【正文】 ? 第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬(wàn)不要跟他們爭(zhēng)辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。 ? 第三，他們需要你的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 6 培養(yǎng)顧客的信賴感 但顧客間的需求是什么呢？ ? 首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心情。在聽完他的話，輪到你開口的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時(shí)也確認(rèn)他真的是停下來期待你的回應(yīng)。你專心聆聽時(shí)，客戶就覺得你重視他，就不會(huì)存有一般人對(duì)銷售人員排斥的心理了。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)客戶對(duì)你的信賴感。企業(yè)存在的主要目的，就是要?jiǎng)?chuàng)造新客戶跟留住老客戶，所以善待客戶使你永遠(yuǎn)擁有這些客戶而創(chuàng)造出無(wú)限的商業(yè)機(jī)會(huì)。 ? 最后要學(xué)習(xí)運(yùn)用神奇的態(tài)度，首先呢，把你的客戶看成他只有 24 小時(shí)生命的人。 ? 你必須真心地關(guān)懷他們； ? 你愿意花一點(diǎn)時(shí)間跟客戶相處。 所以在新模式中決定成功銷售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信，銷售人員是站在朋友的立場(chǎng)來對(duì)待他們，他們是不會(huì)購(gòu)買的。 ? 第三個(gè)方法是不取巧的銷售方法，專注在產(chǎn)品所帶來的效益而非表面的特征。 ? 第一個(gè)方法稱為，提供咨詢法 ,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。 ? 簡(jiǎn)單地說，客戶必須先信任你，才會(huì)向你購(gòu)買。 ? 第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來行事，當(dāng)你對(duì)生命中充滿著感謝的心情時(shí)，就會(huì)有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情。 ? 第七，行事為人要正直、要誠(chéng)實(shí)，只有客戶覺得他們被公平誠(chéng)實(shí)地對(duì)待他們才會(huì)向你購(gòu)買產(chǎn)品，千萬(wàn)不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。 ? 第四點(diǎn)要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對(duì)自己說：“我是最棒的，我是最好的！” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 4 建立自我價(jià)值的新處方 ? 第五個(gè)原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識(shí)中。 ? 第三點(diǎn)你要能夠 100%地接受變化。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 4 建立自我價(jià)值的新處方 ? 首先，你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動(dòng)表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。 ? 你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動(dòng)去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價(jià)值才會(huì)提升，進(jìn)而帶出顛峰銷售的成就。一個(gè)喜歡自己的人永遠(yuǎn)會(huì)把最好的一面表現(xiàn)出來。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價(jià)值。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺到自己是個(gè)勝利者。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。 ? 最后這一些定律是 “ 2080”定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。 ? 第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。 ? 第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶的購(gòu)買決定都是 100%受情緒所影響的，而客戶同時(shí)具有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯(cuò)東西的情緒。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 推銷態(tài)度的心理定律 ? 第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)公司，對(duì)客戶有堅(jiān)強(qiáng)的信心，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。 ? 建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價(jià)值，你就越會(huì)對(duì)自己有信心，越看重自己了。 ? 要提供客戶一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)； ? 關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 要維持誠(chéng)實(shí)，正直，公平的交易。 ? 第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡(jiǎn)單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達(dá)出來。 ? 第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會(huì)談的技巧。 ? 第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧?kù)o的心靈。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 1 銷售工作的認(rèn)識(shí) ? 那么什么是銷售職能呢？ ? 銷售人員的第一項(xiàng)銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀點(diǎn)看周圍的每一件事物。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖 4%中的一員。如果你又是這 20%優(yōu)秀中的 20%。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。銷售心理學(xué) 博恩崔西 江蘇天辰硅材料有限公司 銷售員培訓(xùn)資料 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 1 銷售工作的認(rèn)識(shí) ? 在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績(jī)的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運(yùn)用。 ? 銷售工作的第一個(gè)原則稱為“ 2080”定律，在任何一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)中往往都是由 20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般 80%的人的收入要高出 32 倍以上。 ? 銷售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實(shí)上他們只是對(duì)銷售職能的認(rèn)定上比一般銷售人員多出 3%到 4%而已。 ? 第二項(xiàng)銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。 ? 第四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。 ? 最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧，妥善運(yùn)用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。以獲得客戶的信賴感。 ? 不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。 ? 第二個(gè)定律是期望定律，你對(duì)事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 2 銷售工作的心理態(tài)度 ? 第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠(chéng)地期待，你會(huì)將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你的生命中。 ? 第六個(gè)定律是相關(guān)定律。所以要在內(nèi)心追求真誠(chéng)，追求公平，追求品質(zhì)。銷售工作 80%的基礎(chǔ)在于 20%的心理態(tài)度。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 3 開啟你的銷售潛能 ? 如何開啟你的銷售潛能呢？ ? 保持著熱忱、積極的態(tài)度。成為一個(gè)討人喜歡的人，你不可能愛別人勝過愛自己。 ? 一個(gè)健康的身體。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵(lì)的對(duì)話，不斷地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振自己高昂的士氣。 ? 一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì)更喜歡你自己。 ? 其次，要建立自我價(jià)值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時(shí)候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越覺得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺得自己是個(gè)勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動(dòng)。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。 ? 第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅(jiān)信不斷努力終必能成功。 ? 第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 在推銷工作的新模式中，你必須： ? 先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)； ? 其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對(duì)你，對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司，真正的需求在哪里； ? 接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)， ? 最后要求客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 在銷售工作的新模式中有四大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。 ? 第二個(gè)方法是老實(shí)銷售法，以你希望被別人對(duì)待的方法來對(duì)待你的客戶，要具備誠(chéng)懇、忠實(shí)的態(tài)度。 ? 第四個(gè)方法是顧客導(dǎo)向法，以客戶的思想為服務(wù)工作的準(zhǔn)則。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 5 銷售工作的新模式 而構(gòu)成你跟客戶間友誼的成份有三個(gè)因素。 ? 要尊重你的客戶，花時(shí)間來促使友誼成長(zhǎng)茁壯。你當(dāng)如何耐心誠(chéng)懇地對(duì)待他？其次呢，把你的客戶想象成只有 5 歲的孩子，你會(huì)如何地以積極的態(tài)度鼓勵(lì)他？想象你下輩子將要跟這個(gè)客戶共同生活在一個(gè)小房間當(dāng)中，你會(huì)以什么樣的態(tài)度來對(duì)待他？ 這是四個(gè)改變對(duì)待客戶態(tài)度的方法。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 6 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。 ? 那么建立信賴感最有效的方法是什么呢？ 簡(jiǎn)單的說就是多問多聽，盡量提出問題，盡量聆聽，因?yàn)轳雎犚鹦湃?，聆聽建立自我價(jià)值，聆聽減少排斥，事實(shí)上你花多少時(shí)間注意到某人就相當(dāng)于你對(duì)這人的評(píng)價(jià)。 ? 接著要怎么樣來聆聽呢？ 首先，要直接面對(duì)顧客，仔細(xì)聽他講話，不時(shí)以微笑，點(diǎn)頭等等的小動(dòng)作來表明你的認(rèn)同。另外，要多問問題，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時(shí)候你要說：“你這句話的意思是什么？”總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個(gè)意思，你再作個(gè)總結(jié)，使你們的談話具體，有內(nèi)容。 ? 第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說的，以贊美來表示你的認(rèn)同。 ? 第四，他們需要你的賞識(shí)，開啟你的心胸，誠(chéng)意地贊賞他們生活中的一切。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 6 培養(yǎng)顧客的信賴感 如果顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些問題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見呢？ ? 首先，你要以開放式的問題來談話，以“為什么”“什么時(shí)候”“在哪里”這些問題問他， ? 接著呢，多說以動(dòng)詞開始的結(jié)束式問句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？” ? 第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時(shí)候呢，表示他對(duì)我們的問題還沒有得到滿意的答案。 ? 最后，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷售試探式的問題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機(jī)會(huì)。簡(jiǎn)單地說：通常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期望我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。 ? 第二個(gè)秘訣是稱為承諾與慣性原則?？蛻魧?duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 7 使人信服的七項(xiàng)秘訣 ? 第三個(gè)秘訣則是社會(huì)認(rèn)同原則，正因?yàn)槿祟惥哂袕?qiáng)烈的社會(huì)性，所以當(dāng)人人都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺地購(gòu)買，也就是某項(xiàng)產(chǎn)品購(gòu)買人數(shù)的多少，深深影響我們的購(gòu)買決策。所以要利用使用者的證言?？傊?，要用顧客口碑建立使人信服的力量 ? 第四個(gè)秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對(duì)購(gòu)買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。所以千萬(wàn)不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)絡(luò)。正因?yàn)樯鐣?huì)的形成有賴于社會(huì)權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。 ? 第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶會(huì)開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會(huì)傾向于相信你所說的。 ? 其次，要利用 ABC 定律，它是指你的主要工作 C，就是努力使你的產(chǎn)品 B，帶給顧客 A 因擁有這個(gè)產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感覺。就是這兩種感覺使人們購(gòu)買行為受情緒的影響。希望買了比沒有買更好。 ? 第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時(shí)間說話，他就會(huì)將心里的話一一地向你傾訴。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費(fèi)三分之一的時(shí)間問問題，而利用三分之二的時(shí)間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。你可以直接問客戶：“為什么你想采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的原因是什么？”其實(shí)一般客戶所以愿意購(gòu)買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識(shí)中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼。你產(chǎn)品中 20%的特色決定了 80%的購(gòu)買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。客戶要的是產(chǎn)品的效用，能夠達(dá)到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。因?yàn)槿绻麤]有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進(jìn)行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u(píng)估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工作。 ? 第一種是滿意型客戶，他們對(duì)于現(xiàn)況相當(dāng)滿意。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠谕疁?zhǔn)，并滿足他的需求。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 其次要評(píng)估你的