【正文】 買決策?？蛻魧?duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。第二個(gè)秘訣是稱為承諾與慣性原則。簡單地說：通常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期望我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力。最后，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷售試探式的問題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機(jī)會(huì)。如果顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些問題可以使顧客濤濤不絕地談出他的意見呢？首先，你要以開放式的問題來談話，以“為什么”“什么時(shí)候”“在哪里”這些問題問他，接著呢，多說以動(dòng)詞開始的結(jié)束式問句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？”第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時(shí)候呢，表示他對(duì)我們的問題還沒有得到滿意的答案。在聽完他的話，輪到你開口的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時(shí)也確認(rèn)他真的是停下來期待你的回應(yīng)。你專心聆聽時(shí)，客戶就覺得你重視他，就不會(huì)存有一般人對(duì)銷售人員排斥的心理了。第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。第三，他們需要你的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。但顧客間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心情。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足，他們的自信心跟自我價(jià)值才會(huì)提升。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭取的原則比直接要求更有效果。 6培養(yǎng)顧客的信賴感l(wèi) 如何發(fā)展你的｛信用債券｝，來建立顧客對(duì)你的信賴感？l 如何滿足顧客潛意識(shí)的需求？l 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系？在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。你當(dāng)如何耐心誠懇地對(duì)待他？其次呢，把你的客戶想象成只有5歲的孩子，你會(huì)如何地以積極的態(tài)度鼓勵(lì)他？第三想象你下輩子將要跟這個(gè)客戶共同生活在一個(gè)小房間當(dāng)中，你會(huì)以什么樣的態(tài)度來對(duì)待他？這是三個(gè)改變對(duì)待客戶態(tài)度的方法。最后要學(xué)習(xí)運(yùn)用神奇的態(tài)度，這是一些美國頂尖業(yè)務(wù)高手服務(wù)客戶的法寶。第一，你必須真心地關(guān)懷他們；其次，你愿意花一點(diǎn)時(shí)間跟客戶相處。第四個(gè)方法是顧客導(dǎo)向法，以客戶的思想為服務(wù)工作的準(zhǔn)則，所以在新模式中決定成功銷售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信，銷售人員是站在朋友的立場(chǎng)來對(duì)待他們，他們是不會(huì)購買的。第二個(gè)方法是，老實(shí)銷售法，以你希望被別人對(duì)待的方法來對(duì)待你的客戶，要具備誠懇、忠實(shí)的態(tài)度。在銷售工作的新模式中有五大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。第五，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈了，如果你的銷售策略稍有差錯(cuò),同行競(jìng)爭者立刻就會(huì)趁虛而入，掠奪了你努力的成果。第三，今天的客戶具有相當(dāng)?shù)闹R(shí)，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求，如果你不夠機(jī)警，很容易就失去說服他們的機(jī)會(huì)。所以你們必須要尊重他們。在推銷工作的新模式中，你必須要先跟客戶建立互信的基礎(chǔ)；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對(duì)你，對(duì)你的產(chǎn)品，對(duì)你的公司，真正的需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務(wù)，最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。第九，要抱持著遞增回報(bào)的原理來行事，當(dāng)你對(duì)生命中充滿著感謝的心情時(shí)，就會(huì)有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人物跟事情，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的工作表現(xiàn)就會(huì)增強(qiáng)，你將擁有一個(gè)快樂的人生！5銷售工作的新模式l 何為銷售的新舊模式？l 如何與客戶建立相互尊重相互信任的長期友誼關(guān)系？l 當(dāng)你面對(duì)那些精明，厲害的客戶時(shí)，學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)的技巧？l 如何運(yùn)用神奇銷售態(tài)度來發(fā)展與客戶之間的友誼？在過去七年到十五年間，銷售工作經(jīng)歷了革命性的改變。第七，行事為人要正直、要誠實(shí)，只有客戶覺得他們被公平誠實(shí)地對(duì)待他們才會(huì)向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價(jià)而妄想成功。第五個(gè)原則是應(yīng)用心理預(yù)演的方法，將心里想要達(dá)到的理想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識(shí)中。相信事情改變得如何完全在乎自己，不將責(zé)任推給別人，不埋怨任何事情。一般來說你需要兩種目標(biāo)，財(cái)務(wù)收入的目標(biāo)跟個(gè)人專業(yè)成長的目標(biāo)。其次要建立自我價(jià)值，你一定要設(shè)定明確的目標(biāo)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)你朝著所設(shè)定目標(biāo)向前努力的時(shí)候，你每采取一個(gè)行動(dòng)就越覺得自己即將達(dá)成目標(biāo)，就覺得自己是個(gè)勝利者，所以目標(biāo)的定義就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動(dòng)。心理體格的健壯就是指你樂觀的個(gè)性，情緒上樂觀的態(tài)度，充滿了健康活力的表現(xiàn)，更重要的是你對(duì)自己充滿信心的感覺。其實(shí)非常可能的情形是客戶正等待著你問他“你為什么不決定現(xiàn)在就購買呢？”所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當(dāng)你的自我價(jià)值越是提高的時(shí)候你就會(huì)更喜歡你自己，你就會(huì)有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣，并且為你賺更高的收入！4建立自我價(jià)值的新處方l 為什么積極的行動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生積極的感覺？l 如何培養(yǎng)具有個(gè)性的銷售能力？l 如何培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個(gè)性？l 學(xué)習(xí)不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿信心，希望的態(tài)度！我們發(fā)現(xiàn)頂尖的銷售人員都有一套建立自我價(jià)值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己的自我價(jià)值系統(tǒng)。你必須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動(dòng)去克服被拒絕的恐懼感，你的自我價(jià)值才會(huì)提升，進(jìn)而帶出顛峰銷售的成就。然而今天導(dǎo)致銷售人員缺乏工作動(dòng)力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。一個(gè)喜歡自己的人永遠(yuǎn)會(huì)把最好的一面表現(xiàn)出來。所以呢你必須要先愛自己以提高你的自我價(jià)值。你外在所顯示出來的態(tài)度實(shí)在就是你內(nèi)在自我價(jià)值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價(jià)值。相信自己是個(gè)最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，感覺到自己是個(gè)勝利者。自我觀念的核心是自我價(jià)值，自我價(jià)值是指我喜歡我自己的程度，每當(dāng)你重復(fù)說“我喜歡我自己”時(shí)，你的自我價(jià)值就會(huì)提升，你生活中各方面的能力也會(huì)同時(shí)提高。因?yàn)橐粋€(gè)人的自我觀念掌握了他各種的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是依據(jù)你對(duì)一件事情，你所相信的狀況而形成的。所以，你可以任意挑選一位你們這一行的銷售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個(gè)人在運(yùn)用潛能不同程度的差別。而斯坦福大學(xué)醫(yī)學(xué)研究中心則認(rèn)為只運(yùn)用了個(gè)人潛能的2%而已。你所學(xué)習(xí)的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。最后這一些定律應(yīng)用的基礎(chǔ)仍然是前面我們所談過的“2080”定律。你外在行為的表現(xiàn)往往就是你內(nèi)心世界的投影。第五個(gè)定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結(jié)果。第三個(gè)是情緒定律，它是指每一個(gè)客戶的購買決定都是100%受情緒所影響的，而客戶同時(shí)具有渴望擁有該項(xiàng)產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯(cuò)東西的情緒。第一個(gè)是堅(jiān)信定律，假如你對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)公司，對(duì)客戶有堅(jiān)強(qiáng)的信心，你所相信的事情就會(huì)在你生活中真實(shí)地發(fā)生。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務(wù)以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。以獲得客戶的信賴感。因?yàn)樗麄兛梢越柚约核Y(jié)的果實(shí)看出他們對(duì)于客戶所提供服務(wù)的價(jià)值。那就是你種的是什么，收的也是什么。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售高手永遠(yuǎn)以積極的心理態(tài)度面對(duì)周圍所有的人。根據(jù)研究一個(gè)人所從事的各種活動(dòng)中有85%以上的結(jié)果是因?yàn)樽约簝?nèi)心所抱持的態(tài)度來決定的。事實(shí)上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷售高手的主要原因。你的收入可以增加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷售的目標(biāo)上，其次你要相信自己可以學(xué)習(xí)到這些致勝的關(guān)鍵技巧，最后堅(jiān)持在銷售最基礎(chǔ)的觀念上不斷地練習(xí)，不斷地操練自己，你會(huì)發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步一步地進(jìn)行，使用其中所提供的各項(xiàng)銷售工具，你會(huì)達(dá)到自己所定下的任何工作目標(biāo)！2銷售工作的心理態(tài)度l 頂尖的銷售高手需具備哪些成功的電腦程式？l 學(xué)習(xí)改變您一生的心理定律；l 如何使自己長期保持樂觀、積極、進(jìn)取的心理狀態(tài)？在各個(gè)不同行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流動(dòng)率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)呢，他們的人員流動(dòng)率卻低于2%。最后培養(yǎng)有效的時(shí)間管理技巧，妥善運(yùn)用時(shí)間，安排好事情優(yōu)先順序，追求高效率的表現(xiàn)。你必須要不斷地拓展新客戶才是求生存的方法。第四項(xiàng)職能是完整的產(chǎn)品知識(shí)，認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)在哪里。首先銷售人員的第一項(xiàng)銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時(shí)隨地的以積極正面的觀點(diǎn)看周圍的每一件事物，第二項(xiàng)銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。銷售工作的第二個(gè)原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售人員好的很多，事實(shí)上他們只是對(duì)銷售職能的認(rèn)定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。銷售工作的第一個(gè)原則稱為“2080”定律，在任何一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)中往往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞或是廣告行銷的運(yùn)用。巔峰銷售心理學(xué)1銷售工作的認(rèn)識(shí)l 如何以銷售為榮，以銷售為使命且樂在銷售的。l 為什么那些頂尖的銷售高手總是會(huì)成功?l 您如何學(xué)習(xí)促使他們成功的8個(gè)領(lǐng)域l 學(xué)習(xí)如何在那決勝的邊緣上作一點(diǎn)改變卻使業(yè)績驚人地提升! 在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。但是今天呢，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。所以你應(yīng)該盡力地使自己成為頂尖4%中的一員。那么什么是銷售職能呢？銷售職能是指每一位銷售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)行產(chǎn)品推銷的工作。第三項(xiàng)則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充沛，并擁有寧靜的心靈。第五項(xiàng)是培養(yǎng)客戶關(guān)系跟接觸會(huì)談的技巧。第六項(xiàng)職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來的效益，充分地表達(dá)出來。我們的顛峰銷售心理學(xué)就是一套要訓(xùn)練你具備這些重要技巧的銷售高手訓(xùn)練課程，你下定決心要好好學(xué)習(xí)了嗎？如果說你能夠在未來一年之內(nèi)在每一項(xiàng)銷售職能中進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每個(gè)月的進(jìn)步大于1%，那么一年以后你的進(jìn)步是以倍數(shù)累計(jì)的。為什么他能雇傭到合適的人才呢？因?yàn)樗麄冊(cè)诠蛡蛉说臅r(shí)候特別重視這個(gè)人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。首先，什么是態(tài)度？態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。所以決定你身價(jià)的是你的態(tài)度而不是你的才能。他們深信因果定律。他們知道在生活中往往我們不會(huì)得到我們想要的東西，我們只會(huì)得到我們所配得的。而形成這種積極的銷售態(tài)度主要的因素是：第一，要維持誠實(shí)，正直，公平的交易。其次要提供客戶一定水準(zhǔn)以上的產(chǎn)品與服務(wù)，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務(wù)的品質(zhì)；第三，關(guān)懷、照顧、尊重你的客戶。第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價(jià)值，你就越會(huì)對(duì)自己有信心，越看重自己了。因?yàn)檫@些心理定律像地心引力一般地影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們，學(xué)習(xí)應(yīng)用他們。第二個(gè)定律是期望定律，你對(duì)事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結(jié)果，所以你必須要期望最好的。第四個(gè)是吸引定律，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會(huì)將周圍有益于你的事物吸引進(jìn)到你的生命中。第六個(gè)定律是相關(guān)定律。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。銷售工作80%的基礎(chǔ)在于20%的心理態(tài)度。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客戶價(jià)值，更追求卓越的態(tài)度上！3開啟你的銷售潛能l 學(xué)習(xí)如何克服被人拒絕的恐懼感；l 為何美國調(diào)查顯示，一般銷售人員一天平均只工作一到一個(gè)半小時(shí)？l 我們的潛能為何受限？如何來開啟你的潛能？l 如何發(fā)展出自己永不動(dòng)搖的信心？根據(jù)心理學(xué)家的研究一般人只運(yùn)用了自己能力的10%左右。也就是說，我們至少還有90%的推銷能力還沒有被使用。那么如何開啟你的銷售潛能呢？我們必須從了解自我觀念開始。任何一件事情你認(rèn)為它是真的，它就會(huì)成為你潛意識(shí)里的真實(shí)狀況，你會(huì)遵循這些觀念來行事。因此，頂尖的銷售高手都保持著熱忱、積極的態(tài)度。正因?yàn)樽晕覂r(jià)值跟積極的心理態(tài)度存在著密切的關(guān)系。在銷售工作上成為一個(gè)討人喜歡的人是一項(xiàng)重要的銷售職能，你不可能愛別人勝過愛自己。另外，健康的身體跟外表的觀感也跟自我價(jià)值密切關(guān)聯(lián)著。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵(lì)的對(duì)話，不斷地重復(fù)說：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振自己高昂的士氣。依據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，當(dāng)你在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，每五個(gè)客戶當(dāng)中就會(huì)有四位拒絕你，所以因著害怕被拒絕，一般銷售人員一天真正的工作時(shí)間只有一到一個(gè)半小時(shí)，也就是全部工作時(shí)間的20%。另外根據(jù)哥倫比亞大學(xué)的研究我們還發(fā)現(xiàn)到50%的銷售結(jié)束時(shí)，銷售人員都沒有開口要求客戶購買，因?yàn)樗麄兒ε驴蛻魰?huì)說出“不”這個(gè)字。我們?cè)?jīng)提過所謂的自我價(jià)值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自我價(jià)值就要不斷地練習(xí)喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心理上的體格。如何培養(yǎng)健壯的心理體格，建立自我價(jià)值系統(tǒng)呢？首先你要記著，行動(dòng)力引發(fā)你的感覺，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的行動(dòng)表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動(dòng)一樣，只要你外在的行動(dòng)表現(xiàn)得好像很有信心，很愉快，你的行動(dòng)就會(huì)驅(qū)使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。另外為了激勵(lì)你自己，你要為自己光榮的事跡制定一份勝利事項(xiàng)清單，隨時(shí)提醒自己你有能力完成這些目標(biāo)。第三點(diǎn)你要能夠100%地接受變化。第四個(gè)提高自我價(jià)值的原則是要求自己追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對(duì)自己說：“我是最棒的，我是最好的！”因?yàn)橹钡接幸惶炷銓?duì)自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否則，你將永遠(yuǎn)是個(gè)普通的銷售員，只能夠生存而掙扎著。第六，要學(xué)習(xí)相信自己，要建立高度信念，要堅(jiān)信不斷努力終必能成功。第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠(yuǎn)期待最好的事情。在舊模式中，銷售人員只做跟完成銷售工作直接相關(guān)的事情，他們見到潛在客戶的時(shí)候，只花費(fèi)10%的時(shí)間去了解客戶，再花20%的時(shí)間判定客戶會(huì)不會(huì)購買他的產(chǎn)品，接著他們對(duì)客戶一一地陳述應(yīng)該購買的理由，最后