【正文】 □ 是 □ 否 19．在我看來，只要我努力去做，工作就一定能夠取得成功。 □ 是 □ 否 23．成就會使我更有信心。 □ 是 □ 否 27．我對實現(xiàn)自己的 銷售 目標(biāo)總是充滿信心。 □ 是 □ 否 測試結(jié)果的意義 請為每一個 “是 ”記 3 分， “否 ”不計分。 54～ 70 分，說明你有較強的自信心，你實現(xiàn)目標(biāo)的信心較高，但離那些優(yōu)秀的 銷售 人員尚存在差距。遇到挫折容易屈服。樂觀的人不會對事業(yè)表現(xiàn)出失望、絕望，正可謂：悲觀的心態(tài)泯滅希望，樂觀者則能激發(fā)希望。當(dāng)你 銷售 產(chǎn)品時，悲觀主義起不了任何作用。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 13 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (13) 不要破壞別人的好心情。消極只會讓人毫無意義地消磨時光，阻礙人們?nèi)〉贸晒Α? ◇ 創(chuàng)造積極的自我形象 愉快樂觀必然具有一種強烈的、積極的自我形象。然而，要是 你總是不費吹灰之力，那就說明你所從事的任務(wù)和你所設(shè)定的目標(biāo)未免太容易完成或達(dá)到了。 ▲自我激勵是成功的開始 “自我激勵 ”就是自己激勵自己。把 銷售 工作看作是你在幫助客戶解決某些問題。 ◇ 學(xué)會鼓勵自己 銷售 工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次 銷售 去的場所會不同，你每次會見的客戶也不同，你的遇到的情況更是千變?nèi)f化。意志薄弱者成就不了大事業(yè)，只有那些堅韌不拔、頑強不屈的人才能成就一番大事業(yè)。公正客觀地評價自己可以有效避免自卑感的產(chǎn)生。 ◇ 充分發(fā)掘自己的潛力 潛 力，就是人實際存在的尚未表現(xiàn)出來的能力，常常是自己渾然不覺，也無從發(fā)揮的能力。后來有研究又發(fā)現(xiàn)，一個正常人只運用了自身潛藏能力的 10％。這種 銷售 的失敗對于 銷售 人員來說，是非常殘酷的。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 15 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (15) 作為 銷售 人員，面對失敗的挑戰(zhàn)，應(yīng)該付出全部，盡心竭力，靠拼搏獲勝。 制訂切合自己實際的目標(biāo)進(jìn)行自我進(jìn)行激勵。只要我們仔細(xì)地觀察，就會發(fā)現(xiàn)他們的可取之處，它會為我們注入神奇的力量。以進(jìn)步的地方同未進(jìn)步的地方相比，以這個月的各種成績與上個月的各種成績相比，以現(xiàn)在對職業(yè)的認(rèn)識與過去對職業(yè)的認(rèn)識相比 …… 用這種方法來引起自己對事業(yè)的信心和追求，激勵自己努力學(xué)習(xí)，提高 銷售 業(yè)績，并通過參加各種活動，培養(yǎng)頑強的意志和堅忍的毅力，使自己在競爭中不斷發(fā)展完善。作為 銷售 人員，社交能力的強弱直接影響到 銷售 的業(yè)績。它能使我們在激烈的競爭中脫穎而出，以一種不可替代的方式提高我們對客戶的價值。 ■ 每個客戶都有他們想要跟我們說的事情，而不僅僅是談辦公器具和設(shè)施。 上一頁 返回書頁 下 一頁 第 16 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (16) 每個人都有傾訴的需要，愿意談遇到的問題、擔(dān)心的事、高興的事、業(yè)余愛好或是特別感興趣的事。 ◇ 讓客戶感到我們對他很重要 我們應(yīng)該找到客戶愿意和我們合作的真正原因。讓我們感動他們，使他們能夠開口說： “對我來說你很重要！ ”“沒有你，我就不可能有今天！ ”“你為我們的經(jīng)營 (或生活 )添加了色彩！ ” ◇ 銷售 人員社交行為指南 銷售 人員應(yīng)當(dāng)撇開概念，來談?wù)摤F(xiàn)實中與客戶實際的、日常的交流。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，你就會真誠地去交流。 在 展示過程中，你要問關(guān)于展示 ——回應(yīng)的問題。 為了發(fā)現(xiàn)人們購買的原因，你可以采取幾種微妙的方式，問像這樣的問題：“你會怎樣使用它？ ”“什么場合適合穿這個？ ”“你想和誰同住新房？ ”專業(yè) 銷售 人員更能夠進(jìn)一步深入，提出敏銳的問題 來幫助自己理解。它表明你重視客戶的意見、信念以及明確的需求。 優(yōu)秀的交流家知道每一個人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動，他們看待事物的方式也各不相同。研究表明：成功不僅僅取決于先天智力狀況，還與后天的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)密切相關(guān)。俗話說， “聚沙成塔，集腋成裘 ”。對可能出現(xiàn)的 問題提早做出預(yù)案。真正優(yōu)秀的 銷售 人員，永遠(yuǎn)不會認(rèn)為自己掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識。 優(yōu)秀的 銷售 人員都具有極強的拓展人脈的能力。也就是說，要想成為一名成功的 銷售 人員，必須掌握一系列專業(yè)的推銷技巧，這些推銷技巧可以幫助一個普通的 銷售 人員脫穎而出。你必須學(xué)會熱愛自己的工作，并努力成為行業(yè)的佼佼者。 不要漫無目的或是茫然失措。他們是行動者和策動者、創(chuàng)造者和革新者、頂級 銷售 人員和企業(yè)家，幾乎所有人都在為他們工作。如果你與成功人士交往，你就會傾向于采納他們的態(tài)度、哲學(xué)、言談和穿著方式、工作習(xí)慣等等。一遍又一遍地大聲說： “我是天才！我是天才！我是天才！ ” 這或許聽起來有點夸張，但其實不然。 在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過你以往的任何時候。 心靈煉金術(shù)： 有了信心，再加上努力，就一定能夠成為 銷售 領(lǐng)域的精英。 □ 是 □ 否 3．我認(rèn)為 銷售 人員在會見客人時應(yīng)注意著裝。 □ 是 □ 否 7．我善于為自己制定計劃，以使我的 銷售 工作條理有序。 □ 是 □ 否 11． 我每天都在為實現(xiàn)自己的目標(biāo)努力工作，直到完成。 □ 是 □ 否 15．每天早上起床時，我都默念自己的目標(biāo)，以使自己保持高昂的斗志。 □ 是 □ 否 19．我會充分利用對我有利的各種條件進(jìn)行 銷售 。 □ 是 □ 否 23．我堅信沒有什么能難倒我。 □ 是 □ 否 27．隨著 我的人生進(jìn)程，我會閱讀更多的書籍，更新自己的技巧，獲取更多的經(jīng)驗。 □ 是 □ 否 測試結(jié)果的意義 請為每一個 “是 ”記 3 分， “否 ”不計分。因你同 銷售 精英還有較大的距離。除此之外，行為習(xí)慣、道德品質(zhì)以及個人信念也對一個人 的事業(yè)的成功與否產(chǎn)生重大影響。 ◇ 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 ?保持積極的工作態(tài)度 從事 銷售 工作的人會遇到各種各樣的人，也會發(fā)生各種各樣的事。 ?正確地對待自己 你對自己采取積極態(tài)度也是非常重要的。這種對自己負(fù)責(zé)的習(xí)慣，有助于你保持一種積極的態(tài)度，即使你并未得到你起初想要的結(jié)果，你的態(tài)度仍然會如此。 ◇ 創(chuàng)造積極的自我形象 ?如實地評價自己。因為你充分自信， 魅力無窮。沒有任何人可以給你高度的自尊或積極的自我形象，你必須自我培養(yǎng)。優(yōu)秀的銷售 人員會非常注重 保護自己的自尊。他們仔細(xì)傾聽別人的話，讓別人感到自己所說的話非常重要。你就要同他人進(jìn)行溝通。他們總是學(xué)而不倦。比起那些不具備心理行為技能的人來說， 銷售 精英們能更容易、更有效地將自己的所學(xué)用之于新的環(huán)境與不同的情形。幾年之前進(jìn)行的一項研究顯示了確立目標(biāo)的效果：在調(diào)查中那些寫下了他們目標(biāo)的 3％的人，比剩下的沒有寫下他們目標(biāo)的 97％的人，在事業(yè)上更為成功，賺的錢也更多。 優(yōu)秀的 銷售 人員知道他們的基本價值觀并使它們與日常生活協(xié)調(diào)一致。 ★ 心理測驗 ——你有這樣的習(xí)慣嗎？ 在這些優(yōu)秀 銷售 人員所具備的習(xí)慣中， 你目前是否具備？將數(shù)字 1 到 5填到題后的括號中表明你做到了什么程度。如果你的價值觀與你身邊的人或與你的公司的價值觀不相協(xié)調(diào)，那你將很難從工作中獲得樂趣，因而也很難獲得成功。 ◇ 樹立正確的價值觀 個人價值觀對于成功來說極為重要。激勵你為之努力。他們閱讀大量的書籍，參加各種討論會，觀看電視上的有關(guān)教育節(jié)目，上網(wǎng)搜索有關(guān)信息，組建討論小組，與他人互幫互學(xué)，并善于向任何人學(xué)習(xí)。優(yōu)秀的 銷售 員一定是有效的溝通者。他們以一種他人容易理解的方式與他人溝通。優(yōu)秀的人才絕不會允許別人傷害他們的自尊；他們會堅決捍衛(wèi)自己的自尊。破壞你的自我形象，貶損你的積極態(tài)度。 ?通過積極的工作態(tài)度、豐富生活的閱歷及對自己能力的充分自信建立高度的自尊。高度的自我評價會為你提供強烈的進(jìn)取心，它會帶動著你的事業(yè)不斷地向前發(fā)展。如果在技能與知識方面你早有準(zhǔn)備，那么，當(dāng)機會出現(xiàn)時，你便可以采取正確的行動從而取得你想要的結(jié)果。以你做過的最令你滿意的事情鼓舞自己，鼓勵自己始終保持積極的人生態(tài)度，這就有利于提高自信心。人都有各自的性格和品質(zhì)，人也有文化水平和生活環(huán)境的差異，對于一件事 有不同的反應(yīng)也就不足為怪了。那些 銷售 精英們大多都有良好的工作和生活的習(xí)慣，正是這些習(xí)慣使他們在職場上始終立于不敗之地。如果你繼續(xù)從事 銷售 工作的話，需要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，改掉一些不良的習(xí)慣。 72～ 90 分，你的成為 銷售 精英的可能性極高，因為你具備了 銷售 精英的大多數(shù)的特點。 □ 是 □ 否 29．我努力提高自己的工作能力，以便使自己能干更多、更大的事情。 □ 是 □ 否 25．如果目標(biāo)很大，我會將其分成若干小目標(biāo)，然后逐一實現(xiàn)。 □ 是 □ 否 21．我毫無保留，全力以赴地去完成自己的目標(biāo)。 □ 是 □ 否 17．在 晚上入睡之前，我都不停地描繪自己的目標(biāo)，以強化自己的意識。 □ 是 □ 否 13．我從不放棄，直到實現(xiàn)既定的目標(biāo)。 □ 是 □ 否 9．我總是能夠針對自己的目標(biāo)，采取一定的行動。 □ 是 □ 否 5．我從來都比別人聰明能干。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 19 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (19) 1．我會向頂級的 銷售 人員請教，聽取他們的建議。你可以為自己和家人創(chuàng)造出美好的生活。在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你做得和變得比以前強。 把自己當(dāng)成一個高智商的人，甚至是天才。詢問他們，你應(yīng)該讀什 么書，上什么課；請教他們對待工作和客戶的態(tài)度、哲學(xué)和方法。把這個設(shè)定為目標(biāo)，然后確定你將需要付出多少代價來實現(xiàn)它，大部分人從來沒有做到這樣。 每個人都有能力擅長于某些事情，每個人都有能力出類拔萃，就好像大自然在每個人體內(nèi)都植入了 “優(yōu)秀基因 ”。 ”銷售 人員要將產(chǎn)品出售給客戶，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。如：培養(yǎng)自己良好的表達(dá)能力和幽默感；樂于助人，真誠地幫助自己所能幫助的每一個人；待人熱情、誠懇，盡量給人踏實、值得信賴的感覺；多參加各種場合的社交活動，以結(jié)識更多的人。 對于 銷售 人員來說，人脈就是錢脈。 大腦是人類最寶貴的財富，你的思維質(zhì)量決定生活的質(zhì)量。 在出門拜訪前和客戶事先確認(rèn)好約會時間。相信任何一位有志在 銷售 之路上不斷前進(jìn)的人，都需要通過能力規(guī)劃來實現(xiàn)自我和業(yè)績的提升。 心靈煉金術(shù)： 挖掘你的社交潛力，不斷提高你的社交技巧，使自己成為客戶無所不說的朋友。回應(yīng)反對意見時你必須這樣做 ，讓人們知道你理解了以及他們得到理解了。當(dāng)他們回答問題時，你必須給出反饋，使他們知道你理解他們，可以通過轉(zhuǎn)述他們的話來達(dá)到這個目的。諸如此類的問題包括： “你覺得這個功能怎么樣？ ”“這個會帶來你想要的好處嗎？ ”“你有什么問題嗎？ ” 傾聽的心理力量對你的 銷售 業(yè)績有著令人難以置信的影響。以這種方式交流，使自己與客戶達(dá)成一致，建立信任，或是形成某種情感聯(lián)系。你的工作就是盡可能地在問詢和談話中發(fā)現(xiàn)事實，確定對方的動機。當(dāng)我們跟他們有同感，能建立 一種和諧的關(guān)系時，我們就成了他們以及他們世界的一部分。 增加對不同人的理解是件很有吸引力的事情。此后，客戶便會更愿意從跟他建立良好關(guān)系的 銷售 人員那里購買他想要的產(chǎn)品。我們要把 銷售 過程當(dāng)作是一種幫助別人買的過程，而不是幫助自己賣的過程。 ◇ 多聽聽客戶的聲音 傾聽不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以傾聽的作用具有兩重性。 ▲發(fā)揮自己的社交潛力 銷售 的過程是人與人交流的過