【正文】 關(guān)系 客戶需要識(shí)別 產(chǎn)品或服務(wù)介紹 反對(duì)意見(jiàn)回應(yīng) 銷售成交 再次銷售及客戶推薦機(jī)會(huì)獲取,7.成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng) 積極地對(duì)待自己就如給自己打氣?？纯此麄冏鍪裁?，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。寫下目標(biāo)這一行為本身就會(huì)將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動(dòng)。 4.為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書(shū)面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時(shí)間，提問(wèn)盡可能多的問(wèn)題，以找出這個(gè)特定客戶需要在此刻購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。,2.購(gòu)買決定是感情用事 所有的購(gòu)買決定都是感情用事。我總想住在一個(gè)有開(kāi)花的櫻桃樹(shù)的房子里。,這位銷售代表知道買房子的時(shí)候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上?！?看完房子，那位婦女對(duì)櫻桃樹(shù)是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。這是你向機(jī)構(gòu)推銷時(shí)要做的關(guān)鍵工作。它可以滿足客戶對(duì)安心的需求。 6.把自己定位為一位朋友、顧問(wèn)和老師，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導(dǎo)而不是銷售上。,2.練習(xí)創(chuàng)造性思考 在銷售中，有幾個(gè)方面你可以依靠常規(guī)的練習(xí)和訓(xùn)練來(lái)提升自己的創(chuàng)造力。然后，在紙的右面，緊挨著對(duì)應(yīng)的特性，寫下客戶能從各個(gè)特性中享有的好處。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場(chǎng)上90%的同類產(chǎn)品或服務(wù)要好？ 在很多情況下，你帶到銷售場(chǎng)合的特有差異就是你自己的獨(dú)特人格。,6.找準(zhǔn)定位 幾年前，皇冠伏特加酒的分銷商試圖將皇冠伏特加引入美國(guó)市場(chǎng)，但沒(méi)有獲得成功。它打開(kāi)了伏特加的銷售市場(chǎng)，現(xiàn)在，伏特加的銷售額每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了10億美元。 我們來(lái)看一封這樣的推薦信：,親愛(ài)的博恩： 我只是想寫信告訴你，自從有了你的產(chǎn)品，我是多么開(kāi)心。致電或當(dāng)面拜訪一個(gè)你喜歡的而且也喜歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，問(wèn)他是否愿意回答你幾個(gè)問(wèn)題？然后，你可以詢問(wèn)他如下的一些問(wèn)題：,﹡你為什么決定從我們這里而不是別人那里購(gòu)買？ ﹡你感覺(jué)從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價(jià)值或益處？ ﹡將來(lái)我們能怎樣為你而改善？ ﹡你感覺(jué)什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？ ﹡有沒(méi)有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購(gòu)買的時(shí)候卻沒(méi)有預(yù)料到的？,絕對(duì)不要害怕提問(wèn)。向每位客戶展示這些信。,2.展示益處 許多年前，有個(gè)銷售員為康寧玻璃公司工作。他會(huì)本能的跳起來(lái)，舉起雙手保護(hù)眼睛。我問(wèn)他，‘你想瞧瞧一種不會(huì)碎的玻璃嗎？’” “他通常會(huì)說(shuō)，‘我不相信。,因此，你的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題或陳述應(yīng)該字斟句酌，在鏡子前一遍一遍地演練，并牢記。你必須保證你只需要占用幾分鐘就可以給他們講清楚你在開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題里所提到的那些益處。,6.保持主動(dòng) 絕對(duì)不要想著讓人們給你打回來(lái)，不管他們聽(tīng)起來(lái)有多誠(chéng)實(shí)或能干。,5.保持主動(dòng)；確定你與客戶首次會(huì)面的準(zhǔn)確信息和時(shí)間。 如果你看起來(lái)得體，聲音清晰而自信，態(tài)度鎮(zhèn)定而樂(lè)觀，那么你出場(chǎng)伊始的印象會(huì)給客戶留下積極的影響。,4.翻番自己的生產(chǎn)率 在時(shí)間管理和個(gè)人生產(chǎn)率方面，經(jīng)過(guò)二十多年的研究工作發(fā)現(xiàn)：辦公桌干凈的人員的生產(chǎn)率是辦公桌凌亂人員的2~3倍。 3.為成功而穿著。 整個(gè)銷售過(guò)程以你嘴里最開(kāi)始冒出的那幾句話開(kāi)始，并最終以賣出東西或遭到拒絕告終。 與這類人打交道在時(shí)候，總是應(yīng)該嚴(yán)格按他們所描述的條件賣給他們想要在東西，不要企圖賣給他們別的玩意或改變他們的具體要求。 在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)在意他人對(duì)他的選擇怎么看。 有時(shí)，社交型購(gòu)買者答應(yīng)太快，對(duì)一些細(xì)節(jié)反而會(huì)記不住。 3.從容判定與你攀談的潛在客戶所屬的購(gòu)買者個(gè)性類型；記下他提的問(wèn)題；這些都是很好的線索。 4.做自己愛(ài)做的事；全身心的投入到自己工作中，精益求精。24.11.1801:01:5201:01Nov2418Nov24 重于泰山，輕于鴻毛。24.11.1824.11.1801:0101:01:5201:01:52Nov24 務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2024年11月18日星期一上午1時(shí)1分52秒01:01:5224.11.18 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。提前付出成功所需要的全部代價(jià)。 7.成為優(yōu)秀的傾聽(tīng)者；提出好問(wèn)題，不打斷地傾聽(tīng)，回復(fù)之前停頓片刻，并用自己的言語(yǔ)確認(rèn)說(shuō)明，以證明你完全理解客戶的情況。如果你想賣出東西，你必須清楚，明確地回答這些問(wèn)題： ﹡我付出多少？ ﹡我得到多少回報(bào)？ ﹡我多快能獲得這些成果？ ﹡我能在多大程度上確保自己獲得你承諾的成果？ 你在整個(gè)銷售演示中必須以這些問(wèn)題為中心，才能讓客戶滿意。 如果你能證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他想要的結(jié)果，那么與這種類型的購(gòu)買者打交道還是很愉快的。 這類人不會(huì)急于做出決定，而是慢條斯理地做出最后決定。他不會(huì)購(gòu)買，即使你免費(fèi)贈(zèng)送。 5.每次銷售拜訪前，在內(nèi)心里做排演；想象自己是平靜、克制、樂(lè)觀的，也是完全放松的；你把自己看成什么樣，你就會(huì)變成什么樣。 對(duì)待每一個(gè)人，都像他是一個(gè)確實(shí)重要和有價(jià)值的人一樣。你的外在形象被認(rèn)為是一種表達(dá)，詮釋著你的內(nèi)在是一個(gè)怎樣的人。 一位沉著、自信、放松的銷售人員擁有強(qiáng)大的暗示影響力。,行為練習(xí) 1.精確地確定出你每天以及每周要打電話給多少個(gè)客戶，才能完成自己的銷售和收入目標(biāo)。,第五，客戶要確保你不會(huì)使用高壓手段。這是為什么你在第一句話中，要直奔自己所銷售的產(chǎn)品的成果和益處?！?4.你的時(shí)間有限 你只有會(huì)面初大概30秒的時(shí)間來(lái)抓住客戶的全部注意力。,憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了很深的印象，乃至于下一年該公司為所有的銷售人員購(gòu)買了圓頭槌，配備了安全玻璃樣本。在一次全國(guó)銷售會(huì)上，他獲得了頭等銷售業(yè)績(jī)大獎(jiǎng)，并回答了很多人想知道的問(wèn)題：“你是怎么比別人賣出那么多安全玻璃的？”,他說(shuō)：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見(jiàn)方的樣本。這是一條重要的原則。 3.在你的產(chǎn)品或服務(wù)中，識(shí)別出自己的優(yōu)秀及過(guò)人之處；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品勝過(guò)那些與你競(jìng)爭(zhēng)的替代品,4.判斷為什么你的客戶從你這里而不是別人那里購(gòu)買。 致以真誠(chéng)的問(wèn)候！ 一位高興的顧客,如果你是顧客，當(dāng)你看到一大疊這樣真摯的推薦信時(shí)，你對(duì)該銷售人員和其產(chǎn)品有什么樣的感受呢？,這種信與等量的金子同價(jià)。這是因?yàn)槟惝吘故卿N售員。但是，沒(méi)有獲得成功。 銷售的基本規(guī)則是永遠(yuǎn)都撈大魚(yú)，不摸小蝦。,4.戰(zhàn)略銷售的四個(gè)關(guān)鍵 如果你想加入所在行業(yè)中前10%掙錢者行列的話，你必須掌握戰(zhàn)略銷售的四個(gè)方面：,㈠專業(yè)化 靠專業(yè)化，你可以準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。,3.在客戶開(kāi)發(fā)方面變得優(yōu)秀 在銷售中獲得成功的鑰匙： “多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶。 這就意味著你能靠實(shí)踐來(lái)增強(qiáng)自己的創(chuàng)造力，直到它變得輕松自如，能夠應(yīng)對(duì)你為自己設(shè)