【正文】 上一頁 返回書頁 下一頁 第 22 節(jié)：第二章 銷售 冠軍的性格修煉 (2) 你必須使你的目標(biāo)成為一種可衡量的、現(xiàn)實的、以結(jié)果為導(dǎo)向的描述內(nèi)容，并將此確定在合 理的時間框架中。他們傾聽別人的話并理解他人，他們對他人施加影響。你要看到自己的優(yōu)點和成績，充分肯定自己的能力。 ▲習(xí)慣是你成功的最好保障 良好的習(xí)慣是 銷售 事業(yè)成功的保障。 □ 是 □ 否 24．在我看來，只要事業(yè)能成功，苦點累點算不了什么。 □ 是 □ 否 8．我認為我有完成各種 銷售 任務(wù)的能力。事實上，每個人都能在一個或更多領(lǐng)域表現(xiàn)出天才的水平。無論投入多少時間、付出多大代價，都要成為最擅長于自己所做工作的人。這樣就能最大程度地保證會見的成功，避免無效拜訪。你也可以轉(zhuǎn)述客戶的反對意見或擔(dān)憂 ——復(fù)述并詢問客戶你的理解是否正確。 人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時的不同動 機。讓別人感到 理解代表了更深的交流，比大多數(shù)人所能考慮到的層面更進一步?？茖W(xué)的目標(biāo)具有明確性，以數(shù)量、質(zhì)量或時間來表明目標(biāo)，有一定難度，具有挑戰(zhàn)性系統(tǒng)性，不僅有大目標(biāo)，而且有旨在完成大目標(biāo)的一系列小目標(biāo)。對于成功的人來說，能夠正確認識自己還不夠，還需要發(fā)現(xiàn)自己的潛力并使之發(fā)揮出來。 銷售 人員，都是最聰明、最優(yōu)秀、最有能力的人才。因此，我們每個人都要努力清除那些可能會導(dǎo)致悲觀情緒的誘因，不要讓這些因素影響到我們的心情。 ▲樂觀決定你的命運 人道是： “比地大的是天空，比天大的是人心。 □ 是 □ 否 24．我給客戶打電話從不猶豫。 □ 是 □ 否 8．我的內(nèi)心總是保持著高昂的情緒和斗志。 ◇ 自信是 銷售 人員個性的保證 對待客戶的不合作態(tài)度， 銷售 人員應(yīng)當(dāng)具有堅定的信念。要改變這個世界，抱怨是毫無用處的，應(yīng)該客觀地去看待存在于世界的一切，讓自己富有創(chuàng)新精神，用積極的態(tài)度取代消極的態(tài) 度。假若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復(fù) …… 最后他就給我匯來了 15 美元。如果某位同事不合時宜地拜訪你，你完全可以看著表對他說 “我想弄明白你的意思，讓我們?nèi)c再談吧。為應(yīng)付突變事件留出小部分時間。因為他們對自己的時間進行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時間。比如說，你可以在去銷售 的路上聽一些訓(xùn)練磁帶。 銷售 人員應(yīng)當(dāng)具有發(fā) 現(xiàn)顧客感興趣的東西的神奇本領(lǐng)。收集那些有用的信息?？梢哉f一條信息救活了一個廠。 □ 是 □ 否 7．在我看來，要想 銷售 成功，必須有一些創(chuàng)造性的 銷售 方 法。對你的產(chǎn)品或服務(wù)來說，這些都是你最大的潛在市場。你應(yīng)該運用自己的創(chuàng)造力去發(fā)現(xiàn)你所推銷的產(chǎn)品的新功能。他會密切注意你并更加關(guān)心你的 銷售 信息。 ■美國知名學(xué)者奧圖博士說 :人腦好像一個沉睡的巨人 ，我們均只用了不到1%的腦力。事實上，除非你理解并從這種無窮的能量之源里汲取力量，否則你的 銷售 水平就永遠也得不到提高。作為 銷售 人員，只有把失敗當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷才能走向成功的彼岸。 ▲培養(yǎng)自己的基本 銷售 素質(zhì) 良好的心態(tài)、足夠的信心以及掌握必要的技巧和方法都是優(yōu)秀的 銷售 人員必備的一些基本素質(zhì)。 有人問著名的 銷售 戰(zhàn)略專家康耐斯（ Jill Konrath）， “如果你是一名新手 銷售 員的導(dǎo)師，你要給他的五個最重要的建議是什么？ ”在她公司的博客上，康耐斯給出了如下回答。重要的不是你說什么，而是客戶聽到的是什么。不管書中介紹的還是培訓(xùn)師所講的 銷售 方法，都是營銷的前輩們營銷經(jīng)驗的總結(jié)，是他們智慧的結(jié)晶。 研究表明： 銷售 包括 15％的知識、專業(yè)技能或其他理論因素，也包括另外 85％的下意識因素，如態(tài)度、自我認識、價值觀念，以及 其他來自精神和情感的影響。 ■ 人們有了一個潛在的目標(biāo)后，就會有意識地尋找支持潛意識信念和價值的力量。 當(dāng)你穿著得體，裝束整齊時，客戶就會無意識中認為你來自于一家好公司，而且你的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也很好。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 4 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (4) 你可以通過一次次的成功 銷售 來鍛煉你的創(chuàng)造性思維，通過有效的練習(xí)和訓(xùn)練提升自己的創(chuàng)造力水平。完善的售后服務(wù)給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂。 □ 是 □ 否 4．我很少因循別人的工作方法，總想加以改進。 經(jīng)過一段時間的溝通，終于同電磁爐廠家達成協(xié)議，為該廠生產(chǎn)電磁爐配套的專用生鐵平底鍋。這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發(fā)揮其應(yīng)有的作用。利用行業(yè)雜志、報紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對客戶有價值的信息。 時間是不會同你協(xié)商的。在科技高度發(fā)達的今天，你未能與客戶建立起聯(lián)系的原因只能是你沒有及時地把客戶的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時間，此后這些信息就被永遠保存起來了。 你應(yīng)該運用一個有效的安排時間的方法，但也沒有必要把每分鐘都規(guī)劃出來。把與最重要的工作相關(guān)的所有東西放在你伸手就能觸及的到的地方，這樣你就不必浪費時間去到處尋找了。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)種著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。這樣，當(dāng)他面對自己的不足時就能知道自己應(yīng)該怎么去做。銷售 人員會讓客戶牽著的鼻子走，他們甚至隨心所欲地 “叱責(zé) ”銷售 人員提供的條件和價格。 □ 是 □ 否 5．在我的心靈深處，我感覺自己才是最棒的。 □ 是 □ 否 21．我實現(xiàn)目標(biāo)的愿望比一般人更強烈。你對自己的能力有懷疑，做事自信心不足。 ◇ 保持積極樂觀的心情 積極樂觀的態(tài)度是 銷售 成功的基礎(chǔ)。勇敢的 銷售 人員會面對各種挑戰(zhàn)不言敗，在一次次的自我激勵中戰(zhàn)勝困難，走出自己的成功之路。 銷售 人員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常進行自我鼓勵以提高自己的勇氣。 ◇ 學(xué)會自我激勵 要想成為 銷售 精英，必須學(xué)會自我激勵，讓所有的不快和煩惱遠離自己 的生活。 ◇ 多聽聽客戶的聲音 傾聽不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以傾聽的作用具有兩重性。當(dāng)我們跟他們有同感，能建立 一種和諧的關(guān)系時，我們就成了他們以及他們世界的一部分。當(dāng)他們回答問題時，你必須給出反饋，使他們知道你理解他們，可以通過轉(zhuǎn)述他們的話來達到這個目的。 在出門拜訪前和客戶事先確認好約會時間。 ”銷售 人員要將產(chǎn)品出售給客戶，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。 把自己當(dāng)成一個高智商的人，甚至是天才。 □ 是 □ 否 5．我從來都比別人聰明能干。 □ 是 □ 否 21．我毫無保留，全力以赴地去完成自己的目標(biāo)。如果你繼續(xù)從事 銷售 工作的話，需要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，改掉一些不良的習(xí)慣。如果在技能與知識方面你早有準(zhǔn)備，那么，當(dāng)機會出現(xiàn)時，你便可以采取正確的行動從而取得你想要的結(jié)果。優(yōu)秀的人才絕不會允許別人傷害他們的自尊；他們會堅決捍衛(wèi)自己的自尊。激勵你為之努力。 優(yōu)秀的 銷售 人員知道他們的基本價值觀并使它們與日常生活協(xié)調(diào)一致。你就要同他人進行溝通。因為你充分自信， 魅力無窮。 ◇ 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 ?保持積極的工作態(tài)度 從事 銷售 工作的人會遇到各種各樣的人，也會發(fā)生各種各樣的事。 □ 是 □ 否 27．隨著 我的人生進程，我會閱讀更多的書籍，更新自己的技巧，獲取更多的經(jīng)驗。 □ 是 □ 否 11． 我每天都在為實現(xiàn)自己的目標(biāo)努力工作，直到完成。 在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過你以往的任何時候。 不要漫無目的或是茫然失措。真正優(yōu)秀的 銷售 人員，永遠不會認為自己掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識。 優(yōu)秀的交流家知道每一個人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動，他們看待事物的方式也各不相同。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，你就會真誠地去交流。 ■ 每個客戶都有他們想要跟我們說的事情，而不僅僅是談辦公器具和設(shè)施。只要我們仔細地觀察，就會發(fā)現(xiàn)他們的可取之處，它會為我們注入神奇的力量。后來有研究又發(fā)現(xiàn)，一個正常人只運用了自身潛藏能力的 10％。 ◇ 學(xué)會鼓勵自己 銷售 工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次 銷售 去的場所會不同，你每次會見的客戶也不同，你的遇到的情況更是千變?nèi)f化。 ◇ 創(chuàng)造積極的自我形象 愉快樂觀必然具有一種強烈的、積極的自我形象。樂觀的人不會對事業(yè)表現(xiàn)出失望、絕望，正可謂：悲觀的心態(tài)泯滅希望，樂觀者則能激發(fā)希望。 □ 是 □ 否 27．我對實現(xiàn)自己的 銷售 目標(biāo)總是充滿信心。 □ 是 □ 否 11．我認為只要有信心，客戶資源就能得到很好地利用。 銷售 人員必須訓(xùn)練有素，能夠堅定地、不露聲色地越過客戶設(shè)置的各種策略性障礙。那些優(yōu)秀的 銷售 人員除了將產(chǎn)品賣給客戶外，還會釋放自己的激情去感染客戶，他們會把新客戶變成老主顧。相信自己的能力，是 銷售 人員取得成功的絕對條件。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 9 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (9) 心靈煉金術(shù)： 記住魯迅的一句話吧：時間，每天得到的都是二十四小時，可是一天的時間給 勤勉的人帶來智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。 ◇ 安排好你的時間 優(yōu)秀的 銷售 人員總會安排好自己的時間。比如說，當(dāng)你從事房地產(chǎn) 銷售 時，你經(jīng)?；ㄒ恍r間對客戶進行預(yù)測，對房產(chǎn)進行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀(jì)人拿到支票以后才會看到收益。設(shè)計好與客戶的見面地點，可以節(jié)省你在路上的時間。你要時刻留意顧客各種信息，并在你的準(zhǔn)客戶心中樹立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿足他們需求的人。 了解顧客怎樣才能向我們購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)， 我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產(chǎn)品和服務(wù)的。那些令人羨慕的 銷售 精英往往都是信息收集利用的高手。 □ 是 □ 否 10．不同的產(chǎn)品和服務(wù)必然有其不同的 銷售 方法。如果你肯花時間詢問一下他們?yōu)槭裁促I你的而不是買別人的，他們一定會告訴你他們的理由。 ◇ 發(fā)現(xiàn)你的競爭優(yōu)勢 你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手 有何差異，這很重要。而產(chǎn)品骯臟、凌亂的隨便堆在某個地方的話，客戶會受到負面的影響。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 3 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (3) 根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒有達到其功能的1%，人類的智慧和知識，至今仍是 “低度開發(fā) ”!人的大腦真是個無盡的寶藏 ,可惜的是每個人終 其一生 ,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能 潛意識中激發(fā)出來的力量。你會評價所有這些生活經(jīng)歷，并形成牢固的內(nèi)在看法。 ◇ 勤奮 勤奮是成為一個優(yōu)秀的 銷售 人員的必要條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進行自我情緒調(diào)整。舉個例子，如果我給一些管 銷售 的公司副總裁打電話，推銷我的 銷售 培訓(xùn)課程，單單只是說 “嘿 ，我這里有個培訓(xùn)課程 ”，對方肯定說沒興趣。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對方七到十次。相反，如果缺乏自信，就會在 銷售 工作中縮手縮腳、知難而退，最終導(dǎo)致 銷售失敗。 心靈煉金術(shù)： 要想成為 銷售 領(lǐng)域的精英，不僅要有良好的心理素質(zhì)，還要有實現(xiàn)成功銷售 的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。 ?生命力 ——身體和情緒的溫度計，控制人的心跳、脈搏和體溫。 銷售 過程中你對客戶的反應(yīng)是潛意識的，客戶對你的反 應(yīng)也是潛意識的。你在 銷售 中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的 銷售 也會越有成就。在 銷售 的過程中，如果你的客戶真心需要只有你的產(chǎn)品才具有的那些特別功能時，完成 銷售 就容易多了。 1．當(dāng)遇見