【正文】 利用書(shū)籍，利用錄音帶，利用座談會(huì)，與成功的人士為伍，當(dāng)你不斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會(huì)深入你的潛意識(shí)，使你不管在哪方面成長(zhǎng)都會(huì)成為真實(shí)的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 17 購(gòu)買(mǎi)者性格的類(lèi)別 ? 在銷(xiāo)售工作領(lǐng)域里我們有一條金科玉律： 就是你希望別人怎么賣(mài)東西給你，你也就怎么推銷(xiāo)東西給別人。當(dāng)你碰上這種人，最好客客氣氣對(duì)待他們，然后設(shè)法再找別的客戶(hù)。當(dāng)一位客戶(hù)表現(xiàn)的非常仔細(xì)，并且問(wèn)你一大堆問(wèn)題，他就可能是這種類(lèi)型，要小心應(yīng)付。他們是個(gè)社交者，他們善于表達(dá)自己，一方面重視人際關(guān)系，另一方面也重視工作績(jī)效，這種人處世有相當(dāng)大的彈性跟適應(yīng)能力。所以注意到客戶(hù)的觀念，事先有充分的準(zhǔn)備。 ? 第五點(diǎn)，記著“ WIIFM”，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么用處？有什么意義？因?yàn)橹挥欣娌艜?huì)引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望，只有利益才會(huì)牽動(dòng)客戶(hù)的情緒，所以要抓住客戶(hù)心中的想法。其實(shí)身為銷(xiāo)售人員主要的工作就是不斷地找尋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵按鈕。 ? 第三點(diǎn)，要以“六點(diǎn)法則”來(lái)處理客戶(hù)異議，基本上我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的異議不會(huì)超過(guò)六個(gè)，所以你要先思考并規(guī)劃好客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品可能提出哪六個(gè)主要的異議，并對(duì)每一個(gè)異議尋求出合理的解答以說(shuō)服客戶(hù)。 ? 第九點(diǎn)，要利用“我了解”這三個(gè)字來(lái)降低客戶(hù)提出異議時(shí)所引起人際關(guān)系間緊張的情勢(shì)，要保持“同意，同意，同意”的態(tài)度。在今天這種推銷(xiāo)訊息充斥的社會(huì)中，人們對(duì)銷(xiāo)售言辭的抗拒感是一種非常自然的現(xiàn)象。將主觀異議轉(zhuǎn)為談話(huà)主題的問(wèn)句上。當(dāng)你熟悉這幾種類(lèi)型，并針對(duì)你的產(chǎn)品列出完整的解決方法之后，你就可以順利地結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談，完成交易了！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ？ ? 為了使銷(xiāo)售會(huì)談迅速有效的結(jié)束，銷(xiāo)售人員必須要先了解結(jié)束會(huì)談簽約成交的必備條件， 首先就顧客方面的客觀條件來(lái)看，客戶(hù)必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)， 其次是客戶(hù)的信賴(lài)感，他必須真的信任你，信任你的公司。 ? 第二，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時(shí)候，表示他們已經(jīng)接近要購(gòu)買(mǎi)的決定，你要用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品所有利益一一地列出。顧客開(kāi)始問(wèn)一些跟交易沒(méi)什么關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來(lái)幾秒種，而后要求客戶(hù)回到正題上來(lái)，采取行動(dòng)決定購(gòu)買(mǎi)，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你的業(yè)績(jī)一定會(huì)立刻快速向上竄升的！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 22 如何防止因價(jià)格所引起的困擾 ? 雖然在銷(xiāo)售行業(yè)中顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議是一件十分正常的事情，但是銷(xiāo)售人員往往對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議卻仍然存有恐懼面對(duì)的心理。 其次你可以立刻告訴他這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少 ,但是隨后說(shuō)出產(chǎn)品所帶出的價(jià)值跟利益。有趣的是你知道你的客戶(hù)絕對(duì)不會(huì)對(duì)你說(shuō)：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所以呢，你要給他一個(gè)合理的解釋?zhuān)褂谩耙驗(yàn)椤边@兩個(gè)字，價(jià)格高是因?yàn)檫@種附加價(jià)值與更多的利益所產(chǎn)生的等等。在現(xiàn)場(chǎng)人員的內(nèi)心都有兩個(gè)主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛。 第一，不可跟客戶(hù)爭(zhēng)吵，不管他怎么說(shuō)都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話(huà)來(lái)表明相對(duì)的意見(jiàn)； 第二，要避免談自己的看法或意見(jiàn)，特別是政治，宗教的事項(xiàng)，而只談?lì)? ? 客的利益以及如何滿(mǎn)足他的需求。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 25. 結(jié)束銷(xiāo)售的七項(xiàng)技巧 ? 第五個(gè)技巧是小狗式結(jié)束法，這種方法是所有結(jié)束法當(dāng)中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來(lái)讓客戶(hù)試用看看，你給客戶(hù)一個(gè)機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)?zāi)銈兊漠a(chǎn)品對(duì)他工作所帶來(lái)的效益，同時(shí)你允許他們不滿(mǎn)意的時(shí)候可以退回，使他們?cè)敢馊L試。第三，明確的目標(biāo)永遠(yuǎn)是自我激勵(lì)的原動(dòng)力，當(dāng)你面對(duì)失敗或挫折的時(shí)候，沒(méi)有什么比你自己的理想更能激勵(lì)你勇往直前。追求自我成長(zhǎng)就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來(lái)做事，不斷的建立更好的人際關(guān)系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，因?yàn)樽非笞晕页砷L(zhǎng)就是通往成功的途徑！明確的目標(biāo)是一個(gè)銷(xiāo)售人員自我激勵(lì)最重要的關(guān)鍵，也是使他能夠進(jìn)入充分發(fā)揮自己潛在能力的鑰匙，所以你必須為自己設(shè)定，引導(dǎo)、激勵(lì)你每天努力工作的目標(biāo)！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 27 全時(shí)銷(xiāo)售的意義 ? 銷(xiāo)售人員所犯的最大錯(cuò)誤就是他們認(rèn)為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒(méi)關(guān)系，老板看不到。 ? 第五項(xiàng)時(shí)間的浪費(fèi)是沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認(rèn)的約會(huì)，我們常會(huì)因?yàn)楹ε卤痪芙^而不敢在出門(mén)前先確認(rèn)約會(huì)，所以第一在沒(méi)有確認(rèn)約會(huì)前不要離開(kāi)辦公室。你收入的高低，有相當(dāng)多的原因是由你時(shí)間管理的績(jī)效來(lái)決定的。 ? 第七項(xiàng)惡習(xí)是表現(xiàn)出疲勞的樣子，如果你身體不適，無(wú)法精力充沛，沒(méi)有被熱忱激勵(lì)起來(lái)的話(huà)，你等于把你不是個(gè)稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員的訊息告訴客戶(hù)。 ? 第二個(gè)惡習(xí)是不完整的拜訪(fǎng)。同時(shí)你也應(yīng)該要操練自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務(wù)成交的比例，進(jìn)而訂定更高的目標(biāo)，追求更卓越的工作表現(xiàn)。 ? 第七項(xiàng)技巧是訂單式結(jié)束法，我們運(yùn)用承諾遞增原理，在一開(kāi)始就把訂單拿出來(lái)，開(kāi)始記錄他的需求，你也可以在會(huì)談結(jié)束的時(shí)候拿出訂單來(lái)填寫(xiě)，關(guān)鍵是你問(wèn)他正確的送貨地址的時(shí)候只要他開(kāi)口說(shuō)出來(lái)，你就拿到了這張訂單。 第五，避免個(gè)性的沖突，其實(shí)你跟客戶(hù)個(gè)性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶(hù)的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)，其實(shí)這些結(jié)束銷(xiāo)售的障礙都是心理上的問(wèn)題，所以呢，要使自己成為銷(xiāo)售心理學(xué)的專(zhuān)家，充分的發(fā)揮自己的潛力！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 25. 結(jié)束銷(xiāo)售的七項(xiàng)技巧 ? 第一個(gè)結(jié)束銷(xiāo)售的技巧是邀請(qǐng)式結(jié)束法，在銷(xiāo)售說(shuō)明結(jié)束時(shí)，你問(wèn)客戶(hù)“為什么不試試看呢？”“為什么不？”是嘗試揭開(kāi)客戶(hù)心中隱藏的異議，“試試看”是你對(duì)他建設(shè)性的提議，所以接下來(lái)客戶(hù)的回應(yīng)非?？赡苁撬F(xiàn)在心中最大的疑慮，解開(kāi)它你就得到了交易。 ? 第二點(diǎn)，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶(hù)所以拒絕購(gòu)買(mǎi)因?yàn)樗麄兒ε伦鲥e(cuò)決定，害怕買(mǎi)貴了，所以你要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)的利益，提高他購(gòu)買(mǎi)的欲望。 ? 第一：“請(qǐng)告訴我，我們之間價(jià)格的差距有多少呢？”也許差距并沒(méi)有想象的那么多。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 22 如何防止因價(jià)格所引起的困擾 ? 第五點(diǎn) ,防止價(jià)格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準(zhǔn)備 ,不管你賣(mài)的是糖果還是價(jià)格連城的噴射機(jī) ,顧客都會(huì)對(duì)價(jià)格有意見(jiàn) ,所以當(dāng)有人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品太貴的時(shí)候你要先問(wèn)他是跟什么東西比起來(lái)太貴了 ,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶(hù)現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較 ,最后跟客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之后獲得的價(jià)值比較 ,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸 ,使你的客戶(hù)因產(chǎn)品使用較長(zhǎng)久而獲得利益，或者你可以把價(jià)格換算成最低的通用標(biāo)準(zhǔn)，比方說(shuō)每天只花幾塊錢(qián)而已，使得產(chǎn)品的價(jià)值被凸顯出來(lái)，如何防止因價(jià)格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔(dān)心價(jià)格的問(wèn)題，在處理價(jià)格異議的方法上，充分的準(zhǔn)備，將焦點(diǎn)放在價(jià)值上，你就會(huì)找出解決的方法了 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 23 處理金錢(qián)與價(jià)格的異議 ? 我們常見(jiàn)到客戶(hù)具體的價(jià)格異議 ? 第一種異議是，客戶(hù)說(shuō)：“我負(fù)擔(dān)不起！”簡(jiǎn)單地說(shuō)，客戶(hù)是在告訴你，你還沒(méi)有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產(chǎn)品。 ? 第三點(diǎn) ,在整個(gè)的銷(xiāo)售工作中 ,你的主要職責(zé)之一就是不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格 ,有些銷(xiāo)售人員一聽(tīng)到客戶(hù)嫌價(jià)格太貴 ,就開(kāi)始跟顧客辯論 ,說(shuō)明自己的價(jià)格比較合理 ,其實(shí)我們都知道價(jià)格決不是主要的原因 ,也不是決定性的因素 ,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的差異標(biāo)示出來(lái) ,你要使客戶(hù)因?yàn)榭梢韵硎艿侥惝a(chǎn)品的利益跟價(jià)值而喜悅。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ？ ? 第五，當(dāng)客戶(hù)拿出筆來(lái)或是要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時(shí)候，他可獲得的效益，這個(gè)時(shí)候你要以次要結(jié)束法的問(wèn)題問(wèn)他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來(lái)協(xié)助客戶(hù)確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)的決策。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 ？ ? 第三，你一定要懂得如何有效地結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)議達(dá)成交易，知道如何在不同的情況下，運(yùn)用不同的技巧來(lái)要求客戶(hù)簽約，完成交易。 ? 第七種類(lèi)型是炫耀的異議，客戶(hù)認(rèn)為他懂的比你還要多，這個(gè)時(shí)候呢你要采取低姿態(tài)，學(xué)習(xí)謙和地附合他，使他的自我價(jià)值提高，使得他喜歡你，就愿意跟你做生意。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 20 了解常見(jiàn)的九種反對(duì)意見(jiàn) ? 第三種類(lèi)型是我們稱(chēng)為“反對(duì)性異議”，當(dāng)客戶(hù)無(wú)法認(rèn)同你的觀點(diǎn)，表明不相信你的判斷所提出的異議，這個(gè)時(shí)候你要拿出客觀的研究報(bào)告來(lái)，以統(tǒng)計(jì)的數(shù)字資料或是原始文件的影印本把他的問(wèn)題徹底解答，取得他的認(rèn)同后，再繼續(xù)下去。最后，在每個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)都是因著他的主要利益而購(gòu)買(mǎi)，所以你要像偵探一樣以事實(shí)跟例證排除周?chē)慕O腳石，找出主要利益的關(guān)鍵按鈕。 ? 第六點(diǎn)，你要要求潛在客戶(hù)多加解釋他們的看法，問(wèn)他們：“你為什么會(huì)有這種感覺(jué)？” “您的意思是？”當(dāng)你允許他表達(dá)不滿(mǎn)的時(shí)候，很可能他自動(dòng)地會(huì)把解決問(wèn)題的方法都說(shuō)出來(lái)了。那么我們應(yīng)當(dāng)如何做呢？ ? 首先要記住，有推銷(xiāo)就有反對(duì)的意見(jiàn)；客戶(hù)表示出他的異議是幫助你更深一層地認(rèn)識(shí)他們的需求。根據(jù)我們的研究如果客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)你的問(wèn)題有六次以上回答“是”或“好”的話(huà)，他就不太容易再拒絕你要求他購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。他們要知道產(chǎn)品會(huì)帶給我們有什么立刻看得到的利益？簡(jiǎn)單地說(shuō)，要告訴客戶(hù)產(chǎn)品對(duì)你的好處是什么什么的。當(dāng)你不知道客戶(hù)要什么東西而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，很容易增加爾后推展銷(xiāo)售工作的阻力。那么他們非常重視工作的結(jié)果，他們會(huì)很明確地詢(xún)問(wèn)要花多少錢(qián)？可以得到什么好處？他們可能是創(chuàng)業(yè)家，是公司購(gòu)買(mǎi)行為的最終決定者。他們最關(guān)心別人會(huì)怎么樣，所以說(shuō)呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強(qiáng)他在人際間交往的效果，使他跟周?chē)h(huán)境和諧，使辦公室工作更愉快。兩種次要類(lèi)型的客戶(hù)各占總潛在客戶(hù)人數(shù)的 5%。生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來(lái)的樣子。 ? 第四點(diǎn)，要以心理預(yù)演來(lái)牽動(dòng)自己的情緒，心理預(yù)演是在事情發(fā)生前要求自己把將要發(fā)生的事情預(yù)先在心里演練一遍，就像運(yùn)動(dòng)員在比賽前的曖身運(yùn)動(dòng)。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。第一個(gè)問(wèn)題，今天我做對(duì)了些什么事？第二個(gè)問(wèn)題，今天哪一件事我會(huì)以不同的方法來(lái)做？回顧自己所做的，真誠(chéng)地檢討自己。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 15 提高收 1000%的公式 ? 那么怎么樣去應(yīng)用百分之一千公式呢？你必須不斷地自我操練以下的七件事： ? 第一，每天早上花費(fèi) 3060分鐘時(shí)間閱讀，不要看報(bào)紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長(zhǎng)智慧的書(shū)籍，如果你每天看 3060 分鐘跟自己行業(yè)相關(guān)的書(shū)，并且仔細(xì)地作筆記，三年內(nèi)，你就會(huì)成為自己行業(yè)中的權(quán)威。稍微推銷(xiāo)勤快一點(diǎn)，多花一點(diǎn)時(shí)間，研究同行競(jìng)爭(zhēng)者，早一點(diǎn)開(kāi)始工作，晚一點(diǎn)下班，拜訪(fǎng)好一點(diǎn)的客戶(hù)。訪(fǎng)問(wèn)你的客戶(hù)，談到如何將你的產(chǎn)品應(yīng)用在他的行業(yè)中。如果他當(dāng)時(shí)有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時(shí)間，只要十分鐘，使他確信跟你會(huì)談沒(méi)有壓力，沒(méi)有責(zé)任，一切由他做主。另外，還要在下次面談前不要忘了確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間。 ? 第四點(diǎn)，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶(hù)使用后的效果，正因?yàn)槟阆Ｍ蛻?hù)能以一顆開(kāi)放的心靈跟你談話(huà)，你必須要引起客戶(hù)對(duì)你的興趣，讓客戶(hù)主動(dòng)回答你：“多告訴我一些好嗎？我要知道賺更多錢(qián)的方法？” 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 13 電話(huà)約談技巧的威力 ? 第五點(diǎn)，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)他沒(méi)有興趣的時(shí)候，要利用及時(shí)逆轉(zhuǎn)法說(shuō)：“就是因?yàn)槲抑滥悴桓信d趣，所以我才要撥這通電話(huà)給你！” ? 第六點(diǎn)，要不斷問(wèn)問(wèn)題，并且一定要回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 12 創(chuàng)意性的銷(xiāo)售技巧 ? 第四點(diǎn)我認(rèn)為在銷(xiāo)售界重量級(jí)的黃金招式就是“二十個(gè)解答法”！ 每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當(dāng)天的目標(biāo)以問(wèn)句方式寫(xiě)在紙張的上方，然后坐下來(lái)好好思考并回答紙上的問(wèn)題，把能夠達(dá)到你目標(biāo)的方法一一地列出來(lái)，直到寫(xiě)出二十個(gè)解答為止，問(wèn)自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入？問(wèn)自己如何提高完成交易的比率？每天提出不同的問(wèn)題，找二十個(gè)答案！三十天下來(lái)你會(huì)驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來(lái)的結(jié)果。 ? 第一個(gè)原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶(hù)，使你明白哪些人是我最有價(jià)值 的潛在客戶(hù)。 ? 最后千萬(wàn)不要忘了，要不斷地跟進(jìn)客戶(hù)，保持密切的聯(lián)系。一位頂尖的銷(xiāo)售人員成功的 99%依賴(lài)事前充分地準(zhǔn)備工作。 ? 第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場(chǎng)所保持成功興旺的樣子。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 10 在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力 ? 首先，在銷(xiāo)售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶(hù)，你就越能得到成功的結(jié)果。 江蘇天辰硅材料有限公司 內(nèi)部資料 9 如何評(píng)估你的潛在顧客 ? 接著第四點(diǎn)，你要去了解潛在客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)之前的需求是什么。所以你要?jiǎng)袼非笞约涸鹊钠谕疁?zhǔn)，并滿(mǎn)足他的需求。你產(chǎn)品中 20%的特色決定了 80%的購(gòu)買(mǎi)行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項(xiàng)或哪兩項(xiàng)，哪三項(xiàng)產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 第五點(diǎn)，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶(hù)時(shí)間說(shuō)話(huà)，他就會(huì)將心里的話(huà)一一地向你傾訴。 ? 第六個(gè)秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時(shí)，價(jià)格馬上上漲，客戶(hù)會(huì)開(kāi)始緊張，惟恐