【正文】 心靈煉金術(shù)： 良好的習(xí)慣是事業(yè)成功的保障。沒有個人的價值觀，你將無法做出有意義的決策和確立生活的真正目的。如果你確立了目標(biāo)，而絕大多數(shù)人并沒有這樣，那你將會從眾人中脫穎而出。 優(yōu)秀的 銷售 人員會實施的各種精神戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，比如放松、想象，將有助于他們學(xué)得更快，而且能使他們的所學(xué)久而不忘。 ◇ 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí) 優(yōu)秀的 銷售 人員都非常重視學(xué)習(xí)。 你要他人買你的東西，做你的客戶。 ◇ 與他人有效地進(jìn)行溝通 優(yōu)秀的 銷售 人員一定是優(yōu)秀的溝通者，能傾聽他人的想法并善于理解他人。這時你必須警覺起來，不能使自己的自我形象受到任何破壞。你要堅持用自己的標(biāo)準(zhǔn)來評價自己，決不要只看到自己的短處和別人的長處，決不要滅自己的威風(fēng)而長別人的志氣，決不讓任何人影響你的自尊。你對自己充滿了堅定的自信并對自己的行動承擔(dān)責(zé)任；你積極的自我形象吸引一群自愿圍繞著你的人們。積極的態(tài)度常有助于你大膽開拓和尋求好運。你必須懂得，只有自己，才能對與你的作為、行動相伴的結(jié)果與后果負(fù)責(zé)。事也一樣，一件事情的發(fā)生往往有它發(fā)生的背景，正確的理解有利于你保持積極的態(tài)度。你想成為一名優(yōu)秀的 銷售 人員，成為一名 銷售 精英，就必須養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 21 節(jié)：第二章 銷售 冠軍的性格修煉 (1) ◆ 第二章 銷售 冠軍的性格修煉 性格因素對于人的事業(yè)影響很大。 54～ 71，你成為 銷售 精英的可能性是有的，不過還需要做出很大的努力。 □ 是 □ 否 30．我每天都比別人早 30 分鐘工作。 □ 是 □ 否 上一頁 返回書頁 下一頁 第 20 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (20) 26．我總是預(yù)先與客戶約定見面的時間。 □ 是 □ 否 22．我能夠利用瑣碎時間努力的學(xué)習(xí)，不斷充實自己的各種 銷售 知識。 □ 是 □ 否 18．我總是積極地與各種各樣的人打交道，以提高自己的社交能力。 □ 是 □ 否 14．在突發(fā)事件面前，我能夠沉著冷靜，從不慌亂。 □ 是 □ 否 10．我能熟練運用各種推銷技巧，將產(chǎn)品賣給客戶。 □ 是 □ 否 6．我十分熱愛 銷售 工作。 □ 是 □ 否 2．我能夠全身心地投入到 銷售 工作中去。你可以成為本公司、本行業(yè)里一位最具價值的人。你有與生俱來的能力，讓你超越以前的所有成就；你儲存著數(shù)不勝數(shù)的創(chuàng)造力和智力，你的潛能可以讓你走向成功。承認(rèn)自己擁有大量的創(chuàng)造力儲備，擁有很多自己還從沒使用過的創(chuàng)造力。 人往高處走。 根據(jù)研究，只有大約 3％的成年人寫過目標(biāo)，而這些是各個領(lǐng)域里最成功和收入最高的人。發(fā)現(xiàn)自己擅長 的領(lǐng)域并進(jìn)而全身心投入，變得真正擅長于那個領(lǐng)域，所有這些都取決于每個人的所作所為。 ◇ 成功是可以預(yù)見的 所有事業(yè)上真正成功的人，包括 銷售 人員，都熱愛他們的工作。 推銷技能對于每一位 銷售 人員來說，都是非常重要的，它可以讓你業(yè)績倍增，可以讓你的人生價值倍增。 銷售 就是一個不斷創(chuàng)建人脈網(wǎng)的過程，只有大量地結(jié)識人， 銷售 人員才可能獲得成功的機(jī)會。在 銷售 這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學(xué)識的人。與客戶見面時談什么，如何談做出預(yù)先策劃。 每天堅持比別人早工作半小時。 ▲了解自己成為 銷售 精英的可能性 美國財智研究中心在對比爾 ?蓋茨、巴菲特、亨利 ?福特等商業(yè)精英進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)精英都具備優(yōu)秀的 商業(yè)潛質(zhì)，這些潛質(zhì)是他們在事業(yè)中獲得成功的重要因素。這表示你尊重他們的觀點，并且沒有忽略這些觀點的意思。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 17 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (17) 轉(zhuǎn)述是給人們積極回應(yīng)的一種有效手段，能搭建情感的橋梁。在心理學(xué)上的勸說過程中，傾聽扮演著關(guān)鍵的角色，傾聽往往比發(fā)言更能促進(jìn)你的 銷售 量。 只有真誠地幫助客戶考慮他們的處境，讓他們得出一個你想要的結(jié)論時，你與客戶之間的詢問過程才能以最佳的方式進(jìn)行下去。 提問的動機(jī)常常會影響你得到的答案。 我們同客戶的關(guān)系如果達(dá)到了最高境界，讓客戶覺得我們是在真誠地關(guān)心別人，想要理解他們的時候，我們就以一種深遠(yuǎn)的影響，使自己成了對客戶很重要的人。最終你會發(fā)現(xiàn)另一個交流層面：不僅要去理解別人，更需要使自己獲得了理解；不僅要傾聽，而且要幫助別人感到被理解。甚至有些客戶還會把 銷售 人員當(dāng)作自己的朋友，跟他談自己的喜怒哀樂。 ■你可以問人們幾個問題，然后集中注意力傾聽，而不是一直講話。 在 銷售 中，滿足客戶的要求是最有效的方法。如果你不善言談，與他人的溝通存在困難，可能你從事其它的工作對你的影響不會太大，但如果你從事的是 銷售 工作可能就不同了。 用今天的我與昨天的我去比賽。那些 銷售 業(yè)績突出， 銷售 手段多樣的優(yōu)秀人員是我們學(xué)習(xí)的榜樣。一旦掌握了自我激勵的方法， 銷售 的成功也就不再遙遠(yuǎn)。 那些優(yōu)秀的 銷售 人員，他們對失敗有獨特的態(tài)度和看法，在他們看來，失敗并不意味著我們是失敗者，它只意味著我們離成功還有點距離；失敗并不意味著我們一無所有，它只意 味著我們獲得了經(jīng)驗；失敗并不意味著我們愚昧，它只意味著我們的智慧還有待開發(fā)；失敗并不意味著我們達(dá)不到目標(biāo)，只意味著我們要用更多時間去實現(xiàn)目標(biāo)。 ◇ 永不言敗 你費盡心思，花了很長時間追蹤的一筆大單在接近成交之際卻最終不能成交。早期學(xué)者認(rèn)為，一個正常人只運用了自身潛在能力的一半。 “我是最棒的 ”、 “我能行 ”的話語，往往能夠鼓舞自己的士氣。你會發(fā)現(xiàn)自己還有許許多多的長處。 銷售 人員在遇到失敗和面臨挫折的時候要能夠進(jìn)行自我鼓勵，激勵自己迎難 而上，這也是社會對人才的要求。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 14 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (14) 優(yōu)秀的 銷售 人員有熟練的 銷售 技巧，有應(yīng)對各種境遇的心理準(zhǔn)備，總是能戰(zhàn)勝膽怯，說服客戶，將交易漂亮地完成。 銷售 人員如何激勵自己呢？ ◇ 克服膽怯心理 銷售 人員應(yīng)當(dāng)把自己的工作看作是一項高尚的工作，它不是僅僅給 銷售人員帶來收益，更重要的是它能夠為客戶帶來豐富的物質(zhì)生活。 心靈煉金術(shù)： 樂觀的人總是斗志昂揚(yáng)，悲觀的人總是垂頭喪氣。 建立一種積極樂觀的自我形象確實很容易，最簡單的方法莫過于你對自己所做的每一種事都能取得持續(xù)不斷的成功，并且經(jīng)常能夠得到他人的稱贊 ——你多么了不起！最終，你會相信自己確實很成功。寫一張小小的 “激勵卡片 ”放在大衣的口袋里，貼在浴鏡上 ——或者任何我們可以看得到的地方，一遍遍地閱讀可以潛移默化地影響我們的潛意識，促使內(nèi)心形成積極的內(nèi)在意識并接納積極的世界觀。消極的人不可能擁有健康、充滿活力的早晨。如果你認(rèn)為自己能成功，那么成功就會到來。 ◇ 相信成功 悲觀主義會拖垮每一個人。 ” 樂觀的人即使失敗了，也能迅速作出反應(yīng)，找出解決的辦法，確定新的解決方案。你在 銷售 過程中很容易失去信心，悲觀失望。你對完成 銷售 有信心，不怕拒絕，敢于和比自己地位高的顧客談生意，并從不緊張害怕；你對挫折看得很透，認(rèn)識 銷售 失敗是很正常的；從來不會因為失敗而影響了你的工作情緒，動搖了你的工作信心。 □ 是 □ 否 30．我相信自己有應(yīng)付困難的能力。 □ 是 □ 否 26．我會見地位很高的顧客也從不感到緊張。 □ 是 □ 否 22．我不怕拒絕，我認(rèn)為只要努力顧客是會認(rèn)可我的。 □ 是 □ 否 18．我覺得生活的樂趣在于自信。 □ 是 □ 否 14．我有自己獨特的其他任何人不具備的優(yōu)點。 □ 是 □ 否 10．我相信只要我努力去做，市場、需求和產(chǎn)品訂單就會沒有問題。 □ 是 □ 否 6．我從來不懷疑自己的能力。 □ 是 □ 否 2．只要定了的目標(biāo)，我會努力去完成。 當(dāng) 銷售 人員在與客戶聯(lián)系時找到一座交流的橋梁，給客戶打一個小小的“幫助手勢 ”，給客戶一個 “幫助性的答復(fù) ”，事情就會變得十分容易。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 11 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (11) 豐富的實踐經(jīng)驗告訴我們：客戶一旦發(fā)現(xiàn)自己的策略失效、演不出什么戲了，就會放棄抵抗。 銷售 人員應(yīng)當(dāng)明白， 銷售 不是乞求。大腦神經(jīng)也同樣需 要運動，樂于接受新事物，保持孩童般的好奇心，與陌生人進(jìn)行交流，帶著濃厚的興趣閱讀書籍，了解時事，不斷地進(jìn)修充電，學(xué)習(xí)，旅行，討論問題 ——最重要的是站在不同的角度和立場上進(jìn)行思考。它改變不了任何東西，也不能給人帶來任何積極的因素，不要自尋煩惱，不要給自己背上包袱，不要毒害自己，記住這樣一條原則：任何處境都可以積極地看待。黃金、財富等物質(zhì)是空洞的，但激情，就不一樣，它是與個人緊密聯(lián)系在一起的。 主動地去面對自我，有意識地去克服缺點和不足，才是最明智的。 ◇ 正視自己 銷售 人員需要正面積極地看待自己，其所樹立的基本觀念與人們常說的自視過高、自負(fù)是兩個截然不同的概念。遇到問題就沮喪懊惱、萎靡不振，失去繼續(xù)戰(zhàn)斗的信心是十分危險的。 ■ 自信是 銷售 成功的第一秘訣。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來 看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。 個別學(xué)員認(rèn)為，現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他們親自購買；再退一步說，即使他們親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時候。這是自 1975 年以來，該學(xué)會的一名學(xué)員成功地把一臺微型錄音機(jī)賣給尼克松后，又一學(xué)員被授殊榮。如果不是那么重要，他可能就會推遲，這樣你就給自己贏得了時間。 ?控制好你的時間 要培養(yǎng)自己集中精力的能 力，要讓同事或家庭成員明白有些時候是不能打擾你的。心靈澄凈，你才能更加專注于工作。所有的職業(yè) 銷售 人員都必須每天做出決策，有些是小的決定，有些是大的決定，但所有的都是構(gòu)成時間安排的因素。如果你這樣做，就沒有了處理突發(fā)事件的時間，并且如果因此完不成既定的目標(biāo)，你就會感到灰心喪氣。當(dāng)你預(yù)先對 某種事情進(jìn)行規(guī)劃時，不確定性非常容易發(fā)生。 ◇ 準(zhǔn)備工作也有度 有時，人們因為害怕會遭到拒絕或失敗，往往會過度重視準(zhǔn)備工作，以至于害怕面對公眾。 銷售 和獲得收益的時間間隔越長，你越不太可能聰明地支配時間。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 8 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (8) ◇ 長遠(yuǎn)打算 在 銷售 或其他場合中，通常不會立即產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報。你也就可以保持與客戶的聯(lián)系了。你可能因為善于規(guī)劃自己的時間而成績卓著，成為 銷售 領(lǐng)域的精英。并且，如果你隨時留心，走一些小道便道也可能給你帶來意想不到的機(jī)會。 ◇ 規(guī)劃好你的時間 假如明天你要與客戶見面，你就要在今天規(guī)劃好你與客戶的見面地點和具體時間。你能做的只有通過管理盡可能地利用每一分鐘，有效的安排你現(xiàn)有的時間。 每個人每天的時間是相同的，別人的時間不比你多，你也不比 別人少。 ▲有效利用你的時間 你的 銷售 潛力再大，如果你不能有效安排和利用時間，想取得好的 銷售業(yè)績也是一句空話。打開顧客給我發(fā)來的信件，或者電子郵件，留意他們提出的各種問題。不要假定他們看到過這些信息，因為太多信息蜂擁而來，任何人都沒辦法全部記住它們。但是， 銷售 人員所期待的這種事情并不會經(jīng)常發(fā) 生，因此必須主動出擊來促使某些事情發(fā)生。但是如果我們具體到較大數(shù)額的交易上，就會便于我們分