【正文】 去，對一個真正的、活生生的客戶說這些話，看看會得到什么答復(fù)。 第二，你要確保你找對了談話的對象。 第四，客戶要確保如果他跟你會面，不至于要承諾什么。對于銷售人員，客戶最常見的兩個擔(dān)心是：害怕被逼迫和害怕被利用。作為銷售人員，你必須總是保持主動，直到你獲得面對面的見面約定。 2.花80%的時間開發(fā)客戶，直到你有足夠多的人要見乃至于沒有時間給別人打電話。 6.拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務(wù)，也不在電話上討論價格；全身心集中到獲取見面的機(jī)會上，此外，不要談任何其他內(nèi)容。為什么最成功的銷售人員總是那些安靜、隨和的人呢？那是因為他們通常穿著考究、修飾得體、舉手投足都透出職業(yè)素養(yǎng)。 無論何時，你的目標(biāo)就是讓自己從外表上看起來是本行業(yè)中最好的銷售人員。,3.誰掙的錢多 穿著最好的銷售人員總是那些在本行業(yè)中掙錢最多的人。 當(dāng)你在干凈的辦公桌上辦公時，你可以集中精力專注在一件事上；當(dāng)你在凌亂的辦公桌上辦公時，你需要不斷的整理紙張和工作，花費(fèi)大量的時間折騰來折騰去，工作卻完成很少。對待每個人的舉止，都像他是一個百萬富翁級的客戶，或是一個具有巨大潛力的人一樣。參照行業(yè)里那些最成功、收入最高的人來設(shè)計你的穿著。 6.竭盡所能，避免在與客戶交談時出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上。,1.購買者的個性類型 在你每天跑銷售的時候，你會遇到6種基本的客戶個性類型。 不要在這些人身上浪費(fèi)力氣，要敬而遠(yuǎn)之，去尋找那些更有可能購買你產(chǎn)品的人攀談。,③分析型購買者 這種類型的購買者有自制力，以目的為導(dǎo)向。他們常常會再次找到你，提問一系列問題來澄清有關(guān)事由。他們會想象人們的輿論是什么，是支持還是反對。,⑥社交型購買者 這類購買者好交際，性格外向。因此，一旦你們達(dá)成某種協(xié)議，你就應(yīng)該寫下來并送他一份復(fù)印件。,行為練習(xí) 1.提前計劃每次的銷售演示。 4.創(chuàng)造感性的思維圖像，描繪客戶在擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)時是如何高興。,第八章 成功銷售的 十大關(guān)鍵,1.做自己熱愛的工作 2.明確自己的期望 3.用毅力和決心支持你的目標(biāo) 4.致力于終生學(xué)習(xí) 5.好好利用自己的時間,6.跟隨領(lǐng)先者 7.性格決定一切 8.啟用天生的創(chuàng)造力 9.應(yīng)用黃金法則 10.付出成功所需的代價,行為練習(xí) 1.現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀的銷售人員之一；哪怕付任何代價，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。,5.事先下定決心：你要擁有非常成功的人生；你絕不放棄，直到實現(xiàn)自己最重要的目標(biāo)。,謝 謝,24.11.1801:01:5201:0101:0124.11.1824.11.1801:01,01:0101:01:5224.11.1824.11.1801:01:52,2024年11月18日星期一1時1分52秒,踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。01:01:5201:01:5201:01Monday, November 18, 2024 不可麻痹大意，要防微杜漸。2024年11月上午1時1分24.11.1801:01November 18, 2024 重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險。2024年11月18日星期一1時1分52秒Monday, November 18, 2024 抓住每一次機(jī)會不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。上午1時1分52秒上午1時1分01:01:5224.11.18 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年11月18日上午1時1分24.11.1824.11.18 追求卓越，讓自己更好，向上而生。01:01:5201:01:5201:0111/18/2024 1:01:52 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。 7.工作時間只用來工作；在生活中開足馬力；早點(diǎn)開始，勤奮工作，晚點(diǎn)下班。 3.合理管理自己的時間；事先仔細(xì)制定計劃，堅持讓每分鐘都發(fā)揮作用。 6.設(shè)計演示的各個部分，對于你提出的每項特點(diǎn)和好處都加以說明講解和提問；讓客戶積極參與。 2.自始自終用試探成交法提問題；在每項特點(diǎn)或好處后都請客戶做出反饋和回應(yīng)。,2.你必須回答的四個問題 商務(wù)人士會問自己四個問題。他們在以人為導(dǎo)向和以任務(wù)為導(dǎo)向之間較好地把握著一種平衡。他擁有領(lǐng)導(dǎo)者的個性特征，直截了當(dāng)，缺乏耐心，總想直奔主題，他最大的關(guān)注點(diǎn)是獲取效果。,④感性購買者 感性購買者非常在意別人，他們對于他人怎么想和怎么感受各種不同的問題非常敏感。分析型購買者的最主要動力是精度。如果你有他正在尋求的東西，他就會立刻購買，決不遲疑。,①無動于衷型購買者 無動于衷型購買者不在乎產(chǎn)品有多好，價格有多便宜，別人用起來有多成功。,第七章 完成銷售,從開始的聯(lián)系一直到銷售的完成和產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)送，你在銷售過程中所做的每件事都會發(fā)揮作用。,4.對遇到的每個人，無論是前臺還是秘書或客戶，都彬彬有禮；總是保持積極、愉快的狀態(tài)。 2.把自己看成“銷售醫(yī)生”，就像是一位世界級的專業(yè)人士，博學(xué)多才，同時擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)?？偸菍蛻艉退墓蛦T、配偶以及辦公室里的其他人保持謙遜和理解。記?。涸谝轮弦约霸阡N售的所有其他方面，一切都很重要！銷售所涉及的全部暗示因素中，衣著是最有影響力的因素之一。衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強(qiáng)大的潛意識影響。其中，你的外表、聲音和態(tài)度是最基本的。,第六章 暗示的力量,人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)于人的因素，對人類自身的影響非常大。 4.忽略客戶開發(fā)時所碰到的初始銷售阻力；集中介紹產(chǎn)品的效果和益處，提及別的已經(jīng)用上這些產(chǎn)品的滿足客戶。 記?。?拒絕不是針對你本人的，這是對你的來訪的正常而自然的反應(yīng)。你就會讓他放松下來，更仔細(xì)地傾聽。這就緩解了客戶身上的壓力，并常常會決定你能否在第一時間約客戶碰面。,第三，至少在開始的時候，客戶要確保你的訪問時間不長。,5.與客戶面對面 在客戶放松下來傾聽你之前，你要確保五件事： 首先，你要確定你確實是有重要的事情要談。 專家們通常會認(rèn)同這樣的說法：從你嘴里說出的最初15~20個字會為你接下來的談話定下基調(diào)。隨之，我就填寫了訂單。現(xiàn)在當(dāng)我去見客戶時，我會一手拿著圓頭槌，一手拿著安全玻璃樣本。我會立刻問他，‘你想要多少？’”并掏出訂單開始填寫?！視又巡Ａ颖痉诺剿淖郎希贸鰣A頭槌，使勁敲打它。,這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績拔尖的安全玻璃銷售人員。這個開場白應(yīng)該意在說明客戶從你的產(chǎn)品那里獲得什么成果和利益，不過不要提及產(chǎn)品本身。,ⅱ銷售的是會面，而非產(chǎn)品 絕對不要在電話上談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，除非你真的能在不與客戶親自見面的情況下就能確定銷售細(xì)節(jié)并最終完成銷售。 7.從最滿意客戶那里獲取書面的推薦信，標(biāo)出