【正文】 有的購(gòu)買決定都是感情用事。,目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時(shí)間，提問盡可能多的問題，以找出這個(gè)特定客戶需要在此刻購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出。 4.為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。 開始銷售拜訪之前，想像自己是平靜的、自信的和強(qiáng)大的，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對(duì)優(yōu)秀的人。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動(dòng)。,制定銷售計(jì)劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動(dòng)，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平。寫下目標(biāo)這一行為本身就會(huì)將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利?？纯此麄冏鍪裁?，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。,行為練習(xí) 1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對(duì)自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒” 2.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，你“看”到的那個(gè)人就是你將“變成”的那個(gè)人。,6.影響銷售成效的決定因素 潛在的客戶開發(fā) 建立友善關(guān)系 客戶需要識(shí)別 產(chǎn)品或服務(wù)介紹 反對(duì)意見回應(yīng) 銷售成交 再次銷售及客戶推薦機(jī)會(huì)獲取,7.成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng) 積極地對(duì)待自己就如給自己打氣。,5.勝在內(nèi)心 你身外所掙的錢絕對(duì)不會(huì)超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。 進(jìn)入前20%，接著進(jìn)入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。 在《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)。 職業(yè)銷售人員是我們這個(gè)社會(huì)的行動(dòng)者和策劃者。沒有銷售活動(dòng)，社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)戛然而止。 銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。,2.高收入和就業(yè)保障 你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。,3.銷售中的80/20法則 帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。,4.致勝優(yōu)勢(shì) 能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。你賺的錢絕對(duì)不會(huì)與你自我意識(shí)中的收入水平相差10%。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。 3.事先下決心：無(wú)論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。 6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。,第二章 設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部 銷售目標(biāo),甲醇價(jià)格,1.寫下目標(biāo) 要出成績(jī)，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。即使你沒有按期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會(huì)比你什么都沒寫要好出很多。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？,不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。通過控制自己的活動(dòng)，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。,管材,5.提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。,就是這里了 第三章 人們因何而購(gòu)買,為什么有人購(gòu)買你的產(chǎn)品？原因有很多種。,你的客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的原因有哪些？,1.基本動(dòng)機(jī) 人類的每個(gè)行為都是為了某種改善，這是一個(gè)基本原理。 他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。事實(shí)上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。,3.開花的櫻桃樹 有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對(duì)伉儷去看房。”,他們都從車?yán)锍鰜?，走進(jìn)去看房子。” 銷售代表說：“是的，沒錯(cuò)。,他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行。購(gòu)買決定就這么做出了。通過提問和傾聽找出它，進(jìn)而讓客戶放心：他一定能獲得那個(gè)益處，只要他從你這里購(gòu)買。他們被收入、利潤(rùn)和發(fā)展所吸引，對(duì)內(nèi)部的運(yùn)作細(xì)節(jié)不感興趣。,向大公司推銷 企業(yè)只會(huì)購(gòu)買幫助它們改善業(yè)績(jī)和生產(chǎn)率、降低成本和費(fèi)用或者增加現(xiàn)金流和利潤(rùn)的東西。,4.講真話 客戶需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的、沒有掩飾的真相。,確定你對(duì)目標(biāo)客戶所說的每件事情都是對(duì)客戶有著明確好處的，也確?？蛻羟宄亓私膺@一好處。 你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。 3.識(shí)別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，可能遭受的最重大的收益或損失；重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益或損失。,少兒舞蹈培訓(xùn) 第四章 創(chuàng)意銷售,一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對(duì)整個(gè)事情的夢(mèng)想里看待事物。,1.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法 ①清楚的目標(biāo) 你越強(qiáng)烈的想實(shí)現(xiàn)一個(gè)清楚、具體的目標(biāo)，你就會(huì)越有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)它的方法。 ⑴客戶的開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入?！边@10字真言是各個(gè)市場(chǎng)里高收入者的秘方。,記?。嚎蛻舨毁I特性， 只買好處。你可以專注于某個(gè)特定的成果或益處、某個(gè)特定的客戶或市場(chǎng)、某個(gè)特定的地理區(qū)域，也可以專注于滿足某個(gè)特定的需要。大部分銷售是基于客戶對(duì)銷售人員的感覺之上的，這超過任何其他因素的影響。 想一想： 什么樣的客戶或市場(chǎng)有能力大量購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品？他們?cè)谀睦?，你怎樣才能接近他們?5.發(fā)生什么事，客戶才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品 一個(gè)人常常只有在得到他所信任的人的建議時(shí)，才會(huì)購(gòu)買一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務(wù)。那時(shí)，伏特加不但被認(rèn)為是一種洋酒，還被人認(rèn)為是一種來自俄羅斯的洋酒。最后他們識(shí)別出了皇冠的“特有賣點(diǎn)”：喝過皇冠后，從你的呼吸中沒人能察覺出來。,依靠識(shí)別飲品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即人們可以在午餐時(shí)飲用而不會(huì)讓辦公室的伙計(jì)們知道，他們?cè)跔I(yíng)銷上取得了巨大的勝利。但是當(dāng)買過你產(chǎn)品的人說好時(shí)，客戶就會(huì)相信和接受這種評(píng)價(jià)。當(dāng)你開始找到我時(shí)，我還擔(dān)心價(jià)格太高。如果你有半打這樣的信，你就可以在短時(shí)間內(nèi)兩三倍地?cái)U(kuò)大自己的銷售。 當(dāng)你向開心的客戶提出的問題足夠多，傾聽他們的回答足夠細(xì)，他們就會(huì)告訴你需要知道的每件事情，讓你能夠更快更容易地賣出更多的產(chǎn)品。哪些客戶最能從你擅長(zhǎng)的事情中獲益？ 5.你的未來客戶集中在哪些地方？計(jì)劃一下你將怎樣花更多的時(shí)間與他們?cè)谝黄稹?第五章 約見更多的客戶,1.客戶開發(fā)過程 ⅰ讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來 你接近客戶的方法必須讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來。,ⅲ仔細(xì)措辭 當(dāng)與客戶第一次見面時(shí)，你的開場(chǎng)白應(yīng)該相當(dāng)于一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。然后，我找了個(gè)圓頭槌，隨身攜帶著去拜訪客戶。當(dāng)他看過去，發(fā)現(xiàn)玻璃沒碎時(shí)，他會(huì)非常驚奇。這種方法很奏效，他們成車成車的賣出玻璃?！?“接著，我把那塊玻璃放到他的桌子上，并給他那把錘子讓他敲那塊玻璃。在開始的30秒時(shí)間里，客戶會(huì)決定他要不要聽你講下去。然后，你還得走出