【正文】 別功能時，完成 銷售 就容易多了。你對自己所賣的產(chǎn)品了解得越清楚，你就會發(fā)現(xiàn)它更多的新功能，你也就會產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性的 銷售 方法。你在 銷售 中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的 銷售 也會越有成就。 ?展示產(chǎn)品 你的產(chǎn)品干凈、 整齊地擺放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會強烈地吸引客戶的眼球，從而給人以正面的暗示。 銷售 過程中你對客戶的反應是潛意識的，客戶對你的反 應也是潛意識的。如果人類發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學會40 種語言，記憶整套百科全書，獲 12 個博士學位。 ?生命力 ——身體和情緒的溫度計，控制人的心跳、脈搏和體溫。 潛在意識總是會受到很多因素的影響，比如你的父母、你的早期教育、曾經(jīng)的美好愛情或情感 挫折。 心靈煉金術： 要想成為 銷售 領域的精英，不僅要有良好的心理素質(zhì)，還要有實現(xiàn)成功銷售 的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。 ”做 銷售 工作就需要這種精神。相反，如果缺乏自信，就會在 銷售 工作中縮手縮腳、知難而退，最終導致 銷售失敗。 ◇ 良好的心態(tài) 良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的 銷售 人員的必備條件。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對方七到十次。 銷售 人員最難認識到的一個事實是，客戶在乎的不是他的產(chǎn)品、服務或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來什么樣的影響。舉個例子，如果我給一些管 銷售 的公司副總裁打電話，推銷我的 銷售 培訓課程，單單只是說 “嘿 ，我這里有個培訓課程 ”，對方肯定說沒興趣。多管齊下是首選， 即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進行自我情緒調(diào)整。 ◇ 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器 ”，要想 銷售 成功，必要的 銷售 方法和技巧也是非常重要的。 ◇ 勤奮 勤奮是成為一個優(yōu)秀的 銷售 人員的必要條件。 ▲發(fā)揮潛意識的力量 潛意識是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著人現(xiàn)在至少 80％的銷售 ！潛意識與 銷售 工作關系密切，它是通向 銷售 成功的大門。你會評價所有這些生活經(jīng)歷，并形成牢固的內(nèi)在看法。 ?心靈 ——人的內(nèi)在智慧，從靈魂而非自我或人類的角度來看待問題。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 3 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (3) 根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒有達到其功能的1%，人類的智慧和知識，至今仍是 “低度開發(fā) ”!人的大腦真是個無盡的寶藏 ,可惜的是每個人終 其一生 ,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能 潛意識中激發(fā)出來的力量。 ?自身表現(xiàn) 客戶是很依賴視覺的。而產(chǎn)品骯臟、凌亂的隨便堆在某個地方的話，客戶會受到負面的影響。 ▲有創(chuàng)意才能行天下 創(chuàng)造性的活動無處不在，安排一次與眾不同的聚會或設計一次不同以往的銷售 活動，都是創(chuàng)造性地活動。 ◇ 發(fā)現(xiàn)你的競爭優(yōu)勢 你的產(chǎn)品或服務與競爭對手 有何差異，這很重要。 大公司往往花費大量的時間和金錢去為自己的獨特 銷售 主張建立知名度。如果你肯花時間詢問一下他們?yōu)槭裁促I你的而不是買別人的，他們一定會告訴你他們的理由。 □ 是 □ 否 2．我不喜歡領導對工作做過細的要求，因為我有我的解決問題的辦法。 □ 是 □ 否 10．不同的產(chǎn)品和服務必然有其不同的 銷售 方法。 ▲收集利用信息 ■某鑄鍋廠原來主要生產(chǎn)農(nóng)村燒柴草的大鐵鍋，隨著農(nóng)村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯越來越普遍，農(nóng)村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒有了市場，企業(yè)面臨倒閉。那些令人羨慕的 銷售 精英往往都是信息收集利用的高手。當你感到某些信息對 銷售 有幫助時，就要把它們記錄下來。 了解顧客怎樣才能向我們購買更多的產(chǎn)品和服務， 我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產(chǎn)品和服務的。 銷售 人員必須搶在競爭對手之前，使整個過程朝著自己能夠控制的方向發(fā)展，否則 銷售 就只能失敗。你要時刻留意顧客各種信息，并在你的準客戶心中樹立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿足他們需求的人。同樣，你既不能控制時間，也不能讓時間停止或變慢。設計好與客戶的見面地點，可以節(jié)省你在路上的時間。有句話說得好： “時間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。比如說，當你從事房地產(chǎn) 銷售 時，你經(jīng)?；ㄒ恍r間對客戶進行預測，對房產(chǎn)進行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀人拿到支票以后才會看到收益。然而，多數(shù)情況下，把準備工作看成結(jié)果而不是看成手段的 銷售 人員往往意識不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。 ◇ 安排好你的時間 優(yōu)秀的 銷售 人員總會安排好自己的時間。既然在一段時間內(nèi)只能完成一件事，就應該盡量地做好。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 9 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (9) 心靈煉金術： 記住魯迅的一句話吧：時間，每天得到的都是二十四小時，可是一天的時間給 勤勉的人帶來智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。 然而，喬治 ?赫伯特卻做到了。相信自己的能力，是 銷售 人員取得成功的絕對條件。正面積極地看待自己不是傲慢。那些優(yōu)秀的 銷售 人員除了將產(chǎn)品賣給客戶外，還會釋放自己的激情去感染客戶，他們會把新客戶變成老主顧。 ◇ 銷售 不是乞求 一旦 銷售 人員以一個乞求者的角色登場，他的內(nèi)心就會生產(chǎn)恐懼，擔心這次聯(lián)系客戶的努力會以失敗而告終。 銷售 人員必須訓練有素，能夠堅定地、不露聲色地越過客戶設置的各種策略性障礙。 □ 是 □ 否 3．我會全力以赴地去實現(xiàn)自己的目標。 □ 是 □ 否 11．我認為只要有信心，客戶資源就能得到很好地利用。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 12 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠 軍 (12) □ 是 □ 否 19．在我看來，只要我努力去做，工作就一定能夠取得成功。 □ 是 □ 否 27．我對實現(xiàn)自己的 銷售 目標總是充滿信心。 54～ 70 分，說明你有較強的自信心，你實現(xiàn)目標的信心較高，但離那些優(yōu)秀的 銷售 人員尚存在差距。樂觀的人不會對事業(yè)表現(xiàn)出失望、絕望，正可謂：悲觀的心態(tài)泯滅希望，樂觀者則能激發(fā)希望。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 13 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (13) 不要破壞別人的好心情。 ◇ 創(chuàng)造積極的自我形象 愉快樂觀必然具有一種強烈的、積極的自我形象。 ▲自我激勵是成功的開始 “自我激勵 ”就是自己激勵自己。 ◇ 學會鼓勵自己 銷售 工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次 銷售 去的場所會不同，你每次會見的客戶也不同，你的遇到的情況更是千變?nèi)f化。公正客觀地評價自己可以有效避免自卑感的產(chǎn)生。后來有研究又發(fā)現(xiàn)，一個正常人只運用了自身潛藏能力的 10％。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 15 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (15) 作為 銷售 人員，面對失敗的挑戰(zhàn)，應該付出全部，盡心竭力，靠拼搏獲勝。只要我們仔細地觀察，就會發(fā)現(xiàn)他們的可取之處，它會為我們注入神奇的力量。作為 銷售 人員，社交能力的強弱直接影響到 銷售 的業(yè)績。 ■ 每個客戶都有他們想要跟我們說的事情，而不僅僅是談辦公器具和設施。 ◇ 讓客戶感到我們對他很重要 我們應該找到客戶愿意和我們合作的真正原因。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，你就會真誠地去交流。 為了發(fā)現(xiàn)人們購買的原因，你可以采取幾種微妙的方式，問像這樣的問題：“你會怎樣使用它？ ”“什么場合適合穿這個？ ”“你想和誰同住新房？ ”專業(yè) 銷售 人員更能夠進一步深入，提出敏銳的問題 來幫助自己理解。 優(yōu)秀的交流家知道每一個人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動，他們看待事物的方式也各不相同。俗話說， “聚沙成塔，集腋成裘 ”。真正優(yōu)秀的 銷售 人員，永遠不會認為自己掌握了所有應當掌握的知識。也就是說，要想成為一名成功的 銷售 人員，必須掌握一系列專業(yè)的推銷技巧，這些推銷技巧可以幫助一個普通的 銷售 人員脫穎而出。 不要漫無目的或是茫然失措。如果你與成功人士交往，你就會傾向于采納他們的態(tài)度、哲學、言談和穿著方式、工作習慣等等。 在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過你以往的任何時候。 □ 是 □ 否 3．我認為 銷售 人員在會見客人時應注意著裝。 □ 是 □ 否 11． 我每天都在為實現(xiàn)自己的目標努力工作，直到完成。 □ 是 □ 否 19．我會充分利用對我有利的各種條件進行 銷售 。 □ 是 □ 否 27．隨著 我的人生進程，我會閱讀更多的書籍，更新自己的技巧，獲取更多的經(jīng)驗。因你同 銷售 精英還有較大的距離。 ◇ 養(yǎng)成良好的習慣 ?保持積極的工作態(tài)度 從事 銷售 工作的人會遇到各種各樣的人，也會發(fā)生各種各樣的事。這種對自己負責的習慣，有助于你保持一種積極的態(tài)度，即使你并未得到你起初想要的結(jié)果，你的態(tài)度仍然會如此。因為你充分自信， 魅力無窮。優(yōu)秀的銷售 人員會非常注重 保護自己的自尊。你就要同他人進行溝通。比起那些不具備心理行為技能的人來說， 銷售 精英們能更容易、更有效地將自己的所學用之于新的環(huán)境與不同的情形。 優(yōu)秀的 銷售 人員知道他們的基本價值觀并使它們與日常生活協(xié)調(diào)一致。如果你的價值觀與你身邊的人或與你的公司的價值觀不相協(xié)調(diào)，那你將很難從工作中獲得樂趣，因而也很難獲得成功。激勵你為之努力。優(yōu)秀的 銷售 員一定是有效的溝通者。優(yōu)秀的人才絕不會允許別人傷害他們的自尊；他們會堅決捍衛(wèi)自己的自尊。 ?通過積極的工作態(tài)度、豐富生活的閱歷及對自己能力的充分自信建立高度的自尊。如果在技能與知識方面你早有準備，那么，當機會出現(xiàn)時，你便可以采取正確的行動從而取得你想要的結(jié)果。人都有各自的性格和品質(zhì)，人也有文化水平和生活環(huán)境的差異，對于一件事 有不同的反應也就不足為怪了。如果你繼續(xù)從事 銷售 工作的話，需要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓和學習，改掉一些不良的習慣。 □ 是 □ 否 29．我努力提高自己的工作能力，以便使自己能干更多、更大的事情。 □ 是 □ 否 21．我毫無保留，全力以赴地去完成自己的目標。 □ 是 □ 否 13．我從不放棄，直到實現(xiàn)既定的目標。 □ 是 □ 否 5．我從來都比別人聰明能干。你可以為自己和家人創(chuàng)造出美好的生活。 把自己當成一個高智商的人，甚至是天才。把這個設定為目標，然后確定你將需要付出多少代價來實現(xiàn)它，大部分人從來沒有做到這樣。 ”銷售 人員要將產(chǎn)品出售給客戶，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。 對于 銷售 人員來說，人脈就是錢脈。 在出門拜訪前和客戶事先確認好約會時間。 心靈煉金術： 挖掘你的社交潛力，不斷提高你的社交技巧，使自己成為客戶無所不說的朋友。當他們回答問題時，你必須給出反饋，使他們知道你理解他們，可以通過轉(zhuǎn)述他們的話來達到這個目的。以這種方式交流，使自己與客戶達成一致，建立信任，或是形成某種情感聯(lián)系。當我們跟他們有同感，能建立 一種和諧的關系時，我們就成了他們以及他們世界的一部分。此后，客戶便會更愿意從跟他建立良好關系的 銷售 人員那里購買他想要的產(chǎn)品。 ◇ 多聽聽客戶的聲音 傾聽不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以傾聽的作用具有兩重性。多想想自己那些能夠引以為榮的經(jīng)歷，更容 易提高自信心。