【正文】 析和回憶。不加區(qū)別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對(duì) 銷售 工作帶來(lái)益處。 收集信息并不是目的，信息只是促進(jìn) 銷售 活動(dòng)的手段。 ◇ 信息記錄與整理 要注意信息的記錄和 整理。要善于用眼睛、耳朵積極主動(dòng)地收集信息，同時(shí)還要明白每位顧客都有不同的價(jià)值觀，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。銷售 活動(dòng)也不例外。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，該鑄鍋廠又與多家電磁爐生產(chǎn)廠達(dá)成生產(chǎn)配套鐵鍋的協(xié)議。 0～ 4 分，你的創(chuàng)造能力較差，你認(rèn)為創(chuàng)新有風(fēng)險(xiǎn)，你更愿意因循過(guò)去的方法去工作。你不按常規(guī)做事，喜歡創(chuàng)新。 □ 是 □ 否 9．我認(rèn)為一次成功的 銷售 必然伴隨著許多創(chuàng)造性的活動(dòng)。 □ 是 □ 否 5．我解決問(wèn)題的方法通常和大多數(shù)人不一樣。 1．當(dāng)遇見(jiàn)難題解決不了時(shí)，我會(huì)拋棄原有思路，再?gòu)囊粋€(gè)全新的角度去考慮解決的辦法。將客戶的意見(jiàn)記在心里，他們的意見(jiàn)會(huì)為你以后的銷售 和產(chǎn)品改進(jìn)提供很大的幫助。 ◇ 做好售后調(diào)查 使客戶滿意是你重復(fù) 銷售 和推薦客戶的最好資源。海爾產(chǎn)品也因此銷向全世界。在 銷售 的過(guò)程中，如果你的客戶真心需要只有你的產(chǎn)品才具有的那些特別功能時(shí)，完成 銷售 就容易多了。神舟電腦之所以 銷售 全國(guó)，低價(jià)是它的優(yōu)勢(shì)。你對(duì)自己所賣(mài)的產(chǎn)品了解得越清楚，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它更多的新功能，你也就會(huì)產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性的 銷售 方法。在 銷售 領(lǐng)域，你的創(chuàng)造力越強(qiáng)，你的 銷售 業(yè)績(jī)就越好，當(dāng)然你掙的錢(qián)也就越多。你在 銷售 中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會(huì)變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的 銷售 也會(huì)越有成就。如果你的 銷售 演示干脆利落、結(jié)構(gòu)清晰，客戶會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品、服務(wù)以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。 ?展示產(chǎn)品 你的產(chǎn)品干凈、 整齊地?cái)[放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會(huì)強(qiáng)烈地吸引客戶的眼球，從而給人以正面的暗示。同客戶交談時(shí)的身體語(yǔ)言會(huì)對(duì)客戶的潛意識(shí)形成很大的影響。 銷售 過(guò)程中你對(duì)客戶的反應(yīng)是潛意識(shí)的，客戶對(duì)你的反 應(yīng)也是潛意識(shí)的。 ?外部環(huán)境 你對(duì)別人的反應(yīng)大部分都是出于潛意識(shí)。如果人類發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學(xué)會(huì)40 種語(yǔ)言，記憶整套百科全書(shū)，獲 12 個(gè)博士學(xué)位。如果認(rèn)為自己只能完成某個(gè) 銷售 額，那么人們就會(huì)無(wú)意識(shí)地搜尋符合這個(gè)購(gòu)買(mǎi)水平的潛在顧客。 ?生命力 ——身體和情緒的溫度計(jì)，控制人的心跳、脈搏和體溫。潛意識(shí)包括： ■?自我形象 ——關(guān)于潛意識(shí)的無(wú)意識(shí)觀念，以及對(duì)自我 “可能成就 ”的認(rèn)知。 潛在意識(shí)總是會(huì)受到很多因素的影響，比如你的父母、你的早期教育、曾經(jīng)的美好愛(ài)情或情感 挫折。 ◇ 銷售 能力的決定性因素 潛意識(shí)比知識(shí)和外部環(huán)境更能推動(dòng)你的 銷售 能力。 心靈煉金術(shù)： 要想成為 銷售 領(lǐng)域的精英，不僅要有良好的心理素質(zhì)，還要有實(shí)現(xiàn)成功銷售 的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。 勤奮就是每天比別人多動(dòng)動(dòng)腦筋，多跑幾家客戶，多說(shuō)幾句話。 ”做 銷售 工作就需要這種精神。我們沒(méi)有必要再浪費(fèi)時(shí)間，自己去摸索和總結(jié)，我們只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、加以運(yùn)用就行了。相反，如果缺乏自信，就會(huì)在 銷售 工作中縮手縮腳、知難而退，最終導(dǎo)致 銷售失敗。相信自己有能力勝任 銷售 工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝 銷售 過(guò)程中的各種困難。 ◇ 良好的心態(tài) 良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的 銷售 人員的必備條件。例如，自己先聽(tīng)一下你想發(fā)給客戶的語(yǔ)音郵件，如果連你自己都覺(jué)得聽(tīng)起來(lái)毫無(wú)說(shuō)服力，還是先改一改吧。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對(duì)方七到十次。通常 銷售 人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息 “砸 ”向客戶，這樣反而會(huì)引起客戶的抗拒感。 銷售 人員最難認(rèn)識(shí)到的一個(gè)事實(shí)是，客戶在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來(lái)什么樣的影響。銷售 ，業(yè)務(wù)，可以說(shuō)幾乎是最多人嘗試，同時(shí)優(yōu)勢(shì)淘汰率最高的職業(yè)之一，這里的建議，或許對(duì)我們會(huì)有點(diǎn)啟發(fā)。舉個(gè)例子，如果我給一些管 銷售 的公司副總裁打電話，推銷我的 銷售 培訓(xùn)課程，單單只是說(shuō) “嘿 ，我這里有個(gè)培訓(xùn)課程 ”，對(duì)方肯定說(shuō)沒(méi)興趣。 銷售 應(yīng)該是一件水到渠成的事欏 ? 第三，對(duì)客戶公司做足調(diào)研工作。多管齊下是首選， 即語(yǔ)音郵件、電子郵件、邀請(qǐng)函等齊齊上陣。 第 1 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (1) ◆ 第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 作為 銷售 人員，應(yīng)該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì)，充分挖掘自己的 銷售 潛力，使自己成為 銷售 企業(yè)的領(lǐng)軍人物，才不會(huì)被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時(shí)進(jìn)行自我情緒調(diào)整。培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是 銷售 人員邁向成功的第一步。 ◇ 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器 ”，要想 銷售 成功，必要的 銷售 方法和技巧也是非常重要的。 ◇ 面對(duì)失敗 在 銷售 工作中，就算是高手，也會(huì)經(jīng)歷失敗。 ◇ 勤奮 勤奮是成為一個(gè)優(yōu)秀的 銷售 人員的必要條件。在今天這個(gè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，缺乏的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和把握機(jī)會(huì)的能力。 ▲發(fā)揮潛意識(shí)的力量 潛意識(shí)是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著人現(xiàn)在至少 80％的銷售 ！潛意識(shí)與 銷售 工作關(guān)系密切，它是通向 銷售 成功的大門(mén)。它是一種內(nèi)在力量、每個(gè)人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用它。你會(huì)評(píng)價(jià)所有這些生活經(jīng)歷，并形成牢固的內(nèi)在看法。 ?價(jià)值 ——人的生活準(zhǔn)則、判斷是非的依據(jù)。 ?心靈 ——人的內(nèi)在智慧，從靈魂而非自我或人類的角度來(lái)看待問(wèn)題。同時(shí)，人們也會(huì)使自己的活動(dòng)與能夠完成的 銷售 額相適應(yīng)。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 3 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (3) 根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒(méi)有達(dá)到其功能的1%，人類的智慧和知識(shí)，至今仍是 “低度開(kāi)發(fā) ”!人的大腦真是個(gè)無(wú)盡的寶藏 ,可惜的是每個(gè)人終 其一生 ,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能 潛意識(shí)中激發(fā)出來(lái)的力量。比如：遇見(jiàn)一個(gè)人，即使還一句話沒(méi)談，你也會(huì)立刻對(duì)他有種正面或負(fù)面的反應(yīng)。 ?自身表現(xiàn) 客戶是很依賴視覺(jué)的。當(dāng)你坐直，微向前傾，并關(guān)注周邊的事情時(shí)，你就會(huì)使客戶也更感興趣，更加關(guān)注。而產(chǎn)品骯臟、凌亂的隨便堆在某個(gè)地方的話，客戶會(huì)受到負(fù)面的影響。 ◇ 注意自己的行為舉止 要想獲得成功，你必須把自己看作一個(gè)舉手投足都完全職業(yè)的人。 ▲有創(chuàng)意才能行天下 創(chuàng)造性的活動(dòng)無(wú)處不在，安排一次與眾不同的聚會(huì)或設(shè)計(jì)一次不同以往的銷售 活動(dòng)，都是創(chuàng)造性地活動(dòng)。 ◇ 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能本身就是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)，它對(duì)于 銷售 的成功非常重要。 ◇ 發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有何差異，這很重要。而聯(lián)想電腦則是以品質(zhì)上乘、售后服務(wù)好而占領(lǐng)電腦市場(chǎng)的高端。 大公司往往花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢(qián)去為自己的獨(dú)特 銷售 主張建立知名度。 ◇ 開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng) 哪個(gè)地方你的產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)，你的產(chǎn)品還適應(yīng)于哪些人使用，這些地方 和這些人可能是根本不在市場(chǎng)上出現(xiàn)的。如果你肯花時(shí)間詢問(wèn)一下他們?yōu)槭裁促I(mǎi)你的而不是買(mǎi)別人的，他們一定會(huì)告訴你他們的理由。做好售后調(diào)查也是體現(xiàn)你 銷售 創(chuàng)造力的一個(gè)重要方面。 □ 是 □ 否 2．我不喜歡領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作做過(guò)細(xì)的要求，因?yàn)槲矣形业慕鉀Q問(wèn)題的辦法。 □ 是 □ 否 6．我考慮問(wèn)題的角度總是和別人不一樣。 □ 是 □ 否 10．不同的產(chǎn)品和服務(wù)必然有其不同的 銷售 方法。你會(huì)經(jīng)常提出一些創(chuàng)造性的 銷售 策略。 ▲收集利用信息 ■某鑄鍋廠原來(lái)主要生產(chǎn)農(nóng)村燒柴草的大鐵鍋，隨著農(nóng)村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯?jiān)絹?lái)越普遍，農(nóng)村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒(méi)有了市場(chǎng)，企業(yè)面臨倒閉。鑄鍋廠也因此起死回生。那些令人羨慕的 銷售 精英往往都是信息收集利用的高手。 信息的收集可以通過(guò)多個(gè)渠道進(jìn)行。當(dāng)你感到某些信息對(duì) 銷售 有幫助時(shí)，就要把它們記錄下來(lái)。在收集信息的過(guò)程中，要注意哪些信息是對(duì)自己有用的，哪些信息是對(duì)自己沒(méi)有用的。 了解顧客怎樣才能向我們購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品和服務(wù)， 我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的。 對(duì)于 銷售 人員來(lái)說(shuō)，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破 銷售的關(guān)鍵。 銷售 人員必須搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，使整個(gè)過(guò)程朝著自己能夠控制的方向發(fā)展，否則 銷售 就只能失敗。向客戶提供一份信息的復(fù)印件、一份筆記和復(fù)制的一些戰(zhàn)略信息，這些都向客戶表明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。你要時(shí)刻留意顧客各種信息，并在你的準(zhǔn)客戶心中樹(shù)立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿足他們需求的人。 ◇ 時(shí)間對(duì)于每個(gè)人是平等的 通常情況下，普通的 銷售 人員每天都很忙碌，而他們卻沒(méi)有做成任何有用的事。同樣，你既不能控制時(shí)間，也不能讓時(shí)間停止或變慢。只有這樣，你才能比別人更成功。設(shè)計(jì)好與客戶的見(jiàn)面地點(diǎn)，可以節(jié)省你在路上的時(shí)間。 不能有效支配時(shí)間的人經(jīng)常抱怨他們沒(méi)空對(duì)規(guī)劃自己的時(shí)間。有句話說(shuō)得好： “時(shí)間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。 很多人認(rèn)為，對(duì)時(shí)間進(jìn)行管理的人都是工作狂，其實(shí)不然。比如說(shuō)，當(dāng)你從事房地產(chǎn) 銷售 時(shí)，你經(jīng)常花一些時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀(jì)人拿到支票以后才會(huì)看到收益。當(dāng)你花時(shí)間說(shuō) 服別人時(shí)，你心里會(huì)想著你可能獲得的利益。然而，多數(shù)情況下，把準(zhǔn)備工作看成結(jié)果而不是看成手段的 銷售 人員往往意識(shí)不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。因此，你可以預(yù)先安排大部分的時(shí)間。 ◇ 安排好你的時(shí)間 優(yōu)秀的 銷售 人員總會(huì)安排好自己的時(shí)間。每個(gè)職業(yè) 的 銷售 人員都需要一套系統(tǒng)的方法對(duì)重要的事情做出安排。既然在一段時(shí)間內(nèi)只能完成一件事，就應(yīng)該盡量地做好。不要讓自己太容易接近。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 9 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (9) 心靈煉金術(shù)： 記住魯迅的一句話吧：時(shí)間，每天得到的都是二十四小時(shí)，可是一天的時(shí)間給 勤勉的人帶來(lái)智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。 布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于 1927 年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。 然而，喬治 ?赫伯特卻做到了。現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹(shù)。相信自己的能力，是 銷售 人員取得成功的絕對(duì)條件。 遇到挫折保持良好的心態(tài)，樹(shù)立堅(jiān)定的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會(huì)成為 銷售 的勝利者。正面積極地看待自己不是傲慢。 ◇ 激情是工作的原動(dòng)力 克服悲觀的力量只能是來(lái)源于自身的原動(dòng)力。那些優(yōu)秀的 銷售 人員除了將產(chǎn)品賣(mài)給客戶外，還會(huì)釋放自己的激情去感染客戶，他們會(huì)把新客戶變成老主顧。 詩(shī)壇巨匠歌德是這樣舉例表達(dá)他積極的世界觀的：“下雨了，是老天施恩，讓它下吧！ ” ◇ 為美好的未來(lái)而努力奮斗 不要悲嘆，不要抱怨，不要發(fā)牢騷，不要回頭看，竭盡所能盡最大的努力去奮斗！世界本身不是消極的，也不是灰暗的。 ◇ 銷售 不是乞求 一旦 銷售 人員以一個(gè)乞求者的角色登場(chǎng)，他的內(nèi)心就會(huì)生產(chǎn)恐懼，擔(dān)心這次聯(lián)系客戶的努力會(huì)以失敗而告終。 銷售 是在對(duì)客戶 進(jìn)行幫助， 銷售 的目的是幫助他們實(shí)現(xiàn)某種愿望。 銷售 人員必須訓(xùn)練有素，能夠堅(jiān)定地、不露聲色地越過(guò)客戶設(shè)置的各種策略性障礙。交談中的這些小的交流技巧就是客戶聯(lián)系橋梁的基石。 □ 是 □ 否 3．我會(huì)全力以赴地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 □ 是 □ 否 7．無(wú)論做什么事，我總是充滿信心。 □ 是 □ 否 11．我認(rèn)為只要有信心，客戶資源就能得到很好地利用。 □ 是 □ 否 15．我每天都會(huì)信心十足地奔赴 銷售 第一線。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 12 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠 軍 (12)