎么看。 有時(shí)，社交型購買者答應(yīng)太快，對一些細(xì)節(jié)反而會記不住。 3.從容判定與你攀談的潛在客戶所屬的購買者個(gè)性類型；記下他提的問題；這些都是很好的線索。 4.做自己愛做的事；全身心的投入到自己工作中，精益求精。24.11.1801:01:5201:01Nov2418Nov24 重于泰山，輕于鴻毛。24.11.1824.11.1801:0101:01:5201:01:52Nov24 務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2024年11月18日星期一上午1時(shí)1分52秒01:01:5224.11.18 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。提前付出成功所需要的全部代價(jià)。 7.成為優(yōu)秀的傾聽者；提出好問題，不打斷地傾聽，回復(fù)之前停頓片刻，并用自己的言語確認(rèn)說明，以證明你完全理解客戶的情況。如果你想賣出東西，你必須清楚，明確地回答這些問題： ﹡我付出多少？ ﹡我得到多少回報(bào)？ ﹡我多快能獲得這些成果？ ﹡我能在多大程度上確保自己獲得你承諾的成果？ 你在整個(gè)銷售演示中必須以這些問題為中心，才能讓客戶滿意。 如果你能證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他想要的結(jié)果，那么與這種類型的購買者打交道還是很愉快的。 這類人不會急于做出決定，而是慢條斯理地做出最后決定。他不會購買，即使你免費(fèi)贈送。 5.每次銷售拜訪前，在內(nèi)心里做排演；想象自己是平靜、克制、樂觀的，也是完全放松的；你把自己看成什么樣，你就會變成什么樣。 對待每一個(gè)人，都像他是一個(gè)確實(shí)重要和有價(jià)值的人一樣。你的外在形象被認(rèn)為是一種表達(dá)，詮釋著你的內(nèi)在是一個(gè)怎樣的人。 一位沉著、自信、放松的銷售人員擁有強(qiáng)大的暗示影響力。,行為練習(xí) 1.精確地確定出你每天以及每周要打電話給多少個(gè)客戶，才能完成自己的銷售和收入目標(biāo)。,第五，客戶要確保你不會使用高壓手段。這是為什么你在第一句話中，要直奔自己所銷售的產(chǎn)品的成果和益處?！?4.你的時(shí)間有限 你只有會面初大概30秒的時(shí)間來抓住客戶的全部注意力。,憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了很深的印象，乃至于下一年該公司為所有的銷售人員購買了圓頭槌，配備了安全玻璃樣本。在一次全國銷售會上，他獲得了頭等銷售業(yè)績大獎(jiǎng)，并回答了很多人想知道的問題：“你是怎么比別人賣出那么多安全玻璃的？”,他說：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見方的樣本。這是一條重要的原則。 3.在你的產(chǎn)品或服務(wù)中，識別出自己的優(yōu)秀及過人之處；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品勝過那些與你競爭的替代品,4.判斷為什么你的客戶從你這里而不是別人那里購買。 致以真誠的問候！ 一位高興的顧客,如果你是顧客，當(dāng)你看到一大疊這樣真摯的推薦信時(shí)，你對該銷售人員和其產(chǎn)品有什么樣的感受呢？,這種信與等量的金子同價(jià)。這是因?yàn)槟惝吘故卿N售員。但是，沒有獲得成功。 銷售的基本規(guī)則是永遠(yuǎn)都撈大魚，不摸小蝦。,4.戰(zhàn)略銷售的四個(gè)關(guān)鍵 如果你想加入所在行業(yè)中前10%掙錢者行列的話，你必須掌握戰(zhàn)略銷售的四個(gè)方面：,㈠專業(yè)化 靠專業(yè)化，你可以準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。,3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀 在銷售中獲得成功的鑰匙： “多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶。 這就意味著你能靠實(shí)踐來增強(qiáng)自己的創(chuàng)造力，直到它變得輕松自如，能夠應(yīng)對你為自己設(shè)