【正文】 全國銷售會上，他獲得了頭等銷售業(yè)績大獎，并回答了很多人想知道的問題：“你是怎么比別人賣出那么多安全玻璃的？”,他說：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見方的樣本。當(dāng)我進(jìn)去見客戶時，我會問，‘你想看看不會碎的玻璃嗎？’” “幾乎總是這樣，客戶會說，‘不可能，我不相信。他會本能的跳起來，舉起雙手保護(hù)眼睛?！?“此后事情就簡單了。,憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了很深的印象，乃至于下一年該公司為所有的銷售人員購買了圓頭槌，配備了安全玻璃樣本。 在年底再次舉辦的全國銷售會上，這為年輕的銷售員因某種原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人員，又一次的，他分享了他成功的經(jīng)驗：,3.讓客戶參與 “我當(dāng)時知道你們都會使用我的方法，所以我得有個新點(diǎn)子才行。我問他，‘你想瞧瞧一種不會碎的玻璃嗎？’” “他通常會說，‘我不相信。當(dāng)他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時，他就安全信服了?！?4.你的時間有限 你只有會面初大概30秒的時間來抓住客戶的全部注意力。如果你離題很遠(yuǎn)或泛泛而談，客戶就會變得失去耐心。,因此，你的開場問題或陳述應(yīng)該字斟句酌，在鏡子前一遍一遍地演練，并牢記。如果你的客戶對此沒有興趣或者沒有全神貫注，那你得重新琢磨自己的開場問題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應(yīng)。這是為什么你在第一句話中，要直奔自己所銷售的產(chǎn)品的成果和益處。由于你的產(chǎn)品或服務(wù)通常是解決某類問題的，你要確保你的談話對象有這方面的問題或需求，而且可以由你的產(chǎn)品來解決或滿足。你必須保證你只需要占用幾分鐘就可以給他們講清楚你在開場問題里所提到的那些益處。你的開場白里通常用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。,第五，客戶要確保你不會使用高壓手段。以正面、禮貌、友好的態(tài)度接近客戶，進(jìn)而消除這些擔(dān)心。,6.保持主動 絕對不要想著讓人們給你打回來，不管他們聽起來有多誠實或能干。不要讓人們因為任何原因搪塞你，并期待著他們在稍后的時間里回頭找你。,行為練習(xí) 1.精確地確定出你每天以及每周要打電話給多少個客戶，才能完成自己的銷售和收入目標(biāo)。 3.寫出自己通過電話開發(fā)客戶時說些什么，記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話語聽起來自然又放松。,5.保持主動；確定你與客戶首次會面的準(zhǔn)確信息和時間。 7.仔細(xì)為每次銷售接洽做準(zhǔn)備；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見到客戶時，看起來和聽起來都絕對專業(yè)。 一位沉著、自信、放松的銷售人員擁有強(qiáng)大的暗示影響力。,1.自身表現(xiàn) 有幾種暗示效應(yīng)是你可以控制的。 如果你看起來得體，聲音清晰而自信，態(tài)度鎮(zhèn)定而樂觀，那么你出場伊始的印象會給客戶留下積極的影響。,2.成功穿著 在你給客戶留下的第一印象中，95%將由你的衣著決定。你的外在形象被認(rèn)為是一種表達(dá)，詮釋著你的內(nèi)在是一個怎樣的人。 每個銷售人員都應(yīng)該閱讀至少兩本關(guān)于得體商務(wù)衣著的書，并進(jìn)而虔誠地依照書中的建議而行。,4.翻番自己的生產(chǎn)率 在時間管理和個人生產(chǎn)率方面，經(jīng)過二十多年的研究工作發(fā)現(xiàn)：辦公桌干凈的人員的生產(chǎn)率是辦公桌凌亂人員的2~3倍。,5.一直保持禮貌 無論是在商務(wù)場合里還是客戶家里，都絕對不能忘記禮貌。 對待每一個人，都像他是一個確實重要和有價值的人一樣。,行為練習(xí) 1.事事皆關(guān)鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個因素，你都要完全把握；事先做好計劃。 3.為成功而穿著。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。 5.每次銷售拜訪前，在內(nèi)心里做排演；想象自己是平靜、克制、樂觀的，也是完全放松的；你把自己看成什么樣，你就會變成什么樣。,7.挺直后背，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。 整個銷售過程以你嘴里最開始冒出的那幾句話開始，并最終以賣出東西或遭到拒絕告終。識別出這些不同個性類型并學(xué)會與每種類型的人打好交道對你來說非常重要。他不會購買，即使你免費(fèi)贈送。,②自我實現(xiàn)型購買者 這類人明確自己要什么，愿意支付多少價格。 與這類人打交道在時候，總是應(yīng)該嚴(yán)格按他們所描述的條件賣給他們想要在東西，不要企圖賣給他們別的玩意或改變他們的具體要求。他不會特別外向，但是非常在意精度和細(xì)節(jié)。 這類人不會急于做出決定，而是慢條斯理地做出最后決定。試圖催促這些人是沒有意義的。 在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時候，他們會在意他人對他的選擇怎么看。,⑤驅(qū)動型購買者 相對于其他類型來講，這類型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。 如果你能證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他想要的結(jié)果，那么與這種類型的購買者打交道還是很愉快的。他們喜歡與他人一起工作或通過別人的幫助獲得想要的結(jié)果。 有時，社交型購買者答應(yīng)太快，對一些細(xì)節(jié)反而會記不住。記住，與這類型的購買者一起時，“理解會避免誤解”。如果你想賣出東西，你必須清楚，明確地回答這些問題： ﹡我付出多少？ ﹡我得到多少回報？ ﹡我多快能獲得這些成果？ ﹡我能在多大程度上確保自己獲得你承諾的成果？ 你在整個銷售演示中必須以這些問題為中心，才能讓客戶滿意。按從一般到具體，從已知到未知的順序設(shè)計演示；從最吸引人的優(yōu)點(diǎn)開始。 3.從容判定與你攀談的潛在客戶所屬的購買者個性類型；記下他提的問題；這些都是很好的線索。,5.在潛在客戶和現(xiàn)有客戶面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品。 7.成為優(yōu)秀的傾聽者；提出好問題，不打斷地傾聽，回復(fù)之前停頓片刻，并用自己的言語確認(rèn)說明，以證明你完全理解客戶的情況。 2.投身于終生學(xué)習(xí)；閱讀書籍，聽語音課程，參加研討班；當(dāng)你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會越來越好。 4.做自己愛做的事；全身心的投入到自己工作中，精益求精。 6.現(xiàn)在就坐下，列張清單寫出10個你想在接下來12個月里實現(xiàn)的目標(biāo)；選擇清單上最重要的目標(biāo)，每天為這個目標(biāo)而努力。提前付出成功所需要的全部代價。24.11.1824.11.18Monday, November 18, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。24.11.1801:01:5201:01Nov2418Nov24 重于泰山，輕于鴻毛。24.11.1824.11.1801:01:5201:01:52November 18, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2024年11月18日星期一上午1時1分52秒01:01:5224.11.18 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年11月18日星期一1時1分52秒01:01:5218 November 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.11.1824.11.1801:0101:01:5201:01:52Nov24 務(wù)實，奮斗，成就，成功。24.11.182024年11月18日星期一1時1分52秒24.11.18,謝謝大