【正文】 關(guān)系不言而喻。我們要把 銷售 過程當(dāng)作是一種幫助別人買的過程，而不是幫助自己賣的過程。 增加對(duì)不同人的理解是件很有吸引力的事情。你的工作就是盡可能地在問詢和談話中發(fā)現(xiàn)事實(shí)，確定對(duì)方的動(dòng)機(jī)。諸如此類的問題包括： “你覺得這個(gè)功能怎么樣？ ”“這個(gè)會(huì)帶來你想要的好處嗎？ ”“你有什么問題嗎？ ” 傾聽的心理力量對(duì)你的 銷售 業(yè)績(jī)有著令人難以置信的影響?；貞?yīng)反對(duì)意見時(shí)你必須這樣做 ，讓人們知道你理解了以及他們得到理解了。相信任何一位有志在 銷售 之路上不斷前進(jìn)的人，都需要通過能力規(guī)劃來實(shí)現(xiàn)自我和業(yè)績(jī)的提升。 大腦是人類最寶貴的財(cái)富，你的思維質(zhì)量決定生活的質(zhì)量。如：培養(yǎng)自己良好的表達(dá)能力和幽默感；樂于助人，真誠(chéng)地幫助自己所能幫助的每一個(gè)人；待人熱情、誠(chéng)懇，盡量給人踏實(shí)、值得信賴的感覺；多參加各種場(chǎng)合的社交活動(dòng)，以結(jié)識(shí)更多的人。 每個(gè)人都有能力擅長(zhǎng)于某些事情，每個(gè)人都有能力出類拔萃，就好像大自然在每個(gè)人體內(nèi)都植入了 “優(yōu)秀基因 ”。詢問他們，你應(yīng)該讀什 么書，上什么課；請(qǐng)教他們對(duì)待工作和客戶的態(tài)度、哲學(xué)和方法。在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你做得和變得比以前強(qiáng)。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 19 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (19) 1．我會(huì)向頂級(jí)的 銷售 人員請(qǐng)教，聽取他們的建議。 □ 是 □ 否 9．我總是能夠針對(duì)自己的目標(biāo)，采取一定的行動(dòng)。 □ 是 □ 否 17．在 晚上入睡之前，我都不停地描繪自己的目標(biāo)，以強(qiáng)化自己的意識(shí)。 □ 是 □ 否 25．如果目標(biāo)很大，我會(huì)將其分成若干小目標(biāo)，然后逐一實(shí)現(xiàn)。 72～ 90 分，你的成為 銷售 精英的可能性極高，因?yàn)槟憔邆淞?銷售 精英的大多數(shù)的特點(diǎn)。那些 銷售 精英們大多都有良好的工作和生活的習(xí)慣，正是這些習(xí)慣使他們?cè)诼殘?chǎng)上始終立于不敗之地。以你做過的最令你滿意的事情鼓舞自己，鼓勵(lì)自己始終保持積極的人生態(tài)度，這就有利于提高自信心。高度的自我評(píng)價(jià)會(huì)為你提供強(qiáng)烈的進(jìn)取心，它會(huì)帶動(dòng)著你的事業(yè)不斷地向前發(fā)展。破壞你的自我形象，貶損你的積極態(tài)度。他們以一種他人容易理解的方式與他人溝通。他們閱讀大量的書籍，參加各種討論會(huì)，觀看電視上的有關(guān)教育節(jié)目，上網(wǎng)搜索有關(guān)信息，組建討論小組，與他人互幫互學(xué)，并善于向任何人學(xué)習(xí)。 ◇ 樹立正確的價(jià)值觀 個(gè)人價(jià)值觀對(duì)于成功來說極為重要。 ★ 心理測(cè)驗(yàn) ——你有這樣的習(xí)慣嗎？ 在這些優(yōu)秀 銷售 人員所具備的習(xí)慣中， 你目前是否具備？將數(shù)字 1 到 5填到題后的括號(hào)中表明你做到了什么程度。幾年之前進(jìn)行的一項(xiàng)研究顯示了確立目標(biāo)的效果：在調(diào)查中那些寫下了他們目標(biāo)的 3％的人，比剩下的沒有寫下他們目標(biāo)的 97％的人，在事業(yè)上更為成功，賺的錢也更多。他們總是學(xué)而不倦。他們仔細(xì)傾聽別人的話，讓別人感到自己所說的話非常重要。沒有任何人可以給你高度的自尊或積極的自我形象，你必須自我培養(yǎng)。 ◇ 創(chuàng)造積極的自我形象 ?如實(shí)地評(píng)價(jià)自己。 ?正確地對(duì)待自己 你對(duì)自己采取積極態(tài)度也是非常重要的。除此之外，行為習(xí)慣、道德品質(zhì)以及個(gè)人信念也對(duì)一個(gè)人 的事業(yè)的成功與否產(chǎn)生重大影響。 □ 是 □ 否 測(cè)試結(jié)果的意義 請(qǐng)為每一個(gè) “是 ”記 3 分， “否 ”不計(jì)分。 □ 是 □ 否 23．我堅(jiān)信沒有什么能難倒我。 □ 是 □ 否 15．每天早上起床時(shí)，我都默念自己的目標(biāo)，以使自己保持高昂的斗志。 □ 是 □ 否 7．我善于為自己制定計(jì)劃，以使我的 銷售 工作條理有序。 心靈煉金術(shù)： 有了信心，再加上努力，就一定能夠成為 銷售 領(lǐng)域的精英。一遍又一遍地大聲說： “我是天才！我是天才！我是天才！ ” 這或許聽起來有點(diǎn)夸張，但其實(shí)不然。他們是行動(dòng)者和策動(dòng)者、創(chuàng)造者和革新者、頂級(jí) 銷售 人員和企業(yè)家，幾乎所有人都在為他們工作。你必須學(xué)會(huì)熱愛自己的工作，并努力成為行業(yè)的佼佼者。 優(yōu)秀的 銷售 人員都具有極強(qiáng)的拓展人脈的能力。對(duì)可能出現(xiàn)的 問題提早做出預(yù)案。研究表明：成功不僅僅取決于先天智力狀況，還與后天的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)密切相關(guān)。它表明你重視客戶的意見、信念以及明確的需求。 在 展示過程中，你要問關(guān)于展示 ——回應(yīng)的問題。讓我們感動(dòng)他們，使他們能夠開口說： “對(duì)我來說你很重要！ ”“沒有你，我就不可能有今天！ ”“你為我們的經(jīng)營(yíng) (或生活 )添加了色彩！ ” ◇ 銷售 人員社交行為指南 銷售 人員應(yīng)當(dāng)撇開概念，來談?wù)摤F(xiàn)實(shí)中與客戶實(shí)際的、日常的交流。 上一頁 返回書頁 下 一頁 第 16 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (16) 每個(gè)人都有傾訴的需要，愿意談?dòng)龅降膯栴}、擔(dān)心的事、高興的事、業(yè)余愛好或是特別感興趣的事。它能使我們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，以一種不可替代的方式提高我們對(duì)客戶的價(jià)值。以進(jìn)步的地方同未進(jìn)步的地方相比，以這個(gè)月的各種成績(jī)與上個(gè)月的各種成績(jī)相比，以現(xiàn)在對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)與過去對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)相比 …… 用這種方法來引起自己對(duì)事業(yè)的信心和追求，激勵(lì)自己努力學(xué)習(xí)，提高 銷售 業(yè)績(jī)，并通過參加各種活動(dòng)，培養(yǎng)頑強(qiáng)的意志和堅(jiān)忍的毅力，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展完善。 制訂切合自己實(shí)際的目標(biāo)進(jìn)行自我進(jìn)行激勵(lì)。這種 銷售 的失敗對(duì)于 銷售 人員來說，是非常殘酷的。 ◇ 充分發(fā)掘自己的潛力 潛 力，就是人實(shí)際存在的尚未表現(xiàn)出來的能力，常常是自己渾然不覺，也無從發(fā)揮的能力。意志薄弱者成就不了大事業(yè)，只有那些堅(jiān)韌不拔、頑強(qiáng)不屈的人才能成就一番大事業(yè)。把 銷售 工作看作是你在幫助客戶解決某些問題。然而，要是 你總是不費(fèi)吹灰之力，那就說明你所從事的任務(wù)和你所設(shè)定的目標(biāo)未免太容易完成或達(dá)到了。消極只會(huì)讓人毫無意義地消磨時(shí)光，阻礙人們?nèi)〉贸晒?。?dāng)你 銷售 產(chǎn)品時(shí)，悲觀主義起不了任何作用。遇到挫折容易屈服。 □ 是 □ 否 測(cè)試結(jié)果的意義 請(qǐng)為每一個(gè) “是 ”記 3 分， “否 ”不計(jì)分。 □ 是 □ 否 23．成就會(huì)使我更有信心。 □ 是 □ 否 15．我每天都會(huì)信心十足地奔赴 銷售 第一線。 □ 是 □ 否 7．無論做什么事，我總是充滿信心。交談中的這些小的交流技巧就是客戶聯(lián)系橋梁的基石。 銷售 是在對(duì)客戶 進(jìn)行幫助， 銷售 的目的是幫助他們實(shí)現(xiàn)某種愿望。 詩壇巨匠歌德是這樣舉例表達(dá)他積極的世界觀的：“下雨了，是老天施恩，讓它下吧！ ” ◇ 為美好的未來而努力奮斗 不要悲嘆，不要抱怨，不要發(fā)牢騷，不要回頭看，竭盡所能盡最大的努力去奮斗！世界本身不是消極的，也不是灰暗的。 ◇ 激情是工作的原動(dòng)力 克服悲觀的力量只能是來源于自身的原動(dòng)力。 遇到挫折保持良好的心態(tài)，樹立堅(jiān)定的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會(huì)成為 銷售 的勝利者?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。 布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于 1927 年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。不要讓自己太容易接近。每個(gè)職業(yè) 的 銷售 人員都需要一套系統(tǒng)的方法對(duì)重要的事情做出安排。因此，你可以預(yù)先安排大部分的時(shí)間。當(dāng)你花時(shí)間說 服別人時(shí)，你心里會(huì)想著你可能獲得的利益。 很多人認(rèn)為，對(duì)時(shí)間進(jìn)行管理的人都是工作狂，其實(shí)不然。 不能有效支配時(shí)間的人經(jīng)常抱怨他們沒空對(duì)規(guī)劃自己的時(shí)間。只有這樣，你才能比別人更成功。 ◇ 時(shí)間對(duì)于每個(gè)人是平等的 通常情況下，普通的 銷售 人員每天都很忙碌，而他們卻沒有做成任何有用的事。向客戶提供一份信息的復(fù)印件、一份筆記和復(fù)制的一些戰(zhàn)略信息，這些都向客戶表明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。 對(duì)于 銷售 人員來說，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破 銷售的關(guān)鍵。在收集信息的過程中，要注意哪些信息是對(duì)自己有用的，哪些信息是對(duì)自己沒有用的。 信息的收集可以通過多個(gè)渠道進(jìn)行。鑄鍋廠也因此起死回生。你會(huì)經(jīng)常提出一些創(chuàng)造性的 銷售 策略。 □ 是 □ 否 6．我考慮問題的角度總是和別人不一樣。做好售后調(diào)查也是體現(xiàn)你 銷售 創(chuàng)造力的一個(gè)重要方面。 ◇ 開發(fā)潛在市場(chǎng) 哪個(gè)地方你的產(chǎn)品還沒有到達(dá)，你的產(chǎn)品還適應(yīng)于哪些人使用，這些地方 和這些人可能是根本不在市場(chǎng)上出現(xiàn)的。而聯(lián)想電腦則是以品質(zhì)上乘、售后服務(wù)好而占領(lǐng)電腦市場(chǎng)的高端。 ◇ 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能本身就是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)，它對(duì)于 銷售 的成功非常重要。 ◇ 注意自己的行為舉止 要想獲得成功，你必須把自己看作一個(gè)舉手投足都完全職業(yè)的人。當(dāng)你坐直，微向前傾，并關(guān)注周邊的事情時(shí)，你就會(huì)使客戶也更感興趣，更加關(guān)注。比如：遇見一個(gè)人，即使還一句話沒談，你也會(huì)立刻對(duì)他有種正面或負(fù)面的反應(yīng)。同時(shí)，人們也會(huì)使自己的活動(dòng)與能夠完成的 銷售 額相適應(yīng)。 ?價(jià)值 ——人的生活準(zhǔn)則、判斷是非的依據(jù)。它是一種內(nèi)在力量、每個(gè)人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用它。在今天這個(gè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，缺乏的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和把握機(jī)會(huì)的能力。 ◇ 面對(duì)失敗 在 銷售 工作中，就算是高手，也會(huì)經(jīng)歷失敗。培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是 銷售 人員邁向成功的第一步。 第 1 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (1) ◆ 第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 作為 銷售 人員，應(yīng)該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì)，充分挖掘自己的 銷售 潛力，使自己成為 銷售 企業(yè)的領(lǐng)軍人物，才不會(huì)被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。 銷售 應(yīng)該是一件水到渠成的事欏 ? 第三，對(duì)客戶公司做足調(diào)研工作。銷售 ，業(yè)務(wù)，可以說幾乎是最多人嘗試，同時(shí)優(yōu)勢(shì)淘汰率最高的職業(yè)之一，這里的建議，或許對(duì)我們會(huì)有點(diǎn)啟發(fā)。通常 銷售 人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息 “砸 ”向客戶，這樣反而會(huì)引起客戶的抗拒感。例如，自己先聽一下你想發(fā)給客戶的語音郵件，如果連你自己都覺得聽起來毫無說服力，還是先改一改吧。相信自己有能力勝任 銷售 工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝 銷售 過程中的各種困難。我們沒有必要再浪費(fèi)時(shí)間，自己去摸索和總結(jié)，我們只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、加以運(yùn)用就行了。 勤奮就是每天比別人多動(dòng)動(dòng)腦筋，多跑幾家客戶，多說幾句話。 ◇ 銷售 能力的決定性因素 潛意識(shí)比知識(shí)和外部環(huán)境更能推動(dòng)你的 銷售 能力。潛意識(shí)包括： ■?自我形象 ——關(guān)于潛意識(shí)的無意識(shí)觀念，以及對(duì)自我 “可能成就 ”的認(rèn)知。如果認(rèn)為自己只能完成某個(gè) 銷售 額，那么人們就會(huì)無意識(shí)地搜尋符合這個(gè)購(gòu)買水平的潛在顧客。 ?外部環(huán)境 你對(duì)別人的反應(yīng)大部分都是出于潛意識(shí)。同客戶交談時(shí)的身體語言會(huì)對(duì)客戶的潛意識(shí)形成很大的影響。如果你的 銷售 演示干脆利落、結(jié)構(gòu)清晰，客戶會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品、服務(wù)以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。在 銷售 領(lǐng)域，你的創(chuàng)造力越強(qiáng)，你的 銷售 業(yè)績(jī)就越好，當(dāng)然你掙的錢也就越多。神舟電腦之所以 銷售 全國(guó)，低價(jià)是它的優(yōu)勢(shì)。海爾產(chǎn)品也因此銷向全世界。將客戶的意見記在心里，他們的意見會(huì)為你以后的銷售 和產(chǎn)品改進(jìn)提供很大的幫助。 □ 是 □ 否 5．我解決問題的方法通常和大多數(shù)人不一樣。你不按常規(guī)做事，喜歡創(chuàng)新。經(jīng)過進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，該鑄鍋廠又與多家電磁爐生產(chǎn)廠達(dá)成生產(chǎn)配套鐵鍋的協(xié)議。要善于用眼睛、耳朵積極主動(dòng)地收集信息，同時(shí)還要明白每位顧客都有不同的價(jià)值觀，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。 收集信息并不是目的，信息只是促進(jìn) 銷售 活動(dòng)的手段。但是如果我們具體到較大數(shù)額的交易上，就會(huì)便于我們分析和回憶。不要假定他們看到過這些信息，因?yàn)樘嘈畔⒎鋼矶鴣?，任何人都沒辦法全部記住它們。 ▲有效利用你的時(shí)間 你的 銷售 潛力再大，如果你不能有效安排和利用時(shí)間，想取得好的 銷售業(yè)績(jī)也是一句空話。你能做的只有通過管理盡可能地利用每一分鐘，有效的安排你現(xiàn)有的時(shí)間。并且，如果你隨時(shí)留心，走一些小道便道也可能給你帶來意想不到的機(jī)會(huì)。你也就可以保持與客戶的聯(lián)系了。 銷售 和獲得收益的時(shí)間間隔越長(zhǎng)，你越不太可能聰明地支配時(shí)間。當(dāng)你預(yù)先對(duì) 某種事情進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，不確定性非常容易發(fā)生。所有的職業(yè) 銷售 人員都必須每天做出決策，有些是小的決定，有些是大的決定，但所有的都是構(gòu)成時(shí)間