【正文】 24.11.1824.11.1801:01:5201:01:52November 18, 2024 加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。,5.在潛在客戶和現(xiàn)有客戶面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品。,⑤驅(qū)動型購買者 相對于其他類型來講，這類型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。識別出這些不同個性類型并學(xué)會與每種類型的人打好交道對你來說非常重要。,5.一直保持禮貌 無論是在商務(wù)場合里還是客戶家里，都絕對不能忘記禮貌。 7.仔細為每次銷售接洽做準備；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見到客戶時，看起來和聽起來都絕對專業(yè)。你的開場白里通常用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。當他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時，他就安全信服了。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會像當時大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。,行為練習(xí) 1.你是天才；今天下定決心，你將運用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標。,7.使用推薦信 所有的銷售工具中最重要的一個是推薦信。,㈢選出你的市場——細分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個目標就是準確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。當你穿著得體，修飾恰當，并且看起來職業(yè)，客戶就會無意識中認定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。 為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時間、注意力和精力，準確找出客戶購買的原因?！?銷售代表說：“是的，不錯。規(guī)律告訴我們：人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。 6.為家庭和個人生活制定宏偉的、振奮人心的目標；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50~100件東西和事情。,目標制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標？”進而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。清晨起床不干別的，先對自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！”,你動情地對自己所說的任何東西都會被你的潛意識當做指示和命令接受。不管經(jīng)濟形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟目標都可以實現(xiàn)。然后，你的潛意識會讓你的言語、行動和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。 明確了自己的年收入和年銷售目標后，將之細化為月目標、周目標、日目標。 7.為了實現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代價。 你所做或所說的每件事情，只要能增強購買欲望，都會讓你離賣出東西更近一步。但是當你做飯的時候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹。,向零售商推銷 如果你在向一些購買你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運營的商家推銷，那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤。,行為練習(xí) 1.在對你滿意的客戶群體中進行經(jīng)常性的市場調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購買的。 ⑵揭示購買動機：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購買的原因。,㈣集中化 集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。當你說自己的產(chǎn)品好、對客戶來說是上選時，他會隨之對你的話大打折扣。 2.在紙的上方，以問題的形式寫下你的最重要目標；針對這一問題，寫出20個答案，然后至少選擇一個采取行動；每天都這樣做。,這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績拔尖的安全玻璃銷售人員。隨之，我就填寫了訂單。這就緩解了客戶身上的壓力，并常常會決定你能否在第一時間約客戶碰面。,第六章 暗示的力量,人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)于人的因素，對人類自身的影響非常大?？偸菍蛻艉退墓蛦T、配偶以及辦公室里的其他人保持謙遜和理解。,①無動于衷型購買者 無動于衷型購買者不在乎產(chǎn)品有多好，價格有多便宜，別人用起來有多成功。他擁有領(lǐng)導(dǎo)者的個性特征，直截了當，缺乏耐心，總想直奔主題，他最大的關(guān)注點是獲取效果。 6.設(shè)計演示的各個部分，對于你提出的每項特點和好處都加以說明講解和提問；讓客戶積極參與。2024年11月18日上午1時1分24.11.1824.11.18 追求卓越，讓自己更好，向上而生。01:01:5201:01:5201:01Monday, November 18, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。 4.創(chuàng)造感性的思維圖像，描繪客戶在擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)時是如何高興。他們會想象人們的輿論是什么，是支持還是反對。,1.購買者的個性類型 在你每天跑銷售的時候，你會遇到6種基本的客戶個性類型。 當你在干凈的辦公桌上辦公時，你可以集中精力專注在一件事上；當你在凌亂的辦公桌上辦公時，你需要不斷的整理紙張和工作，花費大量的時間折騰來折騰去，工作卻完成很少。 6.拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務(wù)，也不在電話上討論價格；全身心集中到獲取見面的機會上，此外，不要談任何其他內(nèi)容。 第四，客戶要確保如果他跟你會面，不至于要承諾什么。’” “接著，我把那塊玻璃放到他的桌子上，并給他那把錘子讓他敲那塊玻璃。某年，該公司首次引進了安全玻璃。 當你向開心的客戶提出的問題足夠多，傾聽他們的回答足夠細，他們就會告訴你需要知道的每件事情，讓你能夠更快更容易地賣出更多的產(chǎn)品。,依靠識別飲品的競爭優(yōu)勢，即人們可以在午餐時飲用而不會讓辦公室的伙計們知道，他們在營銷上取得了巨大的勝利。大部分銷售是基于客戶對銷售人員的感覺之上的，這超過任何其他因素的影響。 ⑴客戶的開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入。 你給客戶留下的第一印象中高達95%取決于衣裝。他們被收入、利潤和發(fā)展所吸引，對內(nèi)部的運作細節(jié)不感興趣。,他們走進廚房，丈夫說：“廚房有點小，而且管子什么的有點舊。事實上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。,管材,5.提前計劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。即使你沒有按期實現(xiàn)目標，寫下目標仍然會比你什么都沒寫要好出很多。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。,2.高收入和就業(yè)保障 你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。 在《財富》500強企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。,行為練習(xí) 1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強烈自尊的銷售人員；對自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒” 2.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，你“看”到的那