【正文】 不管你是否認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你的決策都會(huì)受到價(jià)值觀的影響。 ◇ 確立自己的目標(biāo) 確立一個(gè)奮斗的目標(biāo) 可以為你提供前進(jìn)的方向，為你創(chuàng)造無(wú)限的工作動(dòng)力。只有當(dāng)你的溝通順利進(jìn)行時(shí)，你才能取得 銷(xiāo)售 工作的成功。因?yàn)樗麄冎溃麄儽仨毦S持自己的自尊。他們?cè)敢鈳椭闳〉贸晒Α獰o(wú)論他們是有意識(shí)地還是無(wú)意識(shí)地明白這一點(diǎn)。 ?對(duì)職業(yè)生涯和個(gè)人生活中的幸運(yùn)抱以正確的態(tài)度 “幸運(yùn) ”意味著 “在正確的知識(shí)的指導(dǎo)下生活 ”。作為銷(xiāo)售 人員，不管你遇到什么人和什么事，都應(yīng)該以一種積極的態(tài)度對(duì)待。 53 以下，你成為 銷(xiāo)售 精英的可能性不大，你可能不太適應(yīng)做 銷(xiāo)售 工作。 □ 是 □ 否 28．遇到困難，我會(huì)積極應(yīng)對(duì)。 □ 是 □ 否 20．我不會(huì)為一點(diǎn)進(jìn)步而沾沾自喜。 □ 是 □ 否 12．我習(xí)慣在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成預(yù)定的任務(wù)。 □ 是 □ 否 4．我會(huì)以成功者為榜樣尋找自己成功的 路。通過(guò)在自己選擇的 銷(xiāo)售 職業(yè)里成為出類(lèi)拔萃的人，你可以實(shí)現(xiàn)自己的所有目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的所有夢(mèng)想。很快，你就會(huì)開(kāi)始取得他們做出的那些成就。明確什么是你一生中想要的東西。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 18 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (18) 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家卡塞爾說(shuō)： “生意場(chǎng)上，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。任何淺嘗輒止、學(xué)而滿(mǎn)足的人都是無(wú)知的，而你的無(wú)知將直接影響你的工作效率。如果天天堅(jiān)持，這將是一筆巨大的財(cái)富。優(yōu)秀的社交技巧會(huì)幫助你辨認(rèn)出客戶(hù)的類(lèi)型，并以合適的方式同他們進(jìn)行交流。 問(wèn)問(wèn)題以后，確保你積極地傾聽(tīng)，理解客戶(hù)談話(huà)的內(nèi)容。 當(dāng)你真誠(chéng)地提問(wèn)，真正想要理解客戶(hù)的需求時(shí)，你就向客戶(hù)傳達(dá)了這樣的信息 ——你尊重對(duì)方，想要了解他的需求。作為 銷(xiāo)售 人員，我們應(yīng)該成為他們的延伸。傾聽(tīng)使 銷(xiāo)售 人員與客戶(hù)之間建立了良好的關(guān)系。因此 銷(xiāo)售 人員必須充分挖掘自己的社交潛力，熟練掌握各種社交技巧，不斷提高自己的社交能力。但我們更應(yīng)該以自我為榜樣，那些成功 銷(xiāo)售 的經(jīng)歷，那些優(yōu)于他人的長(zhǎng)處也是自己的榜樣。被失敗擊倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起來(lái)才是最明智的選擇。近代比較權(quán)威的看法是：正常人只運(yùn)用了自身潛力的 2％～ 5％。你可以想自己做過(guò)的許多成功的事情，鞭策自己不斷努力?？梢哉f(shuō)每一次 銷(xiāo)售活動(dòng)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員就是在不斷地自我激勵(lì)中走向成功的。 銷(xiāo)售 人員如何看待自己、他們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)以及他們所有根深蒂固的認(rèn)識(shí)，都會(huì)對(duì)他們的成功產(chǎn)生影響。給別人帶去快樂(lè)，給別人帶去利益，賦予他們信任，生活就會(huì)富有積極的意義 和豐富的內(nèi)容。 對(duì)于 銷(xiāo)售 人員來(lái)說(shuō)，是否具有樂(lè)觀精神決定了他的生活和工作的態(tài)度，同時(shí)也與他的 銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)密切相關(guān)。 54 分以下，這是一個(gè)不及格的分?jǐn)?shù)。 □ 是 □ 否 28．我從來(lái)不知道什么叫憂(yōu)愁。 □ 是 □ 否 20．我可以通過(guò)直接的詢(xún)問(wèn)來(lái)消除客戶(hù)的疑慮。 □ 是 □ 否 12．我對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的事情會(huì)堅(jiān)決干到底。 □ 是 □ 否 4．我信賴(lài)他人，會(huì)同其合作完成 銷(xiāo)售 任務(wù)。 ◇ 建立起與客戶(hù)聯(lián)系的橋梁 短暫的、有限度的跑題，將話(huà)題從產(chǎn)品的事實(shí)層面轉(zhuǎn)移到個(gè)人的情感層面，可以使客戶(hù)意識(shí)到他自己為這種關(guān)系設(shè)置了哪些障礙。 面對(duì)乞求自己的 銷(xiāo)售 人員，客戶(hù)運(yùn)用起他的策略來(lái)會(huì)顯得更加得心應(yīng)手。 ◇ 保持一個(gè)好心境 生氣是不能改變這個(gè)世界的，相反，生氣會(huì)抹殺掉許多積極因素和機(jī)會(huì)。 上 一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 10 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (10) 誰(shuí)喜愛(ài)自己，他就能夠更加清楚地認(rèn)識(shí)到自己的短處和弱點(diǎn)，并接受這個(gè)事實(shí)。如果你缺乏自信，連會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的勇氣都沒(méi)有，是不可能取得 銷(xiāo)售 的成功的。一位記者在采訪(fǎng)他的時(shí)候，他是這樣說(shuō)的：我認(rèn)為，把一把斧子推銷(xiāo)給布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)椴际部偨y(tǒng)在得克薩斯州有一農(nóng)場(chǎng)，那兒種了許多樹(shù)。 ▲自信就會(huì)成功 ■2020 年 5 月 20 日，美國(guó)一位名叫喬治 ?赫伯特的推銷(xiāo)員，成功地把一把斧子推銷(xiāo)給了布什總統(tǒng)。下面的竅門(mén)可以幫助你做到這些： ?只把立即要做的工作放在桌上 除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。為了提高效率和收入，你必須像專(zhuān)業(yè)人士那樣安排好時(shí)間。只有設(shè)立了目標(biāo)，才能知道在某個(gè)特定的時(shí)間該進(jìn)行哪些最有效的工作。交易通常要持續(xù)好幾個(gè)星期，有時(shí)要好幾個(gè)月。 ” ◇ 利用時(shí)間管理軟件 在很短的時(shí)間內(nèi)，你不可能與所有客戶(hù)建立聯(lián)系 ，那么可以投資一些時(shí)間來(lái)選擇優(yōu)秀的聯(lián)系方式管理軟件。如果你住在大城市中，可能會(huì)省去許多等待通行的時(shí)間。實(shí)質(zhì)上，管理時(shí)間就是管理你自己。在一個(gè)漫不經(jīng)心的社會(huì)里，你要獨(dú)樹(shù)一幟。 作為 銷(xiāo)售 人員，你要讓準(zhǔn)客戶(hù)和客戶(hù)都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。讓我們好好想一想最近一次較大數(shù)額的交易。 “好記性不如爛筆頭 ”，通過(guò)對(duì)獲取的信息進(jìn)行記錄并加以整理，使其有條不紊，便于在 銷(xiāo)售 時(shí)使用。 “銷(xiāo)售 人員也是信息員 ”的說(shuō)法并不為過(guò)。一次偶然的機(jī)會(huì)，企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上某電磁爐廠(chǎng)求購(gòu)電磁爐專(zhuān)用平底生鐵鍋的信息，他馬上來(lái)了興趣，立刻同該廠(chǎng)聯(lián)系。 □ 是 □ 否 測(cè)驗(yàn)成績(jī)統(tǒng)計(jì) 以上題目選 “是 ”得 1 分，選 “否 ”得零分，你的得分是 。 □ 是 □ 否 3．我經(jīng)常被他人一種全新的解決問(wèn)題的方法所激勵(lì)。如果你知道了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的真實(shí)原因，你就可以在發(fā)展新客戶(hù)時(shí)，提高針對(duì)性。中國(guó)著名的白色家電大戶(hù) ——海爾，從一街道小廠(chǎng)發(fā)展成為著名的跨國(guó)公司，把廠(chǎng)子開(kāi)到歐洲和美國(guó)，就是因?yàn)樗谑酆蠓?wù)方面的突出表現(xiàn)。你在什么方面具有領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ?你怎么個(gè)好法 ?為什么好 ?正如通用電氣的杰克 ?韋爾奇(JackWelch)說(shuō)過(guò)的， “如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就別競(jìng)爭(zhēng) !” 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)是讓客戶(hù)選擇你的而非你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的最重要原因。利用一種新穎的方式引起人們對(duì)產(chǎn)品的興趣，也是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)。 你的 銷(xiāo)售 演示應(yīng)該好好地組織、練習(xí)和完成，并關(guān)注所有的細(xì)節(jié)。衣著的視覺(jué)效果給客戶(hù)帶來(lái)的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對(duì)客戶(hù)施加著強(qiáng)大的潛意識(shí)影響。 ■ ◇ 行為指南 當(dāng)你有意識(shí)地利用下面這些行為指南時(shí)、你就會(huì)獲得強(qiáng)大的力量。 ?記憶 ——人們內(nèi)心深處所儲(chǔ)藏的、曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的所有情緒、思想、經(jīng)驗(yàn)和生活積累。 真正的你擁有一種內(nèi)在力量，可以實(shí)現(xiàn)自己潛意識(shí)里接納為 “可能 ”的任何一個(gè)目標(biāo)。潛意識(shí)是一種比知識(shí)、外部環(huán)境或情況更能推動(dòng)你 銷(xiāo)售 能力的力量。我們不能否認(rèn)有極少 的有天賦的 銷(xiāo)售 人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠做出很好的業(yè)績(jī)。只有掌握了 銷(xiāo)售 的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。 “勝不驕、敗不餒 ”，永遠(yuǎn)保持良好的心態(tài)，及時(shí)對(duì)自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，這是一個(gè)優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員必須具備的最基本的條件。 第五，站在客戶(hù)的角度分析你的 銷(xiāo)售 辦法。如果我把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到他們能從我的培訓(xùn)課程中收獲到的切實(shí)利益上，情況就不同了。 第一，致力于 “帶來(lái)大不同 ”。 第四，多管齊下。另外，不被失敗所嚇倒，堅(jiān)忍不拔、勤奮努力也 銷(xiāo)售 成功的重要因素。 銷(xiāo)售 人員只有對(duì)自己充滿(mǎn)信心，才能感染顧客，影響顧客。美國(guó)著名的發(fā)明家愛(ài)迪生在發(fā)明白熾燈時(shí)曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態(tài)滿(mǎn)懷信心地去繼續(xù)他的下一次試驗(yàn)，他說(shuō)： “我沒(méi)有失敗千次，我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。 上一頁(yè) 返回書(shū)頁(yè) 下一頁(yè) 第 2 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷(xiāo)售 冠軍 (2) “天道酬勤 ”， “勤能補(bǔ)拙 ”，也說(shuō)明 了勤奮在成功中的重要作用。 ◇ 潛意識(shí)在 銷(xiāo)售 中的作用 如果你的潛意識(shí)里認(rèn)為，你最近應(yīng)該 銷(xiāo)售 某種產(chǎn)品，這種潛在的自我估計(jì)就會(huì)發(fā)出命令，你的習(xí)慣和態(tài)度便毫不猶豫、唯命是從。 ?目標(biāo)尋求機(jī)制 ——目的論或自我引導(dǎo)機(jī)制，可自動(dòng)激勵(lì)人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并向意識(shí)型基本意識(shí) 提供各種選擇和機(jī)會(huì)。 “一個(gè)正常的大腦記憶容量有大約 6 億三書(shū)的知識(shí)總量，相當(dāng)于一部大型電腦儲(chǔ)存量的 120 萬(wàn)倍。原因是：你先前與許多人打交道的經(jīng)歷存儲(chǔ)在了你的潛意識(shí)思維中，并成為了你永久記憶庫(kù)的一部分。在無(wú)意識(shí)中，客戶(hù)會(huì)認(rèn)定你要傳遞的信息很重要和有價(jià)值。 心靈煉金術(shù)： 潛意識(shí)對(duì)人的購(gòu)買(mǎi)行為的影響是明顯的。創(chuàng)意 銷(xiāo)售 始于對(duì)產(chǎn)品的深刻了解。這是 你的廣告、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和 銷(xiāo)售 等活動(dòng)的關(guān)鍵要素。如果你能識(shí)別出他們，并加以開(kāi)發(fā)，你就能在這片沒(méi)有 銷(xiāo)售 也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)或價(jià)格排斥的地方，創(chuàng)造出你的 銷(xiāo)售 奇跡。 ★ 心理測(cè)驗(yàn) ——測(cè)測(cè)你的 銷(xiāo)售 創(chuàng)造力 閱讀下面每一項(xiàng)陳述，用 “√”勾出你選擇的答案。 □ 是 □ 否 8．我認(rèn)為優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員必須具有非凡的創(chuàng)造力。你有時(shí)產(chǎn)生一些很好的想法，但不能大膽說(shuō)出來(lái)或在 銷(xiāo)售 過(guò)程中去使用。■ 隨著信息時(shí)代的到來(lái)，信息的收集、加工和利用越來(lái)越受到人們的重視。有時(shí)候單純從一個(gè)角度出發(fā)收集的信息可能是片面的、不切實(shí)際的；但從多個(gè)渠道獲取的信息可以互相驗(yàn)證，使所收集的信息更加準(zhǔn)確無(wú)誤。而那些無(wú)用的信息則沒(méi)有必要收集。 ◇ 用你的信息幫助客戶(hù) 從一位 銷(xiāo)售 人員的角度出發(fā)，某個(gè)人覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)，你都要比別人先行一步。人們慨嘆自己為什么一天一天沒(méi)有收獲，就是因?yàn)閷?duì)時(shí)間缺乏科學(xué)的管理和利用。這樣，你對(duì)時(shí)間就做到了職業(yè)性教育的投資。通過(guò)花時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃，你可能會(huì)節(jié)約 20～ 30 倍的時(shí)間。花一些時(shí)間對(duì)你的時(shí)間進(jìn)行安排，這樣你就能想出很多途徑是自己做起事來(lái)更有效率。畢竟，如果做得好，幫助別人通常是一個(gè)能得到很好收益的職業(yè)選擇。永遠(yuǎn)不要期望安排工作時(shí)間的 100％。整潔辦公環(huán)境能使你的心靈澄凈。 ”如果他的話(huà)非常重要，那么他可能愿意重新安排時(shí)間。布什總統(tǒng)上任后，布魯金 斯學(xué)會(huì)把實(shí)習(xí)的題目定為：請(qǐng)把一把斧子推銷(xiāo)給布什總統(tǒng)。 正是喬治 ?赫伯特的自信，使他取得了 銷(xiāo)售 的成功。解決個(gè)人自信心不足的問(wèn)題，只有靠自己，從內(nèi)心堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，才能真正解決問(wèn)題。 一名超級(jí) 銷(xiāo)售 員，一名經(jīng)過(guò)多年鑄煉的 銷(xiāo)售 員，他能給客戶(hù)帶來(lái)激情和激勵(lì)。讓我們現(xiàn)在就下定決心，并堅(jiān)持下去：今天就是全新的一天！今天，我們就帶著決心去創(chuàng)造新的美好未來(lái)！努力，全神貫注地去努力吧！ ◇ 保持良好的精神狀態(tài) 在精神方面我們也要保持良好的健康狀態(tài)，才能保證敏銳的思考能力?？蛻?hù)的策略和伎倆對(duì)自信的、信念堅(jiān)定的 銷(xiāo)售 人員起不到任何的作用。 1．我敢于承攬別人干不了的業(yè)務(wù)。 □ 是 □ 否 9．只要大腦中有什么想法，我會(huì)馬上付諸實(shí)現(xiàn)。 □ 是 □ 否 17．他人的諷刺挖苦一般不會(huì)影響我前進(jìn)的步伐。 □ 是 □ 否 25．我認(rèn)為自信和吹噓是兩回事。 72～ 90 分，說(shuō)明你有很強(qiáng)的自信心，你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心很高。 ”鄧小平的心胸就很博大，在他 80 歲高齡時(shí)，聯(lián)邦德國(guó)總理科爾問(wèn)他 “長(zhǎng)壽秘訣 ”，鄧小平回答說(shuō)： “天塌下來(lái)我也不怕，有大個(gè)的頂著。如果你自己認(rèn)為你能夠談成這筆交易，那么你的預(yù)期肯定就會(huì)實(shí)現(xiàn)。 從早晨起床那一刻起就不停地激勵(lì)自己。但優(yōu)秀的 銷(xiāo)售 人員總是把有利的結(jié)果歸于自己的能力，同時(shí)，他們把不利的結(jié)果看作是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；而那些悲觀的人卻總是把有利的結(jié)果歸于時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，而把不利的結(jié)果歸于自己的無(wú)能。世界上許多知名的企業(yè)家都曾是 銷(xiāo)售 精英，由 銷(xiāo)售 人員而逐漸被提升為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的人物，更是數(shù)不勝數(shù)。 當(dāng)你遇到暫時(shí)的困難而無(wú)法自拔時(shí)，多想想自己成功的例子。 現(xiàn)代心理學(xué)、邏輯學(xué)、生物學(xué)、人類(lèi)學(xué)均證明人存在巨大的潛力。一次失敗的交易可能確實(shí)耗費(fèi)了人們大量的時(shí)間和精力，然而失敗是在所難免的，不只是 銷(xiāo)售 行業(yè)的人會(huì)遇到失敗，在其它的領(lǐng)域也會(huì)有許多失敗的情況發(fā)生。 榜樣的力量是無(wú)窮的。 ▲發(fā)揮自己的社交潛力 銷(xiāo)售 的過(guò)程是人與人交流的過(guò)程，因此社交能力與 銷(xiāo)售 的