【正文】 24.11.1824.11.1801:01:5201:01:52November 18, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。,5.在潛在客戶和現(xiàn)有客戶面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品。,⑤驅(qū)動(dòng)型購買者 相對(duì)于其他類型來講，這類型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。識(shí)別出這些不同個(gè)性類型并學(xué)會(huì)與每種類型的人打好交道對(duì)你來說非常重要。,5.一直保持禮貌 無論是在商務(wù)場合里還是客戶家里，都絕對(duì)不能忘記禮貌。 7.仔細(xì)為每次銷售接洽做準(zhǔn)備；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見到客戶時(shí)，看起來和聽起來都絕對(duì)專業(yè)。你的開場白里通常用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。當(dāng)他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時(shí)，他就安全信服了。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會(huì)像當(dāng)時(shí)大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。,行為練習(xí) 1.你是天才；今天下定決心，你將運(yùn)用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實(shí)現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。,7.使用推薦信 所有的銷售工具中最重要的一個(gè)是推薦信。,㈢選出你的市場——細(xì)分化 一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個(gè)目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，并且看起來職業(yè)，客戶就會(huì)無意識(shí)中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。 為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時(shí)間、注意力和精力，準(zhǔn)確找出客戶購買的原因?！?銷售代表說：“是的，不錯(cuò)。規(guī)律告訴我們：人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。 6.為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50~100件東西和事情。,目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。清晨起床不干別的，先對(duì)自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！”,你動(dòng)情地對(duì)自己所說的任何東西都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。不管經(jīng)濟(jì)形勢如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。然后，你的潛意識(shí)會(huì)讓你的言語、行動(dòng)和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。 明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，將之細(xì)化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。 7.為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢想，你將不得不付出代價(jià)。 你所做或所說的每件事情，只要能增強(qiáng)購買欲望，都會(huì)讓你離賣出東西更近一步。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹。,向零售商推銷 如果你在向一些購買你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營的商家推銷，那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤。,行為練習(xí) 1.在對(duì)你滿意的客戶群體中進(jìn)行經(jīng)常性的市場調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購買的。 ⑵揭示購買動(dòng)機(jī)：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購買的原因。,㈣集中化 集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。當(dāng)你說自己的產(chǎn)品好、對(duì)客戶來說是上選時(shí)，他會(huì)隨之對(duì)你的話大打折扣。 2.在紙的上方，以問題的形式寫下你的最重要目標(biāo)；針對(duì)這一問題，寫出20個(gè)答案，然后至少選擇一個(gè)采取行動(dòng)；每天都這樣做。,這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績拔尖的安全玻璃銷售人員。隨之，我就填寫了訂單。這就緩解了客戶身上的壓力，并常常會(huì)決定你能否在第一時(shí)間約客戶碰面。,第六章 暗示的力量,人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)于人的因素，對(duì)人類自身的影響非常大?？偸菍?duì)客戶和他的雇員、配偶以及辦公室里的其他人保持謙遜和理解。,①無動(dòng)于衷型購買者 無動(dòng)于衷型購買者不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來有多成功。他擁有領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性特征，直截了當(dāng)，缺乏耐心，總想直奔主題，他最大的關(guān)注點(diǎn)是獲取效果。 6.設(shè)計(jì)演示的各個(gè)部分，對(duì)于你提出的每項(xiàng)特點(diǎn)和好處都加以說明講解和提問；讓客戶積極參與。2024年11月18日上午1時(shí)1分24.11.1824.11.18 追求卓越，讓自己更好，向上而生。01:01:5201:01:5201:01Monday, November 18, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。 4.創(chuàng)造感性的思維圖像，描繪客戶在擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)是如何高興。他們會(huì)想象人們的輿論是什么，是支持還是反對(duì)。,1.購買者的個(gè)性類型 在你每天跑銷售的時(shí)候，你會(huì)遇到6種基本的客戶個(gè)性類型。 當(dāng)你在干凈的辦公桌上辦公時(shí)，你可以集中精力專注在一件事上；當(dāng)你在凌亂的辦公桌上辦公時(shí)，你需要不斷的整理紙張和工作，花費(fèi)大量的時(shí)間折騰來折騰去，工作卻完成很少。 6.拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務(wù)，也不在電話上討論價(jià)格；全身心集中到獲取見面的機(jī)會(huì)上，此外，不要談任何其他內(nèi)容。 第四，客戶要確保如果他跟你會(huì)面，不至于要承諾什么?！?“接著，我把那塊玻璃放到他的桌子上，并給他那把錘子讓他敲那塊玻璃。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。 當(dāng)你向開心的客戶提出的問題足夠多，傾聽他們的回答足夠細(xì)，他們就會(huì)告訴你需要知道的每件事情，讓你能夠更快更容易地賣出更多的產(chǎn)品。,依靠識(shí)別飲品的競爭優(yōu)勢，即人們可以在午餐時(shí)飲用而不會(huì)讓辦公室的伙計(jì)們知道，他們?cè)跔I銷上取得了巨大的勝利。大部分銷售是基于客戶對(duì)銷售人員的感覺之上的，這超過任何其他因素的影響。 ⑴客戶的開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入。 你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。他們被收入、利潤和發(fā)展所吸引，對(duì)內(nèi)部的運(yùn)作細(xì)節(jié)不感興趣。,他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊。事實(shí)上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。,管材,5.提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。即使你沒有按期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會(huì)比你什么都沒寫要好出很多。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。,2.高收入和就業(yè)保障 你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。 在《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。,行為練習(xí) 1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對(duì)自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒” 2.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，你“看”到的那