【正文】 有哪些改進(jìn)意見(jiàn)等 。如果你肯花時(shí)間詢問(wèn)一下他們?yōu)槭裁促I(mǎi)你的而不是買(mǎi)別人的，他們一定會(huì)告訴你他們的理由。如果你能識(shí)別出他們，并加以開(kāi)發(fā)，你就能在這片沒(méi)有 銷(xiāo)售 也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或價(jià)格排斥的地方，創(chuàng)造出你的 銷(xiāo)售 奇跡。 ◇ 開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng) 哪個(gè)地方你的產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)，你的產(chǎn)品還適應(yīng)于哪些人使用，這些地方 和這些人可能是根本不在市場(chǎng)上出現(xiàn)的。完善的售后服務(wù)給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂。 大公司往往花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢(qián)去為自己的獨(dú)特 銷(xiāo)售 主張建立知名度。這是 你的廣告、客戶開(kāi)發(fā)和 銷(xiāo)售 等活動(dòng)的關(guān)鍵要素。而聯(lián)想電腦則是以品質(zhì)上乘、售后服務(wù)好而占領(lǐng)電腦市場(chǎng)的高端。完全理解自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)是形成既有效又有創(chuàng)造性的 銷(xiāo)售 推介的關(guān)鍵。 ◇ 發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有何差異，這很重要。創(chuàng)意 銷(xiāo)售 始于對(duì)產(chǎn)品的深刻了解。 ◇ 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能本身就是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)，它對(duì)于 銷(xiāo)售 的成功非常重要。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 4 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (4) 你可以通過(guò)一次次的成功 銷(xiāo)售 來(lái)鍛煉你的創(chuàng)造性思維，通過(guò)有效的練習(xí)和訓(xùn)練提升自己的創(chuàng)造力水平。 ▲有創(chuàng)意才能行天下 創(chuàng)造性的活動(dòng)無(wú)處不在，安排一次與眾不同的聚會(huì)或設(shè)計(jì)一次不同以往的銷(xiāo)售 活動(dòng)，都是創(chuàng)造性地活動(dòng)。 心靈煉金術(shù)： 潛意識(shí)對(duì)人的購(gòu)買(mǎi)行為的影響是明顯的。 ◇ 注意自己的行為舉止 要想獲得成功，你必須把自己看作一個(gè)舉手投足都完全職業(yè)的人。對(duì)你的客戶而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，多達(dá) 80％隱含在你的演示質(zhì)量上。而產(chǎn)品骯臟、凌亂的隨便堆在某個(gè)地方的話，客戶會(huì)受到負(fù)面的影響。在無(wú)意識(shí)中，客戶會(huì)認(rèn)定你要傳遞的信息很重要和有價(jià)值。當(dāng)你坐直，微向前傾，并關(guān)注周邊的事情時(shí)，你就會(huì)使客戶也更感興趣，更加關(guān)注。 當(dāng)你穿著得體，裝束整齊時(shí)，客戶就會(huì)無(wú)意識(shí)中認(rèn)為你來(lái)自于一家好公司，而且你的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也很好。 ?自身表現(xiàn) 客戶是很依賴視覺(jué)的。原因是：你先前與許多人打交道的經(jīng)歷存儲(chǔ)在了你的潛意識(shí)思維中，并成為了你永久記憶庫(kù)的一部分。比如：遇見(jiàn)一個(gè)人，即使還一句話沒(méi)談，你也會(huì)立刻對(duì)他有種正面或負(fù)面的反應(yīng)。你將體驗(yàn)源源不絕的個(gè)人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 3 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (3) 根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒(méi)有達(dá)到其功能的1%，人類(lèi)的智慧和知識(shí)，至今仍是 “低度開(kāi)發(fā) ”!人的大腦真是個(gè)無(wú)盡的寶藏 ,可惜的是每個(gè)人終 其一生 ,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能 潛意識(shí)中激發(fā)出來(lái)的力量。 “一個(gè)正常的大腦記憶容量有大約 6 億三書(shū)的知識(shí)總量，相當(dāng)于一部大型電腦儲(chǔ)存量的 120 萬(wàn)倍。同時(shí)，人們也會(huì)使自己的活動(dòng)與能夠完成的 銷(xiāo)售 額相適應(yīng)。 ■ 人們有了一個(gè)潛在的目標(biāo)后，就會(huì)有意識(shí)地尋找支持潛意識(shí)信念和價(jià)值的力量。 ?心靈 ——人的內(nèi)在智慧，從靈魂而非自我或人類(lèi)的角度來(lái)看待問(wèn)題。 ?目標(biāo)尋求機(jī)制 ——目的論或自我引導(dǎo)機(jī)制，可自動(dòng)激勵(lì)人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并向意識(shí)型基本意識(shí) 提供各種選擇和機(jī)會(huì)。 ?價(jià)值 ——人的生活準(zhǔn)則、判斷是非的依據(jù)。 ◇ 潛意識(shí)的作用 心靈中的無(wú)意識(shí)部分在人內(nèi)心的眾多不同層面發(fā)揮著作用。你會(huì)評(píng)價(jià)所有這些生活經(jīng)歷，并形成牢固的內(nèi)在看法。 ◇ 潛意識(shí)在 銷(xiāo)售 中的作用 如果你的潛意識(shí)里認(rèn)為，你最近應(yīng)該 銷(xiāo)售 某種產(chǎn)品，這種潛在的自我估計(jì)就會(huì)發(fā)出命令，你的習(xí)慣和態(tài)度便毫不猶豫、唯命是從。它是一種內(nèi)在力量、每個(gè)人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用它。 研究表明： 銷(xiāo)售 包括 15％的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能或其他理論因素，也包括另外 85％的下意識(shí)因素，如態(tài)度、自我認(rèn)識(shí)、價(jià)值觀念，以及 其他來(lái)自精神和情感的影響。 ▲發(fā)揮潛意識(shí)的力量 潛意識(shí)是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著人現(xiàn)在至少 80％的銷(xiāo)售 ！潛意識(shí)與 銷(xiāo)售 工作關(guān)系密切，它是通向 銷(xiāo)售 成功的大門(mén)。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 2 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (2) “天道酬勤 ”， “勤能補(bǔ)拙 ”，也說(shuō)明 了勤奮在成功中的重要作用。在今天這個(gè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，缺乏的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光和把握機(jī)會(huì)的能力。但我們大部分人都是平常的人，我們的智商都相差不大，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。 ◇ 勤奮 勤奮是成為一個(gè)優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員的必要條件。美國(guó)著名的發(fā)明家愛(ài)迪生在發(fā)明白熾燈時(shí)曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態(tài)滿懷信心地去繼續(xù)他的下一次試驗(yàn)，他說(shuō)： “我沒(méi)有失敗千次，我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。 ◇ 面對(duì)失敗 在 銷(xiāo)售 工作中，就算是高手，也會(huì)經(jīng)歷失敗。不管書(shū)中介紹的還是培訓(xùn)師所講的 銷(xiāo)售 方法，都是營(yíng)銷(xiāo)的前輩們營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是他們智慧的結(jié)晶。 ◇ 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器 ”，要想 銷(xiāo)售 成功，必要的 銷(xiāo)售 方法和技巧也是非常重要的。 銷(xiāo)售 人員只有對(duì)自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客。培養(yǎng)堅(jiān)定的自信心，是 銷(xiāo)售 人員邁向成功的第一步。 ◇ 必勝的信心 要使自己成為一名優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員，還必須對(duì) 銷(xiāo)售 事業(yè)充滿 必勝的信心。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時(shí)進(jìn)行自我情緒調(diào)整。另外，不被失敗所嚇倒，堅(jiān)忍不拔、勤奮努力也 銷(xiāo)售 成功的重要因素。 第 1 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (1) ◆ 第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 作為 銷(xiāo)售 人員，應(yīng)該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì)，充分挖掘自己的 銷(xiāo)售 潛力，使自己成為 銷(xiāo)售 企業(yè)的領(lǐng)軍人物，才不會(huì)被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。重要的不是你說(shuō)什么，而是客戶聽(tīng)到的是什么。多管齊下是首選， 即語(yǔ)音郵件、電子郵件、邀請(qǐng)函等齊齊上陣。 第四，多管齊下。 銷(xiāo)售 應(yīng)該是一件水到渠成的事欏 ? 第三，對(duì)客戶公司做足調(diào)研工作。 第二，不要急于求成。舉個(gè)例子，如果我給一些管 銷(xiāo)售 的公司副總裁打電話，推銷(xiāo)我的 銷(xiāo)售 培訓(xùn)課程，單單只是說(shuō) “嘿 ，我這里有個(gè)培訓(xùn)課程 ”，對(duì)方肯定說(shuō)沒(méi)興趣。 第一，致力于 “帶來(lái)大不同 ”。銷(xiāo)售 ，業(yè)務(wù)，可以說(shuō)幾乎是最多人嘗試，同時(shí)優(yōu)勢(shì)淘汰率最高的職業(yè)之一，這里的建議，或許對(duì)我們會(huì)有點(diǎn)啟發(fā)。 有人問(wèn)著名的 銷(xiāo)售 戰(zhàn)略專(zhuān)家康耐斯（ Jill Konrath）， “如果你是一名新手 銷(xiāo)售 員的導(dǎo)師，你要給他的五個(gè)最重要的建議是什么？ ”在她公司的博客上，康耐斯給出了如下回答。 銷(xiāo)售 人員最難認(rèn)識(shí)到的一個(gè)事實(shí)是，客戶在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來(lái)什么樣的影響。如果我把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到他們能從我的培訓(xùn)課程中收獲到的切實(shí)利益上，情況就不同了。通常 銷(xiāo)售 人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息 “砸 ”向客戶，這樣反而會(huì)引起客戶的抗拒感。要確保你的陌生推銷(xiāo)電話不被對(duì)方掛斷，必須先對(duì)客戶的公司進(jìn)行深度調(diào)研，然后再 ****你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對(duì)方七到十次。 第五，站在客戶的角度分析你的 銷(xiāo)售 辦法。例如，自己先聽(tīng)一下你想發(fā)給客戶的語(yǔ)音郵件，如果連你自己都覺(jué)得聽(tīng)起來(lái)毫無(wú)說(shuō)服力，還是先改一改吧。 ▲培養(yǎng)自己的基本 銷(xiāo)售 素質(zhì) 良好的心態(tài)、足夠的信心以及掌握必要的技巧和方法都是優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員必備的一些基本素質(zhì)。 ◇ 良好的心態(tài) 良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員的必備條件。 “勝不驕、敗不餒 ”，永遠(yuǎn)保持良好的心態(tài)，及時(shí)對(duì)自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，這是一個(gè)優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員必須具備的最基本的條件。相信自己有能力勝任 銷(xiāo)售 工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝 銷(xiāo)售 過(guò)程中的各種困難。有這樣一句名言： “自信則人信之 ”。相反，如果缺乏自信，就會(huì)在 銷(xiāo)售 工作中縮手縮腳、知難而退，最終導(dǎo)致 銷(xiāo)售失敗。只有掌握了 銷(xiāo)售 的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。我們沒(méi)有必要再浪費(fèi)時(shí)間，自己去摸索和總結(jié)，我們只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、加以運(yùn)用就行了。作為 銷(xiāo)售 人員，只有把失敗當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷才能走向成功的彼岸。 ”做 銷(xiāo)售 工作就需要這種精神。我們不能否認(rèn)有極少 的有天賦的 銷(xiāo)售 人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠做出很好的業(yè)績(jī)。 勤奮就是每天比別人多動(dòng)動(dòng)腦筋，多跑幾家客戶，多說(shuō)幾句話。勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)和把握機(jī)會(huì)。 心靈煉金術(shù)： 要想成為 銷(xiāo)售 領(lǐng)域的精英，不僅要有良好的心理素質(zhì)，還要有實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售 的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。潛意識(shí)是一種比知識(shí)、外部環(huán)境或情況更能推動(dòng)你 銷(xiāo)售 能力的力量。 ◇ 銷(xiāo)售 能力的決定性因素 潛意識(shí)比知識(shí)和外部環(huán)境更能推動(dòng)你的 銷(xiāo)售 能力。事實(shí)上，除非你理解并從這種無(wú)窮的能量之源里汲取力量，否則你的 銷(xiāo)售 水平就永遠(yuǎn)也得不到提高。 潛在意識(shí)總是會(huì)受到很多因素的影響，比如你的父母、你的早期教育、曾經(jīng)的美好愛(ài)情或情感 挫折。 真正的你擁有一種內(nèi)在力量，可以實(shí)現(xiàn)自己潛意識(shí)里接納為 “可能 ”的任何一個(gè)目標(biāo)。潛意識(shí)包括： ■?自我形象 ——關(guān)于潛意識(shí)的無(wú)意識(shí)觀念，以及對(duì)自我 “可能成就 ”的認(rèn)知。 ?創(chuàng)造性機(jī)制 ——形成新主意的能力；可以解決無(wú)意識(shí)的問(wèn)題。 ?生命力 ——身體和情緒的溫度計(jì)，控制人的心跳、脈搏和體溫。 ?記憶 ——人們內(nèi)心深處所儲(chǔ)藏的、曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的所有情緒、思想、經(jīng)驗(yàn)和生活積累。如果認(rèn)為自己只能完成某個(gè) 銷(xiāo)售 額，那么人們就會(huì)無(wú)意識(shí)地搜尋符合這個(gè)購(gòu)買(mǎi)水平的潛在顧客。 ■美國(guó)知名學(xué)者奧圖博士說(shuō) :人腦好像一個(gè)沉睡的巨人 ，我們均只用了不到1%的腦力。如果人類(lèi)發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學(xué)會(huì)40 種語(yǔ)言，記憶整套百科全書(shū)，獲 12 個(gè)博士學(xué)位。 ■ ◇ 行為指南 當(dāng)你有意識(shí)地利用下面這些行為指南時(shí)、你就會(huì)獲得強(qiáng)大的力量。 ?外部環(huán)境 你對(duì)別人的反應(yīng)大部分都是出于潛意識(shí)。這就是潛意識(shí)。 銷(xiāo)售 過(guò)程中你對(duì)客戶的反應(yīng)是潛意識(shí)的，客戶對(duì)你的反 應(yīng)也是潛意識(shí)的。衣著的視覺(jué)效果給客戶帶來(lái)的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對(duì)客戶施加著強(qiáng)大的潛意識(shí)影響。同客戶交談時(shí)的身體語(yǔ)言會(huì)對(duì)客戶的潛意識(shí)形成很大的影響。他會(huì)密切注意你并更加關(guān)心你的 銷(xiāo)售 信息。 ?展示產(chǎn)品 你的產(chǎn)品干凈、 整齊地?cái)[放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會(huì)強(qiáng)烈地吸引客戶的眼球，從而給人以正面的暗示。 你的 銷(xiāo)售 演示應(yīng)該好好地組織、練習(xí)和完成，并關(guān)注所有的細(xì)節(jié)。如果你的 銷(xiāo)售 演示干脆利落、結(jié)構(gòu)清晰，客戶會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品、服務(wù)以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。對(duì)待自己以及客戶，就像是所在行業(yè)里受 過(guò)最高教育、最有學(xué)問(wèn)的人一樣。你在 銷(xiāo)售 中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會(huì)變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的 銷(xiāo)售 也會(huì)越有成就。利用一種新穎的方式引起人們對(duì)產(chǎn)品的興趣，也是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)。在 銷(xiāo)售 領(lǐng)域，你的創(chuàng)造力越強(qiáng)，你的 銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)就越好，當(dāng)然你掙的錢(qián)也就越多。你應(yīng)該運(yùn)用自己的創(chuàng)造力去發(fā)現(xiàn)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的新功能。你對(duì)自己所賣(mài)的產(chǎn)品了解得越清楚，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它更多的新功能，你也就會(huì)產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性的 銷(xiāo)售 方法。你在什么方面具有領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ?你怎么個(gè)好法 ?為什么好 ?正如通用電氣的杰克 ?韋爾奇(JackWelch)說(shuō)過(guò)的， “如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就別競(jìng)爭(zhēng) !” 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)是讓客戶選擇你的而非你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的最重要原因。神舟電腦之所以 銷(xiāo)售 全國(guó)，低價(jià)是它的優(yōu)勢(shì)。 ◇ 給客戶留下好印象 進(jìn)行有創(chuàng)意的 銷(xiāo)售 ，就要保證你的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在 銷(xiāo)售 的過(guò)程中，如果你的客戶真心需要只有你的產(chǎn)品才具有的那些特別功能時(shí)，完成 銷(xiāo)售 就容易多了。中國(guó)著名的白色家電大戶 ——海爾，從一街道小廠發(fā)展成為著名的跨國(guó)公司，把廠子開(kāi)到歐洲和美國(guó)，就是因?yàn)樗谑酆蠓?wù)方面的突出表現(xiàn)。海爾產(chǎn)品也因此銷(xiāo)向全世界。對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)，這些都是你最大的潛在市場(chǎng)。 ◇ 做好售后調(diào)查 使客戶滿意是你重復(fù) 銷(xiāo)售 和推薦客戶的最好資源。如果你知道了客戶購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的真實(shí)原