【正文】 銷售 ，業(yè)務，可以說幾乎是最多人嘗試，同時優(yōu)勢淘汰率最高的職業(yè)之一，這里的建議，或許對我們會有點啟發(fā)。 有人問著名的 銷售 戰(zhàn)略專家康耐斯（ Jill Konrath）， “如果你是一名新手 銷售 員的導師，你要給他的五個最重要的建議是什么？ ”在她公司的博客上，康耐斯給出了如下回答。 第一，致力于 “帶來大不同 ”。 銷售 人員最難認識到的一個事實是，客戶在乎的不是他的產品、服務或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來什么樣的影響。舉個例子，如果我給一些管 銷售 的公司副總裁打電話，推銷我的 銷售 培訓課程，單單只是說 “嘿 ，我這里有個培訓課程 ”，對方肯定說沒興趣。如果我把焦點轉到他們能從我的培訓課程中收獲到的切實利益上，情況就不同了。 第二，不要急于求成。通常 銷售 人員都希望在最短的時間之內達成交易，于是不斷地將海量的產品信息 “砸 ”向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。 銷售 應該是一件水到渠成的事欏 ? 第三，對客戶公司做足調研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進行深度調研，然后再 ****你在電話里要傳達的內容。 第四，多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對方七到十次。多管齊下是首選， 即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。 第五，站在客戶的角度分析你的 銷售 辦法。重要的不是你說什么，而是客戶聽到的是什么。例如，自己先聽一下你想發(fā)給客戶的語音郵件，如果連你自己都覺得聽起來毫無說服力，還是先改一改吧。 第 1 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (1) ◆ 第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 作為 銷售 人員，應該不斷提高自己的業(yè)務水平和心理素質，充分挖掘自己的 銷售 潛力，使自己成為 銷售 企業(yè)的領軍人物，才不會被企業(yè)和社會所淘汰。 ▲培養(yǎng)自己的基本 銷售 素質 良好的心態(tài)、足夠的信心以及掌握必要的技巧和方法都是優(yōu)秀的 銷售 人員必備的一些基本素質。另外，不被失敗所嚇倒，堅忍不拔、勤奮努力也 銷售 成功的重要因素。 ◇ 良好的心態(tài) 良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的 銷售 人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進行自我情緒調整。 “勝不驕、敗不餒 ”，永遠保持良好的心態(tài)，及時對自己的心態(tài)進行調整，這是一個優(yōu)秀的 銷售 人員必須具備的最基本的條件。 ◇ 必勝的信心 要使自己成為一名優(yōu)秀的 銷售 人員，還必須對 銷售 事業(yè)充滿 必勝的信心。相信自己有能力勝任 銷售 工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝 銷售 過程中的各種困難。培養(yǎng)堅定的自信心，是 銷售 人員邁向成功的第一步。有這樣一句名言： “自信則人信之 ”。 銷售 人員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客。相反，如果缺乏自信，就會在 銷售 工作中縮手縮腳、知難而退，最終導致 銷售失敗。 ◇ 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器 ”，要想 銷售 成功，必要的 銷售 方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了 銷售 的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。不管書中介紹的還是培訓師所講的 銷售 方法，都是營銷的前輩們營銷經驗的總結，是他們智慧的結晶。我們沒有必要再浪費時間，自己去摸索和總結，我們只要認真學習、加以運用就行了。 ◇ 面對失敗 在 銷售 工作中，就算是高手，也會經歷失敗。作為 銷售 人員，只有把失敗當做一種學習的經歷才能走向成功的彼岸。美國著名的發(fā)明家愛迪生在發(fā)明白熾燈時曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態(tài)滿懷信心地去繼續(xù)他的下一次試驗，他說： “我沒有失敗千次，我只是知道了有千種達不到目的的方法。 ”做 銷售 工作就需要這種精神。 ◇ 勤奮 勤奮是成為一個優(yōu)秀的 銷售 人員的必要條件。我們不能否認有極少 的有天賦的 銷售 人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠做出很好的業(yè)績。但我們大部分人都是平常的人，我們的智商都相差不大，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。 勤奮就是每天比別人多動動腦筋，多跑幾家客戶，多說幾句話。在今天這個經濟高度發(fā)達的社會，缺乏的是發(fā)現(xiàn)機會的眼光和把握機會的能力。勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)和把握機會。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 2 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (2) “天道酬勤 ”， “勤能補拙 ”，也說明 了勤奮在成功中的重要作用。 心靈煉金術： 要想成為 銷售 領域的精英，不僅要有良好的心理素質，還要有實現(xiàn)成功銷售 的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。 ▲發(fā)揮潛意識的力量 潛意識是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著人現(xiàn)在至少 80％的銷售 ！潛意識與 銷售 工作關系密切，它是通向 銷售 成功的大門。潛意識是一種比知識、外部環(huán)境或情況更能推動你 銷售 能力的力量。 研究表明： 銷售 包括 15％的知識、專業(yè)技能或其他理論因素，也包括另外 85％的下意識因素，如態(tài)度、自我認識、價值觀念，以及 其他來自精神和情感的影響。 ◇ 銷售 能力的決定性因素 潛意識比知識和外部環(huán)境更能推動你的 銷售 能力。它是一種內在力量、每個人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發(fā)現(xiàn)并運用它。事實上，除非你理解并從這種無窮的能量之源里汲取力量，否則你的 銷售 水平就永遠也得不到提高。 ◇ 潛意識在 銷售 中的作用 如果你的潛意識里認為，你最近應該 銷售 某種產品，這種潛在的自我估計就會發(fā)出命令，你的習慣和態(tài)度便毫不猶豫、唯命是從。 潛在意識總是會受到很多因素的影響，比如你的父母、你的早期教育、曾經的美好愛情或情感 挫折。你會評價所有這些生活經歷，并形成牢固的內在看法。 真正的你擁有一種內在力量，可以實現(xiàn)自己潛意識里接納為 “可能 ”的任何一個目標。 ◇ 潛意識的作用 心靈中的無意識部分在人內心的眾多不同層面發(fā)揮著作用。潛意識包括： ■?自我形象 ——關于潛意識的無意識觀念，以及對自我 “可能成就 ”的認知。 ?價值 ——人的生活準則、判斷是非的依據。 ?創(chuàng)造性機制 ——形成新主意的能力；可以解決無意識的問題。 ?目標尋求機制 ——目的論或自我引導機制，可自動激勵人們實現(xiàn)目標，并向意識型基本意識 提供各種選擇和機會。 ?生命力 ——身體和情緒的溫度計，控制人的心跳、脈搏和體溫。 ?心靈 ——人的內在智慧，從靈魂而非自我或人類的角度來看待問題。 ?記憶 ——人們內心深處所儲藏的、曾經經歷過的所有情緒、思想、經驗和生活積累。 ■ 人們有了一個潛在的目標后，就會有意識地尋找支持潛意識信念和價值的力量。如果認為自己只能完成某個 銷售 額，那么人們就會無意識地搜尋符合這個購買水平的潛在顧客。同時，人們也會使自己的活動與能夠完成的 銷售 額相適應。 ■美國知名學者奧圖博士說 :人腦好像一個沉睡的巨人 ，我們均只用了不到1%的腦力。 “一個正常的大腦記憶容量有大約 6 億三書的知識總量，相當于一部大型電腦儲存量的 120 萬倍。如果人類發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學會40 種語言，記憶整套百科全書，獲 12 個博士學位。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 3 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (3) 根據研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒有達到其功能的1%，人類的智慧和知識，至今仍是 “低度開發(fā) ”!人的大腦真是個無盡的寶藏 ,可惜的是每個人終 其一生 ,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能 潛意識中激發(fā)出來的力量。 ■ ◇ 行為指南 當你有意識地利用下面這些行為指南時、你就會獲得強大的力量。你將體驗源源不絕的個人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。 ?外部環(huán)境 你對別人的反應大部分都是出于潛意識。比如：遇見一個人，即使還一句話沒談，你也會立刻對他有種正面或負面的反應。這就是潛意識。原因是：你先前與許多人打交道的經歷存儲在了你的潛意識思維中，并成為了你永久記憶庫的一部分。 銷售 過程中你對客戶的反應是潛意識的，客戶對你的反 應也是潛意識的。 ?自身表現(xiàn) 客戶是很依賴視覺的。衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。 當你穿著得體，裝束整齊時，客戶就會無意識中認為你來自于一家好公司，而且你的產品或服務的質量也很好。同客戶交談時的身體語言會對客戶的潛意識形成很大的影響。當你坐直，微向前傾，并關注周邊的事情時，你就會使客戶也更感興趣，更加關注。他會密切注意你并更加關心你的 銷售 信息。在無意識中，客戶會認定你要傳遞的信息很重要和有價值。 ?展示產品 你的產品干凈、 整齊地擺放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會強烈地吸引客戶的眼球，從而給人以正面的暗示。而產品骯臟、凌亂的隨便堆在某個地方的話，客戶會受到負面的影響。 你的 銷售 演示應該好好地組織、練習和完成，并關注所有的細節(jié)。對你的客戶而言，你的產品或服務的價值，多達 80％隱含在你的演示質量上。如果你的 銷售 演示干脆利落、結構清晰，客戶會認為你的產品、服務以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。 ◇ 注意自己的行為舉止 要想獲得成功，你必須把自己看作一個舉手投足都完全職業(yè)的人。對待自己以及客戶，就像是所在行業(yè)里受 過最高教育、最有學問的人一樣。 心靈煉金術： 潛意識對人的購買行為的影響是明顯的。你在 銷售 中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的 銷售 也會越有成就。 ▲有創(chuàng)意才能行天下 創(chuàng)造性的活動無處不在，安排一次與眾不同的聚會或設計一次不同以往的銷售 活動，都是創(chuàng)造性地活動。利用一種新穎的方式引起人們對產品的興趣，也是一項創(chuàng)造性的活動。 上一頁 返回書頁 下一頁 第 4 節(jié)：第一章 人人都可以成為 銷售 冠軍 (4) 你可以通過一次次的成功 銷售 來鍛煉你的創(chuàng)造性思維，通過有效的練習和訓練提升自己的創(chuàng)造力水平。在 銷售 領域，你的創(chuàng)造力越強，你的 銷售 業(yè)績就越好，當然你掙的錢也就越多。 ◇ 發(fā)現(xiàn)產品的新功能 發(fā)現(xiàn)產品的新功能本身就是一種創(chuàng)造性的活動，它對于 銷售 的成功非常重要。你應該運用自己的創(chuàng)造力去發(fā)現(xiàn)你所推銷的產品的新功能。創(chuàng)意 銷售 始于對產品的深刻了解。你對自己所賣的產品了解得越清楚，你就會發(fā)現(xiàn)它更多的新功能，你也就會產生更多的創(chuàng)造性的 銷售 方法。 ◇ 發(fā)現(xiàn)你的競爭優(yōu)勢 你的產品或服務與競爭對手 有何差異，這很重要。你在什么方面具有領先于競爭對手的優(yōu)勢 ?你怎么個好法 ?為什么好 ?正如通用電氣的杰克 ?韋爾奇(JackWelch)說過的， “如果你沒有競爭優(yōu)勢，就別競爭 !” 你的競爭優(yōu)勢永遠是讓客戶選擇你的而非你的競爭對手產品的最重要原因。完全理解自己競爭優(yōu)勢的本質是形成既有效又有創(chuàng)造性的 銷售 推介的關鍵。神舟電腦之所以 銷售 全國，低價是它的優(yōu)勢。而聯(lián)想電腦則是以品質上乘、售后服務好而占領電腦市場的高端。 ◇ 給客戶留下好印象 進行有創(chuàng)意的 銷售 ，就要保證你的產品給客戶帶來的利益優(yōu)于競爭對手。這是 你的廣告、客戶開發(fā)和 銷售 等活動的關鍵要素。在 銷售 的過程中，如果你的客戶真心需要只有你的產品才具有的那些特別功能時，完成 銷售 就容易多了。 大公司往往花費大量的時間和金錢去為自己的獨特 銷售 主張建立知名度。中國著名的白色家電大戶 ——海爾，從一街道小廠發(fā)展成為著名的跨國公司，把廠子開到歐洲和美國，就是因為它在售后服務方面的突出表現(xiàn)。完善的售后服務給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂。海爾產品也因此銷向全世界。 ◇ 開發(fā)潛在市場 哪個地方你的產品還沒有到達，你的產品還適應于哪些人使用，這些地方 和這些人可能是根本不在市場上出現(xiàn)的。對你的產品或服務來說，這些都是你最大的潛在市場。如果你能識別出他們，并加以開發(fā)，你就能在這片沒有 銷售 也沒有競爭或價格排斥的地方，創(chuàng)造出你的 銷售 奇跡。 ◇ 做好售后調查 使客戶滿意是你重復 銷售 和推薦客戶的最好資源。如果你肯花時間詢問一下他們?yōu)槭裁促I你的而不是買別人的，他們一定會告訴你他們的理由。如果你知道了客戶購買你產品的真實原因，你就可以在發(fā)展新