【正文】 客戶時(shí)，提高針對(duì)性。打一個(gè)電話或當(dāng)面拜訪你的客戶，詢問他們對(duì)產(chǎn)品的感覺，包括滿意的方面和不滿意的方面，有哪些改進(jìn)意見等 。將客戶的意見記在心里，他們的意見會(huì)為你以后的銷售 和產(chǎn)品改進(jìn)提供很大的幫助。做好售后調(diào)查也是體現(xiàn)你 銷售 創(chuàng)造力的一個(gè)重要方面。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 5 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (5) 心靈煉金術(shù)： 富有創(chuàng)意的 銷售 才是最具生命力的。 ★ 心理測(cè)驗(yàn) ——測(cè)測(cè)你的 銷售 創(chuàng)造力 閱讀下面每一項(xiàng)陳述，用 “√”勾出你選擇的答案。 1．當(dāng)遇見難題解決不了時(shí)，我會(huì)拋棄原有思路，再從一個(gè)全新的角度去考慮解決的辦法。 □ 是 □ 否 2．我不喜歡領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作做過細(xì)的要求，因?yàn)槲矣形业慕鉀Q問題的辦法。 □ 是 □ 否 3．我經(jīng)常被他人一種全新的解決問題的方法所激勵(lì)。 □ 是 □ 否 4．我很少因循別人的工作方法，總想加以改進(jìn)。 □ 是 □ 否 5．我解決問題的方法通常和大多數(shù)人不一樣。 □ 是 □ 否 6．我考慮問題的角度總是和別人不一樣。 □ 是 □ 否 7．在我看來，要想 銷售 成功，必須有一些創(chuàng)造性的 銷售 方 法。 □ 是 □ 否 8．我認(rèn)為優(yōu)秀的 銷售 人員必須具有非凡的創(chuàng)造力。 □ 是 □ 否 9．我認(rèn)為一次成功的 銷售 必然伴隨著許多創(chuàng)造性的活動(dòng)。 □ 是 □ 否 10．不同的產(chǎn)品和服務(wù)必然有其不同的 銷售 方法。 □ 是 □ 否 測(cè)驗(yàn)成績統(tǒng)計(jì) 以上題目選 “是 ”得 1 分，選 “否 ”得零分，你的得分是 。 創(chuàng)造力評(píng)價(jià) 8～ 10 分，你是一個(gè)創(chuàng)造力很強(qiáng)的人。你不按常規(guī)做事，喜歡創(chuàng)新。你會(huì)經(jīng)常提出一些創(chuàng)造性的 銷售 策略。 5～ 7 分，你有較好的創(chuàng)造潛能，但你的創(chuàng)新活動(dòng)不夠大膽主動(dòng)。你有時(shí)產(chǎn)生一些很好的想法，但不能大膽說出來或在 銷售 過程中去使用。 0～ 4 分，你的創(chuàng)造能力較差，你認(rèn)為創(chuàng)新有風(fēng)險(xiǎn)，你更愿意因循過去的方法去工作。 ▲收集利用信息 ■某鑄鍋廠原來主要生產(chǎn)農(nóng)村燒柴草的大鐵鍋，隨著農(nóng)村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯?jiān)絹碓狡毡?，農(nóng)村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒有了市場(chǎng)，企業(yè)面臨倒閉。一次偶然的機(jī)會(huì)，企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上某電磁爐廠求購電磁爐專用平底生鐵鍋的信息，他馬上來了興趣，立刻同該廠聯(lián)系。 經(jīng)過一段時(shí)間的溝通，終于同電磁爐廠家達(dá)成協(xié)議，為該廠生產(chǎn)電磁爐配套的專用生鐵平底鍋。經(jīng)過進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，該鑄鍋廠又與多家電磁爐生產(chǎn)廠達(dá)成生產(chǎn)配套鐵鍋的協(xié)議。鑄鍋廠也因此起死回生?？梢哉f一條信息救活了一個(gè)廠?！? 隨著信息時(shí)代的到來，信息的收集、加工和利用越來越受到人們的重視。銷售 活動(dòng)也不例外。那些令人羨慕的 銷售 精英往往都是信息收集利用的高手。 “銷售 人員也是信息員 ”的說法并不為過。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 6 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (6) ◇ 多渠道收集信息 銷售 人員要想成功的 銷售 ，必須善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵積極主動(dòng)地收集信息，同時(shí)還要明白每位顧客都有不同的價(jià)值觀，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。 信息的收集可以通過多個(gè)渠道進(jìn)行。如在與顧客會(huì)面時(shí)通過感官直接獲??；通過報(bào)紙、雜志獲??；通過廣播電視獲??；通過因特網(wǎng)獲取。有時(shí)候單純從一個(gè)角度出發(fā)收集的信息可能是片面的、不切實(shí)際的；但從多個(gè)渠道獲取的信息可以互相驗(yàn)證，使所收集的信息更加準(zhǔn)確無誤。 ◇ 信息記錄與整理 要注意信息的記錄和 整理。當(dāng)你感到某些信息對(duì) 銷售 有幫助時(shí)，就要把它們記錄下來。 “好記性不如爛筆頭 ”，通過對(duì)獲取的信息進(jìn)行記錄并加以整理，使其有條不紊，便于在 銷售 時(shí)使用。這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發(fā)揮其應(yīng)有的作用。 收集信息并不是目的，信息只是促進(jìn) 銷售 活動(dòng)的手段。在收集信息的過程中，要注意哪些信息是對(duì)自己有用的，哪些信息是對(duì)自己沒有用的。收集那些有用的信息。而那些無用的信息則沒有必要收集。不加區(qū)別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對(duì) 銷售 工作帶來益處。 了解顧客怎樣才能向我們購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)， 我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產(chǎn)品和服務(wù)的。讓我們好好想一想最近一次較大數(shù)額的交易。其實(shí)對(duì)于所有價(jià)位的交易而言，相同的 銷售 規(guī)律都是管用的。但是如果我們具體到較大數(shù)額的交易上，就會(huì)便于我們分析和回憶。 對(duì)于 銷售 人員來說，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破 銷售的關(guān)鍵。收集你所需要的信息，找出產(chǎn)品的需要者，你的 銷售 便成功了一半。 ◇ 用你的信息幫助客戶 從一位 銷售 人員的角度出發(fā)，某個(gè)人覺得購買某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是， 銷售 人員所期待的這種事情并不會(huì)經(jīng)常發(fā) 生，因此必須主動(dòng)出擊來促使某些事情發(fā)生。 銷售 人員必須搶在競爭對(duì)手之前，使整個(gè)過程朝著自己能夠控制的方向發(fā)展，否則 銷售 就只能失敗。 作為 銷售 人員，你要讓準(zhǔn)客戶和客戶都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。利用行業(yè)雜志、報(bào)紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對(duì)客戶有價(jià)值的信息。不要假定他們看到過這些信息，因?yàn)樘嘈畔⒎鋼矶鴣?，任何人都沒辦法全部記住它們。向客戶提供一份信息的復(fù)印件、一份筆記和復(fù)制的一些戰(zhàn)略信息，這些都向客戶表明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。 銷售 人員應(yīng)當(dāng)具有發(fā) 現(xiàn)顧客感興趣的東西的神奇本領(lǐng)。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對(duì)未來的預(yù)測(cè)，你都要比別人先行一步。打開顧客給我發(fā)來的信件，或者電子郵件，留意他們提出的各種問題。你要時(shí)刻留意顧客各種信息，并在你的準(zhǔn)客戶心中樹立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿足他們需求的人。在一個(gè)漫不經(jīng)心的社會(huì)里，你要獨(dú)樹一幟。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 7 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (7) 心靈煉金術(shù)： 經(jīng)常讀讀書、看看報(bào)、聽聽新 聞、上上因特網(wǎng)、做做客戶調(diào)查，收集利用于自己有用的各種信息，可以使你的 銷售 事業(yè)長盛不衰。 ▲有效利用你的時(shí)間 你的 銷售 潛力再大，如果你不能有效安排和利用時(shí)間，想取得好的 銷售業(yè)績也是一句空話。 ◇ 時(shí)間對(duì)于每個(gè)人是平等的 通常情況下，普通的 銷售 人員每天都很忙碌，而他們卻沒有做成任何有用的事。時(shí)間的流逝就象小品演員小沈陽所說的 “眼睛一睜一閉，一天就過去了 ”。人們慨嘆自己為什么一天一天沒有收獲，就是因?yàn)閷?duì)時(shí)間缺乏科學(xué)的管理和利用。 每個(gè)人每天的時(shí)間是相同的，別人的時(shí)間不比你多，你也不比 別人少。同樣，你既不能控制時(shí)間，也不能讓時(shí)間停止或變慢。實(shí)質(zhì)上，管理時(shí)間就是管理你自己。 時(shí)間是不會(huì)同你協(xié)商的。你能做的只有通過管理盡可能地利用每一分鐘，有效的安排你現(xiàn)有的時(shí)間。只有這樣，你才能比別人更成功。比如說，你可以在去銷售 的路上聽一些訓(xùn)練磁帶。這樣，你對(duì)時(shí)間就做到了職業(yè)性教育的投資。 ◇ 規(guī)劃好你的時(shí)間 假如明天你要與客戶見面，你就要在今天規(guī)劃好你與客戶的見面地點(diǎn)和具體時(shí)間。設(shè)計(jì)好與客戶的見面地點(diǎn)，可以節(jié)省你在路上的時(shí)間。如果你住在大城市中，可能會(huì)省去許多等待通行的時(shí)間。如果你是在大 城市間穿梭，也可能需要事先安排，以免被處于高峰期的交通所擁堵。并且，如果你隨時(shí)留心，走一些小道便道也可能給你帶來意想不到的機(jī)會(huì)。 不能有效支配時(shí)間的人經(jīng)常抱怨他們沒空對(duì)規(guī)劃自己的時(shí)間。但是如果你不能有效規(guī)劃時(shí)間和自我提高，你可能一輩子都只是一個(gè)普通的 銷售 員。通過花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃，你可能會(huì)節(jié)約 20～ 30 倍的時(shí)間。你可能因?yàn)樯朴谝?guī)劃自己的時(shí)間而成績卓著，成為 銷售 領(lǐng)域的精英。有句話說得好： “時(shí)間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。 ” ◇ 利用時(shí)間管理軟件 在很短的時(shí)間內(nèi)，你不可能與所有客戶建立聯(lián)系 ，那么可以投資一些時(shí)間來選擇優(yōu)秀的聯(lián)系方式管理軟件。在科技高度發(fā)達(dá)的今天，你未能與客戶建立起聯(lián)系的原因只能是你沒有及時(shí)地把客戶的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時(shí)間，此后這些信息就被永遠(yuǎn)保存起來了。你也就可以保持與客戶的聯(lián)系了。 很多人認(rèn)為，對(duì)時(shí)間進(jìn)行管理的人都是工作狂，其實(shí)不然。因?yàn)樗麄儗?duì)自己的時(shí)間進(jìn)行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時(shí)間。花一些時(shí)間對(duì)你的時(shí)間進(jìn)行安排，這樣你就能想出很多途徑是自己做起事來更有效率。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 8 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (8) ◇ 長遠(yuǎn)打算 在 銷售 或其他場(chǎng)合中，通常不會(huì)立即產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報(bào)。比如說，當(dāng)你從事房地產(chǎn) 銷售 時(shí)，你經(jīng)常花一些時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀(jì)人拿到支票以后才會(huì)看到收益。交易通常要持續(xù)好幾個(gè)星期，有時(shí)要好幾個(gè)月。 在花費(fèi)的時(shí)間和取得的收益未實(shí)現(xiàn)之前，你有時(shí)可能會(huì)失去自己的目標(biāo) ——這在 銷售 中是普遍存在的。 銷售 和獲得收益的時(shí)間間隔越長，你越不太可能聰明地支配時(shí)間。當(dāng)你花時(shí)間說 服別人時(shí)，你心里會(huì)想著你可能獲得的利益。每個(gè) 銷售 人員都會(huì)在離開客戶之后計(jì)算自己的收益。畢竟，如果做得好，幫助別人通常是一個(gè)能得到很好收益的職業(yè)選擇。 ◇ 準(zhǔn)備工作也有度 有時(shí)，人們因?yàn)楹ε聲?huì)遭到拒絕或失敗，往往會(huì)過度重視準(zhǔn)備工作，以至于害怕面對(duì)公眾。然而，多數(shù)情況下，把準(zhǔn)備工作看成結(jié)果而不是看成手段的 銷售 人員往往意識(shí)不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。只有設(shè)立了目標(biāo)，才能知道在某個(gè)特定的時(shí)間該進(jìn)行哪些最有效的工作。 你應(yīng)該運(yùn)用一個(gè)有效的安排時(shí)間的方法，但也沒有必要把每分鐘都規(guī)劃出來。當(dāng)你預(yù)先對(duì) 某種事情進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，不確定性非常容易發(fā)生。因此，你可以預(yù)先安排大部分的時(shí)間。為應(yīng)付突變事件留出小部分時(shí)間。永遠(yuǎn)不要期望安排工作時(shí)間的 100％。如果你這樣做，就沒有了處理突發(fā)事件的時(shí)間，并且如果因此完不成既定的目標(biāo)，你就會(huì)感到灰心喪氣。 ◇ 安排好你的時(shí)間 優(yōu)秀的 銷售 人員總會(huì)安排好自己的時(shí)間。為了提高效率和收入，你必須像專業(yè)人士那樣安排好時(shí)間。專業(yè)的 銷售 人員對(duì)客戶和自己的時(shí)間的價(jià)值非常重視。所有的職業(yè) 銷售 人員都必須每天做出決策，有些是小的決定，有些是大的決定，但所有的都是構(gòu)成時(shí)間安排的因素。每個(gè)職業(yè) 的 銷售 人員都需要一套系統(tǒng)的方法對(duì)重要的事情做出安排。 浪費(fèi)時(shí)間、使收入遭受損失的主要因素之一是不整潔的工作環(huán)境。整潔辦公環(huán)境能使你的心靈澄凈。心靈澄凈，你才能更加專注于工作。既然在一段時(shí)間內(nèi)只能完成一件事，就應(yīng)該盡量地做好。下面的竅門可以幫助你做到這些： ?只把立即要做的工作放在桌上 除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。把與最重要的工作相關(guān)的所有東西放在你伸手就能觸及的到的地方，這樣你就不必浪費(fèi)時(shí)間去到處尋找了。 ?控制好你的時(shí)間 要培養(yǎng)自己集中精力的能 力，要讓同事或家庭成員明白有些時(shí)候是不能打擾你的。不要讓自己太容易接近。如果某位同事不合時(shí)宜地拜訪你，你完全可以看著表對(duì)他說 “我想弄明白你的意思，讓我們?nèi)c(diǎn)再談吧。 ”如果他的話非常重要，那么他可能愿意重新安排時(shí)間。如果不是那么重要，他可能就會(huì)推遲，這樣你就給自己贏得了時(shí)間。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 9 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (9) 心靈煉金術(shù)： 記住魯迅的一句話吧：時(shí)間，每天得到的都是二十四小時(shí)，可是一天的時(shí)間給 勤勉的人帶來智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。 ▲自信就會(huì)成功 ■2020 年 5 月 20 日，美國一位名叫喬治 ?赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了布什總統(tǒng)。布魯金斯學(xué)會(huì)得知這一消息，把刻有 “最偉大推銷員 ”的一只金靴子贈(zèng)予了他。這是自 1975 年以來，