【正文】 達(dá)成所設(shè)定的目標(biāo)。 ? 最后千萬不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶，保持密切的聯(lián)系。 ? 第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品質(zhì)必須是要最好的。一位頂尖的銷售人員成功的 99%依賴事前充分地準(zhǔn)備工作。 ? 最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。 ? 第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。 ? 第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶是有關(guān)整潔的問題。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力 ? 首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。 這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 接著第四點(diǎn)，你要去了解潛在客戶在決定購買之前的需求是什么。 ? 接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠谕疁?zhǔn)，并滿足他的需求。因?yàn)槿绻麤]有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進(jìn)行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。你產(chǎn)品中 20%的特色決定了 80%的購買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你可以直接問客戶：“為什么你想采購這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？”其實(shí)一般客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。 ? 第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時(shí)間說話，他就會(huì)將心里的話一一地向你傾訴。就是這兩種感覺使人們購買行為受情緒的影響。 ? 第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶會(huì)開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會(huì)傾向于相信你所說的。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)絡(luò)。所以要利用使用者的證言。客戶對(duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。簡(jiǎn)單地說：通常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期望我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 6 培養(yǎng)顧客的信賴感 如果顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些問題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見呢？ ? 首先，你要以開放式的問題來談話，以“為什么”“什么時(shí)候”“在哪里”這些問題問他， ? 接著呢，多說以動(dòng)詞開始的結(jié)束式問句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？” ? 第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時(shí)候呢，表示他對(duì)我們的問題還沒有得到滿意的答案。 ? 第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說的，以贊美來表示你的認(rèn)同。 ? 接著要怎么樣來聆聽呢？ 首先，要直接面對(duì)顧客，仔細(xì)聽他講話，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來表明你的認(rèn)同。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 6 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。 ? 要尊重你的客戶，花時(shí)間來促使友誼成長(zhǎng)茁壯。 ? 第四個(gè)方法是顧客導(dǎo)向法，以客戶的思想為服務(wù)工作的準(zhǔn)則。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 在銷售工作的新模式中有四大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。 ? 第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。 ? 一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì)更喜歡你自己。 ? 一個(gè)健康的身體。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 3 開啟你的銷售潛能 ? 如何開啟你的銷售潛能呢？ ? 保持著熱忱、積極的態(tài)度。所以要在內(nèi)心追求真誠(chéng)，追求公平，追求品質(zhì)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠(chéng)地期待，你會(huì)將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你的生命中。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。以獲得客戶的信賴感。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。 ? 第二項(xiàng)銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般 80%的人的收入要高出 32 倍以上。以往銷售業(yè)績(jī)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運(yùn)用。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖 4%中的一員。 ? 第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。 ? 第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達(dá)出來。 ? 要提供客戶一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)； ? 關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 推銷態(tài)度的心理定律 ? 第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)公司，對(duì)客戶有堅(jiān)強(qiáng)的信心，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。 ? 第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。 ? 最后這一些定律是 “ 2080”定律。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺到自己是個(gè)勝利者。一個(gè)喜歡自己的人永遠(yuǎn)會(huì)把最好的一面表現(xiàn)出來。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 4 建立自我價(jià)值的新處方 ? 首先，你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動(dòng)表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。 ? 第四點(diǎn)要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對(duì)自己說：“我是最棒的，我是最好的！” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 4 建立自我價(jià)值的新處方 ? 第五個(gè)原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識(shí)中。 ? 第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來行事，當(dāng)你對(duì)生命中充滿著感謝的心情時(shí)，就會(huì)有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情。 ? 第一個(gè)方法稱為，提供咨詢法 ,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。 所以在新模式中決定成功銷售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信，銷售人員是站在朋友的立場(chǎng)來對(duì)待他們，他們是不會(huì)購買的。 ? 最后要學(xué)習(xí)運(yùn)用神奇的態(tài)度，首先呢，把你的客戶看成他只有 24 小時(shí)生命的人。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)客戶對(duì)你的信賴感。在聽完他的話，輪到你開口的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時(shí)也確認(rèn)他真的是停下來期待你的回應(yīng)。 ? 第三，他們需要你的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。 ? 第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會(huì)這么覺得呢？” ? 第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。所以每次當(dāng)你幫客戶個(gè)忙，那位客戶呢就會(huì)感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對(duì)客戶的要求作個(gè)讓步，他的內(nèi)心就感到對(duì)你有所虧欠，而增進(jìn)促成交易的可能性。而納長(zhǎng)切墊法，則是指一開始不要急著爭(zhēng)取訂單，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴(kuò)充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購買。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時(shí)將此名單給潛在客戶參考。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 7 使人信服的七項(xiàng)秘訣 ? 第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響的原則。 ? 第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 8 為什么他們?cè)敢赓徺I ? 首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時(shí)，你可以去找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿的地方，因?yàn)槲┯锌蛻魧?duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才會(huì)有購買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。 ? 第四點(diǎn)，為什么人們?cè)敢赓徺I？因?yàn)樗麄円笞约阂L(zhǎng)進(jìn)。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會(huì)。另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。 ? 最后一點(diǎn)，客戶為什么購買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合。 首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型， ? 一般來說你會(huì)遇到三種潛在客戶。 ? 第三種是完全滿意型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。 ? 最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的問題。 ? 首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買；其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價(jià)值的。如果不能建立顧客對(duì)你起初的信心。 ? 其次，你的衣著以及你穿著搭配的方法，也會(huì)影響潛在客戶決定是否要認(rèn)真跟你說話。這是一個(gè)很重要的觀念，沒有一個(gè)人會(huì)愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績(jī)的技巧。人們都認(rèn)為昂貴等于高級(jí)品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來很有價(jià)值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。不單是對(duì)客戶本人，對(duì)客戶的家人，對(duì)客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。 ? 第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，總要事先將想說的話每字每句好好地設(shè)計(jì)，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個(gè)銷售說明是有組織，有結(jié)構(gòu)是最專業(yè)的表現(xiàn)。最少不能低于競(jìng)爭(zhēng)者采取的品質(zhì)。人們?cè)敢飧鷦?dòng)作迅速，愿意跟勤快的人共事。其次，要以困難來刺激你的創(chuàng)造力。 ? 第二個(gè)原因是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。 ? 最后一點(diǎn)，你必須每天把目標(biāo)寫下來，每天修訂以往的目標(biāo)，每天臨睡之前想想自己的目標(biāo)，告訴你的潛意識(shí)你必須達(dá)成目標(biāo)的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售界的天才的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話約談技巧的威力 ? 首先呢要利用自己身體上的動(dòng)作，站起來面帶微笑的接電話，來加強(qiáng)通話的效果。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。要利用“對(duì)不起，請(qǐng)教您 …… ”以及“這個(gè)問題很簡(jiǎn)單 …… ”這兩句話來掌握談話內(nèi)容。因?yàn)榉彩侵匾臎Q策者，不論是男是女，平時(shí)都很忙，當(dāng)你說：“我不會(huì)占用你太多的時(shí)間因?yàn)槲伊私饽愫苊?！”你是在告訴客戶：“別緊張，我會(huì)簡(jiǎn)明扼要的”。我相信以這種方式來處理電話約見客戶的問題，一定十分有效，一定會(huì)增加成交的比例的。 ? 第三，要運(yùn)用拜訪 100 家法則來克服客戶冷漠的反應(yīng)。你只要十分鐘的會(huì)談就好了。 ? 第八，你開始談話的 4 分鐘內(nèi)，客戶會(huì)判斷你是否是個(gè)討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點(diǎn)填補(bǔ)因?yàn)楸舜瞬皇煜ざ嬖诘镍櫆?。你還要運(yùn)用推銷心理學(xué)的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報(bào)就好了。談話的焦點(diǎn)集中在客 ? 戶的需求上。多發(fā)揮些創(chuàng)意，多認(rèn)識(shí)一下產(chǎn)品的效益。當(dāng)你持續(xù)地努力，每年做相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績(jī)效總共提升了 1000%，你知道嗎？就是這么簡(jiǎn)單！接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 10 倍，并不是要把自己變得 10 倍聰明，付出 10 倍的努力，而是找出關(guān)鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結(jié)果倍增。四年之內(nèi)，你就是專家了。 ? 第五，隨時(shí)聆聽錄音帶。 ? 最后一件事，將每天你所接觸的每一個(gè)潛在客戶都視他為愿意跟你簽訂百萬元生意的客戶。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準(zhǔn)備。正因?yàn)樽晕倚蜗罂刂屏宋覀冊(cè)谌藗兠媲暗谋憩F(xiàn)水準(zhǔn)。 ? 第三點(diǎn)，要以視覺化的方法調(diào)整自己的心理架構(gòu)，你的潛意識(shí)是影響你心理狀況最重要的部分。當(dāng)你閉起眼睛，看自己表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時(shí)，這些形象就會(huì)牽動(dòng)你的情緒，使你感覺到自己成功時(shí)的滿足感以及興奮跟喜悅的心情。 ? 第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心中預(yù)演當(dāng)時(shí)感動(dòng)客戶的言辭，肯定自己是個(gè)有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動(dòng)腳趾，做個(gè)深呼吸，使你看起來是個(gè)堅(jiān)強(qiáng)，有個(gè)性的成功者。 我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適應(yīng)的能力。第一種我們稱為自覺型購買者。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購買者性格的類別 在