【正文】 別功能時(shí)，完成 銷(xiāo)售 就容易多了。你對(duì)自己所賣(mài)的產(chǎn)品了解得越清楚，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它更多的新功能，你也就會(huì)產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性的 銷(xiāo)售 方法。你在 銷(xiāo)售 中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會(huì)變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的 銷(xiāo)售 也會(huì)越有成就。 ?展示產(chǎn)品 你的產(chǎn)品干凈、 整齊地?cái)[放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會(huì)強(qiáng)烈地吸引客戶(hù)的眼球，從而給人以正面的暗示。 銷(xiāo)售 過(guò)程中你對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)是潛意識(shí)的，客戶(hù)對(duì)你的反 應(yīng)也是潛意識(shí)的。如果人類(lèi)發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學(xué)會(huì)40 種語(yǔ)言，記憶整套百科全書(shū)，獲 12 個(gè)博士學(xué)位。 ?生命力 ——身體和情緒的溫度計(jì)，控制人的心跳、脈搏和體溫。 潛在意識(shí)總是會(huì)受到很多因素的影響，比如你的父母、你的早期教育、曾經(jīng)的美好愛(ài)情或情感 挫折。 心靈煉金術(shù)： 要想成為 銷(xiāo)售 領(lǐng)域的精英，不僅要有良好的心理素質(zhì)，還要有實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售 的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。 ”做 銷(xiāo)售 工作就需要這種精神。相反，如果缺乏自信，就會(huì)在 銷(xiāo)售 工作中縮手縮腳、知難而退，最終導(dǎo)致 銷(xiāo)售失敗。 ◇ 良好的心態(tài) 良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員的必備條件。要跟客戶(hù)真正談上話(huà)，你可能需要聯(lián)系對(duì)方七到十次。 銷(xiāo)售 人員最難認(rèn)識(shí)到的一個(gè)事實(shí)是，客戶(hù)在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來(lái)什么樣的影響。舉個(gè)例子，如果我給一些管 銷(xiāo)售 的公司副總裁打電話(huà)，推銷(xiāo)我的 銷(xiāo)售 培訓(xùn)課程，單單只是說(shuō) “嘿 ，我這里有個(gè)培訓(xùn)課程 ”，對(duì)方肯定說(shuō)沒(méi)興趣。多管齊下是首選， 即語(yǔ)音郵件、電子郵件、邀請(qǐng)函等齊齊上陣。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時(shí)進(jìn)行自我情緒調(diào)整。 ◇ 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器 ”，要想 銷(xiāo)售 成功，必要的 銷(xiāo)售 方法和技巧也是非常重要的。 ◇ 勤奮 勤奮是成為一個(gè)優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員的必要條件。 ▲發(fā)揮潛意識(shí)的力量 潛意識(shí)是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著人現(xiàn)在至少 80％的銷(xiāo)售 ！潛意識(shí)與 銷(xiāo)售 工作關(guān)系密切，它是通向 銷(xiāo)售 成功的大門(mén)。你會(huì)評(píng)價(jià)所有這些生活經(jīng)歷，并形成牢固的內(nèi)在看法。 ?心靈 ——人的內(nèi)在智慧，從靈魂而非自我或人類(lèi)的角度來(lái)看待問(wèn)題。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 3 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (3) 根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒(méi)有達(dá)到其功能的1%，人類(lèi)的智慧和知識(shí)，至今仍是 “低度開(kāi)發(fā) ”!人的大腦真是個(gè)無(wú)盡的寶藏 ,可惜的是每個(gè)人終 其一生 ,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能 潛意識(shí)中激發(fā)出來(lái)的力量。 ?自身表現(xiàn) 客戶(hù)是很依賴(lài)視覺(jué)的。而產(chǎn)品骯臟、凌亂的隨便堆在某個(gè)地方的話(huà)，客戶(hù)會(huì)受到負(fù)面的影響。 ▲有創(chuàng)意才能行天下 創(chuàng)造性的活動(dòng)無(wú)處不在，安排一次與眾不同的聚會(huì)或設(shè)計(jì)一次不同以往的銷(xiāo)售 活動(dòng)，都是創(chuàng)造性地活動(dòng)。 ◇ 發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有何差異，這很重要。 大公司往往花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢(qián)去為自己的獨(dú)特 銷(xiāo)售 主張建立知名度。如果你肯花時(shí)間詢(xún)問(wèn)一下他們?yōu)槭裁促I(mǎi)你的而不是買(mǎi)別人的，他們一定會(huì)告訴你他們的理由。 □ 是 □ 否 2．我不喜歡領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作做過(guò)細(xì)的要求，因?yàn)槲矣形业慕鉀Q問(wèn)題的辦法。 □ 是 □ 否 10．不同的產(chǎn)品和服務(wù)必然有其不同的 銷(xiāo)售 方法。 ▲收集利用信息 ■某鑄鍋廠(chǎng)原來(lái)主要生產(chǎn)農(nóng)村燒柴草的大鐵鍋，隨著農(nóng)村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯?jiān)絹?lái)越普遍，農(nóng)村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒(méi)有了市場(chǎng)，企業(yè)面臨倒閉。那些令人羨慕的 銷(xiāo)售 精英往往都是信息收集利用的高手。當(dāng)你感到某些信息對(duì) 銷(xiāo)售 有幫助時(shí)，就要把它們記錄下來(lái)。 了解顧客怎樣才能向我們購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品和服務(wù)， 我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的。 銷(xiāo)售 人員必須搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，使整個(gè)過(guò)程朝著自己能夠控制的方向發(fā)展，否則 銷(xiāo)售 就只能失敗。你要時(shí)刻留意顧客各種信息，并在你的準(zhǔn)客戶(hù)心中樹(shù)立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿(mǎn)足他們需求的人。同樣，你既不能控制時(shí)間，也不能讓時(shí)間停止或變慢。設(shè)計(jì)好與客戶(hù)的見(jiàn)面地點(diǎn)，可以節(jié)省你在路上的時(shí)間。有句話(huà)說(shuō)得好： “時(shí)間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。比如說(shuō)，當(dāng)你從事房地產(chǎn) 銷(xiāo)售 時(shí)，你經(jīng)常花一些時(shí)間對(duì)客戶(hù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行展示，并獲取客戶(hù)的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀(jì)人拿到支票以后才會(huì)看到收益。然而，多數(shù)情況下，把準(zhǔn)備工作看成結(jié)果而不是看成手段的 銷(xiāo)售 人員往往意識(shí)不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。 ◇ 安排好你的時(shí)間 優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員總會(huì)安排好自己的時(shí)間。既然在一段時(shí)間內(nèi)只能完成一件事，就應(yīng)該盡量地做好。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 9 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (9) 心靈煉金術(shù)： 記住魯迅的一句話(huà)吧：時(shí)間，每天得到的都是二十四小時(shí)，可是一天的時(shí)間給 勤勉的人帶來(lái)智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。 然而，喬治 ?赫伯特卻做到了。相信自己的能力，是 銷(xiāo)售 人員取得成功的絕對(duì)條件。正面積極地看待自己不是傲慢。那些優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員除了將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)外，還會(huì)釋放自己的激情去感染客戶(hù)，他們會(huì)把新客戶(hù)變成老主顧。 ◇ 銷(xiāo)售 不是乞求 一旦 銷(xiāo)售 人員以一個(gè)乞求者的角色登場(chǎng)，他的內(nèi)心就會(huì)生產(chǎn)恐懼，擔(dān)心這次聯(lián)系客戶(hù)的努力會(huì)以失敗而告終。 銷(xiāo)售 人員必須訓(xùn)練有素，能夠堅(jiān)定地、不露聲色地越過(guò)客戶(hù)設(shè)置的各種策略性障礙。 □ 是 □ 否 3．我會(huì)全力以赴地去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 □ 是 □ 否 11．我認(rèn)為只要有信心，客戶(hù)資源就能得到很好地利用。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 12 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠 軍 (12) □ 是 □ 否 19．在我看來(lái)，只要我努力去做，工作就一定能夠取得成功。 □ 是 □ 否 27．我對(duì)實(shí)現(xiàn)自己的 銷(xiāo)售 目標(biāo)總是充滿(mǎn)信心。 54～ 70 分，說(shuō)明你有較強(qiáng)的自信心，你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心較高，但離那些優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員尚存在差距。樂(lè)觀的人不會(huì)對(duì)事業(yè)表現(xiàn)出失望、絕望，正可謂：悲觀的心態(tài)泯滅希望，樂(lè)觀者則能激發(fā)希望。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 13 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (13) 不要破壞別人的好心情。 ◇ 創(chuàng)造積極的自我形象 愉快樂(lè)觀必然具有一種強(qiáng)烈的、積極的自我形象。 ▲自我激勵(lì)是成功的開(kāi)始 “自我激勵(lì) ”就是自己激勵(lì)自己。 ◇ 學(xué)會(huì)鼓勵(lì)自己 銷(xiāo)售 工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次 銷(xiāo)售 去的場(chǎng)所會(huì)不同，你每次會(huì)見(jiàn)的客戶(hù)也不同，你的遇到的情況更是千變?nèi)f化。公正客觀地評(píng)價(jià)自己可以有效避免自卑感的產(chǎn)生。后來(lái)有研究又發(fā)現(xiàn)，一個(gè)正常人只運(yùn)用了自身潛藏能力的 10％。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 15 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (15) 作為 銷(xiāo)售 人員，面對(duì)失敗的挑戰(zhàn)，應(yīng)該付出全部，盡心竭力，靠拼搏獲勝。只要我們仔細(xì)地觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的可取之處，它會(huì)為我們注入神奇的力量。作為 銷(xiāo)售 人員，社交能力的強(qiáng)弱直接影響到 銷(xiāo)售 的業(yè)績(jī)。 ■ 每個(gè)客戶(hù)都有他們想要跟我們說(shuō)的事情，而不僅僅是談辦公器具和設(shè)施。 ◇ 讓客戶(hù)感到我們對(duì)他很重要 我們應(yīng)該找到客戶(hù)愿意和我們合作的真正原因。如果你提問(wèn)的原因是獲得信息，以便理解客戶(hù)的需求和他們想要滿(mǎn)足這些需求的原因，你就會(huì)真誠(chéng)地去交流。 為了發(fā)現(xiàn)人們購(gòu)買(mǎi)的原因，你可以采取幾種微妙的方式，問(wèn)像這樣的問(wèn)題：“你會(huì)怎樣使用它？ ”“什么場(chǎng)合適合穿這個(gè)？ ”“你想和誰(shuí)同住新房？ ”專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售 人員更能夠進(jìn)一步深入，提出敏銳的問(wèn)題 來(lái)幫助自己理解。 優(yōu)秀的交流家知道每一個(gè)人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動(dòng)，他們看待事物的方式也各不相同。俗話(huà)說(shuō)， “聚沙成塔，集腋成裘 ”。真正優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員，永遠(yuǎn)不會(huì)認(rèn)為自己掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)。也就是說(shuō)，要想成為一名成功的 銷(xiāo)售 人員，必須掌握一系列專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)技巧，這些推銷(xiāo)技巧可以幫助一個(gè)普通的 銷(xiāo)售 人員脫穎而出。 不要漫無(wú)目的或是茫然失措。如果你與成功人士交往，你就會(huì)傾向于采納他們的態(tài)度、哲學(xué)、言談和穿著方式、工作習(xí)慣等等。 在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過(guò)你以往的任何時(shí)候。 □ 是 □ 否 3．我認(rèn)為 銷(xiāo)售 人員在會(huì)見(jiàn)客人時(shí)應(yīng)注意著裝。 □ 是 □ 否 11． 我每天都在為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)努力工作，直到完成。 □ 是 □ 否 19．我會(huì)充分利用對(duì)我有利的各種條件進(jìn)行 銷(xiāo)售 。 □ 是 □ 否 27．隨著 我的人生進(jìn)程，我會(huì)閱讀更多的書(shū)籍，更新自己的技巧，獲取更多的經(jīng)驗(yàn)。因你同 銷(xiāo)售 精英還有較大的距離。 ◇ 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 ?保持積極的工作態(tài)度 從事 銷(xiāo)售 工作的人會(huì)遇到各種各樣的人，也會(huì)發(fā)生各種各樣的事。這種對(duì)自己負(fù)責(zé)的習(xí)慣，有助于你保持一種積極的態(tài)度，即使你并未得到你起初想要的結(jié)果，你的態(tài)度仍然會(huì)如此。因?yàn)槟愠浞肿孕牛?魅力無(wú)窮。優(yōu)秀的銷(xiāo)售 人員會(huì)非常注重 保護(hù)自己的自尊。你就要同他人進(jìn)行溝通。比起那些不具備心理行為技能的人來(lái)說(shuō)， 銷(xiāo)售 精英們能更容易、更有效地將自己的所學(xué)用之于新的環(huán)境與不同的情形。 優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員知道他們的基本價(jià)值觀并使它們與日常生活協(xié)調(diào)一致。如果你的價(jià)值觀與你身邊的人或與你的公司的價(jià)值觀不相協(xié)調(diào)，那你將很難從工作中獲得樂(lè)趣，因而也很難獲得成功。激勵(lì)你為之努力。優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 員一定是有效的溝通者。優(yōu)秀的人才絕不會(huì)允許別人傷害他們的自尊；他們會(huì)堅(jiān)決捍衛(wèi)自己的自尊。 ?通過(guò)積極的工作態(tài)度、豐富生活的閱歷及對(duì)自己能力的充分自信建立高度的自尊。如果在技能與知識(shí)方面你早有準(zhǔn)備，那么，當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，你便可以采取正確的行動(dòng)從而取得你想要的結(jié)果。人都有各自的性格和品質(zhì)，人也有文化水平和生活環(huán)境的差異，對(duì)于一件事 有不同的反應(yīng)也就不足為怪了。如果你繼續(xù)從事 銷(xiāo)售 工作的話(huà)，需要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，改掉一些不良的習(xí)慣。 □ 是 □ 否 29．我努力提高自己的工作能力，以便使自己能干更多、更大的事情。 □ 是 □ 否 21．我毫無(wú)保留，全力以赴地去完成自己的目標(biāo)。 □ 是 □ 否 13．我從不放棄，直到實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。 □ 是 □ 否 5．我從來(lái)都比別人聰明能干。你可以為自己和家人創(chuàng)造出美好的生活。 把自己當(dāng)成一個(gè)高智商的人，甚至是天才。把這個(gè)設(shè)定為目標(biāo)，然后確定你將需要付出多少代價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)它，大部分人從來(lái)沒(méi)有做到這樣。 ”銷(xiāo)售 人員要將產(chǎn)品出售給客戶(hù)，就要掌握專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)技巧。 對(duì)于 銷(xiāo)售 人員來(lái)說(shuō)，人脈就是錢(qián)脈。 在出門(mén)拜訪(fǎng)前和客戶(hù)事先確認(rèn)好約會(huì)時(shí)間。 心靈煉金術(shù)： 挖掘你的社交潛力，不斷提高你的社交技巧，使自己成為客戶(hù)無(wú)所不說(shuō)的朋友。當(dāng)他們回答問(wèn)題時(shí)，你必須給出反饋，使他們知道你理解他們，可以通過(guò)轉(zhuǎn)述他們的話(huà)來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。以這種方式交流，使自己與客戶(hù)達(dá)成一致，建立信任，或是形成某種情感聯(lián)系。當(dāng)我們跟他們有同感，能建立 一種和諧的關(guān)系時(shí)，我們就成了他們以及他們世界的一部分。此后，客戶(hù)便會(huì)更愿意從跟他建立良好關(guān)系的 銷(xiāo)售 人員那里購(gòu)買(mǎi)他想要的產(chǎn)品。 ◇ 多聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的聲音 傾聽(tīng)不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以?xún)A聽(tīng)的作用具有兩重性。多想想自己那些能夠引以為榮的經(jīng)歷，更容 易提高自信心。