【正文】 客戶時，提高針對性。打一個電話或當面拜訪你的客戶，詢問他們對產(chǎn)品的感覺，包括滿意的方面和不滿意的方面，有哪些改進意見等 。將客戶的意見記在心里，他們的意見會為你以后的銷售 和產(chǎn)品改進提供很大的幫助。做好售后調(diào)查也是體現(xiàn)你 銷售 創(chuàng)造力的一個重要方面。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 5 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (5) 心靈煉金術(shù)： 富有創(chuàng)意的 銷售 才是最具生命力的。 ★ 心理測驗 ——測測你的 銷售 創(chuàng)造力 閱讀下面每一項陳述，用 “√”勾出你選擇的答案。 1．當遇見難題解決不了時，我會拋棄原有思路，再從一個全新的角度去考慮解決的辦法。 □ 是 □ 否 2．我不喜歡領(lǐng)導對工作做過細的要求，因為我有我的解決問題的辦法。 □ 是 □ 否 3．我經(jīng)常被他人一種全新的解決問題的方法所激勵。 □ 是 □ 否 4．我很少因循別人的工作方法，總想加以改進。 □ 是 □ 否 5．我解決問題的方法通常和大多數(shù)人不一樣。 □ 是 □ 否 6．我考慮問題的角度總是和別人不一樣。 □ 是 □ 否 7．在我看來，要想 銷售 成功，必須有一些創(chuàng)造性的 銷售 方 法。 □ 是 □ 否 8．我認為優(yōu)秀的 銷售 人員必須具有非凡的創(chuàng)造力。 □ 是 □ 否 9．我認為一次成功的 銷售 必然伴隨著許多創(chuàng)造性的活動。 □ 是 □ 否 10．不同的產(chǎn)品和服務必然有其不同的 銷售 方法。 □ 是 □ 否 測驗成績統(tǒng)計 以上題目選 “是 ”得 1 分，選 “否 ”得零分，你的得分是 。 創(chuàng)造力評價 8～ 10 分，你是一個創(chuàng)造力很強的人。你不按常規(guī)做事，喜歡創(chuàng)新。你會經(jīng)常提出一些創(chuàng)造性的 銷售 策略。 5～ 7 分，你有較好的創(chuàng)造潛能，但你的創(chuàng)新活動不夠大膽主動。你有時產(chǎn)生一些很好的想法，但不能大膽說出來或在 銷售 過程中去使用。 0～ 4 分，你的創(chuàng)造能力較差，你認為創(chuàng)新有風險，你更愿意因循過去的方法去工作。 ▲收集利用信息 ■某鑄鍋廠原來主要生產(chǎn)農(nóng)村燒柴草的大鐵鍋，隨著農(nóng)村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯越來越普遍，農(nóng)村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒有了市場，企業(yè)面臨倒閉。一次偶然的機會，企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡上某電磁爐廠求購電磁爐專用平底生鐵鍋的信息，他馬上來了興趣，立刻同該廠聯(lián)系。 經(jīng)過一段時間的溝通，終于同電磁爐廠家達成協(xié)議，為該廠生產(chǎn)電磁爐配套的專用生鐵平底鍋。經(jīng)過進一步開拓市場，該鑄鍋廠又與多家電磁爐生產(chǎn)廠達成生產(chǎn)配套鐵鍋的協(xié)議。鑄鍋廠也因此起死回生?？梢哉f一條信息救活了一個廠。■ 隨著信息時代的到來，信息的收集、加工和利用越來越受到人們的重視。銷售 活動也不例外。那些令人羨慕的 銷售 精英往往都是信息收集利用的高手。 “銷售 人員也是信息員 ”的說法并不為過。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 6 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (6) ◇ 多渠道收集信息 銷售 人員要想成功的 銷售 ，必須善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵積極主動地收集信息，同時還要明白每位顧客都有不同的價值觀，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。 信息的收集可以通過多個渠道進行。如在與顧客會面時通過感官直接獲取；通過報紙、雜志獲??；通過廣播電視獲?。煌ㄟ^因特網(wǎng)獲取。有時候單純從一個角度出發(fā)收集的信息可能是片面的、不切實際的；但從多個渠道獲取的信息可以互相驗證，使所收集的信息更加準確無誤。 ◇ 信息記錄與整理 要注意信息的記錄和 整理。當你感到某些信息對 銷售 有幫助時，就要把它們記錄下來。 “好記性不如爛筆頭 ”，通過對獲取的信息進行記錄并加以整理，使其有條不紊，便于在 銷售 時使用。這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發(fā)揮其應有的作用。 收集信息并不是目的，信息只是促進 銷售 活動的手段。在收集信息的過程中，要注意哪些信息是對自己有用的，哪些信息是對自己沒有用的。收集那些有用的信息。而那些無用的信息則沒有必要收集。不加區(qū)別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對 銷售 工作帶來益處。 了解顧客怎樣才能向我們購買更多的產(chǎn)品和服務， 我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產(chǎn)品和服務的。讓我們好好想一想最近一次較大數(shù)額的交易。其實對于所有價位的交易而言，相同的 銷售 規(guī)律都是管用的。但是如果我們具體到較大數(shù)額的交易上，就會便于我們分析和回憶。 對于 銷售 人員來說，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破 銷售的關(guān)鍵。收集你所需要的信息，找出產(chǎn)品的需要者，你的 銷售 便成功了一半。 ◇ 用你的信息幫助客戶 從一位 銷售 人員的角度出發(fā)，某個人覺得購買某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是， 銷售 人員所期待的這種事情并不會經(jīng)常發(fā) 生，因此必須主動出擊來促使某些事情發(fā)生。 銷售 人員必須搶在競爭對手之前，使整個過程朝著自己能夠控制的方向發(fā)展，否則 銷售 就只能失敗。 作為 銷售 人員，你要讓準客戶和客戶都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。利用行業(yè)雜志、報紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對客戶有價值的信息。不要假定他們看到過這些信息，因為太多信息蜂擁而來，任何人都沒辦法全部記住它們。向客戶提供一份信息的復印件、一份筆記和復制的一些戰(zhàn)略信息，這些都向客戶表明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。 銷售 人員應當具有發(fā) 現(xiàn)顧客感興趣的東西的神奇本領(lǐng)。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對未來的預測，你都要比別人先行一步。打開顧客給我發(fā)來的信件，或者電子郵件，留意他們提出的各種問題。你要時刻留意顧客各種信息，并在你的準客戶心中樹立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿足他們需求的人。在一個漫不經(jīng)心的社會里，你要獨樹一幟。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 7 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (7) 心靈煉金術(shù)： 經(jīng)常讀讀書、看看報、聽聽新 聞、上上因特網(wǎng)、做做客戶調(diào)查，收集利用于自己有用的各種信息，可以使你的 銷售 事業(yè)長盛不衰。 ▲有效利用你的時間 你的 銷售 潛力再大，如果你不能有效安排和利用時間，想取得好的 銷售業(yè)績也是一句空話。 ◇ 時間對于每個人是平等的 通常情況下，普通的 銷售 人員每天都很忙碌，而他們卻沒有做成任何有用的事。時間的流逝就象小品演員小沈陽所說的 “眼睛一睜一閉，一天就過去了 ”。人們慨嘆自己為什么一天一天沒有收獲，就是因為對時間缺乏科學的管理和利用。 每個人每天的時間是相同的，別人的時間不比你多，你也不比 別人少。同樣，你既不能控制時間，也不能讓時間停止或變慢。實質(zhì)上，管理時間就是管理你自己。 時間是不會同你協(xié)商的。你能做的只有通過管理盡可能地利用每一分鐘，有效的安排你現(xiàn)有的時間。只有這樣，你才能比別人更成功。比如說，你可以在去銷售 的路上聽一些訓練磁帶。這樣，你對時間就做到了職業(yè)性教育的投資。 ◇ 規(guī)劃好你的時間 假如明天你要與客戶見面，你就要在今天規(guī)劃好你與客戶的見面地點和具體時間。設(shè)計好與客戶的見面地點，可以節(jié)省你在路上的時間。如果你住在大城市中，可能會省去許多等待通行的時間。如果你是在大 城市間穿梭，也可能需要事先安排，以免被處于高峰期的交通所擁堵。并且，如果你隨時留心，走一些小道便道也可能給你帶來意想不到的機會。 不能有效支配時間的人經(jīng)常抱怨他們沒空對規(guī)劃自己的時間。但是如果你不能有效規(guī)劃時間和自我提高，你可能一輩子都只是一個普通的 銷售 員。通過花時間進行規(guī)劃，你可能會節(jié)約 20～ 30 倍的時間。你可能因為善于規(guī)劃自己的時間而成績卓著，成為 銷售 領(lǐng)域的精英。有句話說得好： “時間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。 ” ◇ 利用時間管理軟件 在很短的時間內(nèi)，你不可能與所有客戶建立聯(lián)系 ，那么可以投資一些時間來選擇優(yōu)秀的聯(lián)系方式管理軟件。在科技高度發(fā)達的今天，你未能與客戶建立起聯(lián)系的原因只能是你沒有及時地把客戶的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時間，此后這些信息就被永遠保存起來了。你也就可以保持與客戶的聯(lián)系了。 很多人認為，對時間進行管理的人都是工作狂，其實不然。因為他們對自己的時間進行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時間?；ㄒ恍r間對你的時間進行安排，這樣你就能想出很多途徑是自己做起事來更有效率。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 8 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (8) ◇ 長遠打算 在 銷售 或其他場合中，通常不會立即產(chǎn)生經(jīng)濟回報。比如說，當你從事房地產(chǎn) 銷售 時，你經(jīng)?；ㄒ恍r間對客戶進行預測，對房產(chǎn)進行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀人拿到支票以后才會看到收益。交易通常要持續(xù)好幾個星期，有時要好幾個月。 在花費的時間和取得的收益未實現(xiàn)之前，你有時可能會失去自己的目標 ——這在 銷售 中是普遍存在的。 銷售 和獲得收益的時間間隔越長，你越不太可能聰明地支配時間。當你花時間說 服別人時，你心里會想著你可能獲得的利益。每個 銷售 人員都會在離開客戶之后計算自己的收益。畢竟，如果做得好，幫助別人通常是一個能得到很好收益的職業(yè)選擇。 ◇ 準備工作也有度 有時，人們因為害怕會遭到拒絕或失敗，往往會過度重視準備工作，以至于害怕面對公眾。然而，多數(shù)情況下，把準備工作看成結(jié)果而不是看成手段的 銷售 人員往往意識不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。只有設(shè)立了目標，才能知道在某個特定的時間該進行哪些最有效的工作。 你應該運用一個有效的安排時間的方法，但也沒有必要把每分鐘都規(guī)劃出來。當你預先對 某種事情進行規(guī)劃時，不確定性非常容易發(fā)生。因此，你可以預先安排大部分的時間。為應付突變事件留出小部分時間。永遠不要期望安排工作時間的 100％。如果你這樣做，就沒有了處理突發(fā)事件的時間，并且如果因此完不成既定的目標，你就會感到灰心喪氣。 ◇ 安排好你的時間 優(yōu)秀的 銷售 人員總會安排好自己的時間。為了提高效率和收入，你必須像專業(yè)人士那樣安排好時間。專業(yè)的 銷售 人員對客戶和自己的時間的價值非常重視。所有的職業(yè) 銷售 人員都必須每天做出決策，有些是小的決定，有些是大的決定，但所有的都是構(gòu)成時間安排的因素。每個職業(yè) 的 銷售 人員都需要一套系統(tǒng)的方法對重要的事情做出安排。 浪費時間、使收入遭受損失的主要因素之一是不整潔的工作環(huán)境。整潔辦公環(huán)境能使你的心靈澄凈。心靈澄凈，你才能更加專注于工作。既然在一段時間內(nèi)只能完成一件事，就應該盡量地做好。下面的竅門可以幫助你做到這些： ?只把立即要做的工作放在桌上 除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。把與最重要的工作相關(guān)的所有東西放在你伸手就能觸及的到的地方，這樣你就不必浪費時間去到處尋找了。 ?控制好你的時間 要培養(yǎng)自己集中精力的能 力，要讓同事或家庭成員明白有些時候是不能打擾你的。不要讓自己太容易接近。如果某位同事不合時宜地拜訪你，你完全可以看著表對他說 “我想弄明白你的意思，讓我們?nèi)c再談吧。 ”如果他的話非常重要，那么他可能愿意重新安排時間。如果不是那么重要，他可能就會推遲，這樣你就給自己贏得了時間。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 9 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (9) 心靈煉金術(shù)： 記住魯迅的一句話吧：時間，每天得到的都是二十四小時，可是一天的時間給 勤勉的人帶來智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。 ▲自信就會成功 ■2020 年 5 月 20 日，美國一位名叫喬治 ?赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了布什總統(tǒng)。布魯金斯學會得知這一消息，把刻有 “最偉大推銷員 ”的一只金靴子贈予了他。這是自 1975 年以來，