【正文】 難題解決不了時(shí)，我會(huì)拋棄原有思路，再?gòu)囊粋€(gè)全新的角度去考慮解決的辦法。 0～ 4 分，你的創(chuàng)造能力較差，你認(rèn)為創(chuàng)新有風(fēng)險(xiǎn)，你更愿意因循過(guò)去的方法去工作。 ◇ 信息記錄與整理 要注意信息的記錄和 整理。但是， 銷售 人員所期待的這種事情并不會(huì)經(jīng)常發(fā) 生，因此必須主動(dòng)出擊來(lái)促使某些事情發(fā)生。 每個(gè)人每天的時(shí)間是相同的，別人的時(shí)間不比你多，你也不比 別人少。你可能因?yàn)樯朴谝?guī)劃自己的時(shí)間而成績(jī)卓著，成為 銷售 領(lǐng)域的精英。 ◇ 準(zhǔn)備工作也有度 有時(shí)，人們因?yàn)楹ε聲?huì)遭到拒絕或失敗，往往會(huì)過(guò)度重視準(zhǔn)備工作，以至于害怕面對(duì)公眾。心靈澄凈，你才能更加專注于工作。 個(gè)別學(xué)員認(rèn)為，現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他們親自購(gòu)買；再退一步說(shuō)，即使他們親自購(gòu)買，也不一定正趕上你去推銷的時(shí)候。 ◇ 正視自己 銷售 人員需要正面積極地看待自己，其所樹立的基本觀念與人們常說(shuō)的自視過(guò)高、自負(fù)是兩個(gè)截然不同的概念。大腦神經(jīng)也同樣需 要運(yùn)動(dòng)，樂于接受新事物，保持孩童般的好奇心，與陌生人進(jìn)行交流，帶著濃厚的興趣閱讀書籍，了解時(shí)事，不斷地進(jìn)修充電，學(xué)習(xí)，旅行，討論問題 ——最重要的是站在不同的角度和立場(chǎng)上進(jìn)行思考。 □ 是 □ 否 2．只要定了的目標(biāo)，我會(huì)努力去完成。 □ 是 □ 否 18．我覺得生活的樂趣在于自信。你對(duì)完成 銷售 有信心，不怕拒絕，敢于和比自己地位高的顧客談生意，并從不緊張害怕；你對(duì)挫折看得很透，認(rèn)識(shí) 銷售 失敗是很正常的；從來(lái)不會(huì)因?yàn)槭《绊懥四愕墓ぷ髑榫w，動(dòng)搖了你的工作信心。如果你認(rèn)為自己能成功，那么成功就會(huì)到來(lái)。 心靈煉金術(shù)： 樂觀的人總是斗志昂揚(yáng)，悲觀的人總是垂頭喪氣。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己還有許許多多的長(zhǎng)處。 那些優(yōu)秀的 銷售 人員，他們對(duì)失敗有獨(dú)特的態(tài)度和看法，在他們看來(lái)，失敗并不意味著我們是失敗者，它只意味著我們離成功還有點(diǎn)距離；失敗并不意味著我們一無(wú)所有，它只意 味著我們獲得了經(jīng)驗(yàn)；失敗并不意味著我們愚昧，它只意味著我們的智慧還有待開發(fā)；失敗并不意味著我們達(dá)不到目標(biāo)，只意味著我們要用更多時(shí)間去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果你不善言談，與他人的溝通存在困難，可能你從事其它的工作對(duì)你的影響不會(huì)太大，但如果你從事的是 銷售 工作可能就不同了。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)交流層面：不僅要去理解別人，更需要使自己獲得了理解；不僅要傾聽，而且要幫助別人感到被理解。在心理學(xué)上的勸說(shuō)過(guò)程中，傾聽扮演著關(guān)鍵的角色，傾聽往往比發(fā)言更能促進(jìn)你的 銷售 量。 每天堅(jiān)持比別人早工作半小時(shí)。 推銷技能對(duì)于每一位 銷售 人員來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它可以讓你業(yè)績(jī)倍增，可以讓你的人生價(jià)值倍增。 人往高處走。 □ 是 □ 否 2．我能夠全身心地投入到 銷售 工作中去。 □ 是 □ 否 18．我總是積極地與各種各樣的人打交道，以提高自己的社交能力。 54～ 71，你成為 銷售 精英的可能性是有的，不過(guò)還需要做出很大的努力。你必須懂得，只有自己，才能對(duì)與你的作為、行動(dòng)相伴的結(jié)果與后果負(fù)責(zé)。這時(shí)你必須警覺起來(lái)，不能使自己的自我形象受到任何破壞。 優(yōu)秀的 銷售 人員會(huì)實(shí)施的各種精神戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，比如放松、想象，將有助于他們學(xué)得更快，而且能使他們的所學(xué)久而不忘。 心靈煉金術(shù)： 良好的習(xí)慣是事業(yè)成功的保障。 ◇ 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí) 優(yōu)秀的 銷售 人員都非常重視學(xué)習(xí)。你要堅(jiān)持用自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)自己，決不要只看到自己的短處和別人的長(zhǎng)處，決不要滅自己的威風(fēng)而長(zhǎng)別人的志氣，決不讓任何人影響你的自尊。事也一樣，一件事情的發(fā)生往往有它發(fā)生的背景，正確的理解有利于你保持積極的態(tài)度。 □ 是 □ 否 30．我每天都比別人早 30 分鐘工作。 □ 是 □ 否 14．在突發(fā)事件面前，我能夠沉著冷靜，從不慌亂。你可以成為本公司、本行業(yè)里一位最具價(jià)值的人。 根據(jù)研究，只有大約 3％的成年人寫過(guò)目標(biāo)，而這些是各個(gè)領(lǐng)域里最成功和收入最高的人。 銷售 就是一個(gè)不斷創(chuàng)建人脈網(wǎng)的過(guò)程，只有大量地結(jié)識(shí)人， 銷售 人員才可能獲得成功的機(jī)會(huì)。 ▲了解自己成為 銷售 精英的可能性 美國(guó)財(cái)智研究中心在對(duì)比爾 ?蓋茨、巴菲特、亨利 ?福特等商業(yè)精英進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)精英都具備優(yōu)秀的 商業(yè)潛質(zhì)，這些潛質(zhì)是他們?cè)谑聵I(yè)中獲得成功的重要因素。 只有真誠(chéng)地幫助客戶考慮他們的處境，讓他們得出一個(gè)你想要的結(jié)論時(shí)，你與客戶之間的詢問過(guò)程才能以最佳的方式進(jìn)行下去。甚至有些客戶還會(huì)把 銷售 人員當(dāng)作自己的朋友，跟他談自己的喜怒哀樂。 用今天的我與昨天的我去比賽。 ◇ 永不言敗 你費(fèi)盡心思，花了很長(zhǎng)時(shí)間追蹤的一筆大單在接近成交之際卻最終不能成交。 銷售 人員在遇到失敗和面臨挫折的時(shí)候要能夠進(jìn)行自我鼓勵(lì)，激勵(lì)自己迎難 而上，這也是社會(huì)對(duì)人才的要求。 建立一種積極樂觀的自我形象確實(shí)很容易，最簡(jiǎn)單的方法莫過(guò)于你對(duì)自己所做的每一種事都能取得持續(xù)不斷的成功，并且經(jīng)常能夠得到他人的稱贊 ——你多么了不起！最終，你會(huì)相信自己確實(shí)很成功。 ◇ 相信成功 悲觀主義會(huì)拖垮每一個(gè)人。 □ 是 □ 否 30．我相信自己有應(yīng)付困難的能力。 □ 是 □ 否 14．我有自己獨(dú)特的其他任何人不具備的優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng) 銷售 人員在與客戶聯(lián)系時(shí)找到一座交流的橋梁，給客戶打一個(gè)小小的“幫助手勢(shì) ”，給客戶一個(gè) “幫助性的答復(fù) ”，事情就會(huì)變得十分容易。它改變不了任何東西，也不能給人帶來(lái)任何積極的因素，不要自尋煩惱，不要給自己背上包袱，不要毒害自己，記住這樣一條原則：任何處境都可以積極地看待。遇到問題就沮喪懊惱、萎靡不振，失去繼續(xù)戰(zhàn)斗的信心是十分危險(xiǎn)的。這是自 1975 年以來(lái)，該學(xué)會(huì)的一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松后，又一學(xué)員被授殊榮。所有的職業(yè) 銷售 人員都必須每天做出決策，有些是小的決定，有些是大的決定，但所有的都是構(gòu)成時(shí)間安排的因素。 銷售 和獲得收益的時(shí)間間隔越長(zhǎng)，你越不太可能聰明地支配時(shí)間。并且，如果你隨時(shí)留心，走一些小道便道也可能給你帶來(lái)意想不到的機(jī)會(huì)。 ▲有效利用你的時(shí)間 你的 銷售 潛力再大，如果你不能有效安排和利用時(shí)間，想取得好的 銷售業(yè)績(jī)也是一句空話。但是如果我們具體到較大數(shù)額的交易上，就會(huì)便于我們分析和回憶。要善于用眼睛、耳朵積極主動(dòng)地收集信息，同時(shí)還要明白每位顧客都有不同的價(jià)值觀，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。你不按常規(guī)做事，喜歡創(chuàng)新。將客戶的意見記在心里，他們的意見會(huì)為你以后的銷售 和產(chǎn)品改進(jìn)提供很大的幫助。神舟電腦之所以 銷售 全國(guó)，低價(jià)是它的優(yōu)勢(shì)。如果你的 銷售 演示干脆利落、結(jié)構(gòu)清晰，客戶會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品、服務(wù)以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。 ?外部環(huán)境 你對(duì)別人的反應(yīng)大部分都是出于潛意識(shí)。潛意識(shí)包括： ■?自我形象 ——關(guān)于潛意識(shí)的無(wú)意識(shí)觀念，以及對(duì)自我 “可能成就 ”的認(rèn)知。 勤奮就是每天比別人多動(dòng)動(dòng)腦筋，多跑幾家客戶，多說(shuō)幾句話。相信自己有能力勝任 銷售 工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝 銷售 過(guò)程中的各種困難。通常 銷售 人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息 “砸 ”向客戶，這樣反而會(huì)引起客戶的抗拒感。 銷售 應(yīng)該是一件水到渠成的事欏 ? 第三，對(duì)客戶公司做足調(diào)研工作。培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是 銷售 人員邁向成功的第一步。在今天這個(gè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，缺乏的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和把握機(jī)會(huì)的能力。 ?價(jià)值 ——人的生活準(zhǔn)則、判斷是非的依據(jù)。比如：遇見一個(gè)人，即使還一句話沒談，你也會(huì)立刻對(duì)他有種正面或負(fù)面的反應(yīng)。 ◇ 注意自己的行為舉止 要想獲得成功，你必須把自己看作一個(gè)舉手投足都完全職業(yè)的人。而聯(lián)想電腦則是以品質(zhì)上乘、售后服務(wù)好而占領(lǐng)電腦市場(chǎng)的高端。做好售后調(diào)查也是體現(xiàn)你 銷售 創(chuàng)造力的一個(gè)重要方面。你會(huì)經(jīng)常提出一些創(chuàng)造性的 銷售 策略。 信息的收集可以通過(guò)多個(gè)渠道進(jìn)行。 對(duì)于 銷售 人員來(lái)說(shuō)，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破 銷售的關(guān)鍵。 ◇ 時(shí)間對(duì)于每個(gè)人是平等的 通常情況下，普通的 銷售 人員每天都很忙碌，而他們卻沒有做成任何有用的事。 不能有效支配時(shí)間的人經(jīng)常抱怨他們沒空對(duì)規(guī)劃自己的時(shí)間。當(dāng)你花時(shí)間說(shuō) 服別人時(shí)，你心里會(huì)想著你可能獲得的利益。每個(gè)職業(yè) 的 銷售 人員都需要一套系統(tǒng)的方法對(duì)重要的事情做出安排。 布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于 1927 年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。 遇到挫折保持良好的心態(tài)，樹立堅(jiān)定的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會(huì)成為 銷售 的勝利者。 詩(shī)壇巨匠歌德是這樣舉例表達(dá)他積極的世界觀的：“下雨了，是老天施恩，讓它下吧！ ” ◇ 為美好的未來(lái)而努力奮斗 不要悲嘆，不要抱怨，不要發(fā)牢騷，不要回頭看，竭盡所能盡最大的努力去奮斗！世界本身不是消極的，也不是灰暗的。交談中的這些小的交流技巧就是客戶聯(lián)系橋梁的基石。 □ 是 □ 否 15．我每天都會(huì)信心十足地奔赴 銷售 第一線。 □ 是 □ 否 測(cè)試結(jié)果的意義 請(qǐng)為每一個(gè) “是 ”記 3 分， “否 ”不計(jì)分。當(dāng)你 銷售 產(chǎn)品時(shí)，悲觀主義起不了任何作用。然而，要是 你總是不費(fèi)吹灰之力，那就說(shuō)明你所從事的任務(wù)和你所設(shè)定的目標(biāo)未免太容易完成或達(dá)到了。意志薄弱者成就不了大事業(yè)，只有那些堅(jiān)韌不拔、頑強(qiáng)不屈的人才能成就一番大事業(yè)。這種 銷售 的失敗對(duì)于 銷售 人員來(lái)說(shuō)，是非常殘酷的。以進(jìn)步的地方同未進(jìn)步的地方相比，以這個(gè)月的各種成績(jī)與上個(gè)月的各種成績(jī)相比，以現(xiàn)在對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)與過(guò)去對(duì)職業(yè)的認(rèn)識(shí)相比 …… 用這種方法來(lái)引起自己對(duì)事業(yè)的信心和追求，激勵(lì)自己努力學(xué)習(xí)，提高 銷售 業(yè)績(jī)，并通過(guò)參加各種活動(dòng)，培養(yǎng)頑強(qiáng)的意志和堅(jiān)忍的毅力，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展完善。 上一頁(yè) 返回書頁(yè) 下 一頁(yè) 第 16 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (16) 每個(gè)人都有傾訴的需要，愿意談?dòng)龅降膯栴}、擔(dān)心的事、高興的事、業(yè)余愛好或是特別感興趣的事。 在 展示過(guò)程中，你要問關(guān)于展示 ——回應(yīng)的問題。研究表明：成功不僅僅取決于先天智力狀況，還與后天的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)密切相關(guān)。 優(yōu)秀的 銷售 人員都具有極強(qiáng)的拓展人脈的能力。他們是行動(dòng)者和策動(dòng)者、創(chuàng)造者和革新者、頂級(jí) 銷售 人員和企業(yè)家，幾乎所有人都在為他們工作。 心靈煉金術(shù)： 有了信心，再加上努力，就一定能夠成為 銷售 領(lǐng)域的精英。 □ 是 □ 否 15．每天早上起床時(shí)，我都默念自己的目標(biāo)，以使自己保持高昂的斗志。 □ 是 □ 否 測(cè)試結(jié)果的意義 請(qǐng)為每一個(gè) “是 ”記 3 分， “否 ”不計(jì)分。 ?正確地對(duì)待自己 你對(duì)自己采取積極態(tài)度也是非常重要的。沒有任何人可以給你高度的自尊或積極的自我形象，你必須自我培養(yǎng)。他們總是學(xué)而不倦。 ★ 心理測(cè)驗(yàn) ——你有這樣的習(xí)慣嗎？ 在這些優(yōu)秀 銷售 人員所具備的習(xí)慣中， 你目前是否具備？將數(shù)字 1 到 5填到題后的括號(hào)中表明你做到了什么程度。他們閱讀大量的書籍，參加各種討論會(huì)，觀看電視上的有關(guān)教育節(jié)目，上網(wǎng)搜索有關(guān)信息，組建討論小組，與他人互幫互學(xué)，并善于向任何人學(xué)習(xí)。破壞你的自我形象，貶損你的積極態(tài)度。以你做過(guò)的最令你滿意的事情鼓舞自己，鼓勵(lì)自己始終保持積極的人生態(tài)度，這就有利于提高自信心。 72～ 90 分，你的成為 銷售 精英的可能性極高，因?yàn)槟憔邆淞?銷售 精英的大多數(shù)的特點(diǎn)。 □ 是 □ 否 17．在 晚上入睡之前，我都不停地描繪自己的目標(biāo)，以強(qiáng)化自己的意識(shí)。 上一頁(yè) 返回書頁(yè) 下一頁(yè) 第 19 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (19) 1．我會(huì)向頂級(jí)的 銷售 人員請(qǐng)教，聽取他們的建議。詢問他們，你應(yīng)該讀什 么書，上什么課；請(qǐng)教他們對(duì)待工作和客戶的態(tài)度、哲學(xué)和方法。如：培養(yǎng)自己良好的表達(dá)能力和幽默感；樂于助人，真誠(chéng)地幫助自己所能幫助的每一個(gè)人；待人熱情、誠(chéng)懇，盡量給人踏實(shí)、值得信賴的感覺；多參加各種場(chǎng)合的社交活動(dòng)，以結(jié)識(shí)更多的人。相信任何一位有志在 銷售 之路上不斷前進(jìn)的人，都需要通過(guò)能力規(guī)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)自我和業(yè)績(jī)的提升。諸如此類的問題包括： “你覺得這個(gè)功能怎么樣？