【正文】 析和回憶。不加區(qū)別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對 銷售 工作帶來益處。 收集信息并不是目的，信息只是促進 銷售 活動的手段。 ◇ 信息記錄與整理 要注意信息的記錄和 整理。要善于用眼睛、耳朵積極主動地收集信息，同時還要明白每位顧客都有不同的價值觀，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。銷售 活動也不例外。經(jīng)過進一步開拓市場，該鑄鍋廠又與多家電磁爐生產(chǎn)廠達成生產(chǎn)配套鐵鍋的協(xié)議。 0～ 4 分，你的創(chuàng)造能力較差，你認為創(chuàng)新有風險，你更愿意因循過去的方法去工作。你不按常規(guī)做事，喜歡創(chuàng)新。 □ 是 □ 否 9．我認為一次成功的 銷售 必然伴隨著許多創(chuàng)造性的活動。 □ 是 □ 否 5．我解決問題的方法通常和大多數(shù)人不一樣。 1．當遇見難題解決不了時，我會拋棄原有思路，再從一個全新的角度去考慮解決的辦法。將客戶的意見記在心里，他們的意見會為你以后的銷售 和產(chǎn)品改進提供很大的幫助。 ◇ 做好售后調查 使客戶滿意是你重復 銷售 和推薦客戶的最好資源。海爾產(chǎn)品也因此銷向全世界。在 銷售 的過程中，如果你的客戶真心需要只有你的產(chǎn)品才具有的那些特別功能時，完成 銷售 就容易多了。神舟電腦之所以 銷售 全國，低價是它的優(yōu)勢。你對自己所賣的產(chǎn)品了解得越清楚，你就會發(fā)現(xiàn)它更多的新功能，你也就會產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性的 銷售 方法。在 銷售 領域，你的創(chuàng)造力越強，你的 銷售 業(yè)績就越好，當然你掙的錢也就越多。你在 銷售 中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的 銷售 也會越有成就。如果你的 銷售 演示干脆利落、結構清晰，客戶會認為你的產(chǎn)品、服務以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。 ?展示產(chǎn)品 你的產(chǎn)品干凈、 整齊地擺放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會強烈地吸引客戶的眼球，從而給人以正面的暗示。同客戶交談時的身體語言會對客戶的潛意識形成很大的影響。 銷售 過程中你對客戶的反應是潛意識的，客戶對你的反 應也是潛意識的。 ?外部環(huán)境 你對別人的反應大部分都是出于潛意識。如果人類發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學會40 種語言，記憶整套百科全書，獲 12 個博士學位。如果認為自己只能完成某個 銷售 額，那么人們就會無意識地搜尋符合這個購買水平的潛在顧客。 ?生命力 ——身體和情緒的溫度計，控制人的心跳、脈搏和體溫。潛意識包括： ■?自我形象 ——關于潛意識的無意識觀念，以及對自我 “可能成就 ”的認知。 潛在意識總是會受到很多因素的影響，比如你的父母、你的早期教育、曾經(jīng)的美好愛情或情感 挫折。 ◇ 銷售 能力的決定性因素 潛意識比知識和外部環(huán)境更能推動你的 銷售 能力。 心靈煉金術： 要想成為 銷售 領域的精英，不僅要有良好的心理素質，還要有實現(xiàn)成功銷售 的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。 勤奮就是每天比別人多動動腦筋，多跑幾家客戶，多說幾句話。 ”做 銷售 工作就需要這種精神。我們沒有必要再浪費時間，自己去摸索和總結，我們只要認真學習、加以運用就行了。相反，如果缺乏自信，就會在 銷售 工作中縮手縮腳、知難而退，最終導致 銷售失敗。相信自己有能力勝任 銷售 工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝 銷售 過程中的各種困難。 ◇ 良好的心態(tài) 良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的 銷售 人員的必備條件。例如，自己先聽一下你想發(fā)給客戶的語音郵件，如果連你自己都覺得聽起來毫無說服力，還是先改一改吧。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對方七到十次。通常 銷售 人員都希望在最短的時間之內達成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息 “砸 ”向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。 銷售 人員最難認識到的一個事實是，客戶在乎的不是他的產(chǎn)品、服務或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來什么樣的影響。銷售 ，業(yè)務，可以說幾乎是最多人嘗試，同時優(yōu)勢淘汰率最高的職業(yè)之一，這里的建議，或許對我們會有點啟發(fā)。舉個例子，如果我給一些管 銷售 的公司副總裁打電話，推銷我的 銷售 培訓課程，單單只是說 “嘿 ，我這里有個培訓課程 ”，對方肯定說沒興趣。 銷售 應該是一件水到渠成的事欏 ? 第三，對客戶公司做足調研工作。多管齊下是首選， 即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。 第 1 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (1) ◆ 第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 作為 銷售 人員，應該不斷提高自己的業(yè)務水平和心理素質，充分挖掘自己的 銷售 潛力，使自己成為 銷售 企業(yè)的領軍人物，才不會被企業(yè)和社會所淘汰。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進行自我情緒調整。培養(yǎng)堅定的自信心，是 銷售 人員邁向成功的第一步。 ◇ 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器 ”，要想 銷售 成功，必要的 銷售 方法和技巧也是非常重要的。 ◇ 面對失敗 在 銷售 工作中，就算是高手，也會經(jīng)歷失敗。 ◇ 勤奮 勤奮是成為一個優(yōu)秀的 銷售 人員的必要條件。在今天這個經(jīng)濟高度發(fā)達的社會，缺乏的是發(fā)現(xiàn)機會的眼光和把握機會的能力。 ▲發(fā)揮潛意識的力量 潛意識是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著人現(xiàn)在至少 80％的銷售 ！潛意識與 銷售 工作關系密切，它是通向 銷售 成功的大門。它是一種內在力量、每個人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發(fā)現(xiàn)并運用它。你會評價所有這些生活經(jīng)歷，并形成牢固的內在看法。 ?價值 ——人的生活準則、判斷是非的依據(jù)。 ?心靈 ——人的內在智慧，從靈魂而非自我或人類的角度來看待問題。同時，人們也會使自己的活動與能夠完成的 銷售 額相適應。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 3 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (3) 根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒有達到其功能的1%，人類的智慧和知識，至今仍是 “低度開發(fā) ”!人的大腦真是個無盡的寶藏 ,可惜的是每個人終 其一生 ,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能 潛意識中激發(fā)出來的力量。比如：遇見一個人，即使還一句話沒談，你也會立刻對他有種正面或負面的反應。 ?自身表現(xiàn) 客戶是很依賴視覺的。當你坐直，微向前傾，并關注周邊的事情時，你就會使客戶也更感興趣，更加關注。而產(chǎn)品骯臟、凌亂的隨便堆在某個地方的話，客戶會受到負面的影響。 ◇ 注意自己的行為舉止 要想獲得成功，你必須把自己看作一個舉手投足都完全職業(yè)的人。 ▲有創(chuàng)意才能行天下 創(chuàng)造性的活動無處不在，安排一次與眾不同的聚會或設計一次不同以往的銷售 活動，都是創(chuàng)造性地活動。 ◇ 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能本身就是一種創(chuàng)造性的活動，它對于 銷售 的成功非常重要。 ◇ 發(fā)現(xiàn)你的競爭優(yōu)勢 你的產(chǎn)品或服務與競爭對手 有何差異，這很重要。而聯(lián)想電腦則是以品質上乘、售后服務好而占領電腦市場的高端。 大公司往往花費大量的時間和金錢去為自己的獨特 銷售 主張建立知名度。 ◇ 開發(fā)潛在市場 哪個地方你的產(chǎn)品還沒有到達，你的產(chǎn)品還適應于哪些人使用，這些地方 和這些人可能是根本不在市場上出現(xiàn)的。如果你肯花時間詢問一下他們?yōu)槭裁促I你的而不是買別人的，他們一定會告訴你他們的理由。做好售后調查也是體現(xiàn)你 銷售 創(chuàng)造力的一個重要方面。 □ 是 □ 否 2．我不喜歡領導對工作做過細的要求，因為我有我的解決問題的辦法。 □ 是 □ 否 6．我考慮問題的角度總是和別人不一樣。 □ 是 □ 否 10．不同的產(chǎn)品和服務必然有其不同的 銷售 方法。你會經(jīng)常提出一些創(chuàng)造性的 銷售 策略。 ▲收集利用信息 ■某鑄鍋廠原來主要生產(chǎn)農村燒柴草的大鐵鍋，隨著農村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯越來越普遍，農村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒有了市場，企業(yè)面臨倒閉。鑄鍋廠也因此起死回生。那些令人羨慕的 銷售 精英往往都是信息收集利用的高手。 信息的收集可以通過多個渠道進行。當你感到某些信息對 銷售 有幫助時，就要把它們記錄下來。在收集信息的過程中，要注意哪些信息是對自己有用的，哪些信息是對自己沒有用的。 了解顧客怎樣才能向我們購買更多的產(chǎn)品和服務， 我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產(chǎn)品和服務的。 對于 銷售 人員來說，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破 銷售的關鍵。 銷售 人員必須搶在競爭對手之前，使整個過程朝著自己能夠控制的方向發(fā)展，否則 銷售 就只能失敗。向客戶提供一份信息的復印件、一份筆記和復制的一些戰(zhàn)略信息，這些都向客戶表明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。你要時刻留意顧客各種信息，并在你的準客戶心中樹立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿足他們需求的人。 ◇ 時間對于每個人是平等的 通常情況下，普通的 銷售 人員每天都很忙碌，而他們卻沒有做成任何有用的事。同樣，你既不能控制時間，也不能讓時間停止或變慢。只有這樣，你才能比別人更成功。設計好與客戶的見面地點，可以節(jié)省你在路上的時間。 不能有效支配時間的人經(jīng)常抱怨他們沒空對規(guī)劃自己的時間。有句話說得好： “時間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。 很多人認為，對時間進行管理的人都是工作狂，其實不然。比如說，當你從事房地產(chǎn) 銷售 時，你經(jīng)?；ㄒ恍r間對客戶進行預測，對房產(chǎn)進行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀人拿到支票以后才會看到收益。當你花時間說 服別人時，你心里會想著你可能獲得的利益。然而，多數(shù)情況下，把準備工作看成結果而不是看成手段的 銷售 人員往往意識不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。因此，你可以預先安排大部分的時間。 ◇ 安排好你的時間 優(yōu)秀的 銷售 人員總會安排好自己的時間。每個職業(yè) 的 銷售 人員都需要一套系統(tǒng)的方法對重要的事情做出安排。既然在一段時間內只能完成一件事，就應該盡量地做好。不要讓自己太容易接近。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 9 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (9) 心靈煉金術： 記住魯迅的一句話吧：時間，每天得到的都是二十四小時，可是一天的時間給 勤勉的人帶來智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。 布魯金斯學會創(chuàng)建于 1927 年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。 然而，喬治 ?赫伯特卻做到了?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。相信自己的能力，是 銷售 人員取得成功的絕對條件。 遇到挫折保持良好的心態(tài)，樹立堅定的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會成為 銷售 的勝利者。正面積極地看待自己不是傲慢。 ◇ 激情是工作的原動力 克服悲觀的力量只能是來源于自身的原動力。那些優(yōu)秀的 銷售 人員除了將產(chǎn)品賣給客戶外，還會釋放自己的激情去感染客戶，他們會把新客戶變成老主顧。 詩壇巨匠歌德是這樣舉例表達他積極的世界觀的：“下雨了，是老天施恩，讓它下吧！ ” ◇ 為美好的未來而努力奮斗 不要悲嘆，不要抱怨，不要發(fā)牢騷，不要回頭看，竭盡所能盡最大的努力去奮斗！世界本身不是消極的，也不是灰暗的。 ◇ 銷售 不是乞求 一旦 銷售 人員以一個乞求者的角色登場，他的內心就會生產(chǎn)恐懼，擔心這次聯(lián)系客戶的努力會以失敗而告終。 銷售 是在對客戶 進行幫助， 銷售 的目的是幫助他們實現(xiàn)某種愿望。 銷售 人員必須訓練有素，能夠堅定地、不露聲色地越過客戶設置的各種策略性障礙。交談中的這些小的交流技巧就是客戶聯(lián)系橋梁的基石。 □ 是 □ 否 3．我會全力以赴地去實現(xiàn)自己的目標。 □ 是 □ 否 7．無論做什么事，我總是充滿信心。 □ 是 □ 否 11．我認為只要有信心，客戶資源就能得到很好地利用。 □ 是 □ 否 15．我每天都會信心十足地奔赴 銷售 第一線。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 12 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠 軍 (12)