【導(dǎo)讀】里的建議，或許對我們會有點(diǎn)啟發(fā)。有人問著名的銷售戰(zhàn)略專家康耐斯（Jill. 在她公司的博客上，康耐斯給出了如下回答。銷售人員最難認(rèn)識到的一個事實(shí)是，客戶在。舉個例子，如果我給一些管銷售的公司副總裁打電話，推銷我。的銷售培訓(xùn)課程，單單只是說“嘿，我這里有個培訓(xùn)課程”，對方肯定說沒興趣。通常銷售人員都希望在最短的時間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。售應(yīng)該是一件水到渠成的事欏?要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進(jìn)行深度調(diào)研，然后再****你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對方七到十次。管齊下是首選，即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的銷售人員的必備條件。

　　

【正文】 上一頁 返回書頁 下一頁 第 18 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (18) 美國營銷學(xué)家卡塞爾說： “生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。 ”銷售 人員要將產(chǎn)品出售給客戶，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。 ◇ 成功是可以預(yù)見的 所有事業(yè)上真正成功的人，包括 銷售 人員，都熱愛他們的工作。你必須學(xué)會熱愛自己的工作，并努力成為行業(yè)的佼佼者。無論投入多少時間、付出多大代價，都要成為最擅長于自己所做工作的人。 每個人都有能力擅長于某些事情，每個人都有能力出類拔萃，就好像大自然在每個人體內(nèi)都植入了 “優(yōu)秀基因 ”。發(fā)現(xiàn)自己擅長 的領(lǐng)域并進(jìn)而全身心投入，變得真正擅長于那個領(lǐng)域，所有這些都取決于每個人的所作所為。 不要漫無目的或是茫然失措。明確什么是你一生中想要的東西。把這個設(shè)定為目標(biāo)，然后確定你將需要付出多少代價來實(shí)現(xiàn)它，大部分人從來沒有做到這樣。 根據(jù)研究，只有大約 3％的成年人寫過目標(biāo)，而這些是各個領(lǐng)域里最成功和收入最高的人。他們是行動者和策動者、創(chuàng)造者和革新者、頂級 銷售 人員和企業(yè)家，幾乎所有人都在為他們工作。 如果你想知道如何成為成功的 銷售 人員，到企業(yè)中那些最優(yōu)秀的人那里去，請他們給些意見。詢問他們，你應(yīng)該讀什 么書，上什么課；請教他們對待工作和客戶的態(tài)度、哲學(xué)和方法。 人往高處走。如果你與成功人士交往，你就會傾向于采納他們的態(tài)度、哲學(xué)、言談和穿著方式、工作習(xí)慣等等。很快，你就會開始取得他們做出的那些成就。 把自己當(dāng)成一個高智商的人，甚至是天才。承認(rèn)自己擁有大量的創(chuàng)造力儲備，擁有很多自己還從沒使用過的創(chuàng)造力。一遍又一遍地大聲說： “我是天才！我是天才！我是天才！ ” 這或許聽起來有點(diǎn)夸張，但其實(shí)不然。事實(shí)上，每個人都能在一個或更多領(lǐng)域表現(xiàn)出天才的水平。在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你做得和變得比以前強(qiáng)。你有與生俱來的能力，讓你超越以前的所有成就；你儲存著數(shù)不勝數(shù)的創(chuàng)造力和智力，你的潛能可以讓你走向成功。 在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過你以往的任何時候。通過在自己選擇的 銷售 職業(yè)里成為出類拔萃的人，你可以實(shí)現(xiàn)自己的所有目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的所有夢想。你可以為自己和家人創(chuàng)造出美好的生活。你可以成為本公司、本行業(yè)里一位最具價值的人。 心靈煉金術(shù)： 有了信心，再加上努力，就一定能夠成為 銷售 領(lǐng)域的精英。 ★ 心理測驗(yàn) ——測測你的成功指數(shù) 請針對自己的實(shí)際情況對下列題目作出 “是 ”或 “否 ”的選擇（在相應(yīng)的方格中劃 “√”）。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 19 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (19) 1．我會向頂級的 銷售 人員請教，聽取他們的建議。 □ 是 □ 否 2．我能夠全身心地投入到 銷售 工作中去。 □ 是 □ 否 3．我認(rèn)為 銷售 人員在會見客人時應(yīng)注意著裝。 □ 是 □ 否 4．我會以成功者為榜樣尋找自己成功的 路。 □ 是 □ 否 5．我從來都比別人聰明能干。 □ 是 □ 否 6．我十分熱愛 銷售 工作。 □ 是 □ 否 7．我善于為自己制定計劃，以使我的 銷售 工作條理有序。 □ 是 □ 否 8．我認(rèn)為我有完成各種 銷售 任務(wù)的能力。 □ 是 □ 否 9．我總是能夠針對自己的目標(biāo)，采取一定的行動。 □ 是 □ 否 10．我能熟練運(yùn)用各種推銷技巧，將產(chǎn)品賣給客戶。 □ 是 □ 否 11． 我每天都在為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)努力工作，直到完成。 □ 是 □ 否 12．我習(xí)慣在規(guī)定的時間內(nèi)完成預(yù)定的任務(wù)。 □ 是 □ 否 13．我從不放棄，直到實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。 □ 是 □ 否 14．在突發(fā)事件面前，我能夠沉著冷靜，從不慌亂。 □ 是 □ 否 15．每天早上起床時，我都默念自己的目標(biāo)，以使自己保持高昂的斗志。 □ 是 □ 否 16．偶爾的失敗不會挫傷我的積極性。 □ 是 □ 否 17．在 晚上入睡之前，我都不停地描繪自己的目標(biāo)，以強(qiáng)化自己的意識。 □ 是 □ 否 18．我總是積極地與各種各樣的人打交道，以提高自己的社交能力。 □ 是 □ 否 19．我會充分利用對我有利的各種條件進(jìn)行 銷售 。 □ 是 □ 否 20．我不會為一點(diǎn)進(jìn)步而沾沾自喜。 □ 是 □ 否 21．我毫無保留，全力以赴地去完成自己的目標(biāo)。 □ 是 □ 否 22．我能夠利用瑣碎時間努力的學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己的各種 銷售 知識。 □ 是 □ 否 23．我堅信沒有什么能難倒我。 □ 是 □ 否 24．在我看來，只要事業(yè)能成功，苦點(diǎn)累點(diǎn)算不了什么。 □ 是 □ 否 25．如果目標(biāo)很大，我會將其分成若干小目標(biāo)，然后逐一實(shí)現(xiàn)。 □ 是 □ 否 上一頁 返回書頁 下一頁 第 20 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (20) 26．我總是預(yù)先與客戶約定見面的時間。 □ 是 □ 否 27．隨著 我的人生進(jìn)程，我會閱讀更多的書籍，更新自己的技巧，獲取更多的經(jīng)驗(yàn)。 □ 是 □ 否 28．遇到困難，我會積極應(yīng)對。 □ 是 □ 否 29．我努力提高自己的工作能力，以便使自己能干更多、更大的事情。 □ 是 □ 否 30．我每天都比別人早 30 分鐘工作。 □ 是 □ 否 測試結(jié)果的意義 請為每一個 “是 ”記 3 分， “否 ”不計分。合計出總分。 72～ 90 分，你的成為 銷售 精英的可能性極高，因?yàn)槟憔邆淞?銷售 精英的大多數(shù)的特點(diǎn)。 54～ 71，你成為 銷售 精英的可能性是有的，不過還需要做出很大的努力。因你同 銷售 精英還有較大的距離。 53 以下，你成為 銷售 精英的可能性不大，你可能不太適應(yīng)做 銷售 工作。如果你繼續(xù)從事 銷售 工作的話，需要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，改掉一些不良的習(xí)慣。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 21 節(jié)：第二章 銷售 冠軍的性格修煉 (1) ◆ 第二章 銷售 冠軍的性格修煉 性格因素對于人的事業(yè)影響很大。除此之外，行為習(xí)慣、道德品質(zhì)以及個人信念也對一個人 的事業(yè)的成功與否產(chǎn)生重大影響。 ▲習(xí)慣是你成功的最好保障 良好的習(xí)慣是 銷售 事業(yè)成功的保障。那些 銷售 精英們大多都有良好的工作和生活的習(xí)慣，正是這些習(xí)慣使他們在職場上始終立于不敗之地。你想成為一名優(yōu)秀的 銷售 人員，成為一名 銷售 精英，就必須養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 ◇ 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 ?保持積極的工作態(tài)度 從事 銷售 工作的人會遇到各種各樣的人，也會發(fā)生各種各樣的事。作為銷售 人員，不管你遇到什么人和什么事，都應(yīng)該以一種積極的態(tài)度對待。人都有各自的性格和品質(zhì)，人也有文化水平和生活環(huán)境的差異，對于一件事 有不同的反應(yīng)也就不足為怪了。事也一樣，一件事情的發(fā)生往往有它發(fā)生的背景，正確的理解有利于你保持積極的態(tài)度。 ?正確地對待自己 你對自己采取積極態(tài)度也是非常重要的。你得時常以一種積極的方式進(jìn)行自我對話，最好每天對自己講些令人鼓舞的事情。以你做過的最令你滿意的事情鼓舞自己，鼓勵自己始終保持積極的人生態(tài)度，這就有利于提高自信心。你必須懂得，只有自己，才能對與你的作為、行動相伴的結(jié)果與后果負(fù)責(zé)。這種對自己負(fù)責(zé)的習(xí)慣，有助于你保持一種積極的態(tài)度，即使你并未得到你起初想要的結(jié)果，你的態(tài)度仍然會如此。 ?對職業(yè)生涯和個人生活中的幸運(yùn)抱以正確的態(tài)度 “幸運(yùn) ”意味著 “在正確的知識的指導(dǎo)下生活 ”。如果在技能與知識方面你早有準(zhǔn)備，那么，當(dāng)機(jī)會出現(xiàn)時，你便可以采取正確的行動從而取得你想要的結(jié)果。積極的態(tài)度常有助于你大膽開拓和尋求好運(yùn)。 ◇ 創(chuàng)造積極的自我形象 ?如實(shí)地評價自己。你要看到自己的優(yōu)點(diǎn)和成績，充分肯定自己的能力。高度的自我評價會為你提供強(qiáng)烈的進(jìn)取心，它會帶動著你的事業(yè)不斷地向前發(fā)展。你對自己充滿了堅定的自信并對自己的行動承擔(dān)責(zé)任；你積極的自我形象吸引一群自愿圍繞著你的人們。因?yàn)槟愠浞肿孕牛?魅力無窮。他們愿意幫助你取得成功——無論他們是有意識地還是無意識地明白這一點(diǎn)。 ?通過積極的工作態(tài)度、豐富生活的閱歷及對自己能力的充分自信建立高度的自尊。你要堅持用自己的標(biāo)準(zhǔn)來評價自己，決不要只看到自己的短處和別人的長處，決不要滅自己的威風(fēng)而長別人的志氣，決不讓任何人影響你的自尊。沒有任何人可以給你高度的自尊或積極的自我形象，你必須自我培養(yǎng)。 ?你也許有時會受到別人的莫名其妙的打擊。破壞你的自我形象，貶損你的積極態(tài)度。這時你必須警覺起來，不能使自己的自我形象受到任何破壞。優(yōu)秀的銷售 人員會非常注重 保護(hù)自己的自尊。因?yàn)樗麄冎溃麄儽仨毦S持自己的自尊。優(yōu)秀的人才絕不會允許別人傷害他們的自尊；他們會堅決捍衛(wèi)自己的自尊。 ◇ 與他人有效地進(jìn)行溝通 優(yōu)秀的 銷售 人員一定是優(yōu)秀的溝通者，能傾聽他人的想法并善于理解他人。他們仔細(xì)傾聽別人的話，讓別人感到自己所說的話非常重要。他們傾聽別人的話并理解他人，他們對他人施加影響。他們以一種他人容易理解的方式與他人溝通。 你要他人買你的東西，做你的客戶。你就要同他人進(jìn)行溝通。只有當(dāng)你的溝通順利進(jìn)行時，你才能取得 銷售 工作的成功。優(yōu)秀的 銷售 員一定是有效的溝通者。 ◇ 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí) 優(yōu)秀的 銷售 人員都非常重視學(xué)習(xí)。他們總是學(xué)而不倦。他們總是不斷擴(kuò)展自己的知識領(lǐng)域。他們閱讀大量的書籍，參加各種討論會，觀看電視上的有關(guān)教育節(jié)目，上網(wǎng)搜索有關(guān)信息，組建討論小組，與他人互幫互學(xué)，并善于向任何人學(xué)習(xí)。 優(yōu)秀的 銷售 人員會實(shí)施的各種精神戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，比如放松、想象，將有助于他們學(xué)得更快，而且能使他們的所學(xué)久而不忘。比起那些不具備心理行為技能的人來說， 銷售 精英們能更容易、更有效地將自己的所學(xué)用之于新的環(huán)境與不同的情形。 ◇ 確立自己的目標(biāo) 確立一個奮斗的目標(biāo) 可以為你提供前進(jìn)的方向，為你創(chuàng)造無限的工作動力。激勵你為之努力。如果你確立了目標(biāo)，而絕大多數(shù)人并沒有這樣，那你將會從眾人中脫穎而出。幾年之前進(jìn)行的一項(xiàng)研究顯示了確立目標(biāo)的效果：在調(diào)查中那些寫下了他們目標(biāo)的 3％的人，比剩下的沒有寫下他們目標(biāo)的 97％的人，在事業(yè)上更為成功，賺的錢也更多。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 22 節(jié)：第二章 銷售 冠軍的性格修煉 (2) 你必須使你的目標(biāo)成為一種可衡量的、現(xiàn)實(shí)的、以結(jié)果為導(dǎo)向的描述內(nèi)容，并將此確定在合 理的時間框架中。 ◇ 樹立正確的價值觀 個人價值觀對于成功來說極為重要。沒有個人的價值觀，你將無法做出有意義的決策和確立生活的真正目的。 優(yōu)秀的 銷售 人員知道他們的基本價值觀并使它們與日常生活協(xié)調(diào)一致。不管你是否認(rèn)識到這一點(diǎn)，你的決策都會受到價值觀的影響。如果你的價值觀與你身邊的人或與你的公司的價值觀不相協(xié)調(diào)，那你將很難從工作中獲得樂趣，因而也很難獲得成功。 心靈煉金術(shù)： 良好的習(xí)慣是事業(yè)成功的保障。 ★ 心理測驗(yàn) ——你有這樣的習(xí)慣嗎？ 在這些優(yōu)秀 銷售 人員所具備的習(xí)慣中， 你目前是否具備？將數(shù)字 1 到 5填到題后的括號中表明你做到了什么程度。